【正文】 著想也決不體現(xiàn)在為客戶優(yōu)惠了多少……。不同情形下的謳歌語現(xiàn)在顧客已來到現(xiàn)場，免不了請煙遞茶，交流名片，這時ni 將如何進行您的第一步驟？俗語云“好的開始是成功的一半”，適當?shù)刭澝缹Ψ?，則氣氛會非常的融洽。（5）先生這么年青就開這種名牌跑車真是令人羨慕。（18）先生，您現(xiàn)在再不決議的話，wo 不敢保證，下午您再來時，這套房子仍舊沒賣出，因為……（19）曾經(jīng)有許多顧客也有您這種想法，不過……（20）喔，這似乎有些道理，先生您能告知wo 之所以這樣想的原由嗎？（21）wo 也以為目前這價位稍高了一些，但是……（22）太貴了，為什么呢？您認為不值這價嗎？（23）考慮是應(yīng)該的，但可否請問您考慮的是什么？（24）wo 覺得應(yīng)當由wo 們負擔的費用，wo 們決不會要您出半分錢，同時wo 也以為該由您負擔的費用，也盼望由您負責，先生認為呢？（25）林先生，wo 盼望您在施工用料、完工期限、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多斟酌，而不是為了幾萬元，甚至送一些東西方面斤斤計較。今天真謝謝您?。?1）wo 以為這樣完善的住房先生不應(yīng)當一人獨享，是否可請幾位親友共享呢？（42）先生，后天簽約時別忘……wo 們會盡快把產(chǎn)權(quán)過戶給您，好讓您高枕無憂。表現(xiàn)關(guān)懷很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣“之類的廢話，而一句”wo 昨天晚上正正都在考慮您的事情“就足以表現(xiàn)了對客戶的尊敬和關(guān)懷。（二）、提問的技巧重要有三種提問方法，一是直接性提問，二是一般性提問，三是發(fā)明事實的提問。以下是幾種常用辦法：理性訴求：以充分的理由，讓顧客理智地斷定，最終相信wo 們。（五）購置心理的變化進程闡明的目標在于使對方了解某種事與物，而說服則是讓對方接收wo 們的看法或產(chǎn)品，wo們向顧客解說半天，充其量ta 對wo 們房子的一切已完整了解而已，但是否下定決心購買，則需進一步應(yīng)用技巧，促使ta 與wo 們同步，最終訂購，這就是“如何說服”顧客。A 引起器重ni 的外表不容疏忽，看上去鬼祟猥瑣的人是不會引起器重的，而儀表整齊，慎重慷慨的人則給人的印象完整不同，同時ni 必需表現(xiàn)出ni 的時光同樣很可貴但又沒有焦躁，ni 就會引起別人的看重。C “好友介紹“只能用一次。d. ni 是真正的專家，是真正在幫對方解決問題，因此ni 永遠不必為占用其光陰而報歉。d. 能讓客戶立刻覺得ni 是值得的，ni 能給ta 帶來毅力的任何方法，都能敏捷打消這中緊張情感。在這種情況下，對手公司便會派出售樓小姐，裝扮成來看房的客戶，實地勘察，搜取相關(guān)資料。準客戶通常不會光告訴你真正反對的理由是什么，他們會先找藉口。先要弄清真正的理由?！盭 先生：“不用，我決定就可以了。我想你是想用現(xiàn)有的資金，買到最好的品質(zhì)，以及最好的地段，對嗎？”X 先生：“當然”銷售員：“你可不可以告訴我，你想看到些什么或比較些什么？”提問要吻合“看”、“比較”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。X 先生：“我不想讓你這么麻煩。銷售員：“如果我們能夠想個辦法讓您覺得比較付得起，你是不是愿意馬上簽約”假如客戶答應(yīng)，那么銷售員應(yīng)該有準備地給折扣、談分期付款、或做企劃安排、或者幫客戶去專案那里“求情”等……（關(guān)鍵是事先要做好準備，有計劃進行。要是你問他：“還有沒有其他人參與購房這類問題？”這一切就不會發(fā)生了，不是嗎？現(xiàn)在回到四個步驟：取得準客戶的私人承諾： “X 先生，如果只是你一個人，不用和其他人商量的話，你會不會購買？”準客戶一般都回答：“會。重新做一次xxxx 產(chǎn)品說明。你是否愿意鼓足勇氣試探準客戶的心意呢？找出原因：（1）銷售員：“你們以后再來找我，是不是有什么特別的原因？”不管準客戶說些什么，你都要同意他的說法。銷售三要素： 態(tài)度； 幽默； 行動；每個因素都與整體有關(guān)，且與其他二個因素緊密相連，通常單獨使用很有效，若能組合一起，就會成為銷售冠軍，提高銷售業(yè)績。作為一線銷售人員，除了必備相關(guān)的專業(yè)知識外，銷售技巧是決定業(yè)績的重中之重。”[6]為什么中國文化把最能干的都叫做“家”呢？這在儒家經(jīng)典《大學(xué)》里能找到答案。房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)一次完整的房地產(chǎn)銷售過程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動作四個環(huán)節(jié)。成熟的置業(yè)顧問通常會用“歡迎來到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問，我叫***。至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備?！笨蛻粢宦牐R上就很高興，“對，對，我們這個姓可是云南正宗的貴族。他說他會推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天來，您一進來，我看著就像是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧？”“哦，不是。在接觸項目的初期，無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問主動接近的產(chǎn)品展示，客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢啊？這個就屬于客戶的“初期問價”。許多置業(yè)顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買，卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價區(qū)中。我做銷售這行五年了，還沒有碰到一個賣得這么火爆的戶型?！爸萍s”報價手法常見的還有比如“這個戶型原價10000 元/㎡，但現(xiàn)在五一黃金周期間促銷，我們一共只有五套房源，打7 折。F 的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實、數(shù)據(jù)或者信息。由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；說到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方?！澳?，張先生這么成功一定是有一群成功的朋友。不要擔心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為?？刂瓶捶凯h(huán)節(jié)的要訣就是：主動、多說好話、請求指點?！皬埾壬?，您給我介紹一下您的幾位朋友行嗎？”并主動遞出自己的名片。您看你家有老人、又有小孩，以后就不用擔心空調(diào)病了。越是稀缺的東西，人們越是渴望得到，結(jié)果銷售自然水到渠成。為什么呢？”此時，客戶是詢問狀態(tài)，置業(yè)顧問可以順勢展開對產(chǎn)品的介紹，客戶是聽得進去的。具體表現(xiàn)如下：客戶問：“這房子多少錢?。俊敝脴I(yè)顧問答：“您問的這個戶型是我們所有戶型中賣的最好的，您可真有眼力。很多情況下，高價=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢的認知，絕大多數(shù)消費者都不會認為便宜=優(yōu)質(zhì)。初期報價的“制約”話術(shù)所謂“制約”話術(shù)，就是在互動式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位。有時為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。n）”的客戶，他說了句：“哦，姓Cu224。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”?？偠灾?，就是建立起客戶的“喜好”。我們看到，西方很多行業(yè)例如汽車銷售、房產(chǎn)經(jīng)紀、保險經(jīng)紀等特別強調(diào)銷售代表在銷售過程中注重樹立自身的“顧問形象”和“行業(yè)權(quán)威”，其實，這二者的實質(zhì)就是我們上面所說的“贏家心態(tài)”。何謂“贏家心態(tài)”？我們首先說“家”，正如重慶力帆集團董事長尹明善所說：“中國的文化是家文化，我們把能干的都叫做家，行家、專家、軍事家、文學(xué)家、還包括企業(yè)家。地段和規(guī)劃決定了項目業(yè)績的80％，但這80％最終要靠銷售人員的20％去實現(xiàn)。銷售員要堅持試探下限：問：“你真的拒絕華廈名邸嗎？”任何沒有下決定就想開溜的人，通常會被逼招供真正理由或讓你感到真正的原因。一個變通的方法，問準客戶確不確定他們的伙伴（妻子、父母、孩子等）想買房子，如果他說“想買?！薄澳芙榻B一下其他相關(guān)的人嗎？”（注重了解每個人的個性）安排時間與參與決定是否購房的人一起商討或會面用盡一切辦法努力去做這事。如果你認為你可以不必做這四個動作，再想一想?！鞭D(zhuǎn)變概念把價錢往價值方面引導(dǎo)。）銷售員：“好啦！你想安排什么時間簽約？”逼訂——直接大膽逼訂！X 先生會吃驚，要不就是說明理由，或者提出你利用時間來比較，讓他告訴你，想比較哪些。B、“我想多比較幾家看看”當你做完精彩的介紹，并把每一個賣點都講清楚了，但客戶卻表示到別處看看，這實在很氣人，而優(yōu)秀的銷售人員是訓(xùn)練有素的，可以處理拒絕購買的理由，并在適當?shù)臅r機完成。買一套房子并不只是住這么簡單，特別是高檔樓盤類的?！薄耙院笤賮碚夷?。第五招：“苦肉計”烈日下、寒風(fēng)中、暴雨下陪客人看房子，一圈又一圈。另外，許多較好銷的房子被售樓處“銷控”起不賣了，對外宣稱已售出，根據(jù)銷售進度逐步放出。b. 只是想請您對wo 的房子發(fā)表個意見，wo 唯一的目的就是看看人們對這房子的反映。b. 所提建議中卻中關(guān)鍵。（3） 介紹信使生疏者變成熟人的最直接有效方法莫過于有共同的好友之間介紹，有時一張可能買主好友的卡片就會使ni 獲得一次受歡迎的時機，但必須注意以下技巧：A 介紹信不必定是推舉書，只要介紹者與可能買主的關(guān)系不容疏忽即可。八、團體購買的追蹤技術(shù)與個人客戶不同，團體客戶更須要售樓員登門訪問，而且由于這一類可能買主的人數(shù)眾多，可能產(chǎn)生的因素更龐雜，匆匆使wo 們控制更全面的技術(shù)。（1）以心情人法即傾銷說服中，推銷員用自身火熱真情去感動客戶，讓ta 接收ni 的產(chǎn)品，用此辦法時，請求情真意切，要切實為顧客著想，顯示出樂于助人的品德，切忌虛情假意的低劣表演。以誠相待。謀求一致樹立協(xié)調(diào)的面談氛圍自然適時切入正題面談時應(yīng)注意的事項主題明白，簡練明了，分段進行循序漸進，不前后矛盾具體而不抽象辭語淺顯，不用眼澀難懂的語句多用例子做幫手，并不是測知客戶了解的程序。誘發(fā)好奇心“您說主人房太小了？那wo 倒有個好主見，不如您抽空到現(xiàn)場來，wo 詳細跟您講授好嗎？；諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但ni 的“好主張“必需要真正成立或能自圓其說，否則它就會毫無價值或客戶干脆就覺得ni 是在騙ta。（36）以先生的目光看，這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢？（37）先生是明理人，一定比wo 知道得明白，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿艽?。?3）林先生這部車實在少見，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高等，聽說整個市里就您有這么一部名牌轎車，真不簡略（豎起大拇指）。銷售常用語43 則（1）銷售人員：請找林先生接線生：請問您是……銷售人員：wo 姓許。（4）貴于自然，贊賞對方于無形之中，使對方不覺wo 們在謳歌ta。因此，說到材料應(yīng)實實在在的把所用資料的品牌、長處、特征指出來，豐盛的專業(yè)知識比語言技巧更具有現(xiàn)實意義，在實際的操作中，銷售人員要經(jīng)常為客戶算一些帳，如一次性付款與按揭的關(guān)系，租房與買房的得失關(guān)系等等。”總結(jié)及注意事項掌握了上述方法與技巧還是遠遠不夠的，更重要的是讓客戶有一種滿足感，銷售房產(chǎn)實際上是推銷服務(wù)，對購房者來說ta 們需要的是家庭感、安全感和成績感。誘導(dǎo)客戶匆匆成交易。1情緒由冷漠、疑惑、深沉變?yōu)樽匀?、慷慨、隨和、親熱時。開始細看購房清單、頻頻點頭，用手觸及訂單時。確定對方談話的價值（找出價值，并確定ta 是獲得對方好感的一大絕招）。青年白領(lǐng)：對行業(yè)發(fā)展、業(yè)務(wù)、管理上的奇特看法。皆大歡喜（案例）售樓員：陳先生，恭喜您選擇到一個完全符合您個人要求的小區(qū)。購買快樂利用人性的得益法則陳先生，我催促您盡早成交完全是出于對您的關(guān)心，您越早購買，您就能越早享受到在小區(qū)生活的種種快樂。陳先生，您看看，對自己喜歡的房子要盡快作快定，其他同事的客戶也在考慮購買這個單位，您遲疑，別人就會奪您所愛。⑶您是不是要找什么人商量呢？還是要分開來考慮？是首期付款多一點呢？還是選擇分期付款？3做銷售，應(yīng)保持的態(tài)度。但從目前執(zhí)行情況來看，能減少的稅費很少，建設(shè)部三令五申，地方政府也多次提出要對不合理的亂收費現(xiàn)象嚴加治理，但據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，濫收費的條目雖多，但收款項的絕對量卻不是很大，據(jù)透露，呼市減少不合理收費近兩個越頗見成效，但房價僅下降了百分之一多一點。優(yōu)點：資金可大可小，盈利有機會，變動能力強，不需要太多的專業(yè)知識，但高利伴著高風(fēng)險。另外，小區(qū)的房子間距較窄，推開窗戶您就能看到別人家的廚房、衛(wèi)生間啦，心里都很不舒服，物以類聚，人以群分，什么樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應(yīng)該住我們這樣的房子。到時有什么事找您，您不會拒絕吧！看先生就是爽快人，而且又重情義，怪不得您的生意做得這么好，實際上，無論是做生意還是辦什么事情講的都是個信譽，人品好別人信任您，就認識您，說明我們很有緣分，您要是在我們這兒買了房，我們就可以經(jīng)常見面了，沒事我們就可以到您家去坐坐啦，到時您不會不為我們開門吧。2價格能否優(yōu)惠，打95 折就買先生，什么都好商量，就是價格不好商量。2如何抓好銷使⑴不僅鼓勵、督促、更應(yīng)該貼近關(guān)心他們就像一家人。答：是這樣的。您百忙之中抽出一點時間去看看也是值得的，不會耽誤您太多時間，并且多了解一些投資渠道，對您也是有益無害的。XX 先生，我知道你也有很多顧慮，但是有什么想法你可以告訴我，這樣說不定我能以我的專業(yè)為你提供一個很好的解決方案，你看你方便和我說說你的難處嗎？沒關(guān)系，房子適合的才是最好的，就好像一個人要買80 萬的人他不會去看20 萬的房子，買20 萬不會去看80 萬的房子一樣，雖然那房子很好，但是不適合于他，你不喜歡這套房子一定有你的理由，你不防告訴我，這樣也好讓我在下一次為你找房子的時候更準確一點，這樣不會出現(xiàn)麻木的看房，這樣為你，出為我節(jié)省了好多時間對嗎？行，我一定會去幫你爭取到這套房子，我不能給你保證我能幫你談成什么價格，因為你也知道這房子不是我的價格不是我來定的，但是我一定會去努力，只要我能幫你談下來的價格我一定會幫你談掉，因為對于賣方，他多拿一張和少拿一張是沒有什