【正文】 經過很多地方。在這個過程中，置業(yè)顧問最重要的話術就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術要點主要有兩點：1）、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區(qū)項目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足，客戶心理距離較遠，但郊區(qū)項目最大的優(yōu)勢一是價格便宜，一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個：一是化解抗性，一是增強吸引力。2）、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價比?；饪剐允菑南麡O方面來引導客戶，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分?？捶客局校鰪娢Φ姆椒ㄒ灿袃蓚€：一是區(qū)域營銷，一是生活方式引導。區(qū)域營銷話術比如：“我們項目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設衛(wèi)星新城，包括六大新城，鐵西新城因為具有強大產業(yè)支持，是最有前途的一個，也是沈陽市目前引進世界五百強最多的區(qū)域。等地鐵一號線開通之后，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前，在沈陽買房，道義、長白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個區(qū)域?！鄙罘绞綘I銷話術比如：“這個項目叫宏發(fā)長島，均價4200元/㎡，在宏發(fā)長島買一套85平米的高層點式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車?；ㄍ瑯佣嗟腻X，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？”（三）樓盤現(xiàn)場看房話術一般來說，置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應用前面所說的“控制話術”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評判”。如何評判，其技術要點主要有三個：反客為主，給客戶埋地雷。帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：“這是與我們項目相鄰的**，您看目前**區(qū)幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區(qū)的人口將達到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車都會進來。（鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強調對手對我們的好處，贏得客戶信任。）**項目的開發(fā)商第一次做開發(fā)，經驗不足，被設計公司誤導，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以他們目前在這個片區(qū)是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都是**的三四倍?！币陨显捫g就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來，讓客戶產生一個先入為主的印象，相當于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響，事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。強調優(yōu)勢賣點，給競爭對手設置門檻?！拔覀円黄谠谑鄣氖羌兌鄬拥慕ㄖ?，多層目前在沈陽屬于稀缺產品。國內比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環(huán)以內目前也基本沒有多層，因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴，多層產品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的?！币陨显捫g抓住“多層”這個強勢賣點進行強調，利用其唯一性給競爭對手設置門檻。不利因素先入為主，給客戶打預防針?！拔覀兺鈮γ嬗玫氖侨毡揪账谱詽嵭屯苛?，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結構是磚混結構，磚混的好處主要有三點：一、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、成本相對較低，提高住宅性價比?！背松鲜鋈齻€要點之外，看房過程中，進入實際單位時，注意要以特定的順序帶領客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。交談過程的主導話術如前所述，置業(yè)顧問最關鍵的一點就是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身的顧問形象和行業(yè)權威。在實際工作中，其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問要“主導”談話，以自己的專業(yè)和技巧去引導、教育客戶的消費習慣和消費行為。所謂“主導”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向?？刂圃掝}是置業(yè)顧問需要熟練掌握的溝通方法。控制并主導任何一個談話是有規(guī)律和方法的，人們會自然地陷入三個陷阱：第一個是數(shù)字陷阱；第二個是結論陷阱；第三個是對未來展望的感性陷阱。數(shù)字誘惑。置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話的習慣，只要對方說，我看你這個項目的房子不如那個項目好。置業(yè)顧問就應該回答：看一處房子的好壞應該從三個方面來全面評價。對方聽了這個話的心理活動就是，想聽一下到底是哪三個方面，從而再調整自己的看法。置業(yè)顧問應該強化這個習慣的訓練，要嚴格要求自己在回答客戶的問題時自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。絕對結論。絕對結論，也是一種說話習慣。在使用了這個技巧后，聽的人一般會受到一定程度的震動：怎么會有如此堅定的結論呢？比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合?！薄拔铱礈柿?，這套房子簡直就是為您獨特定制的?！薄拔覀冞@個立面的顏色一定可以提高您的命運走勢?！边@就是絕對結論，它的后果就是導致人們聽到這樣的話后，