【正文】 而此時(shí)一個(gè)新的連鎖醫(yī)藥超市——怡康醫(yī)藥超市在西安強(qiáng)勁擴(kuò)展，OTC員工立即與之聯(lián)系談判，幾乎所有店都爭(zhēng)取到一塊23米的燈箱，不交一分錢，雖然我們自己做噴繪比較貴，但這些位置在幾個(gè)月后其它廠家愿意出5000元/月時(shí)也難有空位置。把西安分為東西南北區(qū)，西安所有的FTF小組一周全部集中在一個(gè)區(qū)，選取鋪貨的藥店做促銷，宣傳范圍為藥店周圍方圓5里內(nèi)，一個(gè)月時(shí)間整個(gè)西安藥店近50家全部有活動(dòng)，一時(shí)間藥店經(jīng)理、藥店?duì)I業(yè)員，都震驚了，平均一個(gè)藥店每天出貨200—300盒。 　　案例 　　心榮在西安等一些大中城市半年的推廣中，知名度已有很大提高，比如象西安每天的宣傳品散發(fā)量在8000份左右，每一份都是遞到中老年人的手中。會(huì)議宣傳這一模式也與我們的產(chǎn)品形成融合，活動(dòng)的特點(diǎn)在于信任度高，比較普及，目標(biāo)人群集中，普遍宣傳手段，投入小見效快，直接可以掌握消費(fèi)者反饋信息，以便對(duì)總體宣傳及銷售戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行調(diào)查，這樣一對(duì)一宣傳加以重復(fù)宣傳，也是宣傳最高境界，使消費(fèi)者可口耳相傳或飯后的談資，以便對(duì)我們企業(yè)及產(chǎn)品的熟悉度加強(qiáng)。 　　1）、銷售管理：首先每個(gè)員工都須經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，將我們企業(yè)終端市場(chǎng)管理模式、工作方式予以培訓(xùn)，要每一個(gè)銷售人員立即改變自己，投入到工作，需要在平時(shí)工作中經(jīng)常予以提醒和示范培訓(xùn)的，主要內(nèi)容就是銷售主管的管理培訓(xùn)及銷售人員的技能培訓(xùn)，兩者必須相結(jié)合才能有效地起到促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的作用，銷售經(jīng)理必須參加銷售人員的日常工作，及時(shí)分析、解決以往存在問題，一方面銷售人員與客戶交往緊密，銷售經(jīng)理參加日常銷售活動(dòng)，有利于直接收集反饋信息，并構(gòu)筑與客戶的良好關(guān)系，另一方面銷售經(jīng)理可隨時(shí)對(duì)銷售人員的工作予以檢查，指示兩者必須做到細(xì)致的溝通，對(duì)關(guān)于公司目標(biāo)、戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通，了解前線的信息，以便做出策略調(diào)整。 　　D類店：信譽(yù)度不好，規(guī)模小，沒關(guān)系，客情不太好，月銷售量小，資信差。 　　3）、收集整理資料級(jí)別判定： 　　對(duì)所調(diào)研對(duì)象的充分分析以便做好重點(diǎn)客戶。 　　（3）藥店、診所、醫(yī)院主要負(fù)責(zé)人，專柜營(yíng)業(yè)員，坐診醫(yī)生的姓名、喜好、年齡、聯(lián)系方式。 　　1）、終端市場(chǎng)調(diào)研包括：A、環(huán)境調(diào)查、B、藥店、醫(yī)院、活動(dòng)場(chǎng)所，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、農(nóng)村醫(yī)務(wù)室、醫(yī)療站、衛(wèi)生室等。 　　不說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話 　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能存在就肯定有他的優(yōu)勢(shì)所在，否則，終端也不會(huì)進(jìn)他的貨，終端知道每個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，你的評(píng)價(jià)可能引起對(duì)方的反感。 　　不要向客戶隨便承諾 　　銷售政策落實(shí)到基，企業(yè)資源變的有限，經(jīng)常發(fā)生的事情是公司承諾的促銷禮品遲遲不到，但是宣傳已經(jīng)做了，終端下面“嗷嗷待哺“。上司所以成為你的上司，一定有他的道理。其實(shí)洽好相反，市場(chǎng)工作是公司發(fā)展的根莖，市場(chǎng)工作是公司營(yíng)銷政策能夠落實(shí)的有利保障，因此，對(duì)于OTC代表來說，我們應(yīng)做到如下幾點(diǎn)： 　　不講公司的壞話，始終維護(hù)公司的利益和形象。 　　二、終端工作的要求 　　終端工作是非常辛苦的，有人總結(jié)處一個(gè)說法：“想盡千方百計(jì)，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，走遍千山萬水，夏天是頭頂烈日，冬天是緊裹棉衣”，盡管這樣，企業(yè)中還有許多不成文的規(guī)矩：銷量做得不好，是因?yàn)槭袌?chǎng)代表做的不好，沒有從終端上拉動(dòng)市場(chǎng)，銷量做得好是因?yàn)殇N售代表做的好，銷售代表得到獎(jiǎng)勵(lì)。 　　銷量保證目標(biāo) 　　企業(yè)最終的目標(biāo)是賺錢，做市場(chǎng)的目標(biāo)就是盡可能大的提高銷量，OTC代表要保證在你管理的終端銷售量能達(dá)到公司規(guī)定的數(shù)量。 　　例如：首先分析 　　A、首先對(duì)此事進(jìn)行分析； 　　B、對(duì)外聯(lián)部門主管進(jìn)行分析，然后通過對(duì)事件性質(zhì)和主管人性格定出相應(yīng)的解決方案。 　　全國(guó)分公司、市場(chǎng)部科學(xué)、規(guī)范、健全的財(cái)務(wù)管理為公司規(guī)模擴(kuò)張?zhí)峁┝藞?jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 　　每位經(jīng)營(yíng)者、管理者都知道，財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的一個(gè)重要組成部分。 　　（8）會(huì)議的準(zhǔn)時(shí)召開： 　　月初營(yíng)銷會(huì)議的傳達(dá)，活動(dòng)三會(huì)即晨會(huì)、例會(huì)的準(zhǔn)時(shí)召開。 　　生日禮物：全國(guó)分公司、市場(chǎng)部每月都為組長(zhǎng)以上干部過生日，贈(zèng)送書及學(xué)習(xí)資料，讓他們感到“家庭”的溫暖，與公司心連心，共同發(fā)展。 　　如果你把此四種基本領(lǐng)導(dǎo)模式與職員的特點(diǎn)和工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合起來考慮和使用，會(huì)使你的管理水平上一個(gè)臺(tái)階。 　　A、公司任務(wù)推進(jìn)表的建立，按預(yù)期的時(shí)間、任務(wù)的落實(shí)、場(chǎng)次及活動(dòng)的表明； 　　B、本月公司的培訓(xùn)計(jì)劃表，在公司形成一種學(xué)習(xí)的氛圍； 　　C、列出銷售拱形圖　　目的　?。ㄓ?jì)劃量與實(shí)際量的對(duì)比） 　　列出銷售曲線圖　　目的　?。ㄉ显峦瓿汕闆r與本月完成情況對(duì)比） 　　（5）管理公司的四種領(lǐng)導(dǎo)模式： 　　命令式：如果你一定要完成一項(xiàng)及其復(fù)雜的工作，而你的職員經(jīng)驗(yàn)不足，工作不主動(dòng)，且時(shí)間緊急，但你又必須完成，最適合命令式領(lǐng)導(dǎo)模式。 　　E、公司建議的溝通表：（見表） 　?。?）公司層級(jí)考核與工作推進(jìn)表格： 　　我在管理中首先是建立完善的層級(jí)考核體系：公司總部——市場(chǎng)部——銷售部——辦事處——促銷組，以建立常規(guī)考核制度。 　?。?）溝通體制的建立： 　　A、溝通的目的是保證信息的收集、發(fā)送，以及信息的準(zhǔn)確傳達(dá)，避免出現(xiàn)溝通障礙。 　　二、公司的內(nèi)部管理 　　在管理公司時(shí)送給大家六個(gè)字：“誠(chéng)生正，嚴(yán)生威” 　?。?）避免資源的浪費(fèi)，大體分為三種類型： 　　A、軟資源的浪費(fèi)及現(xiàn)金的一些浪費(fèi)（購(gòu)買物資的浪費(fèi)或發(fā)生的一些浪費(fèi)，老想著是公司的，與自己無關(guān)。 　　這實(shí)際上也是管理層共同考慮的問題，每個(gè)分公司、市場(chǎng)部及辦事處主任針對(duì)自己具體的分公司、市場(chǎng)部及辦事處通過民主協(xié)商必須確定下來，這樣銷售過程中才能穩(wěn)而不亂，有根有據(jù)帶隊(duì)伍，這是保證任務(wù)順利完成。任何公司要發(fā)展，要對(duì)員工負(fù)責(zé)，我們必須建班子，定戰(zhàn)略，帶隊(duì)伍。是公司工作的核心，是公司的第一生產(chǎn)力，銷量回款直接影響著公司總體銷量的完成，怎樣確保分公司任務(wù)的完成呢？ 　　心榮營(yíng)銷成功信靠的是典型的人海戰(zhàn)術(shù)，內(nèi)部管理至關(guān)重要，人的因素是主導(dǎo)市場(chǎng)第一位的，我要求管理者要以欣賞的眼光看待每一位員工，以教練的心態(tài)幫助每一位員工。 　　“世界上沒有任何東西能夠代替堅(jiān)持不懈永不放棄的。 　　關(guān)于《市場(chǎng)快訊》稿件收集和組織； 　　A、關(guān)于稿件內(nèi)容主要有以下幾種為必上的內(nèi)容： 　　有關(guān)市場(chǎng)部、銷售部、辦事處的戰(zhàn)術(shù)、活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)、活動(dòng)總結(jié)的交流材料； 　　、辦事處精神的先進(jìn)人物、典型事跡； 　　，優(yōu)秀工作方法； 　　、心得、圖片新聞等。 　　《市場(chǎng)快訊》的通訊員隊(duì)伍的建設(shè)。還有一些優(yōu)秀企業(yè)的企業(yè)文化建設(shè)，管理方面對(duì)公司有借鑒意義的文章，如海爾、微軟、青啤等大型企業(yè)?！?　?。?）點(diǎn)名　 　　四、《市場(chǎng)快訊》的完善設(shè)計(jì)和發(fā)行 　　整個(gè)營(yíng)銷市場(chǎng)，每一個(gè)月編發(fā)兩期《市場(chǎng)快訊》，對(duì)營(yíng)銷和管理進(jìn)行整合及創(chuàng)新的一個(gè)典范，總結(jié)和交流經(jīng)驗(yàn)，充實(shí)和提高員工，成為整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)的橋梁、統(tǒng)一思想的細(xì)節(jié)，在閱讀學(xué)習(xí)的過程中，事物的本質(zhì)更加清晰，事物的深層內(nèi)在聯(lián)系被揭示，零碎的經(jīng)驗(yàn)被總結(jié)，知識(shí)得以系統(tǒng)化，成為心榮營(yíng)銷征途上的加油站，每期我均把我的思想傳達(dá)給員工。 　?。?）我們的“成功哲學(xué)”背了嗎？“如果你的心中想到失敗，/你就先敗了！/只要你的腦海中浮現(xiàn)失敗的字眼，/你就失敗了！/如果你想獲勝，/但又認(rèn)為自己辦不到，/勝利就會(huì)遠(yuǎn)你而去！/因?yàn)?在人類社會(huì)和大自然中，/我們發(fā)現(xiàn)/一切成就緣于人們的意志力！/如果你認(rèn)為自己已經(jīng)落伍，/那么，/你就落伍了！/你必須把自己想得高尚一點(diǎn)，/你必須先充滿自信，/才能獲得獎(jiǎng)賞。 　　“長(zhǎng)中短”的“長(zhǎng)”指培訓(xùn)時(shí)間1—6個(gè)月，“中”指培訓(xùn)時(shí)間為7—30天，“短”指培訓(xùn)時(shí)間1—7天。 　　八個(gè)反對(duì)：反對(duì)鋪張浪費(fèi)；反對(duì)各行其是；反對(duì)好高騖遠(yuǎn)；反對(duì)不思進(jìn)??；反對(duì)強(qiáng)詞奪理；反對(duì)夜郎自大；反對(duì)因循守舊；反對(duì)抽煙酗酒。 　　四個(gè)不放過：銷售任務(wù)完不成不放過；貪污、受賄、做假帳不放過；不執(zhí)行公司決定不放過；不服從上級(jí)工作安排不放過。 　?。?）金錢具有誘惑力，而事業(yè)更具有凝聚力。 　?。?）不要以自己的優(yōu)點(diǎn)和別人的缺點(diǎn)比，要以自己的缺點(diǎn)和別人的優(yōu)點(diǎn)比。 　?。?）交大藥業(yè)發(fā)展觀：以營(yíng)銷為中心，創(chuàng)中國(guó)藥業(yè)名牌，做國(guó)際企業(yè)品牌。 　?。?）交大藥業(yè)用人觀：記人之功，容人之過，用能人，不用完人；尊重人、優(yōu)待人、培養(yǎng)人、重用人；可以犯錯(cuò)誤，但唯一不能犯壓抑人才的錯(cuò)誤；反對(duì)任何形式的窩里斗。由此，企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)就建立起來了。日本人發(fā)現(xiàn)，人和人的區(qū)別，穿戴只是最表層的。到處都充滿了各種符號(hào)，誰還有夠多么突出呢？這時(shí)候，日本人將CI的研究方向縱深推進(jìn)，研究如何體現(xiàn)民族精神和民族文化。當(dāng)然，現(xiàn)在，它已經(jīng)日薄西山了。人們?cè)谛旭傊?，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到黃色的“M”字形就會(huì)想到麥當(dāng)勞；看到紅色的招牌上一條白色的波浪就知道是可口可樂；看到“KFC”就知道是肯德基，在中國(guó)，“L”就是李寧牌，紅色的“，”表示紅桃K集團(tuán)等等。源于美國(guó)的汽車文化、高速公路的快速發(fā)展。一個(gè)企業(yè)想要與別的企業(yè)有所區(qū)別，讓目標(biāo)人群認(rèn)識(shí)、感知并接受這個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品？如何吸引人才來投奔和輔佐？就要靠企業(yè)文化。 　　另外我們還編寫了《康復(fù)患者檔案》，既有患者的照片，更有患者的治療經(jīng)歷，患者的選取既有高級(jí)知識(shí)分子，也有普通工人，還有干部、農(nóng)民等等，讓消費(fèi)者相信產(chǎn)品的療效。 　　50歲至60歲的人，應(yīng)該到了享福的年齡。因此對(duì)于這一部分人群，我們的訴求方式應(yīng)該以“厲害關(guān)系”說明為主，然后加上誠(chéng)心與愛心。 　　b)無效患者，在宣傳過程中當(dāng)天予以解決。 　　2—3戶/人（產(chǎn)生銷量按照最低經(jīng)濟(jì)水平3盒計(jì)算）—10人/FTF組——60盒（預(yù)熱基礎(chǔ)銷量） 二八原則的運(yùn)用　　我們應(yīng)該把80％的精力放置到20％的重點(diǎn)患者身上。 　　400戶20％（有購(gòu)買能力0＝80戶50＝40戶由此類病癥且有購(gòu)買能力）。 　　六、銷量的推算辦法（從客觀上對(duì)完成銷量的可能性進(jìn)行分析） 　　根據(jù)長(zhǎng)期的宣傳經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出以下結(jié)果。不要過分的熱情、不要過分的關(guān)心、不要給患者的病情做任何定論。 　　但要用側(cè)擊法，切忌單刀直入。 　　從廣告的角度來說，我們要改變消費(fèi)者現(xiàn)有的品牌是消費(fèi)者第一次使用品牌難度的35倍。原因如下： 　　對(duì)于特定人群，人民常說：“久病成醫(yī)”，他們對(duì)于心血管病的了解比我們還多，并且長(zhǎng)期服用藥物不能治愈。（包括：偏癱、言語不清、冠心病） 患病人群——有輕度的心腦血管病癥狀，未經(jīng)檢查或治療的人群。圖例如下： 　　五、搜集典型病例，編制分縣?？髣澕?xì)化宣傳 　　療效是藥品宣傳最關(guān)鍵最重要的組成部分，其中病例是體現(xiàn)療效最直接最有效的手段，但由于目前正規(guī)上線媒體及報(bào)媒對(duì)證言式廣告宣傳的限制，所以可以利用我們自己制作的專刊進(jìn)行地面普遍宣傳，利用生活中的典型病例，它的典型性、普遍性、故事性和區(qū)域性特別值得消費(fèi)者信賴。 　　海報(bào)張貼模式： 　　四、合理制定宣傳計(jì)劃。 　　二、提高面對(duì)面宣傳效果的辦法（基本工作流程） 　　敲門入戶→以名字來稱呼對(duì)方（并講明自己身份、說明產(chǎn)品、活動(dòng)的好處、重點(diǎn)突出FTF免費(fèi)，尤其是免費(fèi)）→與患者拉家常→聊天→了解患者病情→吃藥情況→邀請(qǐng)其到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)或藥店。 　　一、明確宣傳的目的 　　宣傳的最終目的是要將患者吸引到現(xiàn)場(chǎng)。 　　我管理某集團(tuán)營(yíng)銷中心時(shí)的的FTF小組就是宣傳隊(duì)，播種機(jī)。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)深化市場(chǎng)很重要，切忌今天宣傳這一主題，明天宣傳另一主題。比如《黨報(bào)》與《晚報(bào)》《商報(bào)》之關(guān)系。因?yàn)樯罨麄麝P(guān)系到鞏固已有市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有份額。 　　藥品、保健品要占領(lǐng)市場(chǎng)，必須靠有效的宣傳來刺激購(gòu)買欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為，因此宣傳要真正有效，必須加強(qiáng)宣傳廣告管理， 要形成自己的重武器，重點(diǎn)利用重武器。 現(xiàn)代營(yíng)銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之三）中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 20040317， 作者: 陳志懷反常規(guī)渠道宣傳　　同類產(chǎn)品的宣傳，主要側(cè)重了常規(guī)醫(yī)院推廣的醫(yī)生介紹，電視廣告宣傳，報(bào)紙媒體的投放，當(dāng)然不可否認(rèn)常規(guī)媒體的威力：傳播面寬、廣、大，但不足之處在于必須要量的積累，必須是金錢的堆積，而且對(duì)產(chǎn)品說不深，講不透，還可能投入后血本無歸，對(duì)心榮產(chǎn)品來講：第一沒有錢做廣告，第二市場(chǎng)也等不起。 　　廣泛宣傳引導(dǎo)患者 　　在專家巡診前讓當(dāng)?shù)蒯t(yī)院廣泛宣傳，突出“心臟病最新科研成果報(bào)告會(huì)”，“權(quán)威心內(nèi)科專家現(xiàn)場(chǎng)坐診”“免費(fèi)檢測(cè)心電圖、B超，血脂等，對(duì)動(dòng)態(tài)電圖、彩色B超優(yōu)惠50％等”。本來任何心腦血管藥物都要做血液動(dòng)力學(xué)的實(shí)驗(yàn)，只是未宣傳。從70年代中醫(yī)研究冠心病等心臟病開始，幾十多來均以“活血化瘀”為主要治法，而我給心榮策劃定位為：根據(jù)祖國(guó)醫(yī)學(xué)“損其心者，調(diào)其榮衛(wèi)”和西醫(yī)“調(diào)整心肌營(yíng)養(yǎng)能量代謝功能”西大理論基礎(chǔ)，以“榮心扶正”理論，探索出了心臟病治療方面新的理論與方法。 　　二、?？坪献鞯幕A(chǔ)三大優(yōu)勢(shì) 　　交大品牌優(yōu)勢(shì) 　　西安交大是國(guó)家教育部直屬重點(diǎn)大學(xué)，也是目前中西郊地區(qū)唯一一所以建設(shè)世界高水平大學(xué)為目標(biāo)的大學(xué)之一。但是如何在激烈的醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存與發(fā)展是擺在中、小醫(yī)院面前的緊迫課題。以免造成不好的影響。堅(jiān)決不能出現(xiàn)多人圍攻患者的現(xiàn)象。這樣有利于培養(yǎng)員工獨(dú)立思考解決問題的能力?？偨Y(jié)上午的情況，分析下午的對(duì)策。每次高潮都能帶動(dòng)一批人產(chǎn)生銷量。根據(jù)實(shí)際情況抓住一個(gè)重點(diǎn)病例就行了。一般來說，也有明顯癥狀；下午許多人是抱著檢查身體的心理來的，一般來說：身體沒有太大的問題。 　　三、 大膽放人原則（欲擒故縱） 　　我們的FTF工作人員尤其是大夫，由于想增加FTF銷量，不愿輕易放購(gòu)患者，見人就開藥?，F(xiàn)在，許多地方出現(xiàn)預(yù)熱隊(duì)員不統(tǒng)一的情況，這是不可取的。 　　在形式上按規(guī)模分為：A微型活動(dòng)，一般是幾個(gè)消費(fèi)者覺得有癥狀或不明白醫(yī)院大夫的病歷而要求組織的；B小型活動(dòng)一般是在社區(qū)、家屬院活動(dòng)室講解檢查；C中型活動(dòng)，一般是大廣場(chǎng)，幾個(gè)社區(qū)的公共活動(dòng)場(chǎng)所，人數(shù)眾多的活動(dòng)；D大型活動(dòng)，指在一個(gè)大中城市廣場(chǎng)舉辦，消費(fèi)者與經(jīng)銷商均參加。 　　我們仔細(xì)分析后認(rèn)為FTF營(yíng)銷具有6大優(yōu)勢(shì)：A、直接面對(duì)消費(fèi)人群，有針對(duì)性的說服務(wù)教育；B、氛圍制造銷售，易于在社區(qū)周圍藥店、醫(yī)院、診所等地方達(dá)到銷售高潮；C、既可以進(jìn)行普通宣傳，又可以局部性的重點(diǎn)宣傳；D、投