房地產(chǎn)售樓員銷售技巧和話術(shù)-wenkub
2024-10-21 10 本頁面
【正文】 業(yè)顧問最關(guān)鍵的一點就是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身的顧問形象和行業(yè)權(quán)威。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實好的涂料比普通瓷磚貴多了。就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的。強調(diào)優(yōu)勢賣點，給競爭對手設(shè)置門檻。）**項目的開發(fā)商第一次做開發(fā)，經(jīng)驗不足，被設(shè)計公司誤導(dǎo)，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以他們目前在這個片區(qū)是銷售最不好的。因為，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。從售樓處走出來，往往就能看見同一個區(qū)域的相鄰的其他樓盤。長島，均價4200元/㎡，在宏發(fā)目前沈陽大力建設(shè)衛(wèi)星新城，包括六大新城，鐵西新城因為具有強大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個，也是沈陽市目前引進世界五百強最多的區(qū)域。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價比。郊區(qū)項目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足，客戶心理距離較遠，但郊區(qū)項目最大的優(yōu)勢一是價格便宜，一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場，置業(yè)顧問需要把客戶從市內(nèi)帶到項目現(xiàn)場。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當(dāng)回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。聽完置業(yè)顧問對項目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會提出看房，看房過程可以說是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個過程中的話術(shù)也非常重要。在接觸項目的初期，無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問主動接近的產(chǎn)品展示，客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢??？這個就屬于客戶的“初期問價”。除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺的潛能）”?？偠灾?，就是建立起客戶的“喜好”。五：假如客人無法當(dāng)場拍板，銷售人員不能流露出不滿。二：對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解，當(dāng)客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)假如客人無法當(dāng)場拍板，銷售人員不能流露出不滿。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解，當(dāng)客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。第一篇：房地產(chǎn)售樓員銷售技巧和話術(shù)房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)作為房地產(chǎn)的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質(zhì)量過硬之外，與銷售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法?？梢灾鲃铀蜕蠎粜徒榻B資料，請客人帶回家仔細研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時與自己聯(lián)系。三：不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法?？梢灾鲃铀蜕蠎粜徒榻B資料，請客人帶回家仔細研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時與自己聯(lián)系。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。有時為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習(xí)慣，是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項目進行初步的歸類?？捶窟^程中的話術(shù)主要有以下幾點：（一）人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經(jīng)過很多地方。郊區(qū)項目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個：一是化解抗性，一是增強吸引力?；饪剐允菑南麡O方面來引導(dǎo)客戶，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分。等地鐵一號線開通之后，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。長島買一套85平米的高層點式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。這時，除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應(yīng)用前面所說的“控制話術(shù)”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評判”。一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。我們項目每個月的銷量至少都是**的三四倍?！拔覀円黄谠谑鄣氖羌兌鄬拥慕ㄖ?，多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品?！币陨显捫g(shù)抓住“多層”這個強勢賣點進行強調(diào)，利用其唯一性給競爭對手設(shè)置門檻。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。在實際工作中，其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問要“主導(dǎo)”談話，以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育客戶的消費習(xí)慣和消費行為。數(shù)字誘惑。置業(yè)顧問應(yīng)該強化這個習(xí)慣的訓(xùn)練，要嚴格要求自己在回答客戶的問題時自然采用“數(shù)字誘惑”的方式?！薄拔铱礈?zhǔn)了，這套房子簡直就是為您獨特定制的。展望未來。有的人表現(xiàn)得比較明顯，有的人表現(xiàn)得沒有那么明顯。60萬的總房款，當(dāng)天要交2萬元的定金，即將簽合同，她拿著筆，為置業(yè)顧問：“我是不是太沖動了。陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的小女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到渾河邊灘地公園散步，享受著清晨的涼風(fēng)與陽光，那是多么令人愉快的事情呀。第四篇：房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)目前房地產(chǎn)電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對房地產(chǎn)推銷的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。所以，最好的房地產(chǎn)銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模
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