【正文】 而此時一個新的連鎖醫(yī)藥超市——怡康醫(yī)藥超市在西安強勁擴展，OTC員工立即與之聯(lián)系談判，幾乎所有店都爭取到一塊23米的燈箱，不交一分錢，雖然我們自己做噴繪比較貴，但這些位置在幾個月后其它廠家愿意出5000元/月時也難有空位置。把西安分為東西南北區(qū)，西安所有的FTF小組一周全部集中在一個區(qū)，選取鋪貨的藥店做促銷，宣傳范圍為藥店周圍方圓5里內，一個月時間整個西安藥店近50家全部有活動，一時間藥店經理、藥店營業(yè)員，都震驚了，平均一個藥店每天出貨200—300盒。 　　案例 　　心榮在西安等一些大中城市半年的推廣中，知名度已有很大提高，比如象西安每天的宣傳品散發(fā)量在8000份左右，每一份都是遞到中老年人的手中。會議宣傳這一模式也與我們的產品形成融合，活動的特點在于信任度高，比較普及，目標人群集中，普遍宣傳手段，投入小見效快，直接可以掌握消費者反饋信息，以便對總體宣傳及銷售戰(zhàn)術進行調查，這樣一對一宣傳加以重復宣傳，也是宣傳最高境界，使消費者可口耳相傳或飯后的談資，以便對我們企業(yè)及產品的熟悉度加強。 　　1）、銷售管理：首先每個員工都須經過嚴格的培訓，將我們企業(yè)終端市場管理模式、工作方式予以培訓，要每一個銷售人員立即改變自己，投入到工作，需要在平時工作中經常予以提醒和示范培訓的，主要內容就是銷售主管的管理培訓及銷售人員的技能培訓，兩者必須相結合才能有效地起到促進銷售業(yè)績的作用，銷售經理必須參加銷售人員的日常工作，及時分析、解決以往存在問題，一方面銷售人員與客戶交往緊密，銷售經理參加日常銷售活動，有利于直接收集反饋信息，并構筑與客戶的良好關系，另一方面銷售經理可隨時對銷售人員的工作予以檢查，指示兩者必須做到細致的溝通，對關于公司目標、戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通，了解前線的信息，以便做出策略調整。 　　D類店：信譽度不好，規(guī)模小，沒關系，客情不太好，月銷售量小，資信差。 　　3）、收集整理資料級別判定： 　　對所調研對象的充分分析以便做好重點客戶。 　　（3）藥店、診所、醫(yī)院主要負責人，專柜營業(yè)員，坐診醫(yī)生的姓名、喜好、年齡、聯(lián)系方式。 　　1）、終端市場調研包括：A、環(huán)境調查、B、藥店、醫(yī)院、活動場所，社區(qū)衛(wèi)生服務站、農村醫(yī)務室、醫(yī)療站、衛(wèi)生室等。 　　不說競爭對手的壞話 　　競爭對手能存在就肯定有他的優(yōu)勢所在，否則，終端也不會進他的貨，終端知道每個產品的優(yōu)劣勢，你的評價可能引起對方的反感。 　　不要向客戶隨便承諾 　　銷售政策落實到基，企業(yè)資源變的有限，經常發(fā)生的事情是公司承諾的促銷禮品遲遲不到，但是宣傳已經做了，終端下面“嗷嗷待哺“。上司所以成為你的上司，一定有他的道理。其實洽好相反，市場工作是公司發(fā)展的根莖，市場工作是公司營銷政策能夠落實的有利保障，因此，對于OTC代表來說，我們應做到如下幾點： 　　不講公司的壞話，始終維護公司的利益和形象。 　　二、終端工作的要求 　　終端工作是非常辛苦的，有人總結處一個說法：“想盡千方百計，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，走遍千山萬水，夏天是頭頂烈日，冬天是緊裹棉衣”，盡管這樣，企業(yè)中還有許多不成文的規(guī)矩：銷量做得不好，是因為市場代表做的不好，沒有從終端上拉動市場，銷量做得好是因為銷售代表做的好，銷售代表得到獎勵。 　　銷量保證目標 　　企業(yè)最終的目標是賺錢，做市場的目標就是盡可能大的提高銷量，OTC代表要保證在你管理的終端銷售量能達到公司規(guī)定的數(shù)量。 　　例如：首先分析 　　A、首先對此事進行分析； 　　B、對外聯(lián)部門主管進行分析，然后通過對事件性質和主管人性格定出相應的解決方案。 　　全國分公司、市場部科學、規(guī)范、健全的財務管理為公司規(guī)模擴張?zhí)峁┝藞詫嵉幕A。 　　每位經營者、管理者都知道，財務管理是企業(yè)管理的一個重要組成部分。 　　（8）會議的準時召開： 　　月初營銷會議的傳達，活動三會即晨會、例會的準時召開。 　　生日禮物：全國分公司、市場部每月都為組長以上干部過生日，贈送書及學習資料，讓他們感到“家庭”的溫暖，與公司心連心，共同發(fā)展。 　　如果你把此四種基本領導模式與職員的特點和工作經驗，結合起來考慮和使用，會使你的管理水平上一個臺階。 　　A、公司任務推進表的建立，按預期的時間、任務的落實、場次及活動的表明； 　　B、本月公司的培訓計劃表，在公司形成一種學習的氛圍； 　　C、列出銷售拱形圖　　目的　?。ㄓ媱澚颗c實際量的對比） 　　列出銷售曲線圖　　目的　?。ㄉ显峦瓿汕闆r與本月完成情況對比） 　?。?）管理公司的四種領導模式： 　　命令式：如果你一定要完成一項及其復雜的工作，而你的職員經驗不足，工作不主動，且時間緊急，但你又必須完成，最適合命令式領導模式。 　　E、公司建議的溝通表：（見表） 　?。?）公司層級考核與工作推進表格： 　　我在管理中首先是建立完善的層級考核體系：公司總部——市場部——銷售部——辦事處——促銷組，以建立常規(guī)考核制度。 　?。?）溝通體制的建立： 　　A、溝通的目的是保證信息的收集、發(fā)送，以及信息的準確傳達，避免出現(xiàn)溝通障礙。 　　二、公司的內部管理 　　在管理公司時送給大家六個字：“誠生正，嚴生威” 　　（1）避免資源的浪費，大體分為三種類型： 　　A、軟資源的浪費及現(xiàn)金的一些浪費（購買物資的浪費或發(fā)生的一些浪費，老想著是公司的，與自己無關。 　　這實際上也是管理層共同考慮的問題，每個分公司、市場部及辦事處主任針對自己具體的分公司、市場部及辦事處通過民主協(xié)商必須確定下來，這樣銷售過程中才能穩(wěn)而不亂，有根有據帶隊伍，這是保證任務順利完成。任何公司要發(fā)展，要對員工負責，我們必須建班子，定戰(zhàn)略，帶隊伍。是公司工作的核心，是公司的第一生產力，銷量回款直接影響著公司總體銷量的完成，怎樣確保分公司任務的完成呢？ 　　心榮營銷成功信靠的是典型的人海戰(zhàn)術，內部管理至關重要，人的因素是主導市場第一位的，我要求管理者要以欣賞的眼光看待每一位員工，以教練的心態(tài)幫助每一位員工。 　　“世界上沒有任何東西能夠代替堅持不懈永不放棄的。 　　關于《市場快訊》稿件收集和組織； 　　A、關于稿件內容主要有以下幾種為必上的內容： 　　有關市場部、銷售部、辦事處的戰(zhàn)術、活動經驗、活動總結的交流材料； 　　、辦事處精神的先進人物、典型事跡； 　　，優(yōu)秀工作方法； 　　、心得、圖片新聞等。 　　《市場快訊》的通訊員隊伍的建設。還有一些優(yōu)秀企業(yè)的企業(yè)文化建設，管理方面對公司有借鑒意義的文章，如海爾、微軟、青啤等大型企業(yè)?！?　　（4）點名　 　　四、《市場快訊》的完善設計和發(fā)行 　　整個營銷市場，每一個月編發(fā)兩期《市場快訊》，對營銷和管理進行整合及創(chuàng)新的一個典范，總結和交流經驗，充實和提高員工，成為整個營銷團隊達成共識的橋梁、統(tǒng)一思想的細節(jié)，在閱讀學習的過程中，事物的本質更加清晰，事物的深層內在聯(lián)系被揭示，零碎的經驗被總結，知識得以系統(tǒng)化，成為心榮營銷征途上的加油站，每期我均把我的思想傳達給員工。 　?。?）我們的“成功哲學”背了嗎？“如果你的心中想到失敗，/你就先敗了！/只要你的腦海中浮現(xiàn)失敗的字眼，/你就失敗了！/如果你想獲勝，/但又認為自己辦不到，/勝利就會遠你而去！/因為/在人類社會和大自然中，/我們發(fā)現(xiàn)/一切成就緣于人們的意志力！/如果你認為自己已經落伍，/那么，/你就落伍了！/你必須把自己想得高尚一點，/你必須先充滿自信，/才能獲得獎賞。 　　“長中短”的“長”指培訓時間1—6個月，“中”指培訓時間為7—30天，“短”指培訓時間1—7天。 　　八個反對：反對鋪張浪費；反對各行其是；反對好高騖遠；反對不思進取；反對強詞奪理；反對夜郎自大；反對因循守舊；反對抽煙酗酒。 　　四個不放過：銷售任務完不成不放過；貪污、受賄、做假帳不放過；不執(zhí)行公司決定不放過；不服從上級工作安排不放過。 　?。?）金錢具有誘惑力，而事業(yè)更具有凝聚力。 　?。?）不要以自己的優(yōu)點和別人的缺點比，要以自己的缺點和別人的優(yōu)點比。 　　（6）交大藥業(yè)發(fā)展觀：以營銷為中心，創(chuàng)中國藥業(yè)名牌，做國際企業(yè)品牌。 　?。?）交大藥業(yè)用人觀：記人之功，容人之過，用能人，不用完人；尊重人、優(yōu)待人、培養(yǎng)人、重用人；可以犯錯誤，但唯一不能犯壓抑人才的錯誤；反對任何形式的窩里斗。由此，企業(yè)形象識別系統(tǒng)就建立起來了。日本人發(fā)現(xiàn)，人和人的區(qū)別，穿戴只是最表層的。到處都充滿了各種符號，誰還有夠多么突出呢？這時候，日本人將CI的研究方向縱深推進，研究如何體現(xiàn)民族精神和民族文化。當然，現(xiàn)在，它已經日薄西山了。人們在行駛中，遠遠看到黃色的“M”字形就會想到麥當勞；看到紅色的招牌上一條白色的波浪就知道是可口可樂；看到“KFC”就知道是肯德基，在中國，“L”就是李寧牌，紅色的“，”表示紅桃K集團等等。源于美國的汽車文化、高速公路的快速發(fā)展。一個企業(yè)想要與別的企業(yè)有所區(qū)別，讓目標人群認識、感知并接受這個企業(yè)及其產品？如何吸引人才來投奔和輔佐？就要靠企業(yè)文化。 　　另外我們還編寫了《康復患者檔案》，既有患者的照片，更有患者的治療經歷，患者的選取既有高級知識分子，也有普通工人，還有干部、農民等等，讓消費者相信產品的療效。 　　50歲至60歲的人，應該到了享福的年齡。因此對于這一部分人群，我們的訴求方式應該以“厲害關系”說明為主，然后加上誠心與愛心。 　　b)無效患者，在宣傳過程中當天予以解決。 　　2—3戶/人（產生銷量按照最低經濟水平3盒計算）—10人/FTF組——60盒（預熱基礎銷量） 二八原則的運用　　我們應該把80％的精力放置到20％的重點患者身上。 　　400戶20％（有購買能力0＝80戶50＝40戶由此類病癥且有購買能力）。 　　六、銷量的推算辦法（從客觀上對完成銷量的可能性進行分析） 　　根據長期的宣傳經驗總結出以下結果。不要過分的熱情、不要過分的關心、不要給患者的病情做任何定論。 　　但要用側擊法，切忌單刀直入。 　　從廣告的角度來說，我們要改變消費者現(xiàn)有的品牌是消費者第一次使用品牌難度的35倍。原因如下： 　　對于特定人群，人民常說：“久病成醫(yī)”，他們對于心血管病的了解比我們還多，并且長期服用藥物不能治愈。（包括：偏癱、言語不清、冠心病） 患病人群——有輕度的心腦血管病癥狀，未經檢查或治療的人群。圖例如下： 　　五、搜集典型病例，編制分縣專刊，企劃細化宣傳 　　療效是藥品宣傳最關鍵最重要的組成部分，其中病例是體現(xiàn)療效最直接最有效的手段，但由于目前正規(guī)上線媒體及報媒對證言式廣告宣傳的限制，所以可以利用我們自己制作的專刊進行地面普遍宣傳，利用生活中的典型病例，它的典型性、普遍性、故事性和區(qū)域性特別值得消費者信賴。 　　海報張貼模式： 　　四、合理制定宣傳計劃。 　　二、提高面對面宣傳效果的辦法（基本工作流程） 　　敲門入戶→以名字來稱呼對方（并講明自己身份、說明產品、活動的好處、重點突出FTF免費，尤其是免費）→與患者拉家?！奶臁私饣颊卟∏椤运幥闆r→邀請其到活動現(xiàn)場或藥店。 　　一、明確宣傳的目的 　　宣傳的最終目的是要將患者吸引到現(xiàn)場。 　　我管理某集團營銷中心時的的FTF小組就是宣傳隊，播種機。市場細分對深化市場很重要，切忌今天宣傳這一主題，明天宣傳另一主題。比如《黨報》與《晚報》《商報》之關系。因為深化宣傳關系到鞏固已有市場，提高市場占有份額。 　　藥品、保健品要占領市場，必須靠有效的宣傳來刺激購買欲望，讓消費者產生購買行為，因此宣傳要真正有效，必須加強宣傳廣告管理， 要形成自己的重武器，重點利用重武器。 現(xiàn)代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經”（之三）中國營銷傳播網， 20040317， 作者: 陳志懷反常規(guī)渠道宣傳　　同類產品的宣傳，主要側重了常規(guī)醫(yī)院推廣的醫(yī)生介紹，電視廣告宣傳，報紙媒體的投放，當然不可否認常規(guī)媒體的威力：傳播面寬、廣、大，但不足之處在于必須要量的積累，必須是金錢的堆積，而且對產品說不深，講不透，還可能投入后血本無歸，對心榮產品來講：第一沒有錢做廣告，第二市場也等不起。 　　廣泛宣傳引導患者 　　在專家巡診前讓當?shù)蒯t(yī)院廣泛宣傳，突出“心臟病最新科研成果報告會”，“權威心內科專家現(xiàn)場坐診”“免費檢測心電圖、B超，血脂等，對動態(tài)電圖、彩色B超優(yōu)惠50％等”。本來任何心腦血管藥物都要做血液動力學的實驗，只是未宣傳。從70年代中醫(yī)研究冠心病等心臟病開始，幾十多來均以“活血化瘀”為主要治法，而我給心榮策劃定位為：根據祖國醫(yī)學“損其心者，調其榮衛(wèi)”和西醫(yī)“調整心肌營養(yǎng)能量代謝功能”西大理論基礎，以“榮心扶正”理論，探索出了心臟病治療方面新的理論與方法。 　　二、專科合作的基礎三大優(yōu)勢 　　交大品牌優(yōu)勢 　　西安交大是國家教育部直屬重點大學，也是目前中西郊地區(qū)唯一一所以建設世界高水平大學為目標的大學之一。但是如何在激烈的醫(yī)療市場競爭環(huán)境中生存與發(fā)展是擺在中、小醫(yī)院面前的緊迫課題。以免造成不好的影響。堅決不能出現(xiàn)多人圍攻患者的現(xiàn)象。這樣有利于培養(yǎng)員工獨立思考解決問題的能力?？偨Y上午的情況，分析下午的對策。每次高潮都能帶動一批人產生銷量。根據實際情況抓住一個重點病例就行了。一般來說，也有明顯癥狀；下午許多人是抱著檢查身體的心理來的，一般來說：身體沒有太大的問題。 　　三、 大膽放人原則（欲擒故縱） 　　我們的FTF工作人員尤其是大夫，由于想增加FTF銷量，不愿輕易放購患者，見人就開藥?，F(xiàn)在，許多地方出現(xiàn)預熱隊員不統(tǒng)一的情況，這是不可取的。 　　在形式上按規(guī)模分為：A微型活動，一般是幾個消費者覺得有癥狀或不明白醫(yī)院大夫的病歷而要求組織的；B小型活動一般是在社區(qū)、家屬院活動室講解檢查；C中型活動，一般是大廣場，幾個社區(qū)的公共活動場所，人數(shù)眾多的活動；D大型活動，指在一個大中城市廣場舉辦，消費者與經銷商均參加。 　　我們仔細分析后認為FTF營銷具有6大優(yōu)勢：A、直接面對消費人群，有針對性的說服務教育；B、氛圍制造銷售，易于在社區(qū)周圍藥店、醫(yī)院、診所等地方達到銷售高潮；C、既可以進行普通宣傳，又可以局部性的重點宣傳；D、投