【正文】 藥店必須俱備：A地理位置佳，如商業(yè)街，十字街口，居民集中區(qū)；B信譽度及資金周轉(zhuǎn)良好；C同類產(chǎn)品銷售較好。 　　B類店：規(guī)模較大，客情關(guān)系好，月銷售較好，關(guān)系多，結(jié)帳順利。這幾天有顧客問這個問題，你的貨最近銷量下降較快。 　　理念認(rèn)同目標(biāo) 　　通OTC業(yè)務(wù)層的工作，各終端對公司，對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，市場代表的市場操作理念是認(rèn)同的，認(rèn)同公司的發(fā)展方向，認(rèn)同公司的營銷戰(zhàn)，認(rèn)同企業(yè)的服務(wù)方式，支持企業(yè)與經(jīng)銷商的工作，企業(yè)和終端合解無間。 　　每個人必須知道：“開會+不落實=O　　布置工作+不落實=O 　　抓住不落實的事+追究不落實的人=落實”。 　　堅持考核工作及時性，使考核工作與員工的獎勵、晉升、選拔掛鉤。而且主要程序應(yīng)是“聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，核心說了算”的。 　　（2）設(shè)立特約通訊員崗位，由市場部經(jīng)理、辦事處主任牽頭，由各組織內(nèi)部骨干組成，并定期進行相應(yīng)的培訓(xùn)。 　　我編寫了《企業(yè)文化培訓(xùn)手冊》，包括企業(yè)文化簡述、公司概況、文化理念、變革機制等內(nèi)容，對每個辦事處都要求必須做每天的企業(yè)文化程序：齊聲高呼公司企業(yè)理念（追求卓越、奉獻健康）、背誦成功哲學(xué)、唱公司的歌曲（眾人劃槳開大船）、點名。 　?。?）實干興邦，空談?wù)`國，100次高闊論也抵不上一次立即行動。由此，日本人完成了“CI”向“CIS”的轉(zhuǎn)變。在高速公路上，只有“瞬間記憶”，也就是說，構(gòu)圖一定要簡單、明了、易記，沒有過多的文字，只有一個簡單的象征性的圖形甚至符號。這部分人的購買能力最強。因此，我們要將大部分精力放到這部分人群身上。即使買藥也是抱著試試看的心里。所以在宣傳中，中心市區(qū)的宣傳入戶要求宣傳人員在敲門入戶后，必須與有效目標(biāo)消費人群溝通至少20分鐘以上，溝通內(nèi)容主要以“免費咨詢服務(wù)”“免費介紹并贈送心臟病預(yù)防保健知識”為主，最后提及活動時間與活動地點，并詢問參與意向及登記姓名等問題。 別人套紅，則自己黑白；別人豎版，則自己橫版。 　　樹立樣板醫(yī)院 　　每一個省樹立幾個樣板醫(yī)院，重點支持，進行反復(fù)多次的重復(fù)活動與銷售，形成良好的口碑，也利于鄰近的醫(yī)院參觀考察。 　　從市場營銷角度分析，醫(yī)療?？茖嶋H上是根據(jù)市場細(xì)分的原則，以獨特的診療技術(shù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得某一病種的患者群，從而為醫(yī)院帶來良好的專科品牌效應(yīng)，醫(yī)療?？菩枰毺氐脑\療技術(shù)，尤其有創(chuàng)新及獨特療效的藥品是?？偏@得良好效益的重要內(nèi)容之一。 　　八、FTF結(jié)束以后，經(jīng)理要召開總結(jié)會議，檢查隊員上報的重點病例的購藥情況，對于沒有購藥的，各個隊員要分析原因。我們大膽地放人，這樣往往收到較好的結(jié)果。 　　在調(diào)查中雖然發(fā)現(xiàn)社區(qū)有一些廠家采取欺蒙騙的方式在銷售產(chǎn)品，但他們既不正規(guī)，也引不起消費者的注意。 　　川牛膝——活血化瘀，補肝腎，強筋骨，利尿通淋。 　　僵蠶——息風(fēng)止痙，解毒散結(jié)，祛風(fēng)止痛。 　　作為許總的朋友，我當(dāng)然也為他而著急，但從產(chǎn)品本身卻很難覓出商計，再回頭來看市場，心腦血管產(chǎn)品的競爭卻可以用“刺刀見血”來形容。 　　在走訪心榮發(fā)明人及參閱臨床資料后發(fā)現(xiàn)，心榮具有增強心臟泵血功能，修復(fù)及延長心肌細(xì)胞的作用，效果較明顯，于是我首先提出了一個權(quán)威的理論依據(jù)：人的心臟只有拳頭大小，但心臟強大的泵血功能卻十分驚人，毫無疑問，它所憑借的正是其本身規(guī)律而不停歇的收縮與舒張，我稱之為“心動力”，心動力不足，致使心臟超負(fù)荷工作，導(dǎo)致心肌缺血、缺氧，出現(xiàn)心功能下降甚至心力衰竭，從而導(dǎo)致心臟本身及人體一系列病變和癥狀。競爭是市場營銷的核心，適應(yīng)競爭環(huán)境（競爭對手）的變化是每一個醫(yī)藥企業(yè)獲得生存的法則。筆者服務(wù)過個體、民營、國營、中美合資制藥公司，市場情況形形色色。（其實大部分心腦血管藥均要做血液動力學(xué)效應(yīng)實驗，只是未宣傳）。 　　其次決定更名，因為《中風(fēng)回春膠囊》老百姓太熟悉，既不會相信科技含量，也不能賣到中高價位，于是經(jīng)過大家開會討論，最后定名為“步長脈利通?”，而中風(fēng)回春膠囊的字很小且很淡，幾乎看不見。 　　土鱉蟲——破血逐瘀，續(xù)筋接骨。 　　第一步能讓患者產(chǎn)生好感并相信產(chǎn)品很值錢，第二步就要解決治病的原理，在前面我已經(jīng)提出了一個“偽科學(xué)”（介于科學(xué)與非科學(xué)之間）心腦血管病發(fā)病之謎，那么只要產(chǎn)品能同時解決它就是最好的藥了。 　　每個辦事處設(shè)置若干小組，每個小組10—12人，其中前期調(diào)研人員1位，必須具有豐富的調(diào)研知識，在選擇社區(qū)或藥店時要掌握調(diào)查的“四個原則”與“五個了解”，以決定活動的規(guī)模大小；前期宣傳人員必須責(zé)任到人，可以一對一口碑宣傳，或借助于老年活動中心，公共宣傳欄，大廠礦單位廣播、電視字幕預(yù)告，他們決定了活動的參加人數(shù)；活動現(xiàn)場必須有氣氛，詳細(xì)了解每個人的身體情況，講解中老年的生活保健、養(yǎng)生之道，醫(yī)生能詳細(xì)診斷消費者的病歷、心電圖，活動現(xiàn)場在醫(yī)院內(nèi)或藥店附近最佳，有利于消費者購買方便；售后人員必須定期了解消費者服用情況，建立詳細(xì)個人檔案并連續(xù)跟蹤，上門服務(wù)，解決消費者日常問題，免除后顧之憂。如：AA，普通標(biāo)記為A，這樣后邊的工作人員就知道是一家人。 　　十、我們的工作人員要根據(jù)不同的人采取不同的態(tài)度，該熱情的熱情，該冷漠的冷漠，總之要抓住患者的心理。 　　產(chǎn)品優(yōu)勢 　?。?）診療方法創(chuàng)新。商場如戰(zhàn)場，同樣的道理，別的企業(yè)不想去或不愿意去的地方，不愿意做的方法，我們愿意走進社會宣傳欄，走進中老年人集散地，公園，廣場，走進文化活動中心。因此宣傳要有階段性，在每一個階段只能突出一個主題。 　　中心市區(qū)宣傳可以利用電話通知作為輔助通知，強調(diào)內(nèi)容有 　　A、邀請專家姓名、級別及所在醫(yī)院； 　　B、藥店活動的優(yōu)惠條件及利益點； 　　周邊農(nóng)村縣區(qū)宣傳可采取“填鴨式”定點宣傳； 　　即在相互鄰近的幾個村莊進行地毯式的藥店中小型活動，由點宣傳成線，下一步則由線擴展成面，可以在幾個村莊的中間進行中型的宣傳活動。宣傳人員要察言觀色，找到最佳時機充分利用心理戰(zhàn)術(shù)，請記?。喝巳硕际桥滤赖摹?　　按每人保證23戶計算。 　　根據(jù)心腦血管病我們編寫了《心臟病康復(fù)指南》，既介紹了企業(yè)，還詳細(xì)介紹了產(chǎn)品的歷史，產(chǎn)品的機理，產(chǎn)品的突破，日常的護理，常見藥物的比較等等讓中老年朋友感受到實實在在高科技、高性能，相信產(chǎn)品的科技。太陽神本是一家小企業(yè)，它的保健飲料生產(chǎn)同來后銷售平平，然而，它在90年引進了CI，紅色圓形和黑色三角形為基本定位的嶄新形象，再加上“當(dāng)太陽升起的時候”，在中央電視臺播出后，產(chǎn)生了強烈的視覺效果，在以后的四年中，其產(chǎn)值猛增230倍。 　　交大藥業(yè)經(jīng)營哲學(xué)： 　?。?）交在藥業(yè)價值觀；尊重人格、尊重知識、尊重能力、尊重閱歷，更尊重實干精神和開拓精神，以責(zé)、權(quán)、利的和諧統(tǒng)一，創(chuàng)造未來。 　　三個不談?wù)摚翰徽務(wù)撋纤臼欠牵徊徽務(wù)撏麻L短；不談?wù)摬焕诠拘挝业脑掝}。/一根筷子輕輕被折斷，/十雙筷子牢牢把成團，/一個把掌拍呀拍不響，/萬人鼓掌聲呼聲振天。2002年，我更為管理人員及優(yōu)秀員工（幾百人）人手購買一本《世界上最偉大的推銷員》隨時隨地把員工培養(yǎng)成“學(xué)習(xí)型組織員工”，讓最不愛看書的人也讀完了幾本書，他們有一句話常掛嘴邊“公司讓我學(xué)到了很多東西，大家就要與公司一同發(fā)展”。 　　每個辦事處、市場部、分公司是一個小團隊，是公司的一個肢體，所有的辦事處、市場部、分公司架起來構(gòu)成了我們營銷中心，以我為核心的領(lǐng)導(dǎo)班子，以我團隊所做出宏觀市場規(guī)劃，為戰(zhàn)略方向的銷售隊伍周圍。 　　委托型：當(dāng)你與員工的關(guān)系十分密切，而且他們完全可以勝任此項工作，可以放心的讓他去干，這時選擇委托型的領(lǐng)導(dǎo)模式?！蔽覀冊谧亩际歉憬?jīng)濟工作的，只要搞經(jīng)濟工作，就離不開管理，企業(yè)財務(wù)管理不僅是財務(wù)人員的工作，同時也是企業(yè)管理者、經(jīng)營者必須掌握的一門科學(xué)。在很多企業(yè)中，OTC代表是被人輕視的而不重要的工作。 　　三、終端市場操作六步曲 　　隨著目前醫(yī)藥市場激烈的競爭，蜂擁而起的醫(yī)藥公司狹路相逢，短兵相接，勢必展開新的一輪廝殺，在這個現(xiàn)實環(huán)境中，要想擁有市場，占領(lǐng)時機創(chuàng)造利益站穩(wěn)腳跟，擴大發(fā)展就必須做好每一步工作，做好市場做好終端市場，因為終端市場是銷售的最末端，是企業(yè)及廠家銷售的最終目的，根據(jù)目前現(xiàn)實狀況，必須做好以下幾點： 　　終端市場調(diào)研：它是認(rèn)識市場，獲取市場信息的重要手段，也可以收集市場信息、記錄、整理和分析市場情況，了解市場現(xiàn)狀及我們發(fā)展趨勢，及與本產(chǎn)品在市場融合點提供正確、可靠的信息為策劃，打下良好的基礎(chǔ)。 　　管理：抓管理、促效益是企業(yè)的命脈，包括銷售管理，人情化管理（行政管理）信用管理。當(dāng)時西安藥店零售業(yè)被湖北老百姓大藥房沖擊得很利害，雖然影響大，但價位低，心榮肯定不能進。 　　2）、包裝：也是宣傳的一種手段，是硬終端的一種操作模式，這可體現(xiàn)企業(yè)形象，產(chǎn)品品牌效應(yīng)，它的形式主要有路牌、橫幅、遮陽傘、燈箱、招貼海報、臺卡、宣傳手冊、展板，每一種宣傳形式都有不同的特點，目前，各個公司運用各種宣傳模式，在市場上可見到形形色色的宣傳品，我們可以制作一些與眾不同，比較獨特的包裝，同時統(tǒng)一形式，讓消費者多角度地看見，我們的產(chǎn)品來刺激消費者的購買欲，達(dá)到宣傳、促銷目的，根據(jù)目前市場的需求，加大包裝力度，讓每一個人都知道公司，知道產(chǎn)品了解產(chǎn)品，以便達(dá)到擴大市場，展示企業(yè)形象的目的。 　?。?）進貨渠道、付款方式、資信。他可能在專業(yè)方面比你強，可能在工作態(tài)度上比你強，可能在溝通技巧方面比你強，最起碼他和他上司的溝通比你的多，比你的好。 　　（2）事后多拜訪 　　事后對我們經(jīng)常干擾的部門及主要領(lǐng)導(dǎo)人進行拜訪， 　　拜訪前期根據(jù)此部門負(fù)責(zé)人性格愛好，制定出溝通內(nèi)容； 　　上班時間辦公室拜訪，虛心請教，事先咨詢； 現(xiàn)代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之六）中國營銷傳播網(wǎng)， 20040323， 作者: 陳志懷反常規(guī)終端推廣　　常言道：“三盡柜臺搶市場”，在市場中誰掌握了終端誰就擁有市場。 　　防暑降溫：從6—8月份，每個分公司、市場部每月投入500元左右為員工購買防暑、降溫用品。 　　B、溝通前期做提前預(yù)約，溝通時間及溝通內(nèi)容； 　　上級之間的溝通：對工作中存在的一些問題的反饋； 　　同事之間的溝通：經(jīng)驗的交流； 　　下屬之間的溝通：對問題的反饋、及時的處理。從一開始，以人為本的經(jīng)營管理理念就深深扎入到了各位主管心中，尊重人才，重視人才，激勵人才，給干部和員工營造一個良好的工作氛圍。 　?。?）“營銷管理”欄目中有很多對市場部、辦事處工作具有可操作性、指導(dǎo)性的文章。 　　成功意識，成功心態(tài) 　　我是最棒的，我一定會成功； 　　愛心鑄就通天路； 　　細(xì)節(jié)決定成??； 　　三、心榮做法依靠地面推廣，必須建立系統(tǒng)完善的培訓(xùn)制度，才能讓員工心朝一個方向看，力向一個地方使，培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)！ 　　心榮培訓(xùn)實行“高中低”“長中短”“上中下”。 　　交大藥業(yè)格言： 　?。?）質(zhì)量第一，客戶第一，患者第一，員工第一。也就是說，就企業(yè)形象推進到內(nèi)在的精神、文化、價值的層面上，也就是我們所講的企業(yè)文化。 　　“CIS”，其實就是企業(yè)形象識別系統(tǒng)。 　　c)對于重點患者要詳細(xì)進行登記。否則，患者就以為我們是推銷產(chǎn)品的，產(chǎn)品把適當(dāng)?shù)脑捔鞯降诙熳尨蠓蛘f。（如：頭暈、手麻、心慌、失眠、胸悶的人群） 　　重點人群——重點人群必須滿足兩個條件：患病人群；有購買能力?？诒麄鞅仨毜轿?，力度必須足夠。深化當(dāng)中最重要的一點就是要學(xué)會場“四季歌”，春夏秋冬，到那個山頭唱什么歌。策劃出心榮S－G漂浮導(dǎo)管試驗開創(chuàng)了中醫(yī)新局面，并獲得國家一些科技成果獎。 　　為了便于在全國順利推廣，我們編寫了《FTF營銷寶典》，第一篇，F(xiàn)TF的基本描述；第二篇，F(xiàn)TF的前期準(zhǔn)備；第三篇，F(xiàn)TF的招聘、培訓(xùn)；第四篇，F(xiàn)TF操作大綱；第五篇，F(xiàn)TF與回訪配合步驟；第六章FTF的技巧與其它。 　　六、對于踩點時，各FTF隊員上報的重點病例，各個工作人員在FTF現(xiàn)場應(yīng)該掌握一份名單。 　　二、 “四抓三放”原則。 　　為什么想到FTF 　　我們從廣告公司及媒體了解，媒體收視率普遍下降。降低心肌耗氧量，改善心肌代謝，紅花有輕度興奮心臟、降低冠脈阻力，增加冠脈流量和心肌營養(yǎng)性學(xué)流量的作用。絡(luò)石藤中的牛蒡子甙可引起血管擴張，降低血壓。 　　在產(chǎn)品包裝設(shè)計印刷后，我組織產(chǎn)品經(jīng)理部編寫了《心榮產(chǎn)品培訓(xùn)知識手冊》，包括：前言（學(xué)習(xí)產(chǎn)品對銷售人員有哪些好處？）；第一部分，病理知識；第二部分，藥理知識；第三部分，心腦血管常見病及病癥介紹；第四部分，常見癥狀分析；第五部分，心腦血管病的預(yù)防保健知識及恢復(fù)指導(dǎo)；附屬一，心腦血管病常見藥物一覽表；附屬二，心腦血管病常用藥優(yōu)劣比較。 　　心腦血管藥產(chǎn)品是所有藥品、保健品中競爭最激烈的，做臨床醫(yī)院和OTC 渠道的全國性品牌就有數(shù)十個，象“地奧心血康”、“步長腦心通”、“丹參滴丸”等等，地方區(qū)域性品牌可以說數(shù)不勝舉?，F(xiàn)代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)” 作者: 陳志懷序　　中國用20多年的時間走過了西方國家一百多年的營銷理論與實踐的路程，整個營銷環(huán)境在巨變，可能原先我們靠一個VI標(biāo)識就能做大一個企業(yè)，我們靠一句響亮的廣告口號就能炒熱一個產(chǎn)品，我們靠一次成功的公關(guān)活動就能贏得消費者的絕對認(rèn)可，但今天只靠簡單的點子、創(chuàng)意卻發(fā)現(xiàn)已舉步維艱！ 　　中國的藥品、保健品生產(chǎn)廠家過剩，產(chǎn)品功能重復(fù)是不爭的事實，雖然經(jīng)過GMP廠驗收，地標(biāo)升國標(biāo)以及大力推廣的GAP中藥材基地要求會讓大批的廠家被兼并、消失，但因中國的幅員遼闊，人口眾多，地域差別太大，管理職能部門關(guān)系重重，地方經(jīng)濟的保護等等，在一定時期內(nèi)仍將是群雄并起，諸候割據(jù)的局面。這類人群既理性又頑固，而且長期服用藥物，他們對一些品牌的忠誠度極高，一般不輕易改變。因此在定價時，一些員工認(rèn)為定低些，因為心榮原料成本才幾元錢每合，從消費者的消費能力考慮，定價在30多元，但另一些員工認(rèn)為零售價太低，中間沒有利潤，因此極力建議定價在66元/盒，我在權(quán)恒之后考慮一個產(chǎn)品上了50多元就給人感覺近100元，太貴，不能照顧廣大消費者，而西安交大醫(yī)學(xué)院的產(chǎn)品，當(dāng)然不能太低，那樣科技含量不夠，雖然當(dāng)時沒有GMP廠，許多工藝都是手工，按療程服用，6盒為一療程，服用量30天左右，力推