【正文】 直接報一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進(jìn)一步核實后再約其看房，目的就是要留下其電話號碼A． X姐，你說的這套房子啊，我們在X樓6層和X樓的25層都有，但是價位略有差異。B． X姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。接待期間除了銷售公司和銷售個人外，還要進(jìn)行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。所以，也需要一點點小經(jīng)驗來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。如果他始終糾結(jié)在某個戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價，采取相應(yīng)的對策就好了XX先生，你說的這個房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。哦，那您是想賣房子啊？咳。并一定引導(dǎo)其來看房。這個價錢確實是市場上相當(dāng)難找??！另外剛巧有一套性價比不錯的房子，也是今天晚點能看，您過來，我順便幫您約下一起看看?。ㄋ悸罚罕憩F(xiàn)出我們的服務(wù)意識，先引導(dǎo)來看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上）F， 我沒發(fā)過，貼子是房東發(fā)的，他著急賣又沒時間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢?。ㄋ悸罚横槍W(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬變）◆ 思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現(xiàn)場定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時，電話通知你房價剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。話術(shù)與技巧1：XX先生，一層的房子其實是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時出來遛彎曬太陽呢，再說了就算有突發(fā)事件，出來也是絕對方便的。 話術(shù)與技巧：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實也有不少優(yōu)點。XX先生，你可以跟我說，是否對之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說，我回去批評他改正，以后您有事可以跟我說，我一定盡力幫您解決問題，盡早賣掉房子。思路：告訴他機(jī)會不是人人都能碰到，這是很難得的，錯過了就相當(dāng)于少賺了，舉例說以前客戶錯過了就少賺了很多。注意：約看時一定有激情，一定要突出：出來一套好房子，自己要簽單了，那種激動的心情。第四章 帶看使用的話術(shù)與技巧帶看的重要性：（1）沒有帶看就沒有成交（在整個業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用）（2）是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。（思路：鋪墊房東不要因為集攻的效果而肆意抬價，說明只有一兩個誠意的，其他都是假的）G． 如果一會兒客戶過去看房，當(dāng)場問您房子價格，您就跟他說：“你問他們吧，已經(jīng)全權(quán)委托給他們了，他們很專業(yè)，非常了解我的情況”。（思路：房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓客戶看太久）F． 不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當(dāng)著業(yè)主直接指出。K． 您和您的愛人都過來嗎？您自己過來您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金過來吧，無論行與不行，錢都是在您那里，沒關(guān)系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會喜歡的。通過各種案例、故事展現(xiàn)自己的專業(yè)性，塑造專業(yè)形象，建立信任感。◆ 如果發(fā)現(xiàn)客人有輕微的跳單傾向，通過講故事等方式適當(dāng)警戒，強(qiáng)調(diào)自己對社區(qū)的專業(yè)性，夸大自行交易的風(fēng)險性等，一般都能管用。（這種適用于被迫報底價或者差價很少的情況）如果客人對價格非常敏感，或者是老客戶，了解砍價不是太狠，自己報了比其它同事低的價格，為了避免帶看時客人說出差價或者聽到差價，出問題，鋪墊客戶這個價格是剛議過的，只有自己知道，都沒有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說出來。如果房子看的還可以，以算稅費(fèi)為理由讓他回店，包括銀行政策的相關(guān)溝通和確認(rèn)都可以成為理由。您看了這么長時間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯過了。 ◆ 思路：如果客戶不滿意二． XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因為這樣才有這個價格，我想還是滿足您需求就好您說呢？三． XX先生，您擔(dān)心哪方面呢?價格？交易流程？還是……？（思路：要引導(dǎo)他說出自己不滿意的地方）四． （思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分）是，買房子確實是緣分，但既然您也看上這個房子了，而且這么久才出來一套，再錯過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設(shè)限。5． 客戶分析法：思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價位；E：X姐，根據(jù)我的經(jīng)驗，買XX園的客戶，肯定是已經(jīng)看好這個小區(qū)，接下來要看的無非是房子和價格。 8． 還有現(xiàn)在銀監(jiān)會對各大銀行二手房貸款政策的收緊，會導(dǎo)致一些低首付，高貸款的客戶增加一定的費(fèi)用（如各項稅費(fèi)）。針對看房不方便的業(yè)主：股票是房價的前湊，股票大跌樓價也會受到打擊，還有最近銀監(jiān)會出臺的新政策直接導(dǎo)致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會出現(xiàn)客戶觀望風(fēng)，房價下跌是早晚的事，您也是誠心賣房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點什么法，讓客戶趕緊買了得了。思路：表示理解，同時也傳遞給她，我們一定會幫助她去全力爭取，但不宜給能爭取到得具體數(shù)字承諾。思路：很從容大方的面對，當(dāng)她說的是真的。思路：借用數(shù)據(jù)、政策（前提是你要會解讀政策，數(shù)據(jù)要真實）C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線經(jīng)紀(jì)人感覺到的是現(xiàn)階段交易量也依然活躍，現(xiàn)在中國GDP的增長，最快走出金融危機(jī)，我們感覺到的是中國人的購買力真的很強(qiáng)。（無奈狀）思路：真誠的了解心里價位，當(dāng)客戶給出價位。B：供求量的展開，您知道嗎？現(xiàn)在我們不是缺少買房的客戶，現(xiàn)在是缺價格穩(wěn)定的房子，我們現(xiàn)在每天都在打擊房東的房價。說實話，X姐，我覺得像這樣的房子，您周轉(zhuǎn)一下或向親朋好友周轉(zhuǎn)都值得買，我很多客戶也這樣覺得房子好借錢也定，因為我清楚如果您錯過這套，您很難再買到這么合適的房子了。A：X姐，您看到了房價在持續(xù)的漲，您現(xiàn)在再不出手，過段時間您就要花更多的錢買同樣的房子啦！（舉例）我之前有一個客戶一套房子沒定，后來花了比當(dāng)時多13萬買了那套房..........。，通過看房的數(shù)量就能看出來，但是您也知道，看過的這么多的客戶里面，目前就只有這么一個客戶讓我來和您談?wù)劊湍f實話吧，我?guī)У膭e的客戶出來都是直接和我說，這價格，太高了。9． 而且今年稅費(fèi)政策只試行一年，明年國家出什么政策誰也說不好，國家政策說變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。無形當(dāng)中客戶買房的成本多了七八萬元，所以您這邊讓幾萬元讓客戶這邊心里平衡一下吧，要不然等到營業(yè)稅不優(yōu)惠了，銀行政策又緊了房子就更沒人買了。X姐，其實我實在不好意思跟您談價，也沒必要談你的房價，因為又不是我買，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實價格實在有點偏高啊。一開始房東只在我們公司賣，但誰知道外中介給他打電話，告訴房東賣低了，于是房東給我們打電話，也問到價格問題，估計期望值上升了。這個前提是要對自己帶看的房源有信心。H、 我給您推薦的房源絕對是您要求中性價比最高的唯一一套了。C． XX先生，咱們的房價確實有些高了，客戶剛看了后覺得房子還可以，但是么高的價格比就低了，您想誰買房子都想買個性價比好點的啊！您看要不………這個價格行不行？（思路：以客戶的口吻說出一點問題，然后瞬時議價）D． XX先生，說心里話我也想幫您多賣一點，那樣我們的傭金還能多收一點呢，可是咱的房子的確存在這樣的問題?。。ㄋ悸罚焊鶕?jù)房子的缺點找各種理由打擊房價，但一定要以客戶的口氣說出來，保持和業(yè)主一個很好的關(guān)系）E． 客戶不是特別滿意，但如果價格有優(yōu)勢客戶也考慮，不過他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭取爭取？（思路：客戶沒看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問題拋給房東自己）針對客戶◆ 思路：如果客戶要走，“送佛送到西”送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也體現(xiàn)服務(wù)?！?鋪墊客人房價上午剛議過，沒什么余地了，很多都漲價了，這個價格就是最低的。在房子里描述房子買來之后如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽臺，您家的門，讓客戶自行想象這個房子的視野，感覺這個房子就是他的。落實客人買房的目的（自助、投資，是否首次置業(yè)、換房）、家庭結(jié)構(gòu)、從事行業(yè)、現(xiàn)在居住地點、付款方式、最大的需求點、看房經(jīng)歷等?？捶坎蝗菀?，要抓緊機(jī)會和時間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯過就沒了。（思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因為沒有鋪墊泡掉的）C、 房東是讓我們報350萬（思路：提前溝通房東說350萬，其實低價320萬），但您是老客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬底價，假如看好了咱們抓緊定。E． 一會兒有客戶過去看房，您到時就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣。5．您買房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場和政策，央行的放貸額7。明天上午10點您先看，10：30之后會有很多客戶看，您稍早點過來，我就在北門等您吧。 話術(shù)與技巧：X姐，這個小區(qū)非常安靜，現(xiàn)在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥語花香的私人空間是多么愜意呀。思路：（故意不讓看的）用數(shù)據(jù)，成交案例說明，若非常準(zhǔn)的客戶，就大膽向房主要求看房：（看不了房的）爭取看相同戶型，要提前鋪墊 話術(shù)與技巧1：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。思路：墻厚、隔音保溫。思路：一層：（老人?。┓奖?，下接地氣，性價比高（有花園的更好銷售了）編個案例故事對比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來曬太陽，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房）D， 我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報上來的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣這個價絕對是便宜。然后策略性的引導(dǎo)他過來看的房子。哦，這個戶型您熟悉??？不用看？就是想問問價格。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶。如果接到了其實就跟洗盤電話沒什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢問出房屋的基本信息。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會流失到其他中介A． 您看我們是小區(qū)門口的第一家，業(yè)主們要是報房子基本上都先報給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報房，不是大公司都不選擇。您的電話是？C． XX先生，您要的這套房子看房時間不好確定，您還是留下電話號碼比較好，我約好房東第一時間通知您！D． 別不留啊，上次就有個客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾?？蛻艟筒恍湃挝覀兞薃， XX先生，您好，您看看房？B， 您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我◆ 思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。a) 思路：房東直接報房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專注附近每個小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個小區(qū)我們就是專家。當(dāng)然有時候還有隨機(jī)性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門前等等。話術(shù)與技巧：（租戶）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。賣房就必須讓客戶看房。話術(shù)與技巧：XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個客戶想要看房，結(jié)果他光給我一個家里的座機(jī)，第二天出來的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場說不準(zhǔn)哪天就出來個好房子，我看您還是留個電話吧，要是您不方便我先給您發(fā)個短信，您的電話是13~~C：思路：告訴客戶我們是一對一的服務(wù)，不會泄露號碼給其他公司的。我建議您還是過來看看，我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情況！2．上門接待1），櫥窗的房源沒有及時更換。話術(shù)與技巧：XX先生，您打這個電話真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個客戶正要去看房，您馬上過來，這個市場好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來，我在這等您！D、 思路：就是說房子在，現(xiàn)在很多客戶在看，叫他馬上過來看。您就放心吧！9，房東先買后賣思路：經(jīng)過去年一年的時間，積累一些可以買房的誠意客戶，而且現(xiàn)在又是個賣房的好時機(jī)。3） 話術(shù)與技巧：您好，我這有個客戶說看過您的房子，比較滿意，特意委托我過來落實一下細(xì)節(jié)。話術(shù)與技巧：您的房子要是拿出來出租回報會很少，現(xiàn)在這個市場非常好，好房子能賣個不錯的價格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場出來超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢引出電話），可能是業(yè)主冒充客戶探價，也可能是客戶冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來判斷真?zhèn)?。（?jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對自己的一種鍛煉）4） 考慮出售的房東A、 現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢，市場怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望）話術(shù)與技巧：我們昨天剛成交一套這個小區(qū)的房子，150萬（低于市場價），目前手上也有差不多能接受這個價位的客戶（可以看出房東對市場的了解程度）房東會說：怎么賣的這么低??？那您看我家的房子那賣多少錢?。磕俏夷懿荒苓^去看看您的房子，因為每個房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價位也有高低，以我們的經(jīng)驗可以先給您個參考價