【正文】 刻鐘時間就可以了解到我們的詳細情況, 現(xiàn)在我?guī)?盡可能節(jié)約您的時間,現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘時間,下次您自己找過去可能要花半個多小時. 　　⑸如果客戶覺得會被打擾 　　答:我們主任也很忙,如果您沒興趣購房,也不會過多打擾的,:我叫,您到售樓部找我,帶上我這張宣傳單,我們主任,經(jīng)理會親自接待您的. 周末或節(jié)日,結束時可說走好,祝您周末愉快或節(jié)日愉快或說祝您生意興隆. 　　工作順序:先帶客,再留電話,帶一個客戶勝過留35個電話,留一個電話勝過發(fā)50張傳單. 　　神志要求:面帶笑容,主動迎上,充滿熱情,語言流暢,反應敏捷. 2 如何抓好銷使 　?、挪粌H鼓勵,督促,更應該貼近關心他們就像一家人. 　　⑵如果一個客戶未來,一個電話未上來,肯定是未發(fā)單,要找其談心,找原因,如果一味讓其自然流失,不斷是新手,這樣就更吃力. 　?、且ＷC每組一定的人數(shù),10人左右. 　?、纫箐N使要有兩個主任帶他們一起發(fā)單. 　?、擅總€銷使每天至少要發(fā)500600張單,每天至少要回來兩次(早,晚). 　?、拭總€主任對您組的成員要了解得非常仔細,(如果三天沒有客戶或電話,就要幫他們找原因,是主觀還是客觀,客觀就應幫其提高技巧). 　?、擞袝r可問客戶單是在什么地方收到的,每周開次會一起分析,就可總結出,哪些地方發(fā)單,收單率高,每個主任都要做好客戶檔案. 　?、堂恐芄潭程煜挛玳_一次小組長會,了解銷使工作情況,和思想動態(tài),對癥下藥,振奮精神,提高技藝,提高整體戰(zhàn)斗能力. 2價格能否優(yōu)惠,打95折就買 　　先生,什么都好商量,就是價格不好商量. 　?、盼覀兊膬r格是實實在在的價格,沒有一點水分,我們做生意以誠為本,就是在成本價上加上5%左右的利潤為銷售價,不像有些房地產(chǎn)商,報一個極高的價格,能蒙就蒙,這不是我們做事的作風和原則. 　?、莆覀儗λ械目蛻舳际枪降?如果給您98折,給別人95折,是不是對您不公平,我們對所有的客戶都一視同仁,按一個價格成交,不信我們可以打個賭,我把所有的合同調出來給您看,是不是統(tǒng)一售價,當然幾次提價因素應排除在外. 　　⑶我們不打折正是為了保護所有消費者的利益,如果隨便打折,那房子還能建得起來嗎 還能保證房子的質量嗎 您要打幾折可以,我把鋼精給您用細點,水泥標號用低點,地基挖淺些,保證在三年保修期間不出事,但這樣的房子您敢住嗎 　?、韧艘蝗f步講,賣得這樣好的房子還要打折嗎 先生,買不買沒關系,但我們要保護所有消費者的利益,如果隨便打折那肯定會影響房子的質量,這樣的事情,我們是絕對不做的. 　?、上壬?價格上肯定沒問題,這已經(jīng)是同類型房中最低價格了,您還猶豫什么呢 我們現(xiàn)在我們現(xiàn)在就把它訂下來. 　?、剖袌鲲L險(投資周期,宏觀經(jīng)濟,價高時購入,價低時變現(xiàn))。 　?、日物L險,自然風險,如征用,拆遷. 　　股票投資: 　　10人炒股7人虧,2人平,1人賺,遇股災,血本無歸. 　　優(yōu)點:資金可大可小,盈利有機會,變動能力強,不需要太多的專業(yè)知識,但高利伴著高風險. 　　銀行存款(債券) 　　安全性強,有利息,前幾年有物價補貼,現(xiàn)在已取消,銀行利率一而再而三下調,細算老百姓黨政軍是吃虧人,因為利息趕不上通貨膨脹的速度. 　　期貨:風險更大 　　黃金:現(xiàn)在根本起不到保值的作用 　　古董,郵票等:需要具備相當?shù)膶I(yè)知識 　　還是投資房地產(chǎn)最好,長期持有盈利大于股票,風險小,安全性強,特別是在國內房地產(chǎn)正處于成長期,投資房產(chǎn),只盈不虧是一項極佳的長線投資. 　　其不利的一面是:投資大,交易手續(xù)復雜,但雖投資大,卻盈利性能好,風險不大,并可實行消費行為與投資行為的絕對統(tǒng)一,既能滿足消費需求,又滿足投資需求,兩全其美. 房價不會大跌,而是穩(wěn)中有升 　　從整體來講,經(jīng)濟分析專家認為,一般由以下5點構成: 　　①建筑成本 ②土地費用 ③拆遷費用 　?、艹鞘谢A設施配套費用⑤相關費用 　　從第一塊看,建筑成本不僅不會降低,反而會隨著市民對住宅質量的要求提高和房產(chǎn)與增長期對建材價格還有所上升。 　　從第三塊看,拆遷費用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢,降低并不太可能。于是,能減少的稅費很少,建設部三令五申,地方政府也多次提出要對不合理的亂收費現(xiàn)象嚴加治理,但據(jù)有關部門統(tǒng)計,濫收費的條目雖多,但收款項的絕對量卻不是很大,據(jù)透露,呼市減少不合理收費近兩個越頗見成效,但房價僅下降了百分之一 ,除非國家大幅度削減土地費用或是在稅制上作重大調整,包括開辟新的稅收,稅源以代替對房地產(chǎn)業(yè)的一部分正常稅費征收,否則零星減稅,:從房價變化趨勢看,一般都隨著經(jīng)濟增長和城市化的進程而逐漸上升,這種趨勢是由土地資源的稀缺性,隨著我國城市水平不斷提高,必將導致城市人口的持續(xù)性增加,從而對住房需求量增加,因此,不論從國際經(jīng)驗還是從我國實際出發(fā)來考慮,商品房價格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性. 在國外,樓市大幅度跌降叫房災,目前中國政治穩(wěn)定,經(jīng)濟穩(wěn)定,社會穩(wěn)定,沒有出現(xiàn)房災的可能,所以當房價走勢呈現(xiàn)出,不同城市會有升有降,整體趨勢穩(wěn)中有升,購房對于城市居民來說,仍是居住和生財,保值增值的有效手段. 　　據(jù)國家統(tǒng)計局與建設部的有關統(tǒng)計資料顯示,我國城鎮(zhèn)住宅每平方米,建筑面積平均價格1987年408元/㎡,1995年1612元/㎡,8年間平均每年遞增18%,可以預測,減少有關稅費,能適當減緩房價上漲幅度,但不會在全國范圍內導致房價上揚趨勢。 　?、剖〉腻X滾動發(fā)展。 　　管理服務:環(huán)境決定品位,高質量服務與銷售的好密切相關,銷售好,入住率高,人氣旺,管理才能成規(guī)模,上檔次。 　　⑵用心,眼,腦去判斷這個客戶的意向。 　　⑷盡量爭取帶客上門,第二步留下對方電話,一定要這客戶多次加深對您名字的印象,要將這點貫穿于整個介紹始終. 4銷使發(fā)單九要素 　　眼要快,心要正,臉要笑,皮要厚,腿要勤,手要快,眼觀六路,耳聽八方. 4價格又漲了,我不劃算(經(jīng)常調價,我不放心) 　?、耪驗樯蠞q才更應該買,價格低的時候賣得火爆,價格上調了更應該抓住這個機會,證明房子好,增值空間大,就像買股票一樣,買升不買跌,一條直線往下掉得您敢不敢買 (肯定要買價格上升的,動能才能充足,才能有效打開上升空間),您買房也同樣要買升值的房,對您才有保障,您算一下,按我們現(xiàn)在這個速度漲上去,您明年能賺多少,到時候可別忘了請我喝一杯,吃頓飯哦……(笑) 　?、迫绻疫@個價格賣得越多,就虧得越多,您也是生意人,我相信這樣得生意您不會做吧!,作為朋友,我相信這不是您愿意看到的吧!(有異議,價格分析如果這樣下去,您還敢不不敢買 )……為什么 虧本生意肯定不會做,相信您一樣,只能另外想辦法,本來優(yōu)質的水泥換成一般水泥,……所以虧本銷售質量就沒有保障……您敢買嗎 就算您敢買,我也不敢賣,因為我們公司就質量聲譽為事業(yè)生命,況且花園是我們公司面向二十一世紀發(fā)展的樣板工程所以……(而且我們要對每一位批朋友負責任)(只有錯買,沒有錯賣的,虧本生意或不賺錢的生意是不會做的……)再不漲就對不起您,因為您比后面的人早來,眼光比他們超前,更有魄力,您就因該賺這個超前眼光的錢……剛開始時,他對我們的信任,憑這一點,就應該優(yōu)惠一點,就買2套,一套自己住,一套用來投資,因為我們現(xiàn)在的價絕對偏低,……(比較升值保值)……到時拋一套,賺了錢,等于別人送一套房子給您,您說多劃算,到時可別忘了我的功勞,請我吃頓飯總可以吧!(笑)4我以前來過……給我優(yōu)惠…… 　　您都是說以前,以前肯定不同現(xiàn)在,那您以前為什么沒有買呢 　　客:以前這里一片平地,還沒建,以前還沒建,(沒多少人買,風險大)價格優(yōu)惠,相信您也是不愿冒這個風險,那是可以理解的,但現(xiàn)在不同了,第二期已基本賣完,三期又相當火暴,現(xiàn)在一天一個樣,不存在風險了,價格也自然上去,這也是很正常的,因為前段時間投入的資金,也要利息,我們行政費用也要支出,廣告投入也要加上去,所以現(xiàn)在這個價格也是很合理的. 　　其實以總您這么精明,穩(wěn)重的人,現(xiàn)在買是最劃算的,因為以前雖然優(yōu)惠一點,您認為不太合適也可以理解,但現(xiàn)在雖然花多一點錢,但買了個穩(wěn)當,買了個放心,睡個好覺也是值得的(現(xiàn)在上調一點也是合理的)況且這段時間您的錢都投到生意上去了,按總做生意那么精明,我相信這段時間您一定賺的錢遠比這點差價多得多,對不對 值得嘛!(況且我們現(xiàn)在才剛剛開始,以后還要陸續(xù)往上調,好戲還在后頭.)再說賣得俏,反而降價,這恐怕不符合商品經(jīng)濟規(guī)律吧,相信!來,就把這一套訂下來,您的身份證…… 4發(fā)單技巧 　　先生(小姐)早上好(您好) 　　——熱情迎上,臉帶笑容 　　好消息,花園內環(huán)線上小高層,輕軌出站口邊黃金旺鋪,銷售火暴,機會難得,趕快去搶幾套,早去選擇機會多一點,先生,我們現(xiàn)在就過去看一下,走,這邊請……請看一下,武漢市明星樓盤花園的傳單,是武漢市唯一小區(qū)采用歐式風格的圍合式設計,擁有燦爛的內庭景觀,幾千平方的中心花園,處處是花,戶戶有景,綠化率超過50%,住在里面就好像住在花園里一樣,另外還有少量的商鋪,機會難得,我們現(xiàn)在就去看一下,就在前面,幾分鐘就到了,這邊請……(物美價廉,黃金地段,升值潛力巨大,是投資的最佳選擇……)請看一下武漢市銷售最火暴的花園的宣傳單,它坐落在內環(huán)線商,徐東路旁邊,緊鄰輕軌出站口,是目前武漢市唯一采用圍合設計帶電梯的小高層……現(xiàn)在成本價銷售,機會難得,我們現(xiàn)在就上去了解一下,這邊請……(說辭中具體情況以新世紀花園為例)我們花園設計超前,環(huán)境優(yōu)雅,配套齊全,最適合像您這樣有身份,有檔次,有品位,有氣質的成功人士居住,最能體現(xiàn)您的身份,也是您投資置業(yè)的最佳選擇.4為了孩子,買房子就是要買好環(huán)境 　　購房置業(yè),無論是那些耗盡大半生積蓄的工薪一族,還是一擲千金的富豪望族,選購一處有利于孩子成長的理想居所,望女成鳳,自古以來為人父,孟母三遷的故事,就是講孟母為兒子的健康成長,三遷住址為兒子尋找一個有利于成長的環(huán)境,今天,我們苦苦奮斗,艱難拼搏,說白了,現(xiàn)在我流血流汗就是想為下一代創(chuàng)造一個良好的生活環(huán)境所以在購房置業(yè)時特別重視住所的環(huán)境,環(huán)境主要有硬環(huán)境和軟環(huán)境,包括綠化環(huán)境,文化教育設施,活動場所,資金系統(tǒng),及智力環(huán)境和知識環(huán)境等. 　　人們常說,家庭是人生的港灣,家居環(huán)境就是包圍著這港灣的陸地與海洋,這海陸的氣候與環(huán)境,不僅影響著人們的生活質量,當我們的小區(qū)蕩漾著社會主義精神文明的新風,街坊鄰居都以五講四美作為自律與做人的原則,彼此關懷,守法相助,孩子們就能在人生的港灣和生活的海洋中,受到真的影響,完善的哺育,美的熏陶,成長為有理想,有道德,有文化,有紀律的一代新人. 4各種設計的說法 　　向東單位,擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境。 　　大門,露臺落地門對開通風效果達到最佳,更連寬闊露臺,平添空間的豁逸,使用率增加?！　》叫蛷N房十分實用,讓廚具與諸多雜物可井然擺放。　　座北朝南,格局通透,光線充盈。 　　第二空間使通過您的開敞明亮窗戶連接起來的外部綠化空間,通過這個空間使您的思緒飛出去了,人看到對面斜視過來的眼光和看到綠油油的草地的感覺肯定使不一樣的,給人的懲罰就是把人關到監(jiān)獄里沒有窗戶,讓人看不到景觀,就一定力求給人一個非常好的景觀?！　?有了現(xiàn)代化安防技術營造了一個安全的空間50、話說電梯 　　誰家無妻兒老小,誰人能一生無病無患,不是所有的人都爬得了樓的,特別是患有心臟病的人,但至十年后,到您很需要電梯的時候,您能為自己在涼臺裝一部電梯嘛! 　　其實每部電梯廠商銷售時都和發(fā)展商有保修協(xié)議,一般一部電梯年保修費在3001000元左右,每戶年分攤費用不過是頓茶錢. 5應該買這樣房子…… 　　人們已開始追求相對位置,交通距離合理的周遍環(huán)境,包括空氣質量,噪音,光線等軟件環(huán)境及購物,醫(yī)療,教育設施等硬環(huán)境好的,而并非位置位于老城區(qū),市中心,出行不便,軟硬環(huán)境均有不盡人意之處的,不成規(guī)模開發(fā)的見縫插針式樓盤. 　　當房子已不僅僅式遮風避雨的場所后,房子就應是溫暖的港灣,交往的空間,這才是真正意義上的家.無論是人以類聚還是擇鄰而居等古訓,事業(yè)上已成功或已正在成功,注重對下一代的教育與培養(yǎng)等品質訴求與定位. 5樓盤質素是競爭取勝的決定因素 　　房地產(chǎn)是特殊產(chǎn)品,區(qū)域性很強,同區(qū)域樓盤多了,很多都大打價格戰(zhàn),爭奪戰(zhàn),搞得焦頭爛額,但有實力得樓盤反而靜觀其變,脫離戰(zhàn)圈,一套房子可能是您一輩子的積蓄,所以許多購房者都明白,買一套房子相差幾百塊錢一個平方,其實并不重要,關鍵是能買一套最好的房子,才能在如此激烈的價格戰(zhàn)中,穩(wěn)步前進,銷售價格持續(xù)上揚,成為同區(qū)樓盤中最高素質的體現(xiàn),并且受到客戶的追捧. 　　因此,價格也不代表戰(zhàn)勝市場的因素,隨著購房者的不斷成熟,市場的不斷發(fā)展與其降價賤賣 ,不如相對提高.5社交環(huán)境是生意和生活的一部分 　　您居住在這樣一個高尚住宅區(qū),里邊的人都是和您一樣,在事業(yè)上非常成功,這也就是為您提供了一個良好的社交環(huán)境,有機會結識生意上的伙伴,找到志趣相投的朋友,一個良好的社交環(huán)境,對做事業(yè)的您來說是生意和生活的一部分. 　　(別墅部分) 5花園價格太貴了,其他山莊都是送花園的. 　　先生,您說得好. 　　第一,如果單單從地價計算,980元/㎡的花園表面看是貴了些,但是花園的價格是不能簡單地根據(jù)地價來計算的.①您是不能坐飛機進出家門吧,公共道要分攤吧,主干道要退讓15米,次干道要退讓7米,這些都是不能賣錢的。③地下管道埋設,三通一平草坪的費用等都要花錢。 　?、诒M量避免在陰雨天以及晚上陪客戶去參觀。 　?、苋缈蛻粢绰飞匣ㄙM的時間,。 　　b. 車開出時:我們的車跑不起速度來,如果您開自己的奔馳,寶馬那去我們山莊就更快了。 　　d. 一路上:說城區(qū)的擁擠及不可能再發(fā)展的趨勢。 　　f. 回來時,同樣盡量找話題,分散客戶對路程距離。我?guī)湍x擇,這種戶型賣得差不多了,您看,您選中得這種戶型是最好的(介紹房子結構,布局).怎么樣,沒問題,把它訂下來.39