【正文】 價(jià)格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性。土地越來越少，價(jià)格上漲；從第三塊看，拆遷費(fèi)用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢(shì)，降低并不太可能；從第四塊看，如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)計(jì)建設(shè)支出，會(huì)給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點(diǎn)征收的稅金和不合理的費(fèi)用。其不利的一面是：投資大，交易手續(xù)復(fù)雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風(fēng)險(xiǎn)不大，并可實(shí)行消費(fèi)行為與投資行為的絕對(duì)統(tǒng)一，既能滿足消費(fèi)需求，又滿足投資需求，兩全其美。股票投資：10 人炒股7 人虧，2 人平，1 人賺，遇股災(zāi)，血本無歸。半年內(nèi)您的房子便起來了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會(huì)去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。您住在這樣高升值的房子里感覺都不一樣嘛！這就說明您買的房是物有所值，物超所值。2與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關(guān)系，您看我家不在呼市，在呼市也可以說是舉目無親，以后肯定會(huì)遇到一些辦不了的事，認(rèn)識(shí)了您真是榮幸，到時(shí)候還希望先生您幫我一把呢。⑶我們不打折正是為了保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打幾折可以，我把鋼精給您用細(xì)點(diǎn)，水泥標(biāo)號(hào)用低點(diǎn)，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎？⑷退一萬步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎？先生，買不買沒關(guān)系，但我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折那肯定會(huì)影響房子的質(zhì)量，這樣的事情，我們是絕對(duì)不做的。⑻每周固定某天下午開一次小組長會(huì)，了解銷使工作情況，和思想動(dòng)態(tài)，對(duì)癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。⑷要求銷使要有兩個(gè)主任帶他們一起發(fā)單。神志要求：面帶笑容，主動(dòng)迎上，充滿熱情，語言流暢，反應(yīng)敏捷。⑸如果客戶覺得會(huì)被打擾答：我們主任也很忙，如果您沒興趣購房，也不會(huì)過多打擾的，您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。⑷我要看看資料，回家商量后再?zèng)Q定。如果客戶堅(jiān)持說很忙，不來售樓部，就要留電話。⑴我很忙，現(xiàn)在趕時(shí)間答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。XX 先生，我知道你也有很多顧慮，但是有什么想法你可以告訴我，這樣說不定我能以我的專業(yè)為你提供一個(gè)很好的解決方案，你看你方便和我說說你的難處嗎？沒關(guān)系，房子適合的才是最好的，就好像一個(gè)人要買80 萬的人他不會(huì)去看20 萬的房子，買20 萬不會(huì)去看80 萬的房子一樣，雖然那房子很好，但是不適合于他，你不喜歡這套房子一定有你的理由，你不防告訴我，這樣也好讓我在下一次為你找房子的時(shí)候更準(zhǔn)確一點(diǎn)，這樣不會(huì)出現(xiàn)麻木的看房，這樣為你，出為我節(jié)省了好多時(shí)間對(duì)嗎？行，我一定會(huì)去幫你爭(zhēng)取到這套房子，我不能給你保證我能幫你談成什么價(jià)格，因?yàn)槟阋仓肋@房子不是我的價(jià)格不是我來定的，但是我一定會(huì)去努力，只要我能幫你談下來的價(jià)格我一定會(huì)幫你談掉，因?yàn)閷?duì)于賣方，他多拿一張和少拿一張是沒有什么太大的區(qū)別，但是對(duì)于買方，多拿出一張，自己的經(jīng)濟(jì)壓力就大一點(diǎn)，而對(duì)于我們，房子拿一大堆，沒賣出去跟本就沒有用，所以我會(huì)為你爭(zhēng)取每一分錢，每一寸利益，不要說是一千二千，哪怕是一百二百我都會(huì)幫你去爭(zhēng)取，所以你可以告訴我我才能更好的把握好這套房子，我不會(huì)把你給我的價(jià)格和房東說，我會(huì)用我的專業(yè)技巧，如果能談到比你出的價(jià)格低我就一定不會(huì)讓你多花一分錢的。XX 先生，你好，我和房東談了，可是房東告訴我他這套房子這個(gè)面積，這個(gè)樓層，這種裝修，這樣物業(yè)，在這個(gè)版塊比市場(chǎng)價(jià)低好多，他不可能再低了，真的是對(duì)不起，是我不夠優(yōu)秀，不過沒關(guān)系我會(huì)請(qǐng)我的主任和我的經(jīng)理幫忙再去幫你爭(zhēng)取，我主任我經(jīng)理一定比我優(yōu)秀，他們有沒有談下來我都會(huì)給你回話的，你這邊確切多少價(jià)格你和我說一定，這樣我心里有底更知道怎么去把握。您百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間去看看也是值得的，不會(huì)耽誤您太多時(shí)間，并且多了解一些投資渠道，對(duì)您也是有益無害的。“我叫小，先生請(qǐng)問貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請(qǐng)教您一張名片”“沒有”那沒關(guān)系，您電話多少，我們改日再約時(shí)間看房好嗎？或者說“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹”。答：是這樣的。結(jié)束時(shí)要向客戶強(qiáng)調(diào)：“我叫，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會(huì)親自接待您的。2如何抓好銷使⑴不僅鼓勵(lì)、督促、更應(yīng)該貼近關(guān)心他們就像一家人。⑸每個(gè)銷使每天至少要發(fā)500600 張單，每天至少要回來兩次（早、晚）。2價(jià)格能否優(yōu)惠，打95 折就買先生，什么都好商量，就是價(jià)格不好商量。⑸先生，價(jià)格上肯定沒問題，這已經(jīng)是同類型房中最低價(jià)格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。到時(shí)有什么事找您，您不會(huì)拒絕吧！看先生就是爽快人，而且又重情義，怪不得您的生意做得這么好，實(shí)際上，無論是做生意還是辦什么事情講的都是個(gè)信譽(yù)，人品好別人信任您，就認(rèn)識(shí)您，說明我們很有緣分，您要是在我們這兒買了房，我們就可以經(jīng)常見面了，沒事我們就可以到您家去坐坐啦，到時(shí)您不會(huì)不為我們開門吧。另外，有一套這么好的房子在這里，對(duì)您的生意也是一個(gè)保障。另外，小區(qū)的房子間距較窄，推開窗戶您就能看到別人家的廚房、衛(wèi)生間啦，心里都很不舒服，物以類聚，人以群分，什么樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應(yīng)該住我們這樣的房子。② 實(shí)際上我們是一種合作建房關(guān)系。優(yōu)點(diǎn)：資金可大可小，盈利有機(jī)會(huì)，變動(dòng)能力強(qiáng)，不需要太多的專業(yè)知識(shí)，但高利伴著高風(fēng)險(xiǎn)。房?jī)r(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升從整體來講，經(jīng)濟(jì)分析專家認(rèn)為，房?jī)r(jià)不會(huì)大跌。但從目前執(zhí)行情況來看，能減少的稅費(fèi)很少，建設(shè)部三令五申，地方政府也多次提出要對(duì)不合理的亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)加治理，但據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，濫收費(fèi)的條目雖多，但收款項(xiàng)的絕對(duì)量卻不是很大，據(jù)透露，呼市減少不合理收費(fèi)近兩個(gè)越頗見成效，但房?jī)r(jià)僅下降了百分之一多一點(diǎn)。在國外，樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”，目前中國政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，社會(huì)穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)房災(zāi)的可能，所以當(dāng)房?jī)r(jià)走勢(shì)呈現(xiàn)出，不同城市會(huì)有升有降，整體趨勢(shì)穩(wěn)中有升，購房對(duì)于城市居民來說，仍是居住和生財(cái)、保值增值的有效手段。⑶您是不是要找什么人商量呢？還是要分開來考慮？是首期付款多一點(diǎn)呢？還是選擇分期付款？3做銷售，應(yīng)保持的態(tài)度。陳先生請(qǐng)不要介意，是因?yàn)槲夜ぷ鳑]做到位而延誤了您的購買時(shí)間，陳先生我有個(gè)請(qǐng)求，我有希望你能指出我在哪方面還做得不夠。陳先生，您看看，對(duì)自己喜歡的房子要盡快作快定，其他同事的客戶也在考慮購買這個(gè)單位，您遲疑，別人就會(huì)奪您所愛。逆反技巧法當(dāng)你對(duì)顧客購買心理摸不透時(shí)陳先生，我是認(rèn)為這房子非常適合您的，但是很顯您是不會(huì)花時(shí)間考慮了，除非您真的像我其他的客戶那樣，真正了解到這項(xiàng)物業(yè)的價(jià)值所在，對(duì)嗎？您不會(huì)借考慮為籍口躲開我吧？假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮這項(xiàng)物業(yè)的投資，您能否告訴我您要考慮的將會(huì)是哪方面的問題。購買快樂利用人性的得益法則陳先生，我催促您盡早成交完全是出于對(duì)您的關(guān)心，您越早購買，您就能越早享受到在小區(qū)生活的種種快樂。例句：您一定不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)??？您一定要買??！請(qǐng)相信我，這一定是您最佳的選擇。皆大歡喜（案例）售樓員：陳先生，恭喜您選擇到一個(gè)完全符合您個(gè)人要求的小區(qū)。顧客購買心理分析、顧客購買七個(gè)心理階段的操控術(shù)引起注意產(chǎn)生興趣使用的聯(lián)想擁有的欲望進(jìn)行比較最后確認(rèn)決定購定購買心理的“比較法則”支配人類行為的動(dòng)機(jī)，都可以分為二種：追進(jìn)快樂逃離痛苦一、各類客戶感興致的話題：二、語言技巧三、常見的“購買信號(hào)”：四、常見的成交方法：五、謳歌顧客贊賞的原則不同情形下的贊美語銷售常用語43 則六、招待流程中的技巧七、面談技巧（一）、面談目標(biāo)：（二）、提問的技巧（三）、說服與溝通的技術(shù)（四）、傾聽的技巧（五）、購買心理的變化歷程八、團(tuán)體購置的追蹤技能銷售員在整個(gè)銷售過程中是最首要、最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，要實(shí)現(xiàn)成交的過程，銷售員能否說服顧客實(shí)現(xiàn)交易，癥結(jié)在于面談是否成功，面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強(qiáng)的工作。青年白領(lǐng)：對(duì)行業(yè)發(fā)展、業(yè)務(wù)、管理上的奇特看法。禁忌獨(dú)占談話過火表示本身：不要獨(dú)占任何一次談話。確定對(duì)方談話的價(jià)值（找出價(jià)值，并確定ta 是獲得對(duì)方好感的一大絕招）。銷售人員應(yīng)令神貫注以發(fā)現(xiàn)顧客的“購買信號(hào)”并抓緊不放，然后立即進(jìn)行促成，以期交易成功。開始細(xì)看購房清單、頻頻點(diǎn)頭，用手觸及訂單時(shí)。索要贈(zèng)品時(shí)。1情緒由冷漠、疑惑、深沉變?yōu)樽匀?、慷慨、隨和、親熱時(shí)。1向銷售人員咨詢戶型的變革情況時(shí)。誘導(dǎo)客戶匆匆成交易。小點(diǎn)成交法（或避重就輕法）：先在一些次要的，小一點(diǎn)的問題上顧客達(dá)成購買協(xié)定或取得一致性見解，再逐步促成本質(zhì)交易的一種成交技巧?！笨偨Y(jié)及注意事項(xiàng)掌握了上述方法與技巧還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是讓客戶有一種滿足感，銷售房產(chǎn)實(shí)際上是推銷服務(wù)，對(duì)購房者來說ta 們需要的是家庭感、安全感和成績(jī)感。在與客戶的來往過程中優(yōu)為主要的是取得客戶的信賴。因此，說到材料應(yīng)實(shí)實(shí)在在的把所用資料的品牌、長處、特征指出來，豐盛的專業(yè)知識(shí)比語言技巧更具有現(xiàn)實(shí)意義，在實(shí)際的操作中，銷售人員要經(jīng)常為客戶算一些帳，如一次性付款與按揭的關(guān)系，租房與買房的得失關(guān)系等等。但贊美顧客有幾個(gè)原則須注意：（1）須出自內(nèi)心，不可信口開河，矯揉造作，一旦讓對(duì)方察覺ni 言不衷，滿口虛偽，適應(yīng)往后的路就很難走了。（4）貴于自然，贊賞對(duì)方于無形之中，使對(duì)方不覺wo 們?cè)谥幐鑤a。（2）無頭銜時(shí)：看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什么？是業(yè)務(wù)代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來一定會(huì)成為一流的大企業(yè)家，wo 祝福您。銷售常用語43 則（1）銷售人員：請(qǐng)找林先生接線生：請(qǐng)問您是……銷售人員：wo 姓許?？煞裾?qǐng)教先生一下wo 們的房子有沒有什么毛病，比如說建材方面……（7）先生這么行家相當(dāng)難得，wo 們這些賣房的人最喜歡遇到里手人，彼此容易溝通，容易進(jìn)入狀況。（13）林先生這部車實(shí)在少見，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高等，聽說整個(gè)市里就您有這么一部名牌轎車，真不簡(jiǎn)略（豎起大拇指）。但請(qǐng)放心，wo 們公司決不會(huì)這樣，因?yàn)椤?7）您說要斟酌一下是應(yīng)當(dāng)?shù)?，但不知要考慮的是什么，wo 做房地產(chǎn)已有近十年的時(shí)光了，可否告知wo替您參考一下？（28）200 平方米會(huì)不會(huì)太小了吧？（29）您看10 樓會(huì)不會(huì)太高了？（30）如果wo 是您的話，wo 會(huì)考慮這一戶，因?yàn)椤?1）先生，wo 認(rèn)為買住的房子，首先要考慮……您看這是不是很重要。（36）以先生的目光看，這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢？（37）先生是明理人，一定比wo 知道得明白，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿艽?。六、招待流程中的技巧自wo 介紹如果售樓員自wo 顯得很虛假，拖拉，客戶已經(jīng)不耐心了。誘發(fā)好奇心“您說主人房太小了？那wo 倒有個(gè)好主見，不如您抽空到現(xiàn)場(chǎng)來，wo 詳細(xì)跟您講授好嗎？；諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但ni 的“好主張“必需要真正成立或能自圓其說，否則它就會(huì)毫無價(jià)值或客戶干脆就覺得ni 是在騙ta。單刀直入對(duì)客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些奇妙的問題直接向客戶論述ni 的觀點(diǎn)，“您認(rèn)為鄰近的樓盤的戶型哪個(gè)對(duì)您更適宜？哪個(gè)樓盤的價(jià)位更適宜您？“盡可能針對(duì)可能買主的重要購買動(dòng)機(jī)提出問題，誘使其將出最有價(jià)值的信息，將其注意力節(jié)制于最急于解決的問題上。謀求一致樹立協(xié)調(diào)的面談氛圍自然適時(shí)切入正題面談時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)主題明白，簡(jiǎn)練明了，分段進(jìn)行循序漸進(jìn)，不前后矛盾具體而不抽象辭語淺顯，不用眼澀難懂的語句多用例子做幫手，并不是測(cè)知客戶了解的程序。A、說服的原則：若想到達(dá)說服勝利，必須控制好一定的度，把握一些原則：要控制充足的材料，成功的推銷員往往在說服之前就已經(jīng)對(duì)商品、顧客、市場(chǎng)等進(jìn)行了解，因此成功率往往很高。以誠相待。這種方法，一要把利弊剖析透，并用恰當(dāng)?shù)那閯?shì)表達(dá)出來，讓顧客實(shí)實(shí)在在地感想到按ni 的看法去辦利大于弊，二要把評(píng)判交給顧客，給ta 思考的時(shí)機(jī)和決策的權(quán)利。（1）以心情人法即傾銷說服中，推銷員用自身火熱真情去感動(dòng)客戶，讓ta 接收ni 的產(chǎn)品，用此辦法時(shí)，請(qǐng)求情真意切，要切實(shí)為顧客著想，顯示出樂于助人的品德，切忌虛情假意的低劣表演。激發(fā)興趣：當(dāng)顧客來到現(xiàn)場(chǎng)，由訓(xùn)練有素的銷售人員進(jìn)行了親熱的解釋，而引起莫大的興趣，接著詢問許多有關(guān)房子的問題。八、團(tuán)體購買的追蹤技術(shù)與個(gè)人客戶不同，團(tuán)體客戶更須要售樓員登門訪問，而且由于這一類可能買主的人數(shù)眾多，可能產(chǎn)生的因素更龐雜，匆匆使wo 們控制更全面的技術(shù)。值得一提的是，越是大老板的秘書就越精明老練，略施小計(jì)不必定管用，但ta 們都有一個(gè)共同的弱點(diǎn)：懼怕趕跑和得罪老板想見的人：以下事項(xiàng)應(yīng)給予高度器重：a 在老板正忙于其ta 事情應(yīng)靜靜等候，不加重其負(fù)擔(dān)。（3） 介紹信使生疏者變成熟人的最直接有效方法莫過于有共同的好友之間介紹，有時(shí)一張可能買主好友的卡片就會(huì)使ni 獲得一次受歡迎的時(shí)機(jī)，但必須注意以下技巧：A 介紹信不必定是推舉書，只要介紹者與可能買主的關(guān)系不容疏忽即可。b. 預(yù)約與守約絕不可讓對(duì)方等ni 到來，適度的提前非常有必要，否則ni 會(huì)看到一張不友善的臉。b. 所提建議中卻中關(guān)鍵。a. 對(duì)不起，按wo 的懂得，您已經(jīng)批準(zhǔn)給wo 十分鐘時(shí)間。b. 只是想請(qǐng)您對(duì)wo 的房子發(fā)表個(gè)意見，wo 唯一的目的就是看看人們對(duì)這房子的反映。售樓技巧第一招：逼定逼客人落訂的方法有很多，比如，不讓客戶有充分考慮權(quán)衡的時(shí)間，讓其匆匆購房；在客戶洽談的時(shí)間里，售樓人員互