【正文】 您有經(jīng)濟(jì)實(shí)力買(mǎi)這套房子，說(shuō)明您的生意，做得很成功，而且 將來(lái)會(huì)越做越好，尤其像您們生意人，一般不會(huì)在銀行存款，有錢(qián)肯定去投資周轉(zhuǎn)，如果遇到一大筆生意需要資金的話(huà)，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸 銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè) 24 款，像這套 150 萬(wàn)元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸 120 萬(wàn)，所以這所房子實(shí)際上是您的一筆流動(dòng)資金，對(duì)您今后的生意是一個(gè)保障。您住在這樣高升值的房子里感覺(jué)都不一樣嘛！這就說(shuō)明您買(mǎi)的房是物有所值，物超所值。 2 我買(mǎi)房只想居住，能否增值沒(méi)關(guān)系 是的，我知道您買(mǎi)房是自己住，以后也不會(huì)出租，更不會(huì)轉(zhuǎn)讓。 2 與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系 先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關(guān)系，您看我家不在呼市，在呼市也可以說(shuō)是舉目無(wú)親，以后肯定會(huì)遇到一些辦不了的事，認(rèn)識(shí)了您真是榮幸，到時(shí)候還希望先生您幫我一把呢。 2談判中必須講到的： □首期介紹（地段、交通等） □房型介紹 □升值保值，入市良機(jī) □比較市中心與其它地段的房子 銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè) 23 □比較高層與多層的房子 2談話(huà)的要領(lǐng) □語(yǔ)言 7%（要生動(dòng)，能少的不能多，能短的不能長(zhǎng)，微笑 37%） □身體語(yǔ)言 56%（動(dòng)作 +手勢(shì) +姿態(tài) +與客戶(hù)靠近） 2 投資好的物業(yè)與其它投資的比較 錢(qián)存到銀行是一個(gè)貶值過(guò)程，而投資生意，股票，那是既費(fèi)時(shí)，又費(fèi)力，又有風(fēng)險(xiǎn)，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來(lái)說(shuō)，我國(guó)的股票本身就是一個(gè)政策市場(chǎng)，一個(gè)人民日?qǐng)?bào)的社論或國(guó)家某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話(huà)，股票就能上下幾百個(gè)點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)很大，升的時(shí)候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里 ，投資者是吃不下飯，睡不著覺(jué)。 ⑶我們不打折正是為了保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來(lái)嗎？還能保證房子的質(zhì) 量嗎？您要打幾折可以，我把鋼精給您用細(xì)點(diǎn)，水泥標(biāo)號(hào)用低點(diǎn)，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎？ ⑷退一萬(wàn)步講，賣(mài)得這樣好的房子還要打折嗎？先生，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，但我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折那肯定會(huì)影響房子的質(zhì)量，這樣的事情，我們是絕對(duì)不做的。 ⑴我們的價(jià)格是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，沒(méi)有一點(diǎn)水分，我們做生意以誠(chéng)為本，就是在成本價(jià)上加上 5%左右的利潤(rùn)為銷(xiāo)售價(jià)，不像有些房地產(chǎn)商，報(bào)一個(gè)極高的價(jià)格，能蒙就蒙，這不是我們做事的作風(fēng)和原則。 ⑻每周固定某天下午開(kāi)一次小組長(zhǎng)會(huì)，了解銷(xiāo)使工作情況，和思想動(dòng)態(tài)，對(duì)癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。 銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè) 22 ⑹每個(gè)主任對(duì)您組的成員要了解得非常仔細(xì)，（如果三天沒(méi)有客戶(hù)或電話(huà)，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技巧）。 ⑷要求銷(xiāo)使要有兩個(gè)主任帶他們一起發(fā)單。 ⑵如果一個(gè)客戶(hù)未來(lái)，一個(gè)電話(huà)未上來(lái)，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。 神志要求：面帶笑容，主動(dòng)迎上，充滿(mǎn)熱情，語(yǔ)言流暢，反應(yīng)敏捷。? 周 末或節(jié)日，結(jié)束時(shí)可說(shuō)?走好，祝您周末愉快?或?節(jié)日愉快?或說(shuō)?祝您生意興隆?。 ⑸如果客戶(hù)覺(jué)得會(huì)被打擾 答：我們主任也很忙，如果您沒(méi)興趣購(gòu)房，也不會(huì)過(guò)多打擾的，您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時(shí)間就可以了解到我們的詳細(xì)情況，我們售樓部專(zhuān)業(yè)人士向您介紹。 ⑷我 要看看資料，回家商量后再?zèng)Q定。 ⑶不用了，您上面有電話(huà)，我與您們聯(lián)系吧 答：當(dāng)然可以。 如果客戶(hù)堅(jiān)持說(shuō)很忙，不來(lái)售樓部，就要留電話(huà)。 ②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢(qián)，但是您賺了錢(qián)也應(yīng)該注意臵業(yè)投資啊，買(mǎi)房臵業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點(diǎn)時(shí)間賺錢(qián)您肯定不會(huì)吃虧。 ⑴我很忙，現(xiàn)在趕時(shí)間 答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過(guò)買(mǎi)房子也是件大事。 □……像您這樣有身份的成功人士，不管是臵業(yè)投資，還是購(gòu)房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。 ⑷合理安排好線(xiàn)路，對(duì)每一個(gè)指定的工作地點(diǎn)轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時(shí)間和路 線(xiàn)，上午幾點(diǎn)從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)，養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領(lǐng)單，晚上一般沒(méi)指定地點(diǎn)，這就靠平時(shí)觀察總結(jié)，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的住宅不要太遠(yuǎn)，方便回家。 ⑶與客戶(hù)交談，這是關(guān)鍵，誰(shuí)也沒(méi)有把我想買(mǎi)房寫(xiě)在臉上，靠自己主動(dòng)與客戶(hù)交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶(hù)。 ⑵選點(diǎn)準(zhǔn)，平時(shí)注意留心觀察總結(jié)，哪些點(diǎn)什么時(shí)間有客戶(hù)，容易派單，容易出單，同時(shí)自己還應(yīng)注意發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展點(diǎn)。 ⒁任何時(shí)候，選擇房號(hào)只能由主談?wù)咭蝗诉M(jìn)行，其他人無(wú)權(quán)幫客戶(hù)選擇房號(hào)。 ⑿腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢(shì)以加強(qiáng)語(yǔ)氣，增強(qiáng)感染力。 ⑽不失時(shí)機(jī)地贊美客戶(hù)，越肉麻越好，客戶(hù)是我們的衣食父母，我們有責(zé)任讓他們高興。 a. 要身份證 b. 問(wèn)號(hào)碼還記得否 c. 請(qǐng)對(duì)方在合同上簽字 e. 要對(duì)方交一萬(wàn)元訂金 f. 請(qǐng)對(duì)方交錢(qián)（不論多少）封 房號(hào)，隨對(duì)方回家拿錢(qián)，要對(duì)方以人格擔(dān)保第二天一定來(lái)。 ⑺客戶(hù)一出門(mén)，就當(dāng)他出車(chē)禍死掉，因此，在他未出門(mén)以前一定要全力以赴。你還必須有站在客戶(hù)角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶(hù)只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。?不買(mǎi) ***？沒(méi)道理呀！ ? （ 22）感動(dòng)成交法 你推銷(xiāo)的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。 （ 21）坦白成交法 坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤(pán)托出?您看著辦？?、?我就有這份自信?、?沒(méi)有必要隱藏缺點(diǎn)?。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。第三者仲裁的結(jié)果：買(mǎi)吧，沒(méi)錯(cuò)！ （ 19）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法 至柔則至剛！水雖無(wú)力但潤(rùn)萬(wàn)物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷(xiāo)售 中面對(duì)北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。也變成一個(gè)檔案！ （ 18）第三者出面成交法 針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶(hù)，幾外回合拿不下來(lái)怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶(hù)自帶。 銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè) 18 最后，客戶(hù)感到了壓力，你馬上可以反客為主了 （ 17）檔案成交法 檔案成交法又稱(chēng)羊 群成交法，你可以告訴客戶(hù)他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。方法是：客戶(hù)說(shuō)什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給 客 戶(hù)。 （ 16）勇士成交法 人類(lèi)社會(huì)到了 21 世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類(lèi)的心智并沒(méi)有發(fā)生變化，如意志力。 （ 15）次要問(wèn)題成交法 次要問(wèn)題主要是指客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如?我們選用美國(guó)原廠的 OTIS 電梯還是用 三 菱 ? ？之類(lèi)問(wèn)題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過(guò)是客戶(hù)個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶(hù)提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō) ? 世界上任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見(jiàn)非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買(mǎi)了，我 們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議 ? 。 當(dāng)客戶(hù)提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶(hù)所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)?？蛻?hù)不想說(shuō)是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻?hù)感覺(jué)到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒(méi)有足夠的信心。像 ABC 一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。（消費(fèi)方式： 95%的客戶(hù)選擇了按揭）。這時(shí)你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶(hù)會(huì)明白你要表達(dá)什么。買(mǎi)了，搞掂！ （ 12）回敬成交法 回敬成交法又稱(chēng)豪豬法，是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題。出錯(cuò)的目的試探客戶(hù)是否真心購(gòu)買(mǎi)， 銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè) 16 另外，價(jià)格出錯(cuò)是給客戶(hù)以壓力。要點(diǎn)：你必須是真誠(chéng)的、項(xiàng)目足夠說(shuō)服人的，否則聽(tīng)起來(lái)很假，你反而會(huì)失去這個(gè)客戶(hù)。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶(hù)統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。創(chuàng)造緊迫感不三種方法： （ a）項(xiàng)目熱銷(xiāo) ，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力 （ b）某一經(jīng)典戶(hù)型快銷(xiāo)售完了 （ c）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶(hù)最管用。有得有失嘛，客戶(hù)在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受。退讓成交法需要銷(xiāo)售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，客戶(hù)只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約。 MARKS 先生把所有的單體樓像星星般散落在一個(gè)橢圓型的河道上，概念同國(guó)家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢(mèng)幻色彩和充滿(mǎn)詩(shī)意的深層意境。 ? ***，有 16 個(gè)大賣(mài)點(diǎn)，不公在智能、環(huán)境、戶(hù)型及建筑風(fēng)格上屬于頂尖社 銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè) 15 區(qū)，而且它最引人之處在于它的純粹。 （ 8）應(yīng)招女郎策略成交法 這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考?yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶(hù)帶來(lái)一個(gè)什么樣的夢(mèng)。為什么不考慮把愛(ài)巢搬到這里來(lái)呢？ 只有 ***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛(ài)情，溫情脈脈、自由而浪漫 ? 。如：?您們不是在度蜜月嗎？你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。 （ 7）蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。 ? 當(dāng)時(shí)就把我給氣暈了。 6 月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車(chē)載著一家子，帶首一個(gè)老太太到中軸路的售