【正文】 就是，客戶接著說“太貴了！”于是置業(yè)顧問開始解釋，我們的房子好在哪里？為什么是有價(jià)值的。老板最后想減價(jià)銷售，于是讓店員把價(jià)格除以2，店員誤以為乘以2，結(jié)果全部賣出。實(shí)際上，消費(fèi)者在購(gòu)買的初期階段問到價(jià)格是一種習(xí)慣，是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類?！薄翱磥碚媸怯⑿鬯娐酝?。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。你還能念對(duì)，實(shí)在難得。n）”的客戶，他說了句：“哦，姓Cu224。這時(shí)，筆者注意到這個(gè)可愛小女孩，向媽媽說了句：“你女兒的耳朵長(zhǎng)得特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫‘成名耳’，很多影視明星都具備這樣的成名耳。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。”等話術(shù)來化解客戶的戒備心理，之后再慢慢建立喜好?？偠灾?，就是建立起客戶的“喜好”。要知道，沒有先學(xué)會(huì)了養(yǎng)孩子再去出嫁的人啊！”意思就是任何人只要把工作對(duì)象當(dāng)成自己家里的事去真誠(chéng)的追求，當(dāng)成自己的孩子去愛護(hù)、去寬容，就能成為這個(gè)領(lǐng)域最厲害的人?！盵6]為什么中國(guó)文化把最能干的都叫做“家”呢？這在儒家經(jīng)典《大學(xué)》里能找到答案。話術(shù)之宗：贏家心態(tài)作為置業(yè)顧問來說，首先必須要樹立的就是“贏家心態(tài)”。道森的著作《優(yōu)勢(shì)談判》[2]，美國(guó)潛意識(shí)大師馬修天才置業(yè)顧問總是擅長(zhǎng)在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)用合適的“話術(shù)”撫摸到客戶心靈最柔軟的地方?！笨梢婁N售案場(chǎng)執(zhí)行力的重要。 專業(yè)資料分享 房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)20160628轉(zhuǎn)自作為一線銷售人員，除了必備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)外，銷售技巧是決定業(yè)績(jī)的重中之重。實(shí)戰(zhàn)中，“話術(shù)”是置業(yè)顧問開疆拓土的利器。史維的著作《我要催眠你精彩絕倫的催眠式溝通技巧》[3]，銷售行為學(xué)家孫路弘先生的著作《汽車銷售的第一本書》[4]周海濤主編的《銷售專業(yè)話術(shù)》[5]等從溝通談判技巧、消費(fèi)心理學(xué)、行為學(xué)的角度系統(tǒng)總結(jié)了很多銷售過程的話術(shù)技巧，非常值得房地產(chǎn)行業(yè)學(xué)習(xí)。何謂“贏家心態(tài)”？我們首先說“家”，正如重慶力帆集團(tuán)董事長(zhǎng)尹明善所說：“中國(guó)的文化是家文化，我們把能干的都叫做家，行家、專家、軍事家、文學(xué)家、還包括企業(yè)家。“如保赤子。所謂“贏家心態(tài)”就是看待產(chǎn)品像看待自己孩子般的自信、寬容、愛護(hù)，接待客戶像在自家招待客人一般的主動(dòng)、從容、隨心，這就是“贏”。房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)一次完整的房地產(chǎn)銷售過程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動(dòng)作四個(gè)環(huán)節(jié)。首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美客戶首次進(jìn)入售樓處，位于一個(gè)陌生的環(huán)境，其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。能打中第二圈的，就已難得。”這位媽媽聽了非常高興，說：“是嗎？我女兒確實(shí)早慧，兩歲就能背上百個(gè)英語單詞。n，您這個(gè)姓祖上可是云南的貴族啊?！苯Y(jié)果可以想象，這個(gè)客戶不但自己成交，還給這位博學(xué)的置業(yè)顧問帶來了很多客戶。比如：“上周我一個(gè)客戶過來買了一套130平米的房子，他和您一樣也是做建材生意的。你們是同行，眼光就是獨(dú)特。初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)所謂“制約”話術(shù)，就是在互動(dòng)式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。很多情況下，高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢(shì)的認(rèn)知，絕大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)認(rèn)為便宜=優(yōu)質(zhì)。在消費(fèi)者不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。具體表現(xiàn)如下：客戶問：“這房子多少錢啊？”置業(yè)顧問答：“您問的這個(gè)戶型是我們所有戶型中賣的最好的，您可真有眼力?！贝藭r(shí)，客戶有兩種思考趨勢(shì)：一種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力。為什么呢？”此時(shí)，客戶是詢問狀態(tài)，置業(yè)顧問可以順勢(shì)展開對(duì)產(chǎn)品的介紹，客戶是聽得進(jìn)去的?！爸萍s”話術(shù)最核心的要點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)“短缺”。越是稀缺的東西，人們?cè)绞强释玫?，結(jié)果銷售自然水到渠成。AdvantageA的意思是優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處。您不是擔(dān)心有噪音嗎？有噪音您可以關(guān)窗，關(guān)上窗開空調(diào)，不用擔(dān)心空氣悶，也不怕電費(fèi)高。實(shí)戰(zhàn)中，置業(yè)顧問如果碰到孕婦，針對(duì)還未出世的寶寶說自身項(xiàng)目賣點(diǎn)、說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)具備絕對(duì)的殺傷力?？捶窟^程中的話術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：（一）人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中，客戶往往會(huì)找來他的朋友一同參與。“您好，張先生這么成功一定是有一群成功的朋友。比如這房子不行，這房子不好等。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對(duì)客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。這樣，看房的路途就變得較為漫長(zhǎng)，看房車沿途會(huì)經(jīng)過很多地方。郊區(qū)項(xiàng)目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個(gè)：一是化解抗性，一是增強(qiáng)吸引力。陌生的區(qū)域之所以陌生，是因?yàn)槿巳サ蒙?，去得少，?nèi)心自然感覺偏遠(yuǎn)。再說，今年底，地鐵一號(hào)線就能開通，您從鐵西廣場(chǎng)到我們項(xiàng)目，地鐵只要運(yùn)行十分鐘就到了。您想一下，您就往前走8分鐘，就能省1500元/㎡，一套房能省最少10萬元，何樂而不為呢？”化解抗性是從消極方面來引導(dǎo)客戶，增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來贏得項(xiàng)目的加分。目前區(qū)域內(nèi)已經(jīng)有15萬產(chǎn)業(yè)人口，未來五年之內(nèi)要擴(kuò)充到35萬人，鐵西新城是沈陽市目前引進(jìn)世界五百?gòu)?qiáng)最多的區(qū)域?！鄙罘绞綘I(yíng)銷話術(shù)比如：“這個(gè)項(xiàng)目叫宏發(fā)你想一下，哪種更合適呢？”如何評(píng)判，其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè)：反客為主，給客戶埋地雷。如：“這是與我們項(xiàng)目相鄰的**，您看目前**區(qū)幾個(gè)大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區(qū)的人口將達(dá)到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個(gè)小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車都會(huì)進(jìn)來。”以上話術(shù)就是我們所說的“埋地雷”，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)和劣勢(shì)事先說出來，讓客戶產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象，相當(dāng)于在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓處的時(shí)候就會(huì)踩響，事先就對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)不好的看法。國(guó)內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層，因?yàn)槎鄬訉?duì)土地的利用強(qiáng)度不大。不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處主要有三點(diǎn)：一、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、成本相對(duì)較低，提高住宅性價(jià)比。控制話題是置業(yè)顧問需要熟練掌握的溝通方法。置業(yè)顧問就應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來全面評(píng)價(jià)。絕對(duì)結(jié)論，也是一種說話習(xí)慣?！边@就是絕對(duì)結(jié)論，它的后果就是導(dǎo)致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對(duì)方的思路。人們?cè)谫?gòu)買任何東西的最后一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫。如何應(yīng)對(duì)客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來”。您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒有支付能力。”置業(yè)顧問的話還沒有說完，客戶接著說：“你說得太對(duì)了，我就簽了，這個(gè)合同在哪里？”這段對(duì)話中，置業(yè)顧問使用了展望未來的技術(shù)，有效解決了客戶在購(gòu)買前對(duì)將要發(fā)生的事情的焦慮心理。處理異議的避免對(duì)抗話術(shù)莊子曰：“辯無勝?！坝稀痹捫g(shù)套路有兩種，一種是為對(duì)方說的看法（即結(jié)論）提供客觀事實(shí)依據(jù)，另外一種，如果對(duì)方說的都是客觀事實(shí)，那么就按照邏輯提