【正文】 34 / 34。一流的物業(yè)應有一流的管理和服務，高質(zhì)量服務與銷售的好密切相關，銷售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規(guī)模， 上檔次； 買樓就買最旺的樓。 市場特征非常明顯，有特色，有賣點的房產(chǎn)需求大，銷售好，價格也高，沒有特色的房將滯銷、積壓，樓盤的品質(zhì)取決于環(huán)境配套，管理服務和升值潛力。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風水好，呼市人買房第一要素質(zhì)好，風水好，不但對生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽客戶說，了解客戶，尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡客戶朋友感情，引導客戶到我們這里的優(yōu)勢，用我們的優(yōu)勢打動他。 談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問的身份出現(xiàn)，客戶都是騙子，要打動客戶把握心理。3 賣得俏得商品降價銷售不符合市場規(guī)律 ⑴讓客戶買得安心； ⑵省的錢滾動發(fā)展； ⑶漲價合理，既然當時您沒有定，那您現(xiàn)在就認定這個價，或兒女為您稍多花點錢買個安全值。 把客戶當朋友，吃緊一點，感染客戶時緊一點，如果不是急著用，緩一點，劃算。就房子論房子太多，應該就客戶的話題談下去，帶母親來肯定會喜歡，擺我們的優(yōu)勢，投資不應該太多。 3 考慮什么？（一般客戶的心理） ⑴環(huán)境 ⑵交通 ⑶配套 ⑷價格 3 相關術語 三通一平：水通、電通、路通、路平 七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平 正負零：地下工程完成，正負地面（零） 3 超低的價位，成本銷售，抗跌升值 一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要6070萬就可以擁有，為什么？① 我們有豐富的開發(fā)經(jīng)驗，各項成本都可以控制得很低，所以價位就低下來了② 我們的經(jīng)營方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài)，把價格定得很高，3千、4千甚至1萬元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣10套，價高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒辦法，只有降價，慢慢往下降，越降越?jīng)]人要，誰敢買天天掉價的房？況且再怎么降，也不可能降到我們現(xiàn)在的成本價，因為銀行利息，費用全要打進去，而且還想賺點錢，現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌。 ⑶您是不是要找什么人商量呢？還是要分開來考慮？是首期付款多一點呢？還是選擇分期付款？ 3 做銷售，應保持的態(tài)度。 3 以提問的方式正面引導： ⑴假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費。 在國外，樓市大幅度跌降叫“房災”，目前中國政治穩(wěn)定，經(jīng)濟穩(wěn)定，社會穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)房災的可能，所以當房價走勢呈現(xiàn)出，不同城市會有升有降，整體趨勢穩(wěn)中有升，購房對于城市居民來說，仍是居住和生財、保值增值的有效手段。中國房地產(chǎn)副會長陵園映蘇博士在一次國際研討會上談到：從房價變化趨勢看，一般都隨著經(jīng)濟增長和城市化的進程而逐漸上升，這種趨勢是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供應的低彈性和需求的高彈性決定的。但從目前執(zhí)行情況來看，能減少的稅費很少，建設部三令五申，地方政府也多次提出要對不合理的亂收費現(xiàn)象嚴加治理，但據(jù)有關部門統(tǒng)計，濫收費的條目雖多，但收款項的絕對量卻不是很大，據(jù)透露，市減少不合理收費近兩個越頗見成效，但房價僅下降了百分之一 多一點。我國商品房的成本，一般由以下5點構成： ①建筑成本 ②土地費用 ③拆遷費用 ④城市基礎設施配套費用⑤相關費用 從第一塊看，建筑成本不僅不會降低，反而會隨著市民對住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長期對建材價格還有所上升； 從第二塊看，土地費用歷來是國家收益和地方政府的主要財源，大幅度核減屬國家重大政策。 房價不會大跌，而是穩(wěn)中有升 從整體來講，經(jīng)濟分析專家認為，房價不會大跌。 期貨：風險更大 黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用 古董、郵票等：需要具備相當?shù)膶I(yè)知識 還是投資房地產(chǎn)最好，長期持有盈利大于股票，風險小，安全性強，特別是在國內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項極佳的長線投資。 優(yōu)點：資金可大可小，盈利有機會，變動能力強，不需要太多的專業(yè)知識，但高利伴著高風險。 2 幫客戶分析各種投資的利弊 關于購房風險：⑴因條件變化價格下跌； ⑵市場風險（投資周期，宏觀經(jīng)濟，價高時購入，價低時變現(xiàn)）； ⑶財務風險，如貸款購房，一時還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價受當時房價而定； ⑷政治風險，自然風險，如征用、拆遷。 ② 實際上我們是一種合作建房關系。 ① 我們工程進度和您們的付款方式是同步進行的。另外，小區(qū)的房子間距較窄，推開窗戶您就能看到別人家的廚房、衛(wèi)生間啦，心里都很不舒服，物以類聚，人以群分，什么樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應該住我們這樣的房子。如果您要拿那種爬樓梯的房子的產(chǎn)權證到銀行抵押銀行肯定要考慮，因為現(xiàn)在銀行也知道，今后多層樓肯定沒有高層電梯公寓好賣，所以對多層缺乏信心。另外，有一套這么好的房子在這里，對您的生意也是一個保障。但是您想想 ，您今年買套房50萬，幾年后，我不敢說二、三百萬，但最起碼150萬是有的。到時有什么事找您，您不會拒絕吧！ 看先生就是爽快人，而且又重情義，怪不得您的生意做得這么好，實際上，無論是做生意還是辦什么事情講的都是個信譽，人品好別人信任您，就認識您，說明我們很有緣分，您要是在我們這兒買了房，我們就可以經(jīng)常見面了，沒事我們就可以到您家去坐坐啦，到時您不會不為我們開門吧。若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子，那是既無奉賢，又有高的升值回報，根本不需要時間和精力去管它，還能得到一流的享受。 ⑸先生，價格上肯定沒問題，這已經(jīng)是同類型房中最低價格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。 ⑵我們對所有的客戶都是公平的，如果給您98折，給別人95折，是不是對您不公平，我們對所有的客戶都一視同仁，按一個價格成交，不信我們可以打個賭，我把所有的合同調(diào)出來給您看，是不是統(tǒng)一售價，當然幾次提價因素應排除在外。 2 價格能否優(yōu)惠，打95折就買 先生，什么都好商量，就是價格不好商量。 ⑺有時可問客戶單是在什么地方收到的，每周開次會一起分析，就可總結出，哪些地方發(fā)單，收單率高，每個主任都要做好客戶檔案。 ⑸每個銷使每天至少要發(fā)500600張單，每天至少要回來兩次（早、晚）。 ⑶要保證每組一定的人數(shù)，10人左右。2 如何抓好銷使 ⑴不僅鼓勵、督促、更應該貼近關心他們就像一家人。 工作順序：先帶客，再留電話，帶一個客戶勝過留35個電話，留一個電話勝過發(fā)50張傳單。結束時要向客戶強調(diào)：“我叫，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會親自接待您的。這樣您回家商量更有把握您說是不是？現(xiàn)在我?guī)ィM可能節(jié)約您的時間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘時間，下次您自己找過去可能要花半個多小時。 答：是這樣的。不過我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來咨詢，很難打過來，浪費了您的時間，您留一個電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您，跟您約具體時間去售樓部了解?！拔医行?，先生請問貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請教您一張名片”“沒有”那沒關系，您電話多少，我們改日再約時間看房好嗎？或者說“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹”。 ⑵我已經(jīng)接了許多單了 答：①當然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過我們售樓部沒有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細了解一下，百聞不如一見嘛，我們銷售情況很好，早點去挑個好的層次和朝向。您百忙之中抽出一點時間去看看也是值得的，不會耽誤您太多時間，并且多了解一些投資渠道，對您也是有益無害的。 □先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿毩私庖幌拢抢镉形覀兊娜娴馁Y料和專業(yè)人員向您作詳細、全面的介紹，很近，就在前面。 前期介紹，一般將宣傳單上的內(nèi)容記清記熟，并用自己的話把最主要的幾點，簡單明了的講出來就行了。要有禮貌，面微笑，落落大方，語氣充滿熱情和自信 ，話語簡潔明了，不卑不亢。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場，集會，開張，大型活動等）。 銷使工作體會，應答話題 ⑴單量大，每天至少在500600張，多則1000張以上。 ⒀在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀察10分鐘以上，了解事情的來龍去脈，以及談判進展到什么地方才可以上陣。 ⑾業(yè)務洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時間縮到最短。 ⑼不能就房子推銷房子，要在5分鐘內(nèi)與客戶拉近距離，套上交情。 ⑻逼訂的秩序。1業(yè)務洽談注意事項 ⑴永遠不要正面否定客戶的觀點 ⑵位置，房型，都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己來挑選 ⑶絕對不要讓兩批未成交的客戶混在一起 ⑷洽談中要隨時準備好筆紙，計算器，秘書要隨時準備送上收據(jù)，房號本 ⑸如果可能，坐在客戶的右側(cè)，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對銷控臺，有問題及時給現(xiàn)場專案以眼神，示求幫助⑹開始時和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶，但不宜小于“20度”，以免影響視覺交流，中途離場，可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過動作表示走近。你在任何時侯都應懷著“服務”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？！（20）產(chǎn)品比較法 是指拿別的項目與***做比較。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務水平、你的公道會博得第三者的認同。已入住者和已認購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。客戶：太貴了業(yè)務員：是太貴了（沉默）客戶：我不喜歡這種瓷磚業(yè)務員：我實在無法回答，因為你的想法是結論性的。作為業(yè)務員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構成威脅。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了?？蛻簦何铱紤]一下業(yè)務員：這么說您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費這么貴？業(yè)務員：……客戶：我還是考慮一下，好吧？業(yè)務員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？客戶：對工期，我最不放心的是工期。當你平穩(wěn)結束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法業(yè)務員：還有什么問題嗎？客戶：有，比如：……業(yè)務員解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了業(yè)務員：這么說你都滿意？客戶：暫時沒有問題業(yè)務員：那我就填合同了，你首付多少？（14）“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準備好。（13