【正文】 公司概況、文化理念、變革機(jī)制等內(nèi)容，對每個(gè)辦事處都要求必須做每天的企業(yè)文化程序：齊聲高呼公司企業(yè)理念（追求卓越、奉獻(xiàn)健康）、背誦成功哲學(xué)、唱公司的歌曲（眾人劃槳開大船）、點(diǎn)名。 　?。?）我們的“成功哲學(xué)”背了嗎？“如果你的心中想到失敗，/你就先敗了！/只要你的腦海中浮現(xiàn)失敗的字眼，/你就失敗了！/如果你想獲勝，/但又認(rèn)為自己辦不到，/勝利就會(huì)遠(yuǎn)你而去！/因?yàn)?在人類社會(huì)和大自然中，/我們發(fā)現(xiàn)/一切成就緣于人們的意志力！/如果你認(rèn)為自己已經(jīng)落伍，/那么，/你就落伍了！/你必須把自己想得高尚一點(diǎn)，/你必須先充滿自信，/才能獲得獎(jiǎng)賞。耐歲寒/一加十，/十加百，/百加千千萬，/你加我，/我加你，/大家心相連，/同舟共濟(jì)海讓路，/號(hào)子嘛一聲浪靠邊/，百船嘛爭流天帆盡，/波濤在后岸在前。” 　?。?）點(diǎn)名　 　　四、《市場快訊》的完善設(shè)計(jì)和發(fā)行 　　整個(gè)營銷市場，每一個(gè)月編發(fā)兩期《市場快訊》，對營銷和管理進(jìn)行整合及創(chuàng)新的一個(gè)典范，總結(jié)和交流經(jīng)驗(yàn)，充實(shí)和提高員工，成為整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)的橋梁、統(tǒng)一思想的細(xì)節(jié)，在閱讀學(xué)習(xí)的過程中，事物的本質(zhì)更加清晰，事物的深層內(nèi)在聯(lián)系被揭示，零碎的經(jīng)驗(yàn)被總結(jié)，知識(shí)得以系統(tǒng)化，成為心榮營銷征途上的加油站，每期我均把我的思想傳達(dá)給員工。較大版面報(bào)道市場一線員工的工作、生活情況。還有一些優(yōu)秀企業(yè)的企業(yè)文化建設(shè)，管理方面對公司有借鑒意義的文章，如海爾、微軟、青啤等大型企業(yè)。 　?。?）設(shè)立了分公司、市場部、甚至是銷售部、辦事處專版，對優(yōu)秀市場部、銷售部、辦事處開設(shè)了專版進(jìn)行報(bào)道。 　　《市場快訊》的通訊員隊(duì)伍的建設(shè)。 　　（2）設(shè)立特約通訊員崗位，由市場部經(jīng)理、辦事處主任牽頭，由各組織內(nèi)部骨干組成，并定期進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。 　　關(guān)于《市場快訊》稿件收集和組織； 　　A、關(guān)于稿件內(nèi)容主要有以下幾種為必上的內(nèi)容： 　　有關(guān)市場部、銷售部、辦事處的戰(zhàn)術(shù)、活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)、活動(dòng)總結(jié)的交流材料； 　　、辦事處精神的先進(jìn)人物、典型事跡； 　　，優(yōu)秀工作方法； 　　、心得、圖片新聞等。 　　我對每個(gè)市場強(qiáng)調(diào)“日清日結(jié)”，“周清周報(bào)”，逐漸的日新月異，傳、幫、帶，人才才會(huì)層出不窮。 　　“世界上沒有任何東西能夠代替堅(jiān)持不懈永不放棄的?！?現(xiàn)代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之五）中國營銷傳播網(wǎng)， 20040322， 作者: 陳志懷反常規(guī)管理系統(tǒng)化建設(shè)　　一個(gè)企業(yè)要成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的時(shí)候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法知道一個(gè)企業(yè)到底怎么做一定會(huì)成功，但是可以知道一個(gè)企業(yè)要想成功必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。是公司工作的核心，是公司的第一生產(chǎn)力，銷量回款直接影響著公司總體銷量的完成，怎樣確保分公司任務(wù)的完成呢？ 　　心榮營銷成功信靠的是典型的人海戰(zhàn)術(shù)，內(nèi)部管理至關(guān)重要，人的因素是主導(dǎo)市場第一位的，我要求管理者要以欣賞的眼光看待每一位員工，以教練的心態(tài)幫助每一位員工。 　　一、建班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍。任何公司要發(fā)展，要對員工負(fù)責(zé)，我們必須建班子，定戰(zhàn)略，帶隊(duì)伍。而且主要程序應(yīng)是“聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，核心說了算”的。 　　這實(shí)際上也是管理層共同考慮的問題，每個(gè)分公司、市場部及辦事處主任針對自己具體的分公司、市場部及辦事處通過民主協(xié)商必須確定下來，這樣銷售過程中才能穩(wěn)而不亂，有根有據(jù)帶隊(duì)伍，這是保證任務(wù)順利完成。 　　也應(yīng)該注意五個(gè)要點(diǎn)： 　?。?）優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置； 　?。?）以崗位責(zé)任制為核心制度； 　?。?）要完善和落實(shí)考評和激勵(lì)機(jī)制； 　?。?）建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系； 　?。?）加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。 　　二、公司的內(nèi)部管理 　　在管理公司時(shí)送給大家六個(gè)字：“誠生正，嚴(yán)生威” 　?。?）避免資源的浪費(fèi)，大體分為三種類型： 　　A、軟資源的浪費(fèi)及現(xiàn)金的一些浪費(fèi)（購買物資的浪費(fèi)或發(fā)生的一些浪費(fèi)，老想著是公司的，與自己無關(guān)。人員工資是分公司費(fèi)用較高的一部分，且此項(xiàng)資源是一個(gè)雙向資源，若管理不好，不僅給分公司帶來不了銷量，反而無形的增加了一筆高額費(fèi)用。 　?。?）溝通體制的建立： 　　A、溝通的目的是保證信息的收集、發(fā)送，以及信息的準(zhǔn)確傳達(dá)，避免出現(xiàn)溝通障礙。 　　我管理時(shí)就建立民主團(tuán)隊(duì)的“生活會(huì)”制度，要求全國每個(gè)市場在每月2號(hào)、10號(hào)、20號(hào)的經(jīng)理、部長會(huì)議，都有12小時(shí)的各種形式的民主生活會(huì)，讓干部敞開心扉，把一些想法講出來，特別是經(jīng)理要認(rèn)真的反省自己，多發(fā)現(xiàn)自己的不足，這樣部屬才敢暢所欲言，講出自己的想法，經(jīng)理坦誠地與部屬交流才能贏得下屬的真心，解除他們的各種后顧之憂，一門心思做市場，真正讓各個(gè)市場成為一個(gè)團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、高效的團(tuán)隊(duì)。 　　E、公司建議的溝通表：（見表） 　?。?）公司層級考核與工作推進(jìn)表格： 　　我在管理中首先是建立完善的層級考核體系：公司總部——市場部——銷售部——辦事處——促銷組，以建立常規(guī)考核制度。 　　堅(jiān)持考核工作及時(shí)性，使考核工作與員工的獎(jiǎng)勵(lì)、晉升、選拔掛鉤。 　　A、公司任務(wù)推進(jìn)表的建立，按預(yù)期的時(shí)間、任務(wù)的落實(shí)、場次及活動(dòng)的表明； 　　B、本月公司的培訓(xùn)計(jì)劃表，在公司形成一種學(xué)習(xí)的氛圍； 　　C、列出銷售拱形圖　　目的　?。ㄓ?jì)劃量與實(shí)際量的對比） 　　列出銷售曲線圖　　目的　　（上月完成情況與本月完成情況對比） 　?。?）管理公司的四種領(lǐng)導(dǎo)模式： 　　命令式：如果你一定要完成一項(xiàng)及其復(fù)雜的工作，而你的職員經(jīng)驗(yàn)不足，工作不主動(dòng)，且時(shí)間緊急，但你又必須完成，最適合命令式領(lǐng)導(dǎo)模式。 　　扶持型：如員工對所要求的技術(shù)嫻熟，而你又與員工關(guān)系比較密切，你適合選擇扶持型領(lǐng)導(dǎo)模式。 　　如果你把此四種基本領(lǐng)導(dǎo)模式與職員的特點(diǎn)和工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合起來考慮和使用，會(huì)使你的管理水平上一個(gè)臺(tái)階。 　　公司每個(gè)分公司、市場部每2個(gè)月召開一次競聘大會(huì)，提升和降職一小部分干部，讓現(xiàn)有的干部產(chǎn)生壓力，工作更努力，同時(shí)通過競聘上崗真正選拔一部分愛崗敬業(yè)的優(yōu)秀員工充實(shí)到中層干部隊(duì)伍中來，增加用人的透明度，讓下屬感一只要認(rèn)真工作，同時(shí)提升自己的綜合素質(zhì)，就會(huì)有機(jī)會(huì)獲得提升，從而工作更有激情，更有活力。 　　生日禮物：全國分公司、市場部每月都為組長以上干部過生日，贈(zèng)送書及學(xué)習(xí)資料，讓他們感到“家庭”的溫暖，與公司心連心，共同發(fā)展。分公司經(jīng)理、市場部經(jīng)理、管理部長及人事部長親自下慰問，切實(shí)讓員工感到公司對大家的關(guān)心，員工苦點(diǎn)、累點(diǎn)心里才感到舒服。 　?。?）會(huì)議的準(zhǔn)時(shí)召開： 　　月初營銷會(huì)議的傳達(dá)，活動(dòng)三會(huì)即晨會(huì)、例會(huì)的準(zhǔn)時(shí)召開。 　　每個(gè)人必須知道：“開會(huì)+不落實(shí)=O　　布置工作+不落實(shí)=O 　　抓住不落實(shí)的事+追究不落實(shí)的人=落實(shí)”。 　　每位經(jīng)營者、管理者都知道，財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的一個(gè)重要組成部分。加潘斯基就曾經(jīng)說過：“良好的財(cái)務(wù)管理對一個(gè)工商企業(yè)，一個(gè)國家乃至整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)狀況都至關(guān)重要。 　　全國分公司、市場部科學(xué)、規(guī)范、健全的財(cái)務(wù)管理為公司規(guī)模擴(kuò)張?zhí)峁┝藞?jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 　　三、公司外聯(lián)的管理建設(shè) 　　外聯(lián)工作也是一個(gè)公司工作中的重點(diǎn)，直接影響工作與活動(dòng)是否能夠正常的開展。 　　例如：首先分析 　　A、首先對此事進(jìn)行分析； 　　B、對外聯(lián)部門主管進(jìn)行分析，然后通過對事件性質(zhì)和主管人性格定出相應(yīng)的解決方案。 　　一、終端工作的目標(biāo) 　　終端工作的目標(biāo)是什么？企業(yè)投了那么多資源到終端，有專門的市場人員服務(wù)終端，到底目的是什么呢？許多企業(yè)都有比較詳細(xì)的規(guī)定，終端工作從產(chǎn)品陳列到POP布置都有明確的評估標(biāo)準(zhǔn)，但最終終端工作的目的是銷量，將銷量這個(gè)概念進(jìn)行分解，就知道終端工作的四大目標(biāo)。 　　銷量保證目標(biāo) 　　企業(yè)最終的目標(biāo)是賺錢，做市場的目標(biāo)就是盡可能大的提高銷量，OTC代表要保證在你管理的終端銷售量能達(dá)到公司規(guī)定的數(shù)量。 　　理念認(rèn)同目標(biāo) 　　通OTC業(yè)務(wù)層的工作，各終端對公司，對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，市場代表的市場操作理念是認(rèn)同的，認(rèn)同公司的發(fā)展方向，認(rèn)同公司的營銷戰(zhàn)，認(rèn)同企業(yè)的服務(wù)方式，支持企業(yè)與經(jīng)銷商的工作，企業(yè)和終端合解無間。 　　二、終端工作的要求 　　終端工作是非常辛苦的，有人總結(jié)處一個(gè)說法：“想盡千方百計(jì)，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，走遍千山萬水，夏天是頭頂烈日，冬天是緊裹棉衣”，盡管這樣，企業(yè)中還有許多不成文的規(guī)矩：銷量做得不好，是因?yàn)槭袌龃碜龅牟缓?，沒有從終端上拉動(dòng)市場，銷量做得好是因?yàn)殇N售代表做的好，銷售代表得到獎(jiǎng)勵(lì)。OTC代表是最難做的，壓力是相當(dāng)大的。其實(shí)洽好相反，市場工作是公司發(fā)展的根莖，市場工作是公司營銷政策能夠落實(shí)的有利保障，因此，對于OTC代表來說，我們應(yīng)做到如下幾點(diǎn)： 　　不講公司的壞話，始終維護(hù)公司的利益和形象。 　　不講公司員工的壞話。上司所以成為你的上司，一定有他的道理。如果和上司發(fā)生了不可調(diào)和的爭執(zhí)。 　　不要向客戶隨便承諾 　　銷售政策落實(shí)到基，企業(yè)資源變的有限，經(jīng)常發(fā)生的事情是公司承諾的促銷禮品遲遲不到，但是宣傳已經(jīng)做了，終端下面“嗷嗷待哺“。這幾天有顧客問這個(gè)問題，你的貨最近銷量下降較快。 　　不說競爭對手的壞話 　　競爭對手能存在就肯定有他的優(yōu)勢所在，否則，終端也不會(huì)進(jìn)他的貨，終端知道每個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，你的評價(jià)可能引起對方的反感。可以把他的產(chǎn)品和服務(wù)分別對比，講出自己的優(yōu)點(diǎn)，讓終端自己去體會(huì)你的優(yōu)勢。 　　1）、終端市場調(diào)研包括：A、環(huán)境調(diào)查、B、藥店、醫(yī)院、活動(dòng)場所，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、農(nóng)村醫(yī)務(wù)室、醫(yī)療站、衛(wèi)生室等。 　　B、（1）藥店、診所、醫(yī)院詳細(xì)地點(diǎn)、電話、郵編、負(fù)責(zé)人。 　?。?）藥店、診所、醫(yī)院主要負(fù)責(zé)人，專柜營業(yè)員，坐診醫(yī)生的姓名、喜好、年齡、聯(lián)系方式。 　?。?）經(jīng)營規(guī)模，營業(yè)面積，經(jīng)營品種，環(huán)境狀況，競爭品牌各種情況。 　　3）、收集整理資料級別判定： 　　對所調(diào)研對象的充分分析以便做好重點(diǎn)客戶。 　　B類店：規(guī)模較大，客情關(guān)系好，月銷售較好，關(guān)系多，結(jié)帳順利。 　　D類店：信譽(yù)度不好，規(guī)模小，沒關(guān)系，客情不太好，月銷售量小，資信差。 　　策劃：策劃是企業(yè)的心臟、是企業(yè)的大腦，對市場總體操作，銷售途徑做總體規(guī)劃的人常說：“謀事在人，成事在天”，走一個(gè)良好正規(guī)的思路是每一個(gè)企業(yè)成功的前提，“企業(yè)要發(fā)展，思路很重要，操作要市場化，首先要策劃好，找出合理方案，采取穩(wěn)扎、穩(wěn)打的策略，再大干一場，策劃必須具有實(shí)戰(zhàn)性的，操作思路，以社區(qū)與會(huì)議帶動(dòng)終端市場和經(jīng)銷商合作，再向外擴(kuò)大市場，逐步邁向全國市場，作為終端市場我們可以依靠公司源淵的文化背景和產(chǎn)品獨(dú)特的療效和公司品牌的底蘊(yùn)，可實(shí)施全方位專業(yè)型策略，全方位、立體視聽包裝及大面積展開促銷活動(dòng)，使公司品牌，產(chǎn)品品牌在人們心中豎立起來。 　　1）、銷售管理：首先每個(gè)員工都須經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，將我們企業(yè)終端市場管理模式、工作方式予以培訓(xùn)，要每一個(gè)銷售人員立即改變自己，投入到工作，需要在平時(shí)工作中經(jīng)常予以提醒和示范培訓(xùn)的，主要內(nèi)容就是銷售主管的管理培訓(xùn)及銷售人員的技能培訓(xùn)，兩者必須相結(jié)合才能有效地起到促進(jìn)銷售業(yè)績的作用，銷售經(jīng)理必須參加銷售人員的日常工作，及時(shí)分析、解決以往存在問題，一方面銷售人員與客戶交往緊密，銷售經(jīng)理參加日常銷售活動(dòng)，有利于直接收集反饋信息，并構(gòu)筑與客戶的良好關(guān)系，另一方面銷售經(jīng)理可隨時(shí)對銷售人員的工作予以檢查，指示兩者必須做到細(xì)致的溝通，對關(guān)于公司目標(biāo)、戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通，了解前線的信息，以便做出策略調(diào)整。 　　3）、信用管理：眾所周知，一個(gè)企業(yè)信用的好壞直接影響到企業(yè)的運(yùn)作，進(jìn)而影響到企業(yè)的再生產(chǎn)，建立起與客戶之間信用是每個(gè)企業(yè)的重要工作，抓重點(diǎn)客戶系指連鎖店、國營醫(yī)藥集團(tuán)及大型醫(yī)藥商廈，出貨量較大的單位，由于此種客戶出貨量大，信譽(yù)好，合作時(shí)間長，所以我們更加予以守信、信譽(yù)度的建立有助于客戶加強(qiáng)對我們企業(yè)的認(rèn)同，以便長期合作互營互利，使我們在穩(wěn)固老客戶的基礎(chǔ)上開發(fā)新的客戶。會(huì)議宣傳這一模式也與我們的產(chǎn)品形成融合，活動(dòng)的特點(diǎn)在于信任度高，比較普及，目標(biāo)人群集中，普遍宣傳手段，投入小見效快，直接可以掌握消費(fèi)者反饋信息，以便對總體宣傳及銷售戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行調(diào)查，這樣一對一宣傳加以重復(fù)宣傳，也是宣傳最高境界，使消費(fèi)者可口耳相傳或飯后的談資，以便對我們企業(yè)及產(chǎn)品的熟悉度加強(qiáng)。 　　促銷活動(dòng)：是我們豎立品牌整個(gè)推廣計(jì)劃中的重要因素，根據(jù)我們終端OTC這一方面，促銷活動(dòng)可以說是一片空白，我們可以采取一些流動(dòng)人口大，目標(biāo)人群集中的藥店，場所做一些促銷、宣傳活動(dòng)，而不是單一靠一種來打開OTC市場，人常說：靠天靠地不如靠自己，我們可以根據(jù)自己的宣傳促銷方式，做促銷活動(dòng)，根據(jù)目前市場的調(diào)查，反饋信息，終端OTC藥店有貨率占到60%代銷商占到20%，而我們自己業(yè)務(wù)所占的只有20%左右，而在藥店詢問的只有10%，實(shí)購的銷量與社區(qū)的比例1：10，雖然我們的總體思路是社區(qū)帶動(dòng)終端市場，但事實(shí)并非如此，OTC部的同仁，還要付出努力加以創(chuàng)新意識(shí)，把促銷活動(dòng)搞上去，讓OTC部站起來，同時(shí)兩部共起，加大宣傳力度，為我們市場快步邁向美好前景做出貢獻(xiàn)。 　　案例 　　心榮在西安等一些大中城市半年的推廣中，知名度已有很大提高，比如象西安每天的宣傳品散發(fā)量在8000份左右，每一份都是遞到中老年人的手中。藥店必須俱備：A地理位置佳，如商業(yè)街，十字街口，居民集中區(qū)；B信譽(yù)度及資金周轉(zhuǎn)良好；C同類產(chǎn)品銷售較好。把西安分為東西南北區(qū)，西安所有的FTF小組一周全部集中在一個(gè)區(qū)，選取鋪貨的藥店做促銷，宣傳范圍為藥店周圍方圓5里內(nèi)，一個(gè)月時(shí)間整個(gè)西安藥店近50家全部有活動(dòng)，一時(shí)間藥店經(jīng)理、藥店?duì)I業(yè)員，都震驚了，平均一個(gè)藥店每天出貨200—300盒。 　　第三階段，鋪貨包裝。而此時(shí)一個(gè)新的連鎖醫(yī)藥超市——怡康醫(yī)藥超市在西安強(qiáng)勁擴(kuò)展，OTC員工立即與之聯(lián)系談判，幾乎所有店都爭取到一塊23米的燈箱，不交一分錢，雖然我們自己做噴繪比較貴，但這些位置在幾個(gè)月后其它廠家愿意出5000元/月時(shí)也難有空位置。通過一系列運(yùn)作，使心榮在藥店占盡優(yōu)勢：多——