【正文】 商品吧！ ” 當(dāng)顧客說(shuō)： “ 我已經(jīng)在別處買過(guò) ” 時(shí) ， 您可以說(shuō)： l “既然您已經(jīng)買過(guò)這種產(chǎn)品 ， 那您一定知道其優(yōu)點(diǎn)了 ， 但我建議您不妨多試試幾個(gè)地方去買 ， 雖然產(chǎn)品一樣 ， 也許您最后的結(jié)果卻會(huì)有所不同 。 如果它真的不符合您將來(lái)的計(jì)劃 ， 我也覺(jué)得您不必買了 。 ” 1 當(dāng)顧客說(shuō)： “ 我沒(méi)有那種多余的開(kāi)支 ”時(shí) ， 你可以說(shuō)： l “我知道您的意思 ， 如果別人找我融資 ， 我也會(huì)說(shuō)沒(méi)有余錢(qián) 。 對(duì)付：給客戶的承諾 一定要實(shí)現(xiàn) ， 要很精確地告知一些消息 ， 給他一種老實(shí)的感覺(jué) 。 利用資料 凡第二次來(lái)的客戶，重點(diǎn)是溝通，進(jìn)一步了解客戶意向，承受能力，并穿插介紹小區(qū)的特色及賣點(diǎn)、小區(qū)配套，最好不帶客戶看房子（以看房路線暫不開(kāi)通和繞路為由）看房時(shí)客戶來(lái)人在三人或以上時(shí)，一定要兩人去，且只能帶他去看意向房位（決不能超過(guò)兩套不同戶型） 原則： 若兩室或三室都想看時(shí) ， 就先看三室 若都看三室 ， 就先看大面積的 ， 一定要看二層或以上 （ 采光好 ） 去看房過(guò)程中要不斷進(jìn)行講解和溝通 講解工地管理規(guī)范 ， 監(jiān)理單位 ， 共有幾家施工單位 ， 同時(shí)引領(lǐng)其看看現(xiàn)場(chǎng)的內(nèi)景 。 重復(fù)介紹客戶： X先生 ， 我同事這邊來(lái)了個(gè)客戶也很喜歡這個(gè)戶型 ， 就看誰(shuí)先下定金了。 拿定單進(jìn)行定房程序 、 “ 您的身份證（伸手）？ ” 或 “ 您帶了多少錢(qián)？ ” 若客戶無(wú)異意，則 “ 因?yàn)槲覀兊亩ń鹗且蝗f(wàn)元，這樣吧，您下午再補(bǔ)交一點(diǎn)就可以了 ” 關(guān)于打折 不要在同一條件下談?wù)劭? 比如：按揭 70%， 首付 30%， 打折 若客戶說(shuō)：能否打 那你就填張單子 ， 首付 50% 給多少并不重要 ， 重要的是讓客戶明白已是最低的了 。 喜歡不勞而獲 ，但卻不愿平白無(wú)故接受別人的東西 ， 那么在你提供小恩小惠時(shí)請(qǐng)注意說(shuō)明理由 。屢戰(zhàn)屢勝，這跟長(zhǎng)期積累銷售經(jīng)驗(yàn)和彼此經(jīng)常的溝通總結(jié)是分不開(kāi)的。 （ 2） 簽定合同時(shí) ， 應(yīng)轉(zhuǎn)移客戶注意力 ，談一些與簽約無(wú)關(guān)的事 ， （ 例干休所等 ） （ 3） 簽定合同后 ， 及時(shí)轉(zhuǎn)換話題 ， 松弛一下氣氛 。 （ 8） 要把握好自信 ， 臨危不亂 ， 千萬(wàn)不要被對(duì)方牽著鼻子走 。 （ 6） 禮品的效用 ， 但要找個(gè)可適的理由 。那么我們所需做的是利落收下錢(qián)，讓現(xiàn)金從顧客的視野里迅速消失。 關(guān)于黑臉和白臉在洽談中的運(yùn)用，這個(gè)技巧可能各個(gè)現(xiàn)場(chǎng)普遍都在采用，需要強(qiáng)調(diào)的是黑臉應(yīng)入戲，演技的好壞直接影響白臉的效果，如果黑臉給客戶印象是：碰到這個(gè)人真怪我運(yùn)氣不好，而隨著 “ 白臉 ” （白衣天使）的出現(xiàn)，使對(duì)方產(chǎn)生 “ 總得松了一口氣 ” 那么這個(gè)戰(zhàn)術(shù)就先成功。 讓客戶心甘情愿掏錢(qián) 在現(xiàn)場(chǎng)銷售中 ， 從銷售人員這個(gè)角度來(lái)分析： 讓用戶心甘情愿掏錢(qián)主要取決于 （ 1） 銷售人員自身素質(zhì) （ 專業(yè) 、 文化 ） （ 2） 對(duì)客戶的判斷力 （ 經(jīng)驗(yàn)和人生閱歷 ） （ 3） 洽談的技巧 （ 營(yíng)銷技能 ） （ 4）把握時(shí)機(jī)的能力 洽談中的技巧： 在每次與客戶洽談中，充分運(yùn)用一些正確的談判技巧至關(guān)重要，它將保證你始終處于主動(dòng)的地位起到非常重要的作用，這里我介紹一些洽談中的原則和技巧：首先你應(yīng)明確在整個(gè)活動(dòng)中客戶是主角，你是配角，一切以客戶為中心，做一個(gè)耐心的好聽(tīng)眾，每個(gè)人都喜歡受重視的感覺(jué)，而且讓他們感覺(jué)到你十分關(guān)心他們。 表現(xiàn)出小區(qū)的居住人群的素質(zhì)和檔次 ， 尤其是 文化檔次 —— 買房要買文化 。 B、 逼定的話要滿足如下三大條件： A、 客戶要有決定權(quán)； B、 喜歡這個(gè)房型的； C、 要有足夠的預(yù)算 C、 逼定的環(huán)境：分三種： （ 1） 現(xiàn)場(chǎng)氣氛 （ 2） 要有時(shí)機(jī) （ 客戶提出要求 ，我們盡量幫上忙的 ） （ 3） 善于區(qū)別客戶誰(shuí)有決定權(quán) ——角色定位 D、 逼定的方式有四種： （ 1） 價(jià)格 （ 2） 付款方式 （ 3） 時(shí)間 （ 4） 戶型 若客戶要壓低價(jià)格 ， 這時(shí)就好逼定 ， 但不能答應(yīng)在同一條件下談?wù)劭?， 虛擬一個(gè)大客戶：昨天正好有一個(gè)客戶 ， 他也只要求談價(jià)格 ， 這樣您也可以先把房子定下來(lái) ， 然后跟他一塊兒拿上去審批一下優(yōu)惠價(jià)格 。 反復(fù)：賣點(diǎn)可反復(fù)的在客戶面前強(qiáng)調(diào) 。 做業(yè)務(wù)要強(qiáng)勢(shì)：語(yǔ)氣上要壓倒客戶又要給客戶一個(gè)臺(tái)階下 。 當(dāng)然 ，我相信您不會(huì)這么想 ， 因?yàn)?…… 。 因?yàn)?，這本來(lái)就是由顧客自己決定的 。 但是 ， 時(shí)光一去不返 ， 但也一定了解 。 當(dāng)顧客說(shuō)： “ 我還要看看別人是否買 ” 時(shí) ，你可以說(shuō)： l “有些人只會(huì)看 ， 但有些人則善行動(dòng) 。 因此 ， 請(qǐng)您再考慮一下 。 ” “ 那我就不耽誤您的時(shí)間了，請(qǐng)您給我留下您家的地址，以便在您方便的時(shí)候，我可以再次拜訪您。然而，你的推銷對(duì)象的想法可不會(huì)在一瞬間就被你那訓(xùn)練有素的推銷語(yǔ)言所改變。交流商業(yè)信息，或許一個(gè)信息讓您抓住一個(gè)商機(jī)，為您帶來(lái)無(wú)窮無(wú)盡的財(cái)富。 供需關(guān)系 為什么金融商貿(mào)區(qū)房子需求量大呢，因?yàn)槌鞘惺且粋€(gè)資金、信息密集的地方，人的一切商務(wù)活動(dòng)都集中在金融商貿(mào)區(qū)，而擁有實(shí)力的個(gè)人、大公司必然要在這里爭(zhēng)得一席之地，因?yàn)檫@里商務(wù)、休閑、購(gòu)物方便，而房源又是有限的，這種供需關(guān)系必然會(huì)決定房地產(chǎn)的增值速度。 所以，選房子第一是地段，第二是價(jià)格，位置重于價(jià)格，這些都說(shuō)明選房子地段好的重要性。您買房子不單是買物業(yè)，更應(yīng)享受到它周邊配套服務(wù)設(shè)施?，F(xiàn)在歐洲人均居住面積為 35平米 /人，北美為 50平米，而大陸人均居住面積為 ，而我國(guó)計(jì)劃在 2022年人均住房達(dá)到 18平米，這就需要大力發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)，加大住房建設(shè)，從而提高我國(guó)居民整體居住水平。存錢(qián)買房也許永遠(yuǎn)買不到房子。因此說(shuō)，房地產(chǎn)是國(guó)家的龍頭支柱產(chǎn)業(yè)。國(guó)家銀行的放貸無(wú)度使通貨膨脹達(dá)到兩位數(shù)，形成了泡沫經(jīng)濟(jì)，按這個(gè)勢(shì)頭發(fā)展，國(guó)家經(jīng)濟(jì)將遭到重大破壞。 二板斧：入市良機(jī) 您要買房子就應(yīng)趁著現(xiàn)在價(jià)位低的時(shí)候買。 租金收益 您現(xiàn)在買房子，不住租出去都很劃算，按國(guó)家規(guī)定的高檔次商品房的 12％收取租金的話，您一年就可以收回幾萬(wàn)元，況且江澤民在九屆二次會(huì)議上提出，我國(guó)在2022年公房租金將要提高兩至三倍。 投資房地產(chǎn)所帶給您的回報(bào)也是巨大的。房子又屬于不動(dòng)產(chǎn)，別人搬不走，偷不走。 上述幾種投資方式都不能說(shuō)是最佳的。在我國(guó)內(nèi)陸城市各種專賣店蜂擁而至，像加盟肯德基、麥當(dāng)勞、名牌服裝，因?yàn)榧尤氪筘?cái)團(tuán)才不會(huì)受到?jīng)_擊。 11”事件引起的華爾街的股市動(dòng)蕩、再有美國(guó)高科技股泡沫的破滅。老輩人都知道： “ 十年黃金爛如泥。 現(xiàn)在存錢(qián)不但不劃算也是不保險(xiǎn)的。另外還要交納利息所得稅，也就是說(shuō)把錢(qián)存入銀行不但不賺反而賠，所以存錢(qián)是不劃算的。 考慮到客戶對(duì)建筑公司和監(jiān)理公司的陌生 ， 銷售人員在推廣物業(yè)時(shí)也應(yīng)該附帶介紹上述公司的背景和業(yè)績(jī) ， 信譽(yù)良好的物業(yè)管理公司對(duì)物業(yè)的建筑質(zhì)量是一絲不茍的 ， 因此 ， 物業(yè)竣工驗(yàn)收時(shí)如果有好的物業(yè)管理公司參與也使購(gòu)房客戶大為放心 。 務(wù)實(shí)的態(tài)度，規(guī)范的行為、詳細(xì)清楚的合同文本，這些雖然不是什么高招妙計(jì)，但卻是取信于人的最有效的方法。 銷售人員如果也曾經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)無(wú)天的少年時(shí)光那是最好好的，你可以跟客戶一起回顧過(guò)去的種種快樂(lè)時(shí)光，跟他們講講小時(shí)候你如何用彈弓將鄰居家的貓、狗打成瘸腿。 那已然漸漸遠(yuǎn)去卻又親切得讓人鼻子發(fā)酸的情景和感受也只好黯然神傷地躲到了記憶的角落 。 歸根到底 ， 這些人是因?yàn)樽孕判牟蛔?，因此才需要?jiǎng)e人 ， 需要社會(huì)來(lái)肯定他們的身份地位 ， 我住在貴族村 ， 所以我理所當(dāng)然就化了貴族階層 ， 由此心理沾沾自喜 。 ? 回歸自然與享受人生 翻人類發(fā)展史 ， 不難得出一個(gè)令人啼笑皆非的印象 ， 人類從森林里走出來(lái)后 ， 也許是沒(méi)有了樹(shù)木遮蔽的緣故 ， 內(nèi)心便開(kāi)始浮躁起來(lái) ， 于是便無(wú)所顧忌地將這原本賴以生存的根基大肆破壞掉 ， 建起了一片所謂現(xiàn)代建筑群 ， 把自己關(guān)到籠子里面 。 高層物業(yè)的公用電費(fèi)分?jǐn)偛坏昧?， 因此他們寧愿爬樓梯 ， 用時(shí)間 、 用汗水換金錢(qián)早已是習(xí)以為常 。 當(dāng)然 ， 物業(yè)管理要重要 ， 如果服務(wù)不好 ， 影響他們做生意那事情就大了 。 他們買樓絕不是自己用 ， 因此不在乎是現(xiàn)樓還是期樓 ，也不在乎是住宅 ， 商鋪還是寫(xiě)字樓 、 車位 、 只要升值潛力大的都會(huì)買 。 而且往往更鐘情于那些新上市的樓盤(pán) 。 ?我想有更好的家 上述這些年輕人結(jié)婚生子后 ， 衣食無(wú)憂了收入不菲 ， 又有了相當(dāng)?shù)姆e蓄 ， 那么 ， 買一套好的住房充分享受人生是順理成章的事情 ， 此時(shí)此刻他們的心態(tài)是從容不迫的 ， 他們買樓的目的是想提高生活質(zhì)量 、 因此他們會(huì)精挑細(xì)揀 ， 樓價(jià)稍高些并不十分要緊 ， 但對(duì)樓宇 ， 環(huán)境和物業(yè)管理會(huì)斤斤計(jì)較 ， 否則就是有違初衷 。 千姿百態(tài)的顧客購(gòu)房心理 ? “ 有了房子就有愛(ài)情 ” 買房子比娶妻子更難 ， 這是當(dāng)今社會(huì)的普通現(xiàn)象 ， 作為等房子結(jié)婚的年青人 ， 他們的心情是迫切的 ， 然而正因?yàn)槟昵?， 積蓄也很有限 ， 因此 ， 小麻雀式的住宅單位加上分期付款是符合他們的經(jīng)濟(jì)支付能力的 ， 至于大面積的高價(jià)位的樓房還只能是作為下一奮斗目標(biāo) 。 雙手插入褲袋：滿不在乎 ， 不禮貌 。 3． 享受人生型：注重環(huán)境好 4． 跟貴族住在一起的：虛榮心強(qiáng)的類型 5． 有懷舊情節(jié)的人 三 、 技巧方式 1． 觀察技巧：先聽(tīng) ， 后察 ， 要善于傾聽(tīng) 2． 語(yǔ)言技巧：要時(shí)時(shí)把客戶需要的知識(shí)傳達(dá)給他；要具備豐富的專業(yè)知識(shí) 3． 身體語(yǔ)言技巧 a． 眼睛直視：專注與坦白 （ 時(shí)間長(zhǎng)了代表攻擊 ） 。 2． 我想有個(gè)更好的家 （ 已有家 、 有業(yè)之人 ， 有積蓄 ， 收入高 ） 這類人一般是為了改善居住環(huán)境 考慮重點(diǎn)：樓宇環(huán)境 ， 物業(yè)管理 ， 能否提高自己的身份 、 地位 、 檔次 。 考慮重點(diǎn)：規(guī)模大 ， 質(zhì)量高 ， 配套完善 ， 新上市的樓盤(pán)對(duì) ． 物業(yè)未來(lái)規(guī)劃 ， 發(fā)展計(jì)劃和發(fā)展商實(shí)力 。 目光向上代表：傲慢 。 手指彈頭：乏味 ， 疲勞 。 比如同等價(jià)位的住宅 ， 在推廣時(shí)分別以實(shí)用型和享受型這兩種概念 ， 那么 ， 后者將更具吸引力 。 對(duì)于小面積的單位此刻他們會(huì)嗤之以鼻 ， 大客廳和主人套間能夠顯示身份 ，是到了該計(jì)較的時(shí)候了 ， 客人來(lái)了 ， 帶他們到下面的會(huì)所見(jiàn)識(shí)見(jiàn)識(shí) ， 讓他們慚愧得屁滾尿流：買不起別墅 ， 但這里有樓頂花園 ， 也別有一番滋味 。 對(duì)這類購(gòu)房客戶 ， 售樓人員要有足夠的耐心進(jìn)行慢慢勸解 ， 最好是能夠和他們交上朋友 。 要想說(shuō)服這類客戶買你的樓，只能用數(shù)據(jù)，他們除了認(rèn)錢(qián)，其他一切都不感興趣，甚至連發(fā)商實(shí)力他們也不太在乎，只要樓能炒得起來(lái)就行，因此，對(duì)他們不須要講客套話，也不必煽動(dòng)什么現(xiàn)場(chǎng)氣氛，除非你向他們保證，如果一定時(shí)間內(nèi)樓還炒不出去你連本帶利回購(gòu)，否則只有跟他們一起打算盤(pán)，一直打到他們心服口服為止。 外來(lái)人品也主要以租用物業(yè)為主，還有一些有一定實(shí)力的公司辦公職工相對(duì)穩(wěn)定，也會(huì)租用大物業(yè)，此類客戶對(duì)物業(yè)的要求主要在乎兩點(diǎn)，一是價(jià)格低，二是離工作場(chǎng)所的時(shí)間距離近，至于物業(yè)的其他方面則不會(huì)太過(guò)計(jì)較，在市場(chǎng)可以拓寬市場(chǎng)承受面，這也是存量物業(yè)的出路之一。 ?我信奉 “ 時(shí)間就是金錢(qián) ” 對(duì)于一定事業(yè)基礎(chǔ) ， 收入頗高的這些人來(lái)說(shuō) ， 工作高于一切 ， 他們對(duì)自己充滿信心 ， 相信自己能夠承受得起稍高一些的樓價(jià) ， 但是 ， 買了房之后千萬(wàn)不能影響工作因此 ， 交通就成為了他們選擇樓盤(pán)的第一要素 。 當(dāng)溫飽問(wèn)題已不再成為沉重的負(fù)擔(dān)時(shí) ， 人們就要講究起生活質(zhì)量來(lái) ， 于時(shí)被壓抑多年的對(duì)喧鬧城市的厭惡開(kāi)始發(fā)作出來(lái) ， 他們要接近自然 ， 回到祖先的生活方式 ， 于是 ， 風(fēng)景區(qū)的別墅或者田園式住宅便受到青睞 。 銷售人員面對(duì)此類客戶時(shí) ， 應(yīng)該時(shí)刻不忘強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目中能夠提高客戶身份地位的硬件和軟件 ， 同時(shí)本人的態(tài)度也應(yīng)該讓客戶感覺(jué)到他們確實(shí)是高人一等 。 當(dāng)一個(gè)人心灰意冷或者功成名就時(shí) ， 這種懷舊情結(jié)便逐漸地被釋放出來(lái)了 。 ? 有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員是能夠迅速地從客戶的言行判斷出其特殊品味和傾向的，并且由此來(lái)加速