【正文】 地段……您做生意這么成功,一定比我更清楚生意場(chǎng)上的決策必須是果斷,否則,時(shí)機(jī)是稍縱即逝,把機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過. 　　前幾天,我手上的一個(gè)客戶,看中了一套房,我勸他訂合同時(shí),他說要回家去商量,當(dāng)即簽了合同,第二天,他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同,說很滿意那套房時(shí),我真不好開口告訴他們,但不說也不行啊,最后他們只好遺憾地選了另一套.先生,您每次成功的生意一定離不開當(dāng)機(jī)立斷,我看沒問題,現(xiàn)在我們來(lái)把這套訂下來(lái),身份證帶了嗎 沒帶沒問題,號(hào)碼告訴我就行. 　?、柔槍?duì)老公賺錢太太花的客戶 　　我看您就是一個(gè)既溫柔又賢惠的好太太,老公主外,您主內(nèi),老公的一切成就都有您的一半功勞,一有錢就作怪,女人辛辛苦苦操勞一輩子,怎能和那些剛出校的姑娘比 ,天塌下來(lái)也不怕,做生意就是玩數(shù)字游戲,一個(gè)不小心,就會(huì)傾家蕩產(chǎn)(我的一個(gè)朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬(wàn))賺了錢,就應(yīng)置業(yè),再說一般男人有錢后就喜歡賭,玩女人,應(yīng)酬等,一個(gè)月花幾千上萬(wàn)是常事,沒辦法 ,男人要威,女人就要穩(wěn),您買套房子,分期付款,無(wú)形中逼老公手頭緊一些,將那些不必要花的錢存下來(lái),投在不動(dòng)產(chǎn)上,同時(shí)又保值,升值,這樣多好. 　　⑸針對(duì)女兒買房父母住,回去征求父母意見 　　先生,我真欽佩您的孝心,不過我可以肯定, 因?yàn)槟I房子送給他們,父母怎忍心花兒女這么多錢呢 如果我有您這個(gè)能力,我會(huì)將房子先買下來(lái),回家后跟父母說:爸媽,我送給您們一件禮物.他們肯定會(huì)罵您亂花錢,于老人延年益壽,因?yàn)樾那楹?于您做兒女的,錢也沒有花,既盡了孝心,還可以升值保值,父母百年之后,房子仍是您的,兩全其美. 　　先生,別猶豫了,我們現(xiàn)在就訂下來(lái). 　?、矢改赋鲥X買房,叫兒女來(lái)看 　　父母存這些錢,肯定很不容易,見多識(shí)廣,對(duì)戶型保值,升值,環(huán)境方面見識(shí)得肯定比父母多,他們多半還是聽您得意見,再說這房子最后還是您手里,先生,相信您的眼光肯定沒錯(cuò),您滿意,您父母也一定滿意,我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái). 擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問題,暫不能買. 　　請(qǐng)問您做哪一行 不論做哪一行,從來(lái)沒有人說自己的資金有多余的,都希望生意越做越大,資金越投越多.先生,請(qǐng)問您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候,看得出您是一個(gè)成功的商人,但不見得您就是位稱職的丈夫和父親,我想不是您不愿意,您做得這么辛苦為了什么呢 還不是為了給愛人一個(gè)浪漫的家,給孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境,趁著今天有能力的時(shí)候,拿一部分錢出來(lái)改善自己的生活,用這個(gè)錢買個(gè)心情舒暢,買個(gè)健康也是值得的.　　人生苦短,享樂及時(shí),生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出,而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣. 老話說:雞蛋不要放在一個(gè)籃子里,應(yīng)該分散投資,分散風(fēng)險(xiǎn). 　　先生,您今天帶了多少錢,我們訂下來(lái).銷售的三板斧 　　a. 保值升值 　　b. 入市良機(jī) 　　c. 我們的房子是最好的,價(jià)格是最優(yōu)的.(跟后不一樣) 　　 　　買房無(wú)論是居住還是作為投資,實(shí)際上都是一種投資行為,因?yàn)橘I房一次投入的資金較大,作為投資肯定是要有回報(bào)率的,您今天30萬(wàn)買一套房,肯定希望它明年變成40萬(wàn)甚至50萬(wàn),那怎樣才能有更高的回報(bào)呢 依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn),源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)的話來(lái)說決定房子能否升值,最主要的有三大因素,第一是地段,第二是地段,第三還是地段,那地段為什么這么重要呢 就拿我們的房子為例,我們這里并不是市中心,但交通方便,呼市的公交車都在門口上車,平價(jià)市場(chǎng)就在附近,生活方便,再說呼市服裝市場(chǎng)就在斜對(duì)面,已完全成規(guī)模,可以說這里是居住的最好地段,它跟老市區(qū)比,比較開闊,還鬧里取靜,對(duì)身體大有好處,像這樣地段的房子想要的人是越來(lái)越多,需求量是越來(lái)越大,但地是越來(lái)越少,所以說它的高升值潛力是非常大的,您說對(duì)嗎 從房地產(chǎn)本身來(lái)講,房子是永遠(yuǎn)增值的. 　　買房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的,是長(zhǎng)線投資,永遠(yuǎn)增值,人口每年增長(zhǎng)2%,%,土地是不可再生的資源,這些決定了地價(jià),地產(chǎn)的增值,因此買房子是最穩(wěn)的投資,買什么都不如買房子. 　　 　　先生,我覺得您現(xiàn)在考慮買房,絕對(duì)是入市的好時(shí)機(jī),股票賺錢不等于所有的股票都賺錢,也不等于什么時(shí)候入市都賺錢,所以選擇什么時(shí)候入市相當(dāng)重要,現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷,肯定要回升, 早在96年,朱容基就提出將房地產(chǎn),作為龍頭行業(yè)來(lái)發(fā)展,帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,作為國(guó)家在各方面對(duì)房地產(chǎn)加以扶持,您現(xiàn)在一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì),做任何事都是一開始機(jī)會(huì)好,您走在別人的前面就是贏家,呼市有100萬(wàn)人口,有很多人需要買房,但買不起,所以國(guó)家正在推行按揭法,您就沒有什么優(yōu)勢(shì)了,比方說一套房子50萬(wàn),按國(guó)際上最流行的按揭方式,可以提供八成30年按揭,那么首期付20%,10萬(wàn)元,以后每月1000元,那誰(shuí)買不起 ,也是國(guó)家新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),如今中國(guó)的新三大件首先是住房,汽車以及通訊設(shè)備(電腦),目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空間小康不小康,關(guān)鍵看住房.現(xiàn)在是中國(guó)樓市的最低點(diǎn),房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的跌幅,發(fā)展商均以成本價(jià)或略高于成本價(jià)面向業(yè)主,另外,根據(jù)預(yù)測(cè)分析,國(guó)家銀行存款利率大幅度下調(diào),其實(shí)最低點(diǎn)是某一點(diǎn),任何人都難以捕捉,弄得太精,容易失去機(jī)會(huì),請(qǐng)您考慮一下,如果您買房是作為置業(yè),自用投資,保值的話,萬(wàn)萬(wàn)不可錯(cuò)過目前入市的千載難逢的良機(jī).　　香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過三次大的跌幅在低谷時(shí)購(gòu)進(jìn),在高峰時(shí)拋出的投資者一般都是得到510倍的回報(bào),前2年108種稅收減免的出臺(tái)及契稅的減半征收,這些只能激活一下,不能達(dá)到推動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的目的,只有按揭法出臺(tái),才能根本改變房地產(chǎn)市場(chǎng),到那時(shí)沒什么有錢人和沒錢人的區(qū)別,因此,市民排隊(duì)買房可以說是擠破了門,還買不到,而是要抽簽,現(xiàn)在身價(jià)過百萬(wàn),過著無(wú)憂無(wú)慮的生活,憑的什么,就是在15年前買樓,付首期款,租出去,用租金供樓,租金上漲,再用多余的租金去買房,今天她有三套房子,下午打打牌,晚上看看電視,日子過的悠哉樂哉,您還猶豫什么呢,沒問題的,先生,我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái). 　　(不一樣) 　　先生除以上幾點(diǎn),我們購(gòu)房是應(yīng)該考慮價(jià)格,也就是我們所購(gòu)買的物業(yè)究竟是不是物有所值,甚至是不是物超所值,像我們這個(gè)地段,這個(gè)檔次的房子,絕對(duì)是呼市同類樓房中價(jià)格最低的.(舉例比較)按揭的好處 　　各種銀行按揭,對(duì)于做生意的人來(lái)說,不需要一次性的投入,即可以買到理想的房子,其實(shí)就是把將來(lái)的錢現(xiàn)在利用上,您知道幾年前,要不得說誰(shuí)是萬(wàn)元戶個(gè)個(gè)都會(huì)驚嘆不已,可現(xiàn)在100萬(wàn)都不算什么,物價(jià)上漲,通貨膨脹率提高,到時(shí)幾千元算什么,而且這樣每月向銀行付款,其實(shí)也是給自己一種壓力,知道要交這筆錢,平時(shí)做事要積極,用錢手頭也會(huì)緊一點(diǎn).　　期房風(fēng)險(xiǎn)大,等建好后再買 　　先生,換了我是您,看房時(shí)看到的是一片空地,心里難免也有點(diǎn)涼,但請(qǐng)您想想,今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會(huì)不滿意,為什么呢 　　①現(xiàn)房設(shè)計(jì)是幾年前的,思想落后,房型戶型都過時(shí),不如期房設(shè)計(jì)新穎,比如說外飄窗,和彩鋁以及無(wú)煙灶臺(tái),集中煙道,現(xiàn)房幾乎無(wú)一采用,但我們都用上了. 　　②如果等到房子看得見時(shí),誰(shuí)都想物美價(jià)廉,大家都想買的時(shí)候,價(jià)格肯定不會(huì)時(shí)現(xiàn)有的了,中間至少有40%的差價(jià),您說對(duì)嗎 也就是說風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是同時(shí)的. 　?、凼聦?shí)上,工程建設(shè)是很快的,我們寫進(jìn)合同的時(shí)間肯定是留有余地的,我們對(duì)工期的重視程度肯定超過您,因?yàn)檫@點(diǎn)關(guān)系到公司的信譽(yù)和能否贏利. 　?、墁F(xiàn)房銷售隱含著極大的風(fēng)險(xiǎn),現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢 90%以上都是向銀行貸款,銀行就把房產(chǎn)做抵押,這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷,好多房子都是建好了幾年未賣出去,銀行貸款一日還不清,一日就無(wú)產(chǎn)權(quán),前幾年貸款利率高許多貸款也永遠(yuǎn)還不清,買了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到,而且銀行可能隨時(shí)上門. 　　⑤期房付款方式靈活,而現(xiàn)房不僅價(jià)高而且要一次性付款. 看到現(xiàn)房再買 　　先生,您是否擔(dān)心①貨不對(duì)板。年輕的女士夸漂亮。穿著好的女士,夸有品位,生動(dòng),準(zhǔn)確的描述,才是引導(dǎo)客戶購(gòu)買商品的關(guān)鍵. 　　②以提問的方式正面引導(dǎo) 　　a. 假如現(xiàn)在不能作出決定,您不覺得以后將更無(wú)法決定嗎 而且還有時(shí)間上的浪費(fèi). 　　b. 假如是在這幾種情況下決定,您不覺得現(xiàn)在就作決定最合適嗎 再考慮下去的話,您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已. 　　c. 您不覺得現(xiàn)在一起決定比較好嗎 　　d. 是首期付款多一點(diǎn)呢,還是采取分期付款. 　?、酆涂蛻糁v一些家常話,拉近關(guān)系,會(huì)使客戶解除戒備心理,他會(huì)覺得您很有人情味,肯定是個(gè)忠厚善良的人. 　?、軝C(jī)關(guān)槍掃射,找客戶感興趣的話題. 　?、菽鸁崆橥扑],但炒熱客戶最重要的是找到切入點(diǎn),不是您想講什么就講什么,而應(yīng)該是客戶喜歡講什么您就講什么,引入話題后,就讓客戶講. 　　⑥不要讓推銷的痕跡太重,不要就房子說房子,應(yīng)該是雖然我是在向客戶推銷房子,但客戶卻并沒有覺得我是這樣,而是在與他聊天. 　?、弑е活w平常心,幫客戶參謀,是客戶的朋友,這是必須學(xué)會(huì)的技巧,在做了一段時(shí)間以后,主任級(jí)的都應(yīng)該達(dá)到這個(gè)程度. 　　□ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢(shì),拿了錢就是來(lái)簽合同的,您有什么問題擺出來(lái),不合適搞到合適,不滿意搞到滿意為止. 　　□ 在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎 　　a. 充滿信心,不要問買不買,而要讓客戶覺得已經(jīng)決定買下了的暗示誘導(dǎo)方法. 　　b. 使客戶感覺到自己是在作選擇,瞧您選擇的這套房……真是有眼光避免說您聽我的話沒錯(cuò),別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等. 　　c. 對(duì)容易誤會(huì)的參案要再三說明. 　　d. 簽約后轉(zhuǎn)移話題. 　　e. 消除客戶的不安,進(jìn)一步說明何時(shí)交房鞏固信心. 　　f. 語(yǔ)氣柔和婉轉(zhuǎn)麻煩您在這里簽個(gè)名好過請(qǐng)?jiān)谶@里簽名. 　　g. 反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),從不同的角度,換方式表達(dá),并說明買后的各種好處,對(duì)這些:走道可能多浪費(fèi)了一點(diǎn),也可能有黑廚房,黑廁所等等,您看我們這種房型……(優(yōu)勢(shì))當(dāng)然廁所是暗,但您用時(shí)才開燈,抽風(fēng),既不浪費(fèi)電,也沒影響美觀,有什么不可以呢 　　分析:有的房型廳是曲直正方型,很完整,但廳里很多門,客廳說話房間里都能聽得清楚,隱秘性不好,休息也不好,有的廳是曲型,進(jìn)來(lái)后這里是房,前面是廳,那么隱秘性雖然好,總得犧牲掉某一個(gè)方面,關(guān)鍵是您的價(jià)值取向,得到了哪點(diǎn),舍棄的是哪一點(diǎn).1現(xiàn)在還未開工,就爭(zhēng)著買,為什么　?、侪h(huán)境好. 　?、诳礈?zhǔn)了公司這塊金字招牌,他是品質(zhì)和信譽(yù)的保證,許多客戶就是這么說的,因此,將來(lái)您是不愁什么升值,我是不愁賣,在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房賣,因?yàn)槲覀兊氖鄯克俣却蟠蟪^了建房速度. 1要求退訂,先摸清后再說　　先生,您做生意這么成功,請(qǐng)問,您最得意,最成功的決策重,有幾次是太太參與做成的,昨天您到我們這里來(lái),第一眼便看中這套房子,這么低的價(jià)格,這么好的環(huán)境,過三年您回頭看,購(gòu)買這個(gè)房子無(wú)疑是您最明智的決策,那時(shí)您肯定會(huì)感謝我,請(qǐng)我吃飯的.先生,相信您的眼光,相信您自己的直覺,肯定沒問題,我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái). 1預(yù)約見客戶的技巧　　先生嗎 您好,我是……您今天收到我的一個(gè)業(yè)務(wù)員,叫的宣傳單,我給您作詳細(xì)的介紹,您今天是上午來(lái)還是下午來(lái) (客戶如果說今天很忙沒有時(shí)間),您今天很忙,那明天好嗎 您看是上午還是下午呢 ……這幾天都很忙的人,也只有您們這些忙的人,才事業(yè)有成,才有能力購(gòu)房,買房也是一件大事,只需半個(gè)小時(shí),這樣吧,既然您很忙,那我們約個(gè)晚上時(shí)間,您看今天晚上8點(diǎn),我在售樓部等您好嗎 那就這樣定了,不見不散,祝您生意興隆,再見!今天您很忙,明天又談完,那這樣吧,就定在后天,您看是上午還是下午好,上午那幾點(diǎn)呢 910點(diǎn) 那就定在9點(diǎn)吧,我在售樓部等您不見不散,生意忙,像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦,越是忙就越是生意興隆,這就更應(yīng)該注意投資置業(yè),注意您的錢升值保值,除了事業(yè),也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛,買房子也是件大事,花點(diǎn)時(shí)間也是應(yīng)該的,您說是嗎 再說我們的房子在呼市來(lái)說地段最好,價(jià)格在呼市是最低的,您過來(lái)看看,我這兒有資料,我給您作詳細(xì)介紹,相信您一定會(huì)喜歡的. 1標(biāo)準(zhǔn)銷售流程　　①接近,寒暄交換名片,接近關(guān)系　　如:先生,您好,歡迎您來(lái).(握手)我姓叫我小好了,(邊說邊遞名片)(如果對(duì)方回敬名片,應(yīng)雙手接過并說:謝謝如果對(duì)方不回敬,則說可交換言之下名片嗎 如果對(duì)方說沒帶,則說,那請(qǐng)您留個(gè)電話給我的好嗎 ) 　　②介紹樓盤情況　　先生,占用您幾分鐘時(shí)間,請(qǐng)讓我把樓盤情況向您簡(jiǎn)單介紹一下. 　　a. 地段　　b. 交通,學(xué)校,商店,醫(yī)院……　　c. 環(huán)境(綠化……) 　　d. 房型布局(設(shè)計(jì)單位,整體結(jié)構(gòu),層高,棟數(shù),戶型結(jié)構(gòu),從幾房幾廳——幾房幾廳,面積,從㎡—㎡……價(jià)格,您從幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)……) 　　(四大功能:隔音,保暖,隔熱,防塵)　　請(qǐng)問您考慮多少平方米或幾房幾廳 您需要多大面積,您打算投入多少資金,那么,下面我給您介紹您所需要的房型.(介紹完畢) 我們房子賣得很好,您看紅的都是賣掉了,綠的是下了訂金. 　　先生,我給您介紹得很清楚了,您很滿意了,沒問題,現(xiàn)在我們就把這房子訂下來(lái),您的身份證 ……1 勸訂方法　?、傧壬?沒問題,我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái). 　　②先生,猶豫不決是人的天性,但您可以回想一下,沒問題,我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái). 　?、巯壬?今后這個(gè)地方您再次經(jīng)過,都不會(huì)愿意的,因?yàn)槟鷽]有買這房子,一定會(huì)后悔的,所以經(jīng)過一次后悔一次,受不了的. 　?、芟壬?現(xiàn)在您不訂下來(lái),相信您跑遍呼市所有同類型房子后,肯定還是會(huì)會(huì)到這里來(lái),那時(shí)您想要的一套又沒有了,現(xiàn)在就把這一套訂下來(lái),出去再看看也不遲. 　?、菹壬?您今天不簽,我不會(huì)強(qiáng)迫您,但您聽我說這么便宜的價(jià)格,這么好的房型,這里好的環(huán)境,您不可能在呼市找到第二家了. 　?、尴壬?既然這么滿意,現(xiàn)在就把它訂下來(lái),若,這是合同……　　⑦先生,您這么精明的人,這個(gè)帳肯定會(huì)算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來(lái)　?、嗌矸葑C現(xiàn)在帶了沒有 沒有,那沒關(guān)系,號(hào)碼還記得嗎　?、峤裉鞄Я硕嗌馘X,不多,那不要緊,我們先將房子封下來(lái),您馬上回家去拿錢,這