【正文】 有情，管理無情。 　　交大藥業(yè)企業(yè)信條： 　　一個信念：追求卓越，奉獻健康。 　　五個堅持：堅持學習型經營組織的建設；堅持服務的原則；堅持以員工為中心，一起成長，共同發(fā)展；堅持競爭淘汰機制；堅持團隊精神建設。 　　成功意識，成功心態(tài) 　　我是最棒的，我一定會成功； 　　愛心鑄就通天路； 　　細節(jié)決定成??； 　　三、心榮做法依靠地面推廣，必須建立系統(tǒng)完善的培訓制度，才能讓員工心朝一個方向看，力向一個地方使，培訓、培訓、再培訓！ 　　心榮培訓實行“高中低”“長中短”“上中下”。 　　每一個市場開拓，新員工必須接受7天培訓，包括企業(yè)文化課，成功心態(tài)課，心榮病理、藥理課，F(xiàn)TF營銷理論課，F(xiàn)TF營銷模式課，OTC銷售管理課等，其中我親自培訓企業(yè)文化課與成功心態(tài)學方面的課程。/生命的戰(zhàn)斗，/并不全是由強壯或跑得快的人獲勝；/不管是遲是早，/勝利，/總是屬于認為自己能獲勝的人！/ 　?。?）們的司歌唱了嗎？《愛拼才會贏》或《眾人劃漿開大船》 　　《愛拼才會贏》“一時失志不免哎嘆/一時落魄不免膽寒/那怕失去希望/每日茫茫/無魂/有時心象稻草人/人生可比是海上波浪/有時起/有時落/好運/歹命/會嗎照起江來行/三分天注定/七分靠打拼/愛拼才會贏！/” 　　《眾人劃漿開大船》“一支竹蒿吆，/難渡汪洋海，/眾人劃漿喲，/開動大帆船，/一棵小樹吆，/弱不禁風雨，/百里森林喲，/并肩耐歲寒。 　　《市場快訊》內容存在可觀賞性強，實用性強的特點： 　?。?）稿件內容營銷中心一些重要新聞以簡訊的形式加以報道，為市場一線員工提供更多的信息。 　　（3）“營銷管理”欄目中有很多對市場部、辦事處工作具有可操作性、指導性的文章。 　　（1）《市場快訊》設立編輯組由專人負責，將市場部、辦事處分為幾個片區(qū)，市場部的人事主管或指定人員、辦事處的管理員、組長及優(yōu)秀員工為通訊員成員，由《市場快訊》設立編輯組專人負責指導通訊工作。 　　B、稿件來源 　　（1）強制性的稿約； 　?。?）工作總結、工作體會、活動三會； 　　（3）市場部、銷售部、辦事處經過討論后主動要求宣傳的； 　?。?）終總結會評選優(yōu)秀員工事跡投稿； 　?。?）市場部營銷會議、辦事處動員會發(fā)言稿件； 　?。?）命題性投稿； 　　同時每位員工還人員一冊由我編寫的《成功秘笈》，包括“選擇的權力在自己手中”，“性格決定命運”，“態(tài)度決定一切”“團結就是力量”，“成功始于方法”，讓每一位員工時時保持強烈的成功欲望：“只要思想不滑破，辦法總比困難多”“掉皮掉肉不掉隊，流血流汗不流淚”。 　　聰明不能，這個世界上不成功的聰明人太多了； 　　天賦不能，這個世界上不成功的有天賦的人太多了； 　　學問不能，這個世界上到處都是被遺棄的且受過高等教育的人； 　　唯有堅持不懈。從一開始，以人為本的經營管理理念就深深扎入到了各位主管心中，尊重人才，重視人才，激勵人才，給干部和員工營造一個良好的工作氛圍。 　　首先要建班子：有一個領導班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責任者，二是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負責人，是參與班子的決議，營銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應該是要求立項、調查、研討、決策。 　　帶隊伍：關鍵問題如何管好一個團隊，一個團隊能否發(fā)揮出應有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。） 　　B、硬資源浪費及對公司財產的合理化管理，往往出現(xiàn)武器“放假”浪費現(xiàn)象； 　　C、流動資源的浪費即人力資源的浪費。 　　B、溝通前期做提前預約，溝通時間及溝通內容； 　　上級之間的溝通：對工作中存在的一些問題的反饋； 　　同事之間的溝通：經驗的交流； 　　下屬之間的溝通：對問題的反饋、及時的處理。 　　日?？己伺c月底考核，季度考核相結合的原則。 　　指導式：如果員工比較主動，且具有豐富的工作經驗，你適合選擇指導型的領導模式。 　　（6）基層干部采取競聘上崗，保證市場發(fā)展動力與活力，體現(xiàn)“能者上，平者讓，庸者下”的原則。 　　防暑降溫：從6—8月份，每個分公司、市場部每月投入500元左右為員工購買防暑、降溫用品。 　　會議中的三個反對：反對會而不議、議而不決、決而不行。美國經濟學家路斯財務制度的制定上充分體現(xiàn)了“按勞分配、按量取酬、能人不后悔、多干不吃虧”的原則，并充分結合市場特點，使制度反過來也能促進市場的良性發(fā)展。 　?。?）事后多拜訪 　　事后對我們經常干擾的部門及主要領導人進行拜訪， 　　拜訪前期根據此部門負責人性格愛好，制定出溝通內容； 　　上班時間辦公室拜訪，虛心請教，事先咨詢； 現(xiàn)代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經”（之六）中國營銷傳播網， 20040323， 作者: 陳志懷反常規(guī)終端推廣　　常言道：“三盡柜臺搶市場”，在市場中誰掌握了終端誰就擁有市場。新開發(fā)的市場，銷量應該是持續(xù)上升的，若是成熟的市場，銷量應是穩(wěn)定的，只今隨季節(jié)而合理的變動。其實，銷量的好與壞，是有許多原因造成的，有些本是銷售代表份內的事，還有些本是銷售代表力所不能及的事。 　　在規(guī)范的公司有時也難免會出現(xiàn)一些問題，可能是產品問題、包裝問題，渠道問題等，OTC代表不要和客戶一起抱怨，而應站在公司的角度向客戶解釋，解決不了的，就把終端的意見帶回公司，我們要記住，你所拜訪客戶是代表公司的行為，而不是你的個人行為。他可能在專業(yè)方面比你強，可能在工作態(tài)度上比你強，可能在溝通技巧方面比你強，最起碼他和他上司的溝通比你的多，比你的好。許諾客戶的返利、包裝等遲遲不能到位，業(yè)務人員天天和終端打交道的，如果不了解事情的全部，沒有得到公司領導的承諾而隨意給終端承諾，就會有失信譽，而在終端的眼中，你的信譽就是公司信譽，等你下次再去拜訪時，店老板只要一句話就可以把你的信心打掉：“上次你答應過我們XX，我們已經給店員傳達了，我們都等著呢，好一起把你的銷量搞上去。競爭對手是用來尊敬的，不要去抵毀他。 　　2）、終端市場調研具體內容： 　　A、環(huán)境調查：對本地經濟、科技發(fā)展、社會購買力，需求量、消費水平，人口結構與本產品融合點，同類產品競爭數(shù)目等。 　?。?）進貨渠道、付款方式、資信。 　　A類店：規(guī)模大，信譽度好，有一定知名度，渠道正規(guī)，月銷售量大，關系網群多，結帳順利。 　　對以上情況進行整理分析，歸檔以便做好重點客戶，為我們整體策劃起到心中有數(shù)，哪些店該做，哪些店不該做，該做，該怎么去做，對建立關系及銷售渠道起到事半功倍的作用。 　　2）、人情化管理：管理者必須從自我做起，任勞任怨做好典范，對工作要有責任心，對員工的工作要做細致化安排，并督促其完成銷售任務，工作要有緊迫感，而不是放羊式工作態(tài)度，時常解決員工工作上的難題，而不是漠然待之，時常關心員工問聲“辛苦“了，讓員工感到在公司有種溫暖，來激發(fā)員工工作的積極性，在員工犯錯的時候能夠及時幫助糾正，并教給他預防出錯的方法，讓員工從公司中學到新知識，讓員工感到我們公司不只是光看銷售業(yè)績，而且還是塑造人才的基地，在日常生活中給予幫助，讓員工有一種親切感，家的溫暖，在工作之余做一些有益的活動，使這支具有生命力的團隊敢打敢拼使團隊更具戰(zhàn)斗力，使員工更有激情。 　　2）、包裝：也是宣傳的一種手段，是硬終端的一種操作模式，這可體現(xiàn)企業(yè)形象，產品品牌效應，它的形式主要有路牌、橫幅、遮陽傘、燈箱、招貼海報、臺卡、宣傳手冊、展板，每一種宣傳形式都有不同的特點，目前，各個公司運用各種宣傳模式，在市場上可見到形形色色的宣傳品，我們可以制作一些與眾不同，比較獨特的包裝，同時統(tǒng)一形式，讓消費者多角度地看見，我們的產品來刺激消費者的購買欲，達到宣傳、促銷目的，根據目前市場的需求，加大包裝力度，讓每一個人都知道公司，知道產品了解產品，以便達到擴大市場，展示企業(yè)形象的目的。 　　第一階段，選點。這為心榮進入難鋪的藥店奠定了良好的基礎。一時間心榮產品在其它藥店也勢如破竹，不但進貨價高，而且都覺得被包裝是一種榮譽。當時西安藥店零售業(yè)被湖北老百姓大藥房沖擊得很利害，雖然影響大，但價位低，心榮肯定不能進。 　　第二階段，終端聯(lián)爆。 　　加強客情關系網建立（即軟終端建設） 　　人常說：“打江山容易，守江山難”，要維護好市場就必須與客戶之間相互溝通，有利于我們產品的客戶，心中豎立一定位置，有助于產品推銷，提高銷量，對于消費者來說，接處的是營業(yè)員與坐堂醫(yī)生，所以首先要和營業(yè)員與坐堂醫(yī)生建立好關系，使其首推產品了解其姓名、年齡、生日、性格、愛好、專業(yè)、思想，以便利于溝通，把工作做扎實，成為我們永久的合作伙伴，成為產品的推銷員，同時把我們公司企業(yè)文化品牌、藥理知識、服用方法獨特之處，與同類產品區(qū)別之處與其溝通，使他們更加相信公司，相信產品，幫助我們推銷建立起良好的關系網，其次與藥店、醫(yī)院的負責人，建立關系網，有利于長期合作、結帳順利，常溝通使他們了解我們銷售政策、品牌、企業(yè)文化、運作模式，使他們更加相信交大，建立互相之間信用關系。 　　宣傳與包裝： 　　1）、宣傳：它可以創(chuàng)造一個企業(yè)的品牌效應，宣傳的重要在于一定程度上，可以彌補質量的不足，宣傳分企業(yè)宣傳和產品宣傳，即功能性宣傳，品牌性宣傳，重在功能性宣傳，我們的企業(yè)由于產品的特殊不能利用媒體、廣告、報紙做宣傳，我們重在做會議及促銷活動，這種宣傳形式是較普及宣傳手段。 　　管理：抓管理、促效益是企業(yè)的命脈，包括銷售管理，人情化管理（行政管理）信用管理。 　　C類店：信譽較好，關系有限，月銷量較小，結帳較順利。 　　（6）了解是否可開展促銷活動及哪種終端促銷最合適。 　　（2）藥店、診所、醫(yī)院的性質（國有、集體、個體、股份合作、連鎖）。 　　三、終端市場操作六步曲 　　隨著目前醫(yī)藥市場激烈的競爭，蜂擁而起的醫(yī)藥公司狹路相逢，短兵相接，勢必展開新的一輪廝殺，在這個現(xiàn)實環(huán)境中，要想擁有市場，占領時機創(chuàng)造利益站穩(wěn)腳跟，擴大發(fā)展就必須做好每一步工作，做好市場做好終端市場，因為終端市場是銷售的最末端，是企業(yè)及廠家銷售的最終目的，根據目前現(xiàn)實狀況，必須做好以下幾點： 　　終端市場調研：它是認識市場，獲取市場信息的重要手段，也可以收集市場信息、記錄、整理和分析市場情況，了解市場現(xiàn)狀及我們發(fā)展趨勢，及與本產品在市場融合點提供正確、可靠的信息為策劃，打下良好的基礎?！蹦阍趺崔k？終端很可能不好好賣你的產品，而等你兌現(xiàn)你的承諾，這個時候你該怎么辦？是你自己掏腰包，還是掩面而逃。老板難道會為你，為了所謂的“正義”和“公理”，而犧牲你的上司嗎？除非他犯了不可饒恕的錯誤，所以，市場業(yè)務人員要保持開放的心胸，不斷學習上司的長處。 　　保持和上司同事體制的良好關系，尊敬上司，善敬同事。在很多企業(yè)中，OTC代表是被人輕視的而不重要的工作。 　　第一推薦目標 　　通過業(yè)務員對店營業(yè)員的客情關系的加深，對店員培訓豐富的產品知識和推銷、溝通技巧，最終使本企業(yè)是產品成為第一推薦產品。 　　渠道規(guī)范目標 　　對付竄貨除了有規(guī)范經銷商，監(jiān)督好市場等之外，還有一種有效的手段就是進行渠道管理，而渠道管理的基礎就是終端管理，如果終端在你的服務下，服從你的管理，不會亂竄貨，只從你指定的經銷商處拿貨，就說明你的渠道管理目標實現(xiàn)了。 　　外聯(lián)拜訪的一般規(guī)律： 　　（1）事前打招呼； 　　在某些地區(qū)進行宣傳之前，作為主管首先要不急、穩(wěn)住局面，避免事件的擴大，將事件先進行匯報，全國分公司、辦事處的工作照常開展，多拜訪然后進行分析，處理此事件的一些方案。”我們在坐的都是搞經濟工作的，只要搞經濟工作，就離不開管理，企業(yè)財務管理不僅是財務人員的工作，同時也是企業(yè)管理者、經營者必須掌握的一門科學。 　　（9）建立科學、規(guī)范、健全的財務管理。 　　及時調整提成辦法：夏季天氣熱，全國采取一周一發(fā)提成的辦法讓員工能夠及時看到勞動成果，同時讓員工手中有充足的錢來自己保證自己防暑降溫和改善生活，保證有一個健康的身體，更加努力工作。 　?。?）關心員工，成為員的堅硬強靠山與后盾，比如送一些生日禮物，防暑降溫費，及時調整提成辦法等。 　　委托型：當你與員工的關系十分密切，而且他們完全可以勝任此項工作，可以放心的讓他去干，這時選擇委托型的領導模式。定性考核與定量考核相結合，除看市場業(yè)績外，參與考核的還有管理能力、業(yè)務能力行為方式、思維方式、敬業(yè)精神等。 　　C、溝通種類：（見圖） 　　D、溝通產生的效果： 　　達到一種生活上的朋友，工作上的上下級關系和合作伙伴。 　?。?）辦公環(huán)境的建設： 　　辦公環(huán)境的布置，是保證有一個良好的工作氛圍，建立墻壁文化，也就是辦“學習園地”“任務倒計時牌”“龍虎榜”“企業(yè)文化牌塊”“閱報欄”這充分體現(xiàn)出了員工工作環(huán)境文化氛圍，使員工能夠充分發(fā)揮個人的獨特性來實現(xiàn)公司共同的價值觀和業(yè)務目標。 　　每個辦事處、市場部、分公司是一個小團隊，是公司的一個肢體，所有的辦事處、市場部、分公司架起來構成了我們營銷中心，以我為核心的領導班子，以我團隊所做出宏觀市場規(guī)劃，為戰(zhàn)略方向的銷售隊伍周圍。 　　定戰(zhàn)略：也應有五個關鍵問題： 　?。?）確定中長遠目標； 　?。?）確定實現(xiàn)目標的總體戰(zhàn)線和階段； 　　（3）制定目前的目標； 　　（4）確立采取什么方式進行戰(zhàn)術動作的分解； 　?。?）在實施中如何進行調整。 　　只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強管理創(chuàng)效益，是不會犯根本性錯誤。 　　首先從公司的內部管理抓起，保證一支具有生命力、戰(zhàn)斗力的團隊。2002年，我更為管理人員及優(yōu)秀員工（幾百人）人手購買一本《世界上最偉大的推銷員》隨時隨地把員工培養(yǎng)成“學習型組織員工”，讓最不愛看書的人也讀完了幾本書，他們有一句話常掛嘴邊“公司讓我學到了很多東西，大家就要與公司一同發(fā)展”。 　?。?）設立通訊員的獎罰制度，并按實際情況對優(yōu)秀通訊員進行專業(yè)培訓，并列為后備干部候選名單。 　?。?）經常派專人深入一線，與員工進行溝通交流、采寫。 　?。?）報道市場一線的先進人物，典型事跡以及一些市場部辦事處成功的工作經驗，活動推進情況、人員管理狀況。/一根