試談房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)(存儲版)
【正文】 城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機(jī)給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。 “我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。 控制話題是置業(yè)顧問需要熟練掌握的溝通方法。 絕對結(jié)論，也是一種說話習(xí)慣。人們在購買任何東西的最后一個瞬間，總是有一個猶豫。您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有支付能力。7 / 7。60萬的總房款，當(dāng)天要交2萬元的定金，即將簽合同，她拿著筆，為置業(yè)顧問：“我是不是太沖動了。 展望未來。置業(yè)顧問應(yīng)該強(qiáng)化這個習(xí)慣的訓(xùn)練，要嚴(yán)格要求自己在回答客戶的問題時自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。在實(shí)際工作中，其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問要“主導(dǎo)”談話，以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為。 “我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。這里面有一點(diǎn)必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實(shí)，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。 帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶?！?生活方式營銷話術(shù)比如： “這個項(xiàng)目叫宏發(fā)您想一下，您就往前走8分鐘，就能省1500元/㎡，一套房能省最少10萬元，何樂而不為呢？” 化解抗性是從消極方面來引導(dǎo)客戶，增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來贏得項(xiàng)目的加分。陌生的區(qū)域之所以陌生，是因?yàn)槿巳サ蒙伲サ蒙?，?nèi)心自然感覺偏遠(yuǎn)。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經(jīng)過很多地方。比如這房子不行，這房子不好等?？捶窟^程中的話術(shù)主要有以下幾點(diǎn)： （一）人際關(guān)系控制話術(shù) 看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。他的好處一是非常節(jié)能，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一；另外是非常環(huán)保，吹出的風(fēng)類似清新的自然風(fēng)，不帶氟利昂。往往來說，人們對不容易得到的東西總是心存無限渴望?！边@個結(jié)果非常理想，為以后的價格談?wù)撀裣铝藢χ脴I(yè)顧問有利的伏筆?！爸萍s”就是主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧。 羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。你們看中的這個戶型是我們這最暢銷的。 以上兩個案例都屬于典型的贊美到客戶的“潛能”，效果自然非凡。”圍繞這個女兒，我們的距離一下拉近了許多，結(jié)果很順利就成交了。 贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效；原因在于贊美的“三個同心圓”理論。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好。話術(shù)之宗：贏家心態(tài)作為置業(yè)顧問來說，首先必須要樹立的就是“贏家心態(tài)”。房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)在業(yè)內(nèi)，素有這樣的說法：“房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售業(yè)績50％取決于地段，30％取決于前期定位和規(guī)劃，20％取決于銷售人員的技巧。實(shí)戰(zhàn)中，“話術(shù)”是置業(yè)顧問開疆拓土的利器。 首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美 客戶首次進(jìn)入售樓處，位于一個陌生的環(huán)境，其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)?！边@位媽媽聽了非常高興，說：“是嗎？我女兒確實(shí)早慧，兩歲就能背上百個英語單詞?！苯Y(jié)果可以想象，這個客戶不但自己成交，還給這位博學(xué)的置業(yè)顧問帶來了很多客戶。你們是同行，眼光就是獨(dú)特。潛在客戶的右腦對產(chǎn)品的價格會自動映射，一旦進(jìn)入廉價區(qū)，客戶對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了；而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻建立起了對它的美好向往。 這時，置業(yè)顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己。“這個價格能接受，好房子就是要貴?！岸倘痹怼笔恰队绊懥Α防锾岬降摹傲笪淦鳌敝弧Ｅe例： “我們這個項(xiàng)目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)，空調(diào)采用分體式壁掛機(jī)。 看房過程的控制話術(shù) 聽完置業(yè)顧問對項(xiàng)目的介紹之后，只要有
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