試談房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)-全文預(yù)覽
【正文】 城的住房?jī)r(jià)格漲幅將非常大。區(qū)域營(yíng)銷話術(shù)比如： “我們項(xiàng)目位于鐵西新城的核心地段。比如：“這個(gè)項(xiàng)目叫林韻春天，在沈陽二環(huán)以里，目前均價(jià)4000元/㎡。因此，置業(yè)顧問在帶客戶乘坐看房車的時(shí)候，比如就可以說：“您是沒怎么來過，所以覺得遠(yuǎn)。 在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個(gè)：一是用物理距離來淡化心理距離。介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)主要有倆： 介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。 （二）郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù) 置業(yè)顧問在實(shí)踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠(yuǎn)郊區(qū)。 控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是：主動(dòng)、多說好話、請(qǐng)求指點(diǎn)?！薄澳?，您可要多指點(diǎn)，認(rèn)識(shí)大家真的是緣分呢?！皬埾壬?，您給我介紹一下您的幾位朋友行嗎？”并主動(dòng)遞出自己的名片。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設(shè)施多等等賣點(diǎn)都可以深深打動(dòng)未來的媽媽。您看你家有老人、又有小孩，以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了。 B的意思是利益，是指針對(duì)潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。越是稀缺的東西，人們?cè)绞强释玫?，結(jié)果銷售自然水到渠成。 “制約”話術(shù)最核心的要點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)“短缺”。為什么呢？”此時(shí)，客戶是詢問狀態(tài)，置業(yè)顧問可以順勢(shì)展開對(duì)產(chǎn)品的介紹，客戶是聽得進(jìn)去的?！? 此時(shí)，客戶有兩種思考趨勢(shì)：一種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力。具體表現(xiàn)如下： 客戶問：“這房子多少錢??？” 置業(yè)顧問答：“您問的這個(gè)戶型是我們所有戶型中賣的最好的，您可真有眼力。在消費(fèi)者不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。很多情況下，高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢(shì)的認(rèn)知，絕大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)認(rèn)為便宜=優(yōu)質(zhì)。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。 初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù) 所謂“制約”話術(shù)，就是在互動(dòng)式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位?！?“看來真是英雄所見略同。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。你還能念對(duì)，實(shí)在難得。n）”的客戶，他說了句：“哦，姓Cu224。這時(shí)，我注意到這個(gè)可愛小女孩，向媽媽說了句：“你女兒的耳朵長(zhǎng)得特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫‘成名耳’，很多影視明星都具備這樣的成名耳。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”?！钡仍捫g(shù)來化解客戶的戒備心理，之后再慢慢建立喜好?？偠灾?，就是建立起客戶的“喜好”。一、首次接觸的喜好話術(shù)； 二、初期報(bào)價(jià)的制約話術(shù)； 三、講解過程的FAB話術(shù)； 四、看房過程的控制話術(shù)； 五、交談過程的主導(dǎo)話術(shù)； 六、處理異議的避免對(duì)抗話術(shù)； 七、競(jìng)品比較中的打岔話術(shù)； 八、跟單過程的控制話術(shù)； 九、價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話術(shù)。我們看到，西方很多行業(yè)例如汽車銷售、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等特別強(qiáng)調(diào)銷售代表在銷售過程中注重樹立自身的“顧問形象”和“行業(yè)權(quán)威”，其實(shí)，這二者的實(shí)質(zhì)就是我們上面所說的“贏家心態(tài)”。天才置業(yè)顧問總是擅長(zhǎng)在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)用合適的“話術(shù)”撫摸到客戶心靈最柔軟的地方?！笨梢婁N售案場(chǎng)執(zhí)行力的重要。地段和規(guī)劃決定了項(xiàng)目業(yè)績(jī)的80％，但這80％最終要靠銷售人員的20％去實(shí)現(xiàn)。一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶心旌的表達(dá)能力。所謂“贏家心態(tài)”就是看待產(chǎn)品像看待自己孩子般的自信、寬容、愛護(hù)，接待客戶像在自家招待客人一般的主動(dòng)、從容、隨心，這就是“贏”。每個(gè)環(huán)節(jié)都包括很多關(guān)鍵的情境，需要置業(yè)顧問有成熟的“話術(shù)”來應(yīng)對(duì)，我們將之概括為“九大話術(shù)”。 置業(yè)顧問在溝通的第一階段首要目的不是促成交易，而是應(yīng)該集中在如下的兩個(gè)方面：第一是讓客戶感到一個(gè)受歡迎的氛圍；第二就是給客戶一個(gè)深刻的印象，讓客戶留下對(duì)這個(gè)置業(yè)顧問專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知。既然來到這里就是我們有緣分，您買不買都沒有關(guān)系，我先給您介紹一下。
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