【正文】 不等于什么時(shí)候入市都賺錢，所以選擇什么時(shí)候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。我們國(guó)家人多地少，人口每年增長(zhǎng)2%，%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。買房無(wú)論是居住還是作為投資，實(shí)際上都是一種投資行為，因?yàn)橘I房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報(bào)率的，您今天30萬(wàn)買一套房，肯定希望它明年變成40萬(wàn)甚至50萬(wàn)，那怎樣才能有更高的回報(bào)呢？依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)的話來(lái)說(shuō)決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢？就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交車都在門口上車，平價(jià)市場(chǎng)就在附近，生活方便，再說(shuō)呼市服裝市場(chǎng)就在斜對(duì)面，生活方便。c.a.先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來(lái)。人生苦短，享樂(lè)及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。父母存這些錢，肯定很不容易，而且對(duì)現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。先生，我真欽佩您的孝心，不過(guò)我可以肯定，您父母不會(huì)同意。從另一個(gè)角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個(gè)不小心，就會(huì)傾家蕩產(chǎn)（我的一個(gè)朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬(wàn)）賺了錢，就應(yīng)置業(yè)，再說(shuō)一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應(yīng)酬等，一個(gè)月花幾千上萬(wàn)是常事，沒(méi)辦法我看您就是一個(gè)既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。結(jié)果當(dāng)晚被另一個(gè)客戶看中，當(dāng)即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說(shuō)很滿意那套房時(shí)，我真不好開(kāi)口告訴他們，但不說(shuō)也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。還跟誰(shuí)商量呢？看您提出的問(wèn)題就知道，十個(gè)男人也沒(méi)有一個(gè)像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽(tīng)聽(tīng)您的談吐，就知道您是一個(gè)有主見(jiàn)、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士?！笥焉塘浚悍孔蛹热灰I，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀?。┦灼诳钣譀](méi)問(wèn)題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯(cuò)過(guò)了很多機(jī)會(huì)，原因是不能當(dāng)機(jī)立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因?yàn)檎劻诉@么久，可以說(shuō)我都是為您著想的，我們可以交個(gè)朋友吧！但怕就怕等您商量好了，回頭再來(lái)時(shí)，您的所選已經(jīng)沒(méi)有了，我們公司基于為投資者所想，有個(gè)好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。但我們可以自信說(shuō)一句，只要您是真正想買房，最終還是會(huì)到我們這里來(lái)，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來(lái)比較去，最終還是覺(jué)得我們這兒好。客戶要求回家商量，考慮時(shí)。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率，不能從單一的價(jià)格出發(fā)。價(jià)格問(wèn)題再說(shuō)我們簽訂的合同，處處保護(hù)消費(fèi)者的利益，工程完成后，要由呼市質(zhì)檢部門驗(yàn)收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問(wèn)題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎？一期不賺錢、質(zhì)量不好，二期、三期到了賺錢的時(shí)候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？⑵能否按時(shí)交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位，有的開(kāi)發(fā)商為什么不能按時(shí)交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個(gè)銷售過(guò)程。能否按時(shí)交房?6……………………………………………人民幣貶值問(wèn)題5……………………………………………離市區(qū)太遠(yuǎn)了5……………………………………………花園價(jià)格太貴了，其它山莊都是送花園的50、……………………………………………話說(shuō)電梯4……………………………………………發(fā)單技巧4……………………………………………銷使發(fā)單流程3……………………………………………賣得俏的商品降價(jià)銷售不符合市場(chǎng)規(guī)律3……………………………………………考慮什么（一般客戶的心理）2……………………………………………幫客戶分析各種投資的利弊2……………………………………………投資好的物業(yè)與其它投資的比較2……………………………………………如何抓好銷使1……………………………………………標(biāo)準(zhǔn)銷售流程1……………………………………………談客技巧……………………………………………看到現(xiàn)房再買……………………………………………按揭的好處……………………………………………資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題，暫不能買……………………………………………價(jià)格問(wèn)題……………………………………………能否按時(shí)交房房地產(chǎn)銷售話術(shù)培訓(xùn)資料作者：日期：地產(chǎn)話術(shù) 目……………………………………………買房實(shí)際上是怎樣用錢1……………………………………………現(xiàn)在還未開(kāi)工，就爭(zhēng)著買，為什么？1……………………………………………勸訂技巧2……………………………………………價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買2……………………………………………與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系……………………………………………房?jī)r(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升3……………………………………………相關(guān)術(shù)語(yǔ)3……………………………………………人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻?3……………………………………………不要反駁客戶4……………………………………………銷使發(fā)單九要素4……………………………………………為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境5……………………………………………應(yīng)該買這樣的房子5……………………………………………銷售別墅的說(shuō)法5……………………………………………加代收費(fèi)后與其它的房?jī)r(jià)也差不多，并不便宜6……………………………………………如何提高談判能力能否按時(shí)交房是每個(gè)買房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請(qǐng)您放心：況且房子賣得這么好，資金絕對(duì)是沒(méi)問(wèn)題的。質(zhì)量問(wèn)題我們分析，為什么目前國(guó)內(nèi)有的開(kāi)發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問(wèn)題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開(kāi)發(fā)機(jī)制所決定的，選擇建設(shè)單位時(shí)認(rèn)交情，看關(guān)系，而不是看信譽(yù)和實(shí)力，工程項(xiàng)目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。先生，請(qǐng)您放心，質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。成本分析法：先生，一分價(jià)錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒(méi)有什么利潤(rùn)了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個(gè)地帶又是不久的鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴。成本分析，第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用，請(qǐng)建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因?yàn)闆](méi)關(guān)系是拿不到土地的?！塘浚合壬隙ㄏ嘈排笥褎龠^(guò)我，但是朋友一般不會(huì)為您做任何決定意見(jiàn)，因?yàn)檫@是大事，所以問(wèn)朋友不會(huì)有結(jié)果，再說(shuō)您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說(shuō)專家，但對(duì)每個(gè)樓盤都能比較客觀地分析，對(duì)本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識(shí)，但相識(shí)就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個(gè)朋友，我是一定會(huì)為您著想的。再說(shuō)，您商量什么呢？這樣低的房?jī)r(jià)，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說(shuō)呢？不錯(cuò)，買房是件大事，應(yīng)慎重，但請(qǐng)您想想，這樣的價(jià)格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場(chǎng)上的決策必須是果斷，否則，時(shí)機(jī)是稍縱即逝，把機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過(guò)。先生，您每次成功的生意一定離不開(kāi)當(dāng)機(jī)立斷，我看沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我們來(lái)把這套訂下來(lái)，身份證帶了嗎？沒(méi)帶沒(méi)問(wèn)題，號(hào)碼告訴我就行。不過(guò)男人的本性我不說(shuō)您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見(jiàn)多了。男人要威，女人就要穩(wěn)，您買套房子，分期付款，無(wú)形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來(lái)，投在不動(dòng)產(chǎn)上，同時(shí)又保值、升值，這樣多好。為什么？因?yàn)槟I房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個(gè)能力，我會(huì)將房子先買下來(lái)，回家后跟父母說(shuō)：“爸媽，我送給您們一件禮物”。先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來(lái)。您在外面，見(jiàn)多識(shí)廣，對(duì)戶型保值、升值、環(huán)境方面見(jiàn)識(shí)得肯定比父母多，他們多半還是聽(tīng)您得意見(jiàn)，再說(shuō)這房子最后還是您手里，先生，相信您的眼光肯定沒(méi)錯(cuò)，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。請(qǐng)問(wèn)您做哪一行？不論做哪一行，從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。保值升值我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的。呼市市政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說(shuō)這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開(kāi)闊，還鬧里取靜，對(duì)身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來(lái)越多，需求量是越來(lái)越大，但地是越來(lái)越少，所以說(shuō)它的高升值潛力是非常大的，您說(shuō)對(duì)嗎？從房地產(chǎn)本身來(lái)講，房子是永遠(yuǎn)增值的。為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來(lái)發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國(guó)家在各方面對(duì)房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款。等到按揭普遍推廣，您就沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)了，比方說(shuō)一套房子50萬(wàn)，按國(guó)際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬(wàn)元，以后每月1000元，那誰(shuí)買不起？那時(shí)不是說(shuō)有錢就能買到好房子的?，F(xiàn)在是中國(guó)樓市的最低點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價(jià)或略高于成本價(jià)面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測(cè)分析，國(guó)家銀行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價(jià)格將穩(wěn)步上漲。國(guó)家逐步取消福利分房，前2年108種稅收減免的出臺(tái)及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達(dá)到推動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的目的，只有按揭法出臺(tái)，才能根本改變房地產(chǎn)市場(chǎng)，到那時(shí)沒(méi)什么有錢人和沒(méi)錢人的區(qū)別，因此，不是您有錢就能買到新房子的。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看電視，日子過(guò)的悠哉樂(lè)哉，憑的就是眼光。先生除以上幾點(diǎn)，我們購(gòu)房是應(yīng)該考慮價(jià)格，也就是我們所購(gòu)買的物業(yè)究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個(gè)地段，這個(gè)檔次的房子，絕對(duì)是呼市同類樓房中價(jià)格最低的。各種銀行按揭，對(duì)于做生意的人來(lái)說(shuō)，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對(duì)生意又沒(méi)有什么壓力。期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好后再買②如果等到房子看得見(jiàn)時(shí)，誰(shuí)都想物美價(jià)廉，大家都想買的時(shí)候，價(jià)格肯定不會(huì)時(shí)現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價(jià)，您說(shuō)對(duì)嗎？也就是說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是同時(shí)的。④現(xiàn)房銷售隱含著極大的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷，好多房子都是建好了幾年未賣出去，銀行貸款一日還不清，一日就無(wú)產(chǎn)權(quán)，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠(yuǎn)還不清，買了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到，而且銀行可能隨時(shí)上門。況且現(xiàn)場(chǎng)還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗(yàn)收才能繼續(xù)建的，第三點(diǎn)，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進(jìn)行，工地都是花了幾百萬(wàn)征來(lái)的，能沒(méi)保證嗎？這您可完全放心。1首期我們是以低于成本的減少許多費(fèi)用的銷售，目的是啟動(dòng)市場(chǎng)，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，將廣告費(fèi)（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價(jià)，及時(shí)達(dá)到再上漲100元/㎡也才達(dá)到成本價(jià)，您現(xiàn)在買仍是好機(jī)會(huì)。首期買房又不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在做好了再來(lái)買，又要前期宣傳的價(jià)格、好位置，像這樣永遠(yuǎn)都買不到房子，即使有好機(jī)會(huì)您又沒(méi)有把握住。（對(duì)看過(guò)很多房子的客戶注意開(kāi)導(dǎo)和引導(dǎo)，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）談客技巧c.”給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢(shì)，拿了錢就是來(lái)簽合同的，您有什么問(wèn)題擺出來(lái)，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。a.使客戶感覺(jué)到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房……真是有眼光”避免說(shuō)您聽(tīng)我的話沒(méi)錯(cuò)，別的客戶聽(tīng)了我的話買的房都很滿意等。e.語(yǔ)氣柔和婉轉(zhuǎn)“麻煩您在這里簽個(gè)名”好過(guò)“請(qǐng)?jiān)谶@里簽名”?，F(xiàn)在人們買房最主要關(guān)注的是廳和廚房，您看我們這種房型……（優(yōu)勢(shì)）當(dāng)然廁所是暗，但您用時(shí)才開(kāi)燈，抽風(fēng)，既不浪費(fèi)電，也沒(méi)影響美觀，有什么不可以呢？1②看準(zhǔn)了公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽(yù)的保證，許多客戶就是這么說(shuō)的，因此，將來(lái)您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房賣，因?yàn)槲覀兊氖鄯克俣却蟠蟪^(guò)了建房速度。先生，您做生意這么成功，請(qǐng)問(wèn)，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來(lái)，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺(jué)。1工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應(yīng)該注意投資置業(yè)，注意您的錢升值保值，除了事業(yè)，也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛，買房子也是件大事，花點(diǎn)時(shí)間也是應(yīng)該的，您說(shuō)是嗎？再說(shuō)我們的房子在呼市來(lái)說(shuō)地段最好，價(jià)格在呼市是最低的，您過(guò)來(lái)看看，我這兒有資料，我給您作詳細(xì)介紹，相信您一定會(huì)喜歡的。①接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系先生，占用您幾分鐘時(shí)間，請(qǐng)讓我把樓盤情況向您簡(jiǎn)單介紹一下。b.d.（介紹完畢）1②先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。⑨今天帶了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來(lái)，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫(xiě)合同成交的22種方法（1）富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在癥狀國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。記??！給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解。我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。這樣，客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒(méi)有了。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。（6）家庭策略成交法有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí)之后，兩名業(yè)務(wù)員回來(lái)了，那一