【正文】 商品吧！ ” 當顧客說： “ 我已經(jīng)在別處買過 ” 時 ， 您可以說： l “既然您已經(jīng)買過這種產(chǎn)品 ， 那您一定知道其優(yōu)點了 ， 但我建議您不妨多試試幾個地方去買 ， 雖然產(chǎn)品一樣 ， 也許您最后的結(jié)果卻會有所不同 。 如果它真的不符合您將來的計劃 ， 我也覺得您不必買了 。 ” 1 當顧客說： “ 我沒有那種多余的開支 ”時 ， 你可以說： l “我知道您的意思 ， 如果別人找我融資 ， 我也會說沒有余錢 。 對付：給客戶的承諾 一定要實現(xiàn) ， 要很精確地告知一些消息 ， 給他一種老實的感覺 。 利用資料 凡第二次來的客戶，重點是溝通，進一步了解客戶意向，承受能力，并穿插介紹小區(qū)的特色及賣點、小區(qū)配套，最好不帶客戶看房子（以看房路線暫不開通和繞路為由）看房時客戶來人在三人或以上時，一定要兩人去，且只能帶他去看意向房位（決不能超過兩套不同戶型） 原則： 若兩室或三室都想看時 ， 就先看三室 若都看三室 ， 就先看大面積的 ， 一定要看二層或以上 （ 采光好 ） 去看房過程中要不斷進行講解和溝通 講解工地管理規(guī)范 ， 監(jiān)理單位 ， 共有幾家施工單位 ， 同時引領其看看現(xiàn)場的內(nèi)景 。 重復介紹客戶： X先生 ， 我同事這邊來了個客戶也很喜歡這個戶型 ， 就看誰先下定金了。 拿定單進行定房程序 、 “ 您的身份證（伸手）？ ” 或 “ 您帶了多少錢？ ” 若客戶無異意，則 “ 因為我們的定金是一萬元，這樣吧，您下午再補交一點就可以了 ” 關于打折 不要在同一條件下談折扣 比如：按揭 70%， 首付 30%， 打折 若客戶說：能否打 那你就填張單子 ， 首付 50% 給多少并不重要 ， 重要的是讓客戶明白已是最低的了 。 喜歡不勞而獲 ，但卻不愿平白無故接受別人的東西 ， 那么在你提供小恩小惠時請注意說明理由 。屢戰(zhàn)屢勝，這跟長期積累銷售經(jīng)驗和彼此經(jīng)常的溝通總結(jié)是分不開的。 （ 2） 簽定合同時 ， 應轉(zhuǎn)移客戶注意力 ，談一些與簽約無關的事 ， （ 例干休所等 ） （ 3） 簽定合同后 ， 及時轉(zhuǎn)換話題 ， 松弛一下氣氛 。 （ 8） 要把握好自信 ， 臨危不亂 ， 千萬不要被對方牽著鼻子走 。 （ 6） 禮品的效用 ， 但要找個可適的理由 。那么我們所需做的是利落收下錢，讓現(xiàn)金從顧客的視野里迅速消失。 關于黑臉和白臉在洽談中的運用，這個技巧可能各個現(xiàn)場普遍都在采用，需要強調(diào)的是黑臉應入戲，演技的好壞直接影響白臉的效果，如果黑臉給客戶印象是：碰到這個人真怪我運氣不好，而隨著 “ 白臉 ” （白衣天使）的出現(xiàn)，使對方產(chǎn)生 “ 總得松了一口氣 ” 那么這個戰(zhàn)術(shù)就先成功。 讓客戶心甘情愿掏錢 在現(xiàn)場銷售中 ， 從銷售人員這個角度來分析： 讓用戶心甘情愿掏錢主要取決于 （ 1） 銷售人員自身素質(zhì) （ 專業(yè) 、 文化 ） （ 2） 對客戶的判斷力 （ 經(jīng)驗和人生閱歷 ） （ 3） 洽談的技巧 （ 營銷技能 ） （ 4）把握時機的能力 洽談中的技巧： 在每次與客戶洽談中，充分運用一些正確的談判技巧至關重要，它將保證你始終處于主動的地位起到非常重要的作用，這里我介紹一些洽談中的原則和技巧：首先你應明確在整個活動中客戶是主角，你是配角，一切以客戶為中心，做一個耐心的好聽眾，每個人都喜歡受重視的感覺，而且讓他們感覺到你十分關心他們。 表現(xiàn)出小區(qū)的居住人群的素質(zhì)和檔次 ， 尤其是 文化檔次 —— 買房要買文化 。 B、 逼定的話要滿足如下三大條件： A、 客戶要有決定權(quán)； B、 喜歡這個房型的； C、 要有足夠的預算 C、 逼定的環(huán)境：分三種： （ 1） 現(xiàn)場氣氛 （ 2） 要有時機 （ 客戶提出要求 ，我們盡量幫上忙的 ） （ 3） 善于區(qū)別客戶誰有決定權(quán) ——角色定位 D、 逼定的方式有四種： （ 1） 價格 （ 2） 付款方式 （ 3） 時間 （ 4） 戶型 若客戶要壓低價格 ， 這時就好逼定 ， 但不能答應在同一條件下談折扣 ， 虛擬一個大客戶：昨天正好有一個客戶 ， 他也只要求談價格 ， 這樣您也可以先把房子定下來 ， 然后跟他一塊兒拿上去審批一下優(yōu)惠價格 。 反復：賣點可反復的在客戶面前強調(diào) 。 做業(yè)務要強勢：語氣上要壓倒客戶又要給客戶一個臺階下 。 當然 ，我相信您不會這么想 ， 因為 …… 。 因為 ，這本來就是由顧客自己決定的 。 但是 ， 時光一去不返 ， 但也一定了解 。 當顧客說： “ 我還要看看別人是否買 ” 時 ，你可以說： l “有些人只會看 ， 但有些人則善行動 。 因此 ， 請您再考慮一下 。 ” “ 那我就不耽誤您的時間了，請您給我留下您家的地址，以便在您方便的時候，我可以再次拜訪您。然而，你的推銷對象的想法可不會在一瞬間就被你那訓練有素的推銷語言所改變。交流商業(yè)信息，或許一個信息讓您抓住一個商機，為您帶來無窮無盡的財富。 供需關系 為什么金融商貿(mào)區(qū)房子需求量大呢，因為城市是一個資金、信息密集的地方，人的一切商務活動都集中在金融商貿(mào)區(qū)，而擁有實力的個人、大公司必然要在這里爭得一席之地，因為這里商務、休閑、購物方便，而房源又是有限的，這種供需關系必然會決定房地產(chǎn)的增值速度。 所以，選房子第一是地段，第二是價格，位置重于價格，這些都說明選房子地段好的重要性。您買房子不單是買物業(yè)，更應享受到它周邊配套服務設施?，F(xiàn)在歐洲人均居住面積為 35平米 /人，北美為 50平米，而大陸人均居住面積為 ，而我國計劃在 2022年人均住房達到 18平米，這就需要大力發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)，加大住房建設，從而提高我國居民整體居住水平。存錢買房也許永遠買不到房子。因此說，房地產(chǎn)是國家的龍頭支柱產(chǎn)業(yè)。國家銀行的放貸無度使通貨膨脹達到兩位數(shù)，形成了泡沫經(jīng)濟，按這個勢頭發(fā)展，國家經(jīng)濟將遭到重大破壞。 二板斧：入市良機 您要買房子就應趁著現(xiàn)在價位低的時候買。 租金收益 您現(xiàn)在買房子，不住租出去都很劃算，按國家規(guī)定的高檔次商品房的 12％收取租金的話，您一年就可以收回幾萬元，況且江澤民在九屆二次會議上提出，我國在2022年公房租金將要提高兩至三倍。 投資房地產(chǎn)所帶給您的回報也是巨大的。房子又屬于不動產(chǎn)，別人搬不走，偷不走。 上述幾種投資方式都不能說是最佳的。在我國內(nèi)陸城市各種專賣店蜂擁而至，像加盟肯德基、麥當勞、名牌服裝，因為加入大財團才不會受到?jīng)_擊。 11”事件引起的華爾街的股市動蕩、再有美國高科技股泡沫的破滅。老輩人都知道： “ 十年黃金爛如泥。 現(xiàn)在存錢不但不劃算也是不保險的。另外還要交納利息所得稅，也就是說把錢存入銀行不但不賺反而賠，所以存錢是不劃算的。 考慮到客戶對建筑公司和監(jiān)理公司的陌生 ， 銷售人員在推廣物業(yè)時也應該附帶介紹上述公司的背景和業(yè)績 ， 信譽良好的物業(yè)管理公司對物業(yè)的建筑質(zhì)量是一絲不茍的 ， 因此 ， 物業(yè)竣工驗收時如果有好的物業(yè)管理公司參與也使購房客戶大為放心 。 務實的態(tài)度，規(guī)范的行為、詳細清楚的合同文本，這些雖然不是什么高招妙計，但卻是取信于人的最有效的方法。 銷售人員如果也曾經(jīng)歷過無數(shù)無天的少年時光那是最好好的，你可以跟客戶一起回顧過去的種種快樂時光，跟他們講講小時候你如何用彈弓將鄰居家的貓、狗打成瘸腿。 那已然漸漸遠去卻又親切得讓人鼻子發(fā)酸的情景和感受也只好黯然神傷地躲到了記憶的角落 。 歸根到底 ， 這些人是因為自信心不足 ，因此才需要別人 ， 需要社會來肯定他們的身份地位 ， 我住在貴族村 ， 所以我理所當然就化了貴族階層 ， 由此心理沾沾自喜 。 ? 回歸自然與享受人生 翻人類發(fā)展史 ， 不難得出一個令人啼笑皆非的印象 ， 人類從森林里走出來后 ， 也許是沒有了樹木遮蔽的緣故 ， 內(nèi)心便開始浮躁起來 ， 于是便無所顧忌地將這原本賴以生存的根基大肆破壞掉 ， 建起了一片所謂現(xiàn)代建筑群 ， 把自己關到籠子里面 。 高層物業(yè)的公用電費分攤不得了 ， 因此他們寧愿爬樓梯 ， 用時間 、 用汗水換金錢早已是習以為常 。 當然 ， 物業(yè)管理要重要 ， 如果服務不好 ， 影響他們做生意那事情就大了 。 他們買樓絕不是自己用 ， 因此不在乎是現(xiàn)樓還是期樓 ，也不在乎是住宅 ， 商鋪還是寫字樓 、 車位 、 只要升值潛力大的都會買 。 而且往往更鐘情于那些新上市的樓盤 。 ?我想有更好的家 上述這些年輕人結(jié)婚生子后 ， 衣食無憂了收入不菲 ， 又有了相當?shù)姆e蓄 ， 那么 ， 買一套好的住房充分享受人生是順理成章的事情 ， 此時此刻他們的心態(tài)是從容不迫的 ， 他們買樓的目的是想提高生活質(zhì)量 、 因此他們會精挑細揀 ， 樓價稍高些并不十分要緊 ， 但對樓宇 ， 環(huán)境和物業(yè)管理會斤斤計較 ， 否則就是有違初衷 。 千姿百態(tài)的顧客購房心理 ? “ 有了房子就有愛情 ” 買房子比娶妻子更難 ， 這是當今社會的普通現(xiàn)象 ， 作為等房子結(jié)婚的年青人 ， 他們的心情是迫切的 ， 然而正因為年青 ， 積蓄也很有限 ， 因此 ， 小麻雀式的住宅單位加上分期付款是符合他們的經(jīng)濟支付能力的 ， 至于大面積的高價位的樓房還只能是作為下一奮斗目標 。 雙手插入褲袋：滿不在乎 ， 不禮貌 。 3． 享受人生型：注重環(huán)境好 4． 跟貴族住在一起的：虛榮心強的類型 5． 有懷舊情節(jié)的人 三 、 技巧方式 1． 觀察技巧：先聽 ， 后察 ， 要善于傾聽 2． 語言技巧：要時時把客戶需要的知識傳達給他；要具備豐富的專業(yè)知識 3． 身體語言技巧 a． 眼睛直視：專注與坦白 （ 時間長了代表攻擊 ） 。 2． 我想有個更好的家 （ 已有家 、 有業(yè)之人 ， 有積蓄 ， 收入高 ） 這類人一般是為了改善居住環(huán)境 考慮重點：樓宇環(huán)境 ， 物業(yè)管理 ， 能否提高自己的身份 、 地位 、 檔次 。 考慮重點：規(guī)模大 ， 質(zhì)量高 ， 配套完善 ， 新上市的樓盤對 ． 物業(yè)未來規(guī)劃 ， 發(fā)展計劃和發(fā)展商實力 。 目光向上代表：傲慢 。 手指彈頭：乏味 ， 疲勞 。 比如同等價位的住宅 ， 在推廣時分別以實用型和享受型這兩種概念 ， 那么 ， 后者將更具吸引力 。 對于小面積的單位此刻他們會嗤之以鼻 ， 大客廳和主人套間能夠顯示身份 ，是到了該計較的時候了 ， 客人來了 ， 帶他們到下面的會所見識見識 ， 讓他們慚愧得屁滾尿流：買不起別墅 ， 但這里有樓頂花園 ， 也別有一番滋味 。 對這類購房客戶 ， 售樓人員要有足夠的耐心進行慢慢勸解 ， 最好是能夠和他們交上朋友 。 要想說服這類客戶買你的樓，只能用數(shù)據(jù)，他們除了認錢，其他一切都不感興趣，甚至連發(fā)商實力他們也不太在乎，只要樓能炒得起來就行，因此，對他們不須要講客套話，也不必煽動什么現(xiàn)場氣氛，除非你向他們保證，如果一定時間內(nèi)樓還炒不出去你連本帶利回購，否則只有跟他們一起打算盤，一直打到他們心服口服為止。 外來人品也主要以租用物業(yè)為主，還有一些有一定實力的公司辦公職工相對穩(wěn)定，也會租用大物業(yè)，此類客戶對物業(yè)的要求主要在乎兩點，一是價格低，二是離工作場所的時間距離近，至于物業(yè)的其他方面則不會太過計較，在市場可以拓寬市場承受面，這也是存量物業(yè)的出路之一。 ?我信奉 “ 時間就是金錢 ” 對于一定事業(yè)基礎 ， 收入頗高的這些人來說 ， 工作高于一切 ， 他們對自己充滿信心 ， 相信自己能夠承受得起稍高一些的樓價 ， 但是 ， 買了房之后千萬不能影響工作因此 ， 交通就成為了他們選擇樓盤的第一要素 。 當溫飽問題已不再成為沉重的負擔時 ， 人們就要講究起生活質(zhì)量來 ， 于時被壓抑多年的對喧鬧城市的厭惡開始發(fā)作出來 ， 他們要接近自然 ， 回到祖先的生活方式 ， 于是 ， 風景區(qū)的別墅或者田園式住宅便受到青睞 。 銷售人員面對此類客戶時 ， 應該時刻不忘強調(diào)本項目中能夠提高客戶身份地位的硬件和軟件 ， 同時本人的態(tài)度也應該讓客戶感覺到他們確實是高人一等 。 當一個人心灰意冷或者功成名就時 ， 這種懷舊情結(jié)便逐漸地被釋放出來了 。 ? 有經(jīng)驗的銷售人員是能夠迅速地從客戶的言行判斷出其特殊品味和傾向的，并且由此來加速