【正文】 （無奈狀）思路：真誠(chéng)的了解心里價(jià)位，當(dāng)客戶給出價(jià)位。思路：客戶覺得自己價(jià)格可能出高了，這時(shí)要馬上“打”回去，讓他感覺到價(jià)格非常低了，是我們爭(zhēng)取來的，或房東價(jià)格還想漲，不要讓他覺得自己吃虧了。E：給出很多的文字報(bào)道，國(guó)家支持二手房，很多專業(yè)人士也都認(rèn)為房?jī)r(jià)的漲幅還會(huì)持續(xù)。思路：借用數(shù)據(jù)、政策（前提是你要會(huì)解讀政策，數(shù)據(jù)要真實(shí)）C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線經(jīng)紀(jì)人感覺到的是現(xiàn)階段交易量也依然活躍，現(xiàn)在中國(guó)GDP的增長(zhǎng)，最快走出金融危機(jī)，我們感覺到的是中國(guó)人的購(gòu)買力真的很強(qiáng)。B：供求量的展開，您知道嗎？現(xiàn)在我們不是缺少買房的客戶，現(xiàn)在是缺價(jià)格穩(wěn)定的房子，我們現(xiàn)在每天都在打擊房東的房?jī)r(jià)。）H、 交易量下跌了房?jī)r(jià)還不降啊？思路：分析現(xiàn)階段房東，客戶的心理，供求關(guān)系決定房?jī)r(jià)。（再次銷售房子及房東）C：行不行不還在于您嗎？X姐，我雖然不知道那套房子怎么樣，但這套房子真的非常適合您居住…………思路：真誠(chéng)的了解那套房子，然后真誠(chéng)的與它比較，給予客戶真誠(chéng)的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷?duì)客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對(duì)錯(cuò)，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢(shì)，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時(shí)間和精力。思路：很從容大方的面對(duì)，當(dāng)她說的是真的。說實(shí)話，X姐，我覺得像這樣的房子，您周轉(zhuǎn)一下或向親朋好友周轉(zhuǎn)都值得買，我很多客戶也這樣覺得房子好借錢也定，因?yàn)槲仪宄绻e(cuò)過這套，您很難再買到這么合適的房子了。思路：已退為進(jìn)，同時(shí)給臺(tái)階下。）D：這套房子價(jià)位非常低了，我之前跟房東談過，房東這里實(shí)在談不下去了，但無論如何房東這邊我肯定會(huì)幫您在全力爭(zhēng)取，能少一分就少一分吧。思路：表示理解，同時(shí)也傳遞給她，我們一定會(huì)幫助她去全力爭(zhēng)取，但不宜給能爭(zhēng)取到得具體數(shù)字承諾。A：X姐，您看到了房?jī)r(jià)在持續(xù)的漲，您現(xiàn)在再不出手，過段時(shí)間您就要花更多的錢買同樣的房子啦?。ㄅe例）我之前有一個(gè)客戶一套房子沒定，后來花了比當(dāng)時(shí)多13萬買了那套房..........。 2. 客戶問關(guān)于房?jī)r(jià)的問題F、 我就這么多錢，再多了就買不起了。北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)也顯示，1月份北京二手房市場(chǎng)出現(xiàn)大幅下降，二手房成交量比上個(gè)月下降了60％多。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點(diǎn)什么法，讓客戶趕緊買了得了。，通過看房的數(shù)量就能看出來，但是您也知道，看過的這么多的客戶里面，目前就只有這么一個(gè)客戶讓我來和您談?wù)?，和您說實(shí)話吧，我?guī)У膭e的客戶出來都是直接和我說，這價(jià)格，太高了。您也知道，現(xiàn)在的銀行放款政策對(duì)客戶很不利，很多客戶都會(huì)選擇到銀行政策好點(diǎn)的時(shí)候再買，還有銀監(jiān)會(huì)新出臺(tái)的政策加大了客戶的購(gòu)房成本，這一系列的政策性調(diào)整只說明了一個(gè)問題，就是國(guó)家覺得現(xiàn)在的房?jī)r(jià)虛高，08年的情況您也知道，很多業(yè)主都選擇在初期堅(jiān)持房?jī)r(jià)，到最后賣的時(shí)候可不是降了30萬50萬的事啊。需求的減少，必然影響到房?jī)r(jià)。針對(duì)看房不方便的業(yè)主：股票是房?jī)r(jià)的前湊，股票大跌樓價(jià)也會(huì)受到打擊，還有最近銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的新政策直接導(dǎo)致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會(huì)出現(xiàn)客戶觀望風(fēng)，房?jī)r(jià)下跌是早晚的事，您也是誠(chéng)心賣房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。9． 而且今年稅費(fèi)政策只試行一年，明年國(guó)家出什么政策誰也說不好，國(guó)家政策說變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。 現(xiàn)在您讓點(diǎn)盡快促成比后期房子降了要?jiǎng)澦愕??？蛻袅繒?huì)減少，目前從1月的成交量來看市場(chǎng)已經(jīng)大幅下降并已成為趨勢(shì)，所以市場(chǎng)好壞還要看需求和成交。 8． 還有現(xiàn)在銀監(jiān)會(huì)對(duì)各大銀行二手房貸款政策的收緊，會(huì)導(dǎo)致一些低首付，高貸款的客戶增加一定的費(fèi)用（如各項(xiàng)稅費(fèi)）。無形當(dāng)中客戶買房的成本多了七八萬元，所以您這邊讓幾萬元讓客戶這邊心里平衡一下吧，要不然等到營(yíng)業(yè)稅不優(yōu)惠了，銀行政策又緊了房子就更沒人買了。、您幾年前買房到現(xiàn)在出手您的利潤(rùn)是多少? 現(xiàn)在客戶再買您的房子不知道要等多長(zhǎng)時(shí)間才能看到房?jī)r(jià)的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄 而且客戶還要還貸款20年也就是說客戶是兩代人的積蓄買您一套房子，您想一下您便宜10萬20萬的過分嗎?還有現(xiàn)在最近新出臺(tái)的政策您也知道了，這個(gè)政策的出臺(tái)意味著客戶要不提高首付、要不就多承擔(dān)稅費(fèi)，就以咱XX園的房子來說吧，一套原來賣300萬的房子來說，按原來的政策作低合同價(jià)后只要交12000的契稅，但現(xiàn)在如果客戶不能提高首付的話，光營(yíng)業(yè)稅和個(gè)稅就要多交14萬左右（產(chǎn)權(quán)證不夠兩年的）。政策話術(shù)與技巧：1．X姐您好，今年的房?jī)r(jià)從去年3月份截至目前房?jī)r(jià)直線上升，遠(yuǎn)離百姓購(gòu)買力，再次情況下政府出臺(tái)新規(guī)，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會(huì)把年初以來虛高的房?jī)r(jià)打壓下去一定高度，所以在這個(gè)時(shí)候賣房是最后的時(shí)機(jī)2．物業(yè)稅即將出臺(tái)，大大增加養(yǎng)房成本，每年都需要增加大筆費(fèi)用，及時(shí)套現(xiàn)，爭(zhēng)取在房?jī)r(jià)的高點(diǎn)把房子賣掉，然后轉(zhuǎn)向其它投資。5． 客戶分析法：思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價(jià)位；E：X姐，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，買XX園的客戶，肯定是已經(jīng)看好這個(gè)小區(qū)，接下來要看的無非是房子和價(jià)格。X姐，其實(shí)我實(shí)在不好意思跟您談價(jià)，也沒必要談你的房?jī)r(jià)，因?yàn)橛植皇俏屹I，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實(shí)價(jià)格實(shí)在有點(diǎn)偏高啊。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價(jià)格，盡快出手。其實(shí)房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關(guān)鍵怕對(duì)比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會(huì)買哪一套呢？其實(shí)我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設(shè)限。一開始房東只在我們公司賣，但誰知道外中介給他打電話，告訴房東賣低了，于是房東給我們打電話，也問到價(jià)格問題，估計(jì)期望值上升了。七． （思路：客戶猶豫，還砍價(jià)）那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過很多次了，才這個(gè)價(jià)格，大哥，您要真喜歡的話，就出個(gè)合適的價(jià)格，我再幫您最后爭(zhēng)取一下讓房東過來談?wù)?。（思路：同時(shí)可以的話，找套比較沒有對(duì)比性的房子給他看）六． （思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時(shí)聯(lián)系。 ◆ 思路：如果客戶不滿意二． XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因?yàn)檫@樣才有這個(gè)價(jià)格，我想還是滿足您需求就好您說呢？三． XX先生，您擔(dān)心哪方面呢?價(jià)格？交易流程？還是……？（思路：要引導(dǎo)他說出自己不滿意的地方）四． （思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分）是，買房子確實(shí)是緣分，但既然您也看上這個(gè)房子了，而且這么久才出來一套，再錯(cuò)過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會(huì)滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。這個(gè)前提是要對(duì)自己帶看的房源有信心。業(yè)主對(duì)我們非常信任，客人也不要指望通過其他公司來成交，如果實(shí)在現(xiàn)場(chǎng)逼定不下來，就以付款方式等為理由，說房子也許還能等一個(gè)晚上，你盡量幫他爭(zhēng)取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。怕漲價(jià)，房源難得，不易談價(jià)。您看了這么長(zhǎng)時(shí)間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯(cuò)過了。H、 我給您推薦的房源絕對(duì)是您要求中性價(jià)比最高的唯一一套了。F、 先生，我們?nèi)ノ覀兊昀锖纫稽c(diǎn)水，順便我?guī)湍阋幌露愘M(fèi)吧?？蛻綦x開以后就要馬上跟進(jìn)客戶，逼客戶，根據(jù)他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理。如果房子看的還可以，以算稅費(fèi)為理由讓他回店，包括銀行政策的相關(guān)溝通和確認(rèn)都可以成為理由。C． XX先生，咱們的房?jī)r(jià)確實(shí)有些高了，客戶剛看了后覺得房子還可以，但是么高的價(jià)格比就低了，您想誰買房子都想買個(gè)性價(jià)比好點(diǎn)的啊！您看要不………這個(gè)價(jià)格行不行？（思路：以客戶的口吻說出一點(diǎn)問題，然后瞬時(shí)議價(jià)）D． XX先生，說心里話我也想幫您多賣一點(diǎn)，那樣我們的傭金還能多收一點(diǎn)呢，可是咱的房子的確存在這樣的問題啊?。ㄋ悸罚焊鶕?jù)房子的缺點(diǎn)找各種理由打擊房?jī)r(jià)，但一定要以客戶的口氣說出來，保持和業(yè)主一個(gè)很好的關(guān)系）E． 客戶不是特別滿意，但如果價(jià)格有優(yōu)勢(shì)客戶也考慮，不過他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭(zhēng)取爭(zhēng)??？（思路：客戶沒看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問題拋給房東自己）針對(duì)客戶◆ 思路：如果客戶要走，“送佛送到西”送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也體現(xiàn)服務(wù)。用客人嘴，說房子缺點(diǎn)，總是說一個(gè)點(diǎn)，說多了自然就成缺點(diǎn)了。例如：衛(wèi)生差，臟，租戶態(tài)度很差。（這種適用于被迫報(bào)底價(jià)或者差價(jià)很少的情況）如果客人對(duì)價(jià)格非常敏感，或者是老客戶，了解砍價(jià)不是太狠，自己報(bào)了比其它同事低的價(jià)格，為了避免帶看時(shí)客人說出差價(jià)或者聽到差價(jià)，出問題，鋪墊客戶這個(gè)價(jià)格是剛議過的，只有自己知道，都沒有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說出來?！?鋪墊客人房?jī)r(jià)上午剛議過，沒什么余地了，很多都漲價(jià)了，這個(gè)價(jià)格就是最低的。演就要演像?！?制造緊張氣氛，話術(shù)與技巧，假電話?！?如果發(fā)現(xiàn)客人有輕微的跳單傾向，通過講故事等方式適當(dāng)警戒，強(qiáng)調(diào)自己對(duì)社區(qū)的專業(yè)性，夸大自行交易的風(fēng)險(xiǎn)性等，一般都能管用。在房子里描述房子買來之后如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽(yáng)臺(tái)，您家的門，讓客戶自行想象這個(gè)房子的視野，感覺這個(gè)房子就是他的。如果能試談出客人以前是否受過教訓(xùn)就最好了，這一點(diǎn)對(duì)以后的逼定非常關(guān)鍵。還可以進(jìn)行行業(yè)透視，區(qū)域板塊透視，樓盤透視，房子的賣點(diǎn)、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。通過各種案例、故事展現(xiàn)自己的專業(yè)性，塑造專業(yè)形象，建立信任感。落實(shí)客人買房的目的（自助、投資，是否首次置業(yè)、換房）、家庭結(jié)構(gòu)、從事行業(yè)、現(xiàn)在居住地點(diǎn)、付款方式、最大的需求點(diǎn)、看房經(jīng)歷等。說一下我們有多辛苦啊之類的。大體都是在簡(jiǎn)略介紹房屋情況，業(yè)主情況。K． 您和您的愛人都過來嗎？您自己過來您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金過來吧，無論行與不行，錢都是在您那里，沒關(guān)系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會(huì)喜歡的?？捶坎蝗菀祝ゾo機(jī)會(huì)和時(shí)間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯(cuò)過就沒了。（思路：避免房東沒有及時(shí)鋪墊露出底價(jià)，也避免客戶把房東問煩了。否則他該覺得咱們看好了，著急買，到時(shí)我們會(huì)不好給你談價(jià)格了。（思路：房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓客戶看太久）F． 不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當(dāng)著業(yè)主直接指出。（思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因?yàn)闆]有鋪墊泡掉的）C、 房東是讓我們報(bào)350萬（思路：提前溝通房東說350萬，其實(shí)低價(jià)320萬），但您是老客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬底價(jià)，假如看好了咱們抓緊定。針對(duì)客戶◆ 思路：帶看前，約看客戶的鋪墊A、 X姐，大家都約三點(diǎn)半，我專門給您提前半小時(shí)，咱們先看，可以馬上定。所以，我跟您再確認(rèn)一些小細(xì)節(jié)：您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧？………現(xiàn)在還有貸款嗎？………房本在您手里嗎？………契稅票、購(gòu)房發(fā)票等等也在家嗎？………您今天時(shí)間還才充裕吧？沒有其他安排吧？………那好，XX先生，我們一會(huì)兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭(zhēng)取今天就成交。（思路：鋪墊房東不要因?yàn)榧サ男Ч烈馓r(jià)，說明只有一兩個(gè)誠(chéng)意的，其他都是假的）G． 如果一會(huì)兒客戶過去看房，當(dāng)場(chǎng)問您房子價(jià)格，您就跟他說：“你問他們吧，已經(jīng)全權(quán)委托給他們了，他們很專業(yè)，非常了解我的情況”。E． 一會(huì)兒有客戶過去看房，您到時(shí)就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣。（思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會(huì)決定帶看的成功月否）E． 客戶問您為什么賣房子，您要說其實(shí)舍不得賣，住這么長(zhǎng)時(shí)間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動(dòng)或者換房子沒辦法才賣。所以帶看后的回饋也很重要。第四章 帶看使用的話術(shù)與技巧帶看的重要性：（1）沒有帶看就沒有成交（在整個(gè)業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用）（2）是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。5．您買房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場(chǎng)和政策，央行的放貸額7。5萬億，雖然沒有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房?jī)r(jià)還有很大一個(gè)上漲空間。建議如果沒有狀態(tài)，可以出去到店門口跑出圈再回來，喘著氣再約，效果一定會(huì)非常好。注意：約看時(shí)一定有激情，一定要突出：出來一套好房子，自己要簽單了，那種激動(dòng)的心情。明天上午10點(diǎn)您先看，10：30之后會(huì)有很多客戶看，您稍早點(diǎn)過來，我就在北門等您吧。（簡(jiǎn)單介紹房子），這套房子從戶型、面積、裝修、價(jià)格各方面來說，都非常符合您的需求，明天上午10點(diǎn)可以看房，請(qǐng)您明天務(wù)必過來看一下。（你的狀態(tài)可以感染到一切） 話術(shù)與技巧：XX先生，現(xiàn)在這市場(chǎng)下這么好的房子錯(cuò)過就不好找了，最主要是能買到這么超值的房子，過兩天其他公司都知道這房就會(huì)有好多客戶搶的，我有一個(gè)老客戶就錯(cuò)過了一次機(jī)會(huì)少賺了十幾萬呢，退一萬步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉(zhuǎn)手也能賺個(gè)十來萬，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請(qǐng)我吃飯呢，您就相信我們肯定沒問題！約看的話術(shù)與技巧約看話術(shù)與技巧：1：激情約看法（說話要簡(jiǎn)練快速，不要給他說話的機(jī)會(huì)，聲音要大，吐字要清楚）話術(shù)與技巧：先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出來一套非超值（只能說超值，不能說便宜，中國(guó)人習(xí)慣心理：便宜無好貨）的三居。思路：告訴他機(jī)會(huì)不是人人都能碰到，這是很難得的，錯(cuò)過了就相當(dāng)于少賺了，舉例說以前客戶錯(cuò)