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正文內(nèi)容

房地產(chǎn)銷售話術(shù)(全)(參考版)

2025-06-30 15:13本頁(yè)面
  

【正文】 ②盡量避免在陰雨天以及晚上陪客。陪同客戶去山莊參觀注意事項(xiàng)我們洋房有多種規(guī)格,總造價(jià)在3—28萬(wàn)之間,請(qǐng)問(wèn)您計(jì)劃投資多少?(根據(jù)客戶的投資額推薦房型,選擇位置,計(jì)算價(jià)格、付款方式)先生,您看我已經(jīng)給您介紹得很清楚了,您也很滿意,這個(gè)位置確實(shí)很好,那我們就把它訂下來(lái),您的身份證?!x擇別墅:——都看看:前期介紹……5先生,肯定是沒(méi)問(wèn)題的,那現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。第二,先生,我們將花園和別墅價(jià)格分開計(jì)算,正式為了更好地滿足消費(fèi)者不同的需求,別墅如果沒(méi)有花園,那和洋房還有什么區(qū)別?花園有人喜歡大,有人喜歡小,帶不同大小的花園的別墅價(jià)格總不能說(shuō)一樣吧?退一步講,即使將花園的價(jià)格折算到別墅價(jià)格上去,我們的價(jià)格也絕對(duì)是同等樓盤中最低的,而且這樣的價(jià)位以后再不會(huì)有。第一,如果單單從地價(jià)計(jì)算,980元/㎡的花園表面看是貴了些,但是花園的價(jià)格是不能簡(jiǎn)單地根據(jù)地價(jià)來(lái)計(jì)算的。先生,您說(shuō)得好。花園價(jià)格太貴了,其他山莊都是送花園的。(別墅部分)您居住在這樣一個(gè)高尚住宅區(qū),里邊的人都是和您一樣,在事業(yè)上非常成功,這也就是為您提供了一個(gè)良好的社交環(huán)境,有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)生意上的伙伴,找到志趣相投的朋友,一個(gè)良好的社交環(huán)境,對(duì)做事業(yè)的您來(lái)說(shuō)是生意和生活的一部分。5不如相對(duì)提高。購(gòu)房不同于購(gòu)置其他商品,一套房子可能是您一輩子的積蓄,所以許多購(gòu)房者都明白,買一套房子相差幾百塊錢一個(gè)平方,其實(shí)并不重要,關(guān)鍵是能買一套最好的房子,享受一生。樓盤質(zhì)素是競(jìng)爭(zhēng)取勝的決定因素?zé)o論是“人以類聚”還是“擇鄰而居”等古訓(xùn),講的就是消費(fèi)者購(gòu)買房子的時(shí)候也應(yīng)同時(shí)具有整體環(huán)境意識(shí)。人們已開始追求相對(duì)位置,而非絕對(duì)位置。5其實(shí)每部電梯廠商銷售時(shí)都和發(fā)展商有保修協(xié)議,一般一部電梯年保修費(fèi)在3001000元左右,每戶年分?jǐn)傎M(fèi)用不過(guò)是頓茶錢。誰(shuí)家無(wú)妻兒老小,誰(shuí)人能一生無(wú)病無(wú)患,不是所有的人都爬得了樓的,特別是患有心臟病的人,爬樓還會(huì)有生命危險(xiǎn)。50、人都懼怕生活在恐懼中,有了現(xiàn)代化安防技術(shù)營(yíng)造了一個(gè)安全的空間。我們要給正常人建房子的話,就一定力求給人一個(gè)非常好的景觀;第三空間就是一個(gè)思想的空間,信息的空間。第一空間是房子的室內(nèi)面積乘上層高,現(xiàn)在購(gòu)買者往往只看到平面的面積而忽略了立體空間,這就是房間布局,好的設(shè)計(jì)不但可以使您少花錢,還會(huì)在長(zhǎng)期的使用中提高您家居的舒適度;4大門、露臺(tái)落地門對(duì)開通風(fēng)效果達(dá)到最佳,更連寬闊露臺(tái),平添空間的豁逸,使用率增加;外飄窗設(shè)計(jì)會(huì)采光更充沛,空間更舒暢,寬敞;方型廚房十分實(shí)用,讓廚具與諸多雜物可井然擺放;大面積露臺(tái),完全考慮主人室外活動(dòng)和生活情趣的需要,養(yǎng)花晨練,觀景由心而生;座北朝南,格局通透,光線充盈;大戶型設(shè)計(jì),廳房層次分明,玄關(guān)設(shè)計(jì)恰到好處,分動(dòng)靜空間,方正、寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂(lè)的同時(shí),毫無(wú)干擾一家老小的學(xué)習(xí)和休息。向東單位,擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境;4可以想象,當(dāng)我們的小區(qū)蕩漾著社會(huì)主義精神文明的新風(fēng),街坊鄰居都以“五講四美”作為自律與做人的原則,彼此關(guān)懷,守法相助,孩子們就能在人生的港灣和生活的海洋中,受到真的影響,完善的哺育,美的熏陶,成長(zhǎng)為有理想,有道德,有文化,有紀(jì)律的一代新人。望子成龍,望女成鳳,自古以來(lái)為人父,莫不如此。為了孩子,買房子就是要買好環(huán)境——熱情迎上,臉帶笑容發(fā)單技巧換成您也不會(huì)這么做吧!來(lái),就把這一套訂下來(lái),您的身份證……當(dāng)時(shí)買,您認(rèn)為不太合適也可以理解,但現(xiàn)在雖然花多一點(diǎn)錢,但買了個(gè)穩(wěn)當(dāng),買了個(gè)放心,睡個(gè)好覺也是值得的(現(xiàn)在上調(diào)一點(diǎn)也是合理的)況且這段時(shí)間您的錢都投到生意上去了,按總做生意那么精明,我相信這段時(shí)間您一定賺的錢遠(yuǎn)比這點(diǎn)差價(jià)多得多,對(duì)不對(duì)?值得嘛?。r且我們現(xiàn)在才剛剛開始,以后還要陸續(xù)往上調(diào),好戲還在后頭。對(duì)呀,以前還沒(méi)建,(沒(méi)多少人買,風(fēng)險(xiǎn)大)價(jià)格優(yōu)惠,那是應(yīng)該的。您都是說(shuō)以前,以前肯定不同現(xiàn)在,那您以前為什么沒(méi)有買呢?4否則我們的飯碗也難保,作為朋友,我相信這不是您愿意看到的吧?。ㄓ挟愖h,價(jià)格分析如果這樣下去,您還敢不不敢買?)……為什么?虧本生意肯定不會(huì)做,相信您一樣,只能另外想辦法,本來(lái)優(yōu)質(zhì)的水泥換成一般水泥,……所以虧本銷售質(zhì)量就沒(méi)有保障……您敢買嗎?就算您敢買,我也不敢賣,因?yàn)槲覀児揪唾|(zhì)量聲譽(yù)為事業(yè)生命,況且花園是我們公司面向二十一世紀(jì)發(fā)展的樣板工程所以……(而且我們要對(duì)每一位批朋友負(fù)責(zé)任)(只有錯(cuò)買,沒(méi)有錯(cuò)賣的,虧本生意或不賺錢的生意是不會(huì)做的……)再不漲就對(duì)不起您,因?yàn)槟群竺娴娜嗽鐏?lái),眼光比他們超前,更有魄力,您就因該賺這個(gè)超前眼光的錢……剛開始時(shí),他對(duì)我們的信任,憑這一點(diǎn),就應(yīng)該優(yōu)惠一點(diǎn),正如您比后來(lái)的先進(jìn)一步一樣。⑴正因?yàn)樯蠞q才更應(yīng)該買,價(jià)格低的時(shí)候賣得火爆,價(jià)格上調(diào)了更應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì),證明房子好,增值空間大,就像買股票一樣,買升不買跌,一條直線往下掉得您敢不敢買?(肯定要買價(jià)格上升的,動(dòng)能才能充足,才能有效打開上升空間),您買房也同樣要買升值的房,對(duì)您才有保障,您算一下,按我們現(xiàn)在這個(gè)速度漲上去,您明年能賺多少,到時(shí)候可別忘了請(qǐng)我喝一杯,吃頓飯哦……(笑)4眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽八方。4無(wú)論怎樣,一定要這客戶多次加深對(duì)您名字的印象,要將這點(diǎn)貫穿于整個(gè)介紹始終。⑶涉及主題、住房,(無(wú)論是住家還是投資一定要講銷售火暴的原因——地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結(jié)構(gòu));⑴形象,一定要有一個(gè)面帶笑容的形象;4第六課第五課第四課第三課第二課第一課4銷售好的樓盤人氣旺,管理好,風(fēng)險(xiǎn)小。買樓就買最旺的樓。管理服務(wù):環(huán)境決定品位,管理突出檔次。這樣,我先幫您挑選一套適合您的房子,風(fēng)水好,呼市人買房第一要素質(zhì)好,風(fēng)水好,不但對(duì)生意有好處,還可哺育后代,緊湊流利,多聽客戶說(shuō),了解客戶,尋找突破口,環(huán)境好,生活方式,聯(lián)絡(luò)客戶朋友感情,引導(dǎo)客戶到我們這里的優(yōu)勢(shì),用我們的優(yōu)勢(shì)打動(dòng)他。盡量用“是的……但是……”3談客心態(tài):以朋友的身份,作為投資顧問(wèn)的身份出現(xiàn),客戶都是騙子,要打動(dòng)客戶把握心理。人都是平等的,人性都有弱點(diǎn),最終是空談忙,專業(yè)知識(shí)打動(dòng)客戶(升值、保值)的心態(tài),以靜制動(dòng),把客戶惡毒錢收近來(lái),把道理講清楚,現(xiàn)在風(fēng)氣不好,錢出去容易,有套房是最大的保障,讓客戶感覺好,不要排斥任何人。3⑶漲價(jià)合理,既然當(dāng)時(shí)您沒(méi)有定,那您現(xiàn)在就認(rèn)定這個(gè)價(jià),或兒女為您稍多花點(diǎn)錢買個(gè)安全值。⑴讓客戶買得安心;3把客戶當(dāng)朋友,吃緊一點(diǎn),感染客戶時(shí)緊一點(diǎn),如果不是急著用,緩一點(diǎn),劃算?!昂輨拧庇啦谎詳?,有時(shí)候客戶在最后關(guān)頭不要太在意客戶的話,沒(méi)有什么問(wèn)題就簽合同,如對(duì)于在市中心有房的客戶,您真的有眼光,您那房子很不錯(cuò),戶型也可以,不過(guò)我們又是一種風(fēng)格。為母親買房在這里對(duì)他母親有許多好處,為了孩子身上找突破口,拉近彼此關(guān)系。3一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬(wàn),很多人都不敢想,但我們現(xiàn)在只要6070萬(wàn)就可以擁有,為什么?① 我們有豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn),各項(xiàng)成本都可以控制得很低,所以價(jià)位就低下來(lái)了② 我們的經(jīng)營(yíng)方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同,一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài),把價(jià)格定得很高,3千、4千甚至1萬(wàn)元/㎡,他賣一套就可以大賺一筆,最起碼抵我們賣10套,價(jià)高不好賣,有的一度幾年放著,但資金要回籠,沒(méi)辦法,只有降價(jià),慢慢往下降,越降越?jīng)]人要,誰(shuí)敢買天天掉價(jià)的房?況且再怎么降,也不可能降到我們現(xiàn)在的成本價(jià),因?yàn)殂y行利息,費(fèi)用全要打進(jìn)去,而且還想賺點(diǎn)錢,現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌。3七通一平:電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平相關(guān)術(shù)語(yǔ) ⑷價(jià)格⑴環(huán)境 ⑵交通 3和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語(yǔ)言極易贏得和顧客的融洽關(guān)系,和顧客講一些家常話,會(huì)使顧客解除警戒心理,他會(huì)這樣在心里想,這個(gè)人很有人性味,肯定是個(gè)忠厚善良的人,買他的東西不會(huì)有問(wèn)題。做銷售,應(yīng)保持的態(tài)度。⑶您是不是要找什么人商量呢?還是要分開來(lái)考慮?是首期付款多一點(diǎn)呢?還是選擇分期付款?⑵假如是在這種情況下決定,您不覺得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎?如果再考慮下去的話,您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。⑴假如現(xiàn)在不能作出決定,您不覺得以后將更無(wú)法決定嗎?而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。3據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局與建設(shè)部的有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示,我國(guó)城鎮(zhèn)住宅每平方米,建筑面積平均價(jià)格1987年408元/㎡,1995年1612元/㎡,8年間平均每年遞增18%,可以預(yù)測(cè),減少有關(guān)稅費(fèi),能適當(dāng)減緩房?jī)r(jià)上漲幅度,但不會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)導(dǎo)致房?jī)r(jià)上揚(yáng)趨勢(shì)。在國(guó)外,樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”,目前中國(guó)政治穩(wěn)定,經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定,社會(huì)穩(wěn)定,沒(méi)有出現(xiàn)房災(zāi)的可能,所以當(dāng)房?jī)r(jià)走勢(shì)呈現(xiàn)出,不同城市會(huì)有升有降,整體趨勢(shì)穩(wěn)中有升,購(gòu)房對(duì)于城市居民來(lái)說(shuō),仍是居住和生財(cái)、保值增值的有效手段。具體說(shuō),隨著我國(guó)城市水平不斷提高,必將導(dǎo)致城市人口的持續(xù)性增加,從而對(duì)住房需求量增加,因此,不論從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)還是從我國(guó)實(shí)際出發(fā)來(lái)考慮,商品房?jī)r(jià)格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性??梢钥闯?,除非國(guó)家大幅度削減土地費(fèi)用或是在稅制上作重大調(diào)整,包括開辟新的稅收、稅源以代替對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的一部分正常稅費(fèi)征收,否則零星減稅,減費(fèi)不足以促成商品房大幅度下降。但從目前執(zhí)行情況來(lái)看,能減少的稅費(fèi)很少,建設(shè)部三令五申,地方政府也多次提出要對(duì)不合理的亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)加治理,但據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì),濫收費(fèi)的條目雖多,但收款項(xiàng)的絕對(duì)量卻不是很大,據(jù)透露,呼市減少不合理收費(fèi)近兩個(gè)越頗見成效,但房?jī)r(jià)僅下降了百分之一從第三塊看,拆遷費(fèi)用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢(shì),降低并不太可能;從第二塊看,土地費(fèi)用歷來(lái)是國(guó)家收益和地方政府的主要財(cái)源,大幅度核減屬國(guó)家重大政策。④城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)用⑤相關(guān)費(fèi)用②土地費(fèi)用我國(guó)商品房的成本,一般由以下5點(diǎn)構(gòu)成:從整體來(lái)講,經(jīng)濟(jì)分析專家認(rèn)為,房?jī)r(jià)不會(huì)大跌。其不利的一面是:投資大,交易手續(xù)復(fù)雜,但雖投資大,卻盈利性能好,風(fēng)險(xiǎn)不大,并可實(shí)行消費(fèi)行為與投資行為的絕對(duì)統(tǒng)一,既能滿足消費(fèi)需求,又滿足投資需求,兩全其美。還是投資房地產(chǎn)最好,長(zhǎng)期持有盈利大于股票,風(fēng)險(xiǎn)小,安全性強(qiáng),特別是在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長(zhǎng)期,投資房產(chǎn),只盈不虧是一項(xiàng)極佳的長(zhǎng)線投資。黃金:現(xiàn)在根本起不到保值的作用銀行存款(債券)優(yōu)點(diǎn):資金可大可小,盈利有機(jī)會(huì),變動(dòng)能力強(qiáng),不需要太多的專業(yè)知識(shí),但高利伴著高風(fēng)險(xiǎn)。10人炒股7人虧,2人平,1人賺,遇股災(zāi),血本無(wú)歸。⑶財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),如貸款購(gòu)房,一時(shí)還不出,需抵押給銀行或變現(xiàn),其價(jià)受當(dāng)時(shí)房?jī)r(jià)而定;關(guān)于購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn):⑴因條件變化價(jià)格下跌;2這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上還是對(duì)我們的一個(gè)信心問(wèn)題,擔(dān)心我們建的房子質(zhì)量不好或不能按時(shí)交樓,這個(gè)您完全可以放心,這也肯定沒(méi)有問(wèn)題。如果交鑰匙時(shí)再付10%,那這筆費(fèi)用只好從銀行貸款上出,最終成本的增加還是在價(jià)格上體現(xiàn)出來(lái)了,那對(duì)您也不合算,您說(shuō)是不是?②半年內(nèi)您的房子便起來(lái)了,后期余下的只是配套,所有工程款均已投入。①有關(guān)期房銷售的要求,交鑰匙時(shí)付最后的10%,您們要求半年內(nèi)付100%,這一條不能答應(yīng)。不過(guò)我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會(huì)去住的,那是什么人住的,我們都叫它“農(nóng)民別墅”,里面住的人雜,素質(zhì)也參差不齊,物業(yè)管理也不完善,治安差。您有經(jīng)濟(jì)實(shí)力買這套房子,說(shuō)明您的生意,做得很成功,而且將來(lái)會(huì)越做越好,尤其像您們生意人,一般不會(huì)在銀行存款,有錢肯定去投資周轉(zhuǎn),如果遇到一大筆生意需要資金的話,完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款,像這套150萬(wàn)元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬(wàn),所以這所房子實(shí)際上是您的一筆流動(dòng)資金,對(duì)您今后的生意是一個(gè)保障。您住在這樣高升值的房子里感覺都不一樣嘛!這就說(shuō)明您買的房是物有所值,物超所值。但是您想想我買房只想居住,能否增值沒(méi)關(guān)系到時(shí)有什么事找您,您不會(huì)拒絕吧!與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系投資者是吃不下飯,睡不著覺。投資好的物業(yè)與其它投資的比較□身體語(yǔ)言56%(動(dòng)作+手勢(shì)+姿態(tài)+與客戶靠近)2談話的要領(lǐng)□比較市中心與其它地段的房子□房型介紹2談判中必須講到的:⑸先生,價(jià)格上肯定沒(méi)問(wèn)題,這已經(jīng)是同類型房中最低價(jià)格了,您還猶豫什么呢?我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。⑷退一萬(wàn)步講,賣得這樣好的房子還要打折嗎?先生,買不買沒(méi)關(guān)系,但我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益,如果隨便打折那肯定會(huì)影響房子的質(zhì)量,這樣的事情,我們是絕對(duì)不做的。價(jià)格能否優(yōu)惠,打95折就買如何抓好銷使”答:我們主任也很忙,如果您沒(méi)興趣購(gòu)房,也不會(huì)過(guò)多打擾的,您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。先生,您看都未看,回去商量什么呢?現(xiàn)在您只需要一刻鐘時(shí)間就可以了解到我們的詳細(xì)情況,我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。答:當(dāng)然可以。如果客戶堅(jiān)持說(shuō)很忙,不來(lái)售樓部,就要留電話。答:①當(dāng)然呀,像您這么成功的人,肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息,您到過(guò)我們售樓部沒(méi)有?就在前面,現(xiàn)在就去詳細(xì)了解一下,百聞不如一見嘛,我們銷售情況很好,早點(diǎn)去挑個(gè)好的層次和朝向。答:①是嗎,像您這樣的成功人士肯定很忙,不過(guò)買房子也是件大事。⑶與客戶交談,這是關(guān)鍵,誰(shuí)也沒(méi)有把我想買房寫在臉上,靠自己主動(dòng)與客戶交談,從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶。(如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場(chǎng),集會(huì),開張,大型活動(dòng)等)。銷使工作體會(huì),應(yīng)答話題⑻逼訂的秩序。⑺客戶一出門,就當(dāng)他出車禍死掉,因此,在他未出門以前一定要全力以赴。⑸如果可能,坐在客戶的右側(cè),以方便右手書寫,左手指客戶看圖紙,面對(duì)銷控臺(tái),有問(wèn)題及時(shí)給現(xiàn)場(chǎng)專案以眼神,示求幫助⑹開始時(shí)和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶,但不宜小于“20度”,以免影響視覺交流,中途離場(chǎng),可將椅子拉開,然后再逐漸拉近,通過(guò)動(dòng)作表示走近。⑶絕對(duì)不要讓兩批未成交的客戶混在一起⑴永遠(yuǎn)不要正面否定客戶的觀點(diǎn)你還必須有站在客戶角度分析問(wèn)題的眼光
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