試談房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)-預(yù)覽頁
【正文】 贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺的潛能）”。 曾經(jīng)在售樓處一組客戶，年輕媽媽帶著一個(gè)兩歲的小女孩來買房，溝通過程中，談判陷入僵局。 還有一位昆明的置業(yè)顧問有次接待到一位姓“寸（Cu224。以前實(shí)際上是爨，但字太復(fù)雜了，宋朝以后就漢化成寸字。 除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項(xiàng)”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。我不認(rèn)識(shí)他?！?為自己構(gòu)思故事是銷售顧問的一個(gè)習(xí)慣，講一個(gè)故事，可以贏得客戶的信任和喜好。 實(shí)際上，消費(fèi)者在購買的初期階段問到價(jià)格是一種習(xí)慣，是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類。老板最后想減價(jià)銷售，于是讓店員把價(jià)格除以2，店員誤以為乘以2，結(jié)果全部賣出。簡單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是，客戶接著說“太貴了！”于是置業(yè)顧問開始解釋，我們的房子好在哪里？為什么是有價(jià)值的。“制約”策略有三個(gè)步驟：第一，稱贊客戶的眼光；第二，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，例如少見、短缺等；第三，稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對(duì)不提具體價(jià)格。” 客戶追問：“到底多少錢呢？” 置業(yè)顧問答：“我們這個(gè)戶型的價(jià)格和萬科城的價(jià)格是持平的，單價(jià)6000元。另一種表現(xiàn)是：“哦，是不便宜啊?！边@個(gè)案例中，銷售人員報(bào)出抬高的價(jià)格10000元/㎡，利用的就是客戶們對(duì)這個(gè)抬高的價(jià)格所產(chǎn)生的“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的反應(yīng)，然后又強(qiáng)調(diào)短缺，對(duì)客戶心理造成制約。在房地產(chǎn)銷售過程中，“制造稀缺”是操盤最重要的原理之一。 A的意思是優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處。您不是擔(dān)心有噪音嗎？有噪音您可以關(guān)窗，關(guān)上窗開空調(diào)，不用擔(dān)心空氣悶，也不怕電費(fèi)高。實(shí)戰(zhàn)中，置業(yè)顧問如果碰到孕婦，針對(duì)還未出世的寶寶說自身項(xiàng)目賣點(diǎn)、說競爭對(duì)手的弱點(diǎn)具備絕對(duì)的殺傷力。置業(yè)顧問最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人，一定要做到主動(dòng)要求客戶給你介紹?！薄皬埾壬岬侥啻瘟耍f您才是行家呢。人與人之間都講求溝通，溝通就有一個(gè)主動(dòng)和被動(dòng)的問題，只要置業(yè)顧問主動(dòng)的要求客戶介紹他的陪同人，一般進(jìn)入到看房階段的客戶不會(huì)不給面子的。在回訪時(shí)將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對(duì)看房的感受。在這個(gè)過程中，置業(yè)顧問最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。 化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。一個(gè)偏遠(yuǎn)的地方，如果經(jīng)常走，就不會(huì)覺得遠(yuǎn)了?！被饪剐缘牧硪粋€(gè)辦法是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評(píng)估項(xiàng)目的性價(jià)比?？捶客局校鰪?qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè)：一是區(qū)域營銷，一是生活方式引導(dǎo)。鐵西新城的工業(yè)轉(zhuǎn)型載入了世界工業(yè)史，中央電視臺(tái)多次報(bào)道。長島，均價(jià)4200元/㎡，在宏發(fā)從售樓處走出來，往往就能看見同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其他樓盤。因?yàn)?，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。）**項(xiàng)目的開發(fā)商第一次做開發(fā)，經(jīng)驗(yàn)不足，被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo)，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價(jià)格偏高，所以他們目前在這個(gè)片區(qū)是銷售最不好的。 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢賣點(diǎn)，給競爭對(duì)手設(shè)置門檻。就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個(gè)樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。該樓盤材質(zhì)相對(duì)競爭對(duì)手處于劣勢，競爭對(duì)手也抓住這兩點(diǎn)劣勢進(jìn)行攻擊，因此置業(yè)顧問在話術(shù)中對(duì)客戶進(jìn)行先入為主的引導(dǎo)，打預(yù)防針。所謂“主導(dǎo)”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向。 置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話的習(xí)慣，只要對(duì)方說，我看你這個(gè)項(xiàng)目的房子不如那個(gè)項(xiàng)目好。 絕對(duì)結(jié)論?！薄拔覀冞@個(gè)立面的顏色一定可以提高您的命運(yùn)走勢。 客戶通常都會(huì)在最終要做決定的時(shí)候猶豫不決。表現(xiàn)明顯的人的特點(diǎn)是經(jīng)常在最后一刻停止購買行動(dòng)，總是停留在看的階段。才來一次就決定購買了！” 置業(yè)顧問不愧是久經(jīng)考驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)豐富，馬上沉著的回答：“當(dāng)然是沖動(dòng)了！哪個(gè)買我們房子的人不是沖動(dòng)呢？麗灣國際就是打動(dòng)人的?；氐郊?，躺在浴缸、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場綠意茵茵，視線一覽無余，這是多么
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