【正文】 （二）郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)置業(yè)顧問在實踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30 分鐘車程的遠郊區(qū)。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。比如這房子不行，這房子不好等?！薄澳?，您可要多指點，認識大家真的是緣分呢?！澳?，張先生這么成功一定是有一群成功的朋友?！皬埾壬?，您給我介紹一下您的幾位朋友行嗎？”并主動遞出自己的名片?？捶窟^程中的話術(shù)主要有以下幾點：（一）人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設(shè)施多等等賣點都可以深深打動未來的媽媽。由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；說到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。您看你家有老人、又有小孩，以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了。他的好處一是非常節(jié)能，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一；另外是非常環(huán)保，吹出的風(fēng)類似清新的自然風(fēng)，不帶氟利昂。B 的意思是利益，是指針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。F 的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實、數(shù)據(jù)或者信息。越是稀缺的東西，人們越是渴望得到，結(jié)果銷售自然水到渠成。往往來說，人們對不容易得到的東西總是心存無限渴望?！爸萍s”話術(shù)最核心的要點就是強調(diào)“短缺”?！爸萍s”報價手法常見的還有比如“這個戶型原價10000 元/㎡，但現(xiàn)在五一黃金周期間促銷，我們一共只有五套房源，打7 折。為什么呢？”此時，客戶是詢問狀態(tài)，置業(yè)顧問可以順勢展開對產(chǎn)品的介紹，客戶是聽得進去的。”這個結(jié)果非常理想，為以后的價格談?wù)撀裣铝藢χ脴I(yè)顧問有利的伏筆?！贝藭r，客戶有兩種思考趨勢：一種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實力。我做銷售這行五年了，還沒有碰到一個賣得這么火爆的戶型。具體表現(xiàn)如下：客戶問：“這房子多少錢?。俊敝脴I(yè)顧問答：“您問的這個戶型是我們所有戶型中賣的最好的，您可真有眼力?！爸萍s”就是主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧。在消費者不具備對項目價值識別能力、內(nèi)心認為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。許多置業(yè)顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買，卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價區(qū)中。很多情況下，高價=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢的認知，絕大多數(shù)消費者都不會認為便宜=優(yōu)質(zhì)。羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。在接觸項目的初期，無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問主動接近的產(chǎn)品展示，客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢??？這個就屬于客戶的“初期問價”。初期報價的“制約”話術(shù)所謂“制約”話術(shù)，就是在互動式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位。你們看中的這個戶型是我們這最暢銷的?！薄翱磥碚媸怯⑿鬯娐酝?。他說他會推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天來，您一進來，我看著就像是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧？”“哦，不是。有時為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。以上兩個案例都屬于典型的贊美到客戶的“潛能”，效果自然非凡。你還能念對，實在難得?！笨蛻粢宦牐R上就很高興，“對，對，我們這個姓可是云南正宗的貴族。n）”的客戶，他說了句：“哦，姓Cu224?！眹@這個女兒，我們的距離一下拉近了許多，結(jié)果很順利就成交了。這時，筆者注意到這個可愛小女孩，向媽媽說了句：“你女兒的耳朵長得特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫‘成名耳’，很多影視明星都具備這樣的成名耳。至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效；原因在于贊美的“三個同心圓”理論?！钡仍捫g(shù)來化解客戶的戒備心理，之后再慢慢建立喜好。成熟的置業(yè)顧問通常會用“歡迎來到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問，我叫***。總而言之，就是建立起客戶的“喜好”。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好。一、首次接觸的喜好話術(shù)；二、初期報價的制約話術(shù)；三、講解過程的FAB 話術(shù)；四、看房過程的控制話術(shù)；五、交談過程的主導(dǎo)話術(shù)；六、處理異議的避免對抗話術(shù)；七、競品比較中的打岔話術(shù)；八、跟單過程的控制話術(shù)；九、價格談判中的優(yōu)勢話術(shù)。房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)一次完整的房地產(chǎn)銷售過程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動作四個環(huán)節(jié)。我們看到，西方很多行業(yè)例如汽車銷售、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、保險經(jīng)紀(jì)等特別強調(diào)銷售代表在銷售過程中注重樹立自身的“顧問形象”和“行業(yè)權(quán)威”，其實，這二者的實質(zhì)就是我們上面所說的“贏家心態(tài)”。要知道，沒有先學(xué)會了養(yǎng)孩子再去出嫁的人?。　币馑季褪侨魏稳酥灰压ぷ鲗ο螽?dāng)成自己家里的事去真誠的追求，當(dāng)成自己的孩子去愛護、去寬容，就能成為這個領(lǐng)域最厲害的人。心誠求之，雖不中，不遠矣。”[6]為什么中國文化把最能干的都叫做“家”呢？這在儒家經(jīng)典《大學(xué)》里能找到答案。何謂“贏家心態(tài)”？我們首先說“家”，正如重慶力帆集團董事長尹明善所說：“中國的文化是家文化，我們把能干的都叫做家，行家、專家、軍事家、文學(xué)家、還包括企業(yè)家。實戰(zhàn)中，“話術(shù)”是置業(yè)顧問開疆拓土的利器。一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。作為一線銷售人員，除了必備相關(guān)的專業(yè)知識外，銷售技巧是決定業(yè)績的重中之重。地段和規(guī)劃決定了項目業(yè)績的80％，但這80％最終要靠銷售人員的20％去實現(xiàn)。行動：把言談舉止做得非常專業(yè)，有素養(yǎng)、有禮貌，并擬定一份自己的銷售計劃，付出行動，要做得自己引以為傲。態(tài)度：積極的心態(tài)在接待每一位客戶或來訪，積極、想法要積極，談吐要積極，永遠讓客戶感到有活力。銷售三要素： 態(tài)度； 幽默； 行動；每個因素都與整體有關(guān)，且與其他二個因素緊密相連，通常單獨使用很有效，若能組合一起，就會成為銷售冠軍，提高銷售業(yè)績。銷售員要堅持試探下限：問：“你真的拒絕華廈名邸嗎？”任何沒有下決定就想開溜的人，通常會被逼招供真正理由或讓你感到真正的原因。如果以上銷售員全做到了，并且還說“準(zhǔn)客戶講的是事實”那么，就錯大了。盡量準(zhǔn)時拜訪。你是否愿意鼓足勇氣試探準(zhǔn)客戶的心意呢？找出原因：（1）銷售員：“你們以后再來找我，是不是有什么特別的原因？”不管準(zhǔn)客戶說些什么，你都要同意他的說法。一個變通的方法，問準(zhǔn)客戶確不確定他們的伙伴（妻子、父母、孩子等）想買房子，如果他說“想買。而準(zhǔn)客戶變成你的銷售助理（代替你去找他的伙伴），很難成功。準(zhǔn)客戶通常自認可以勝任，而且會盡一切努力讓你相信這點。重新做一次xxxx 產(chǎn)品說明?！薄澳芙榻B一下其他相關(guān)的人嗎？”（注重了解每個人的個性）安排時間與參與決定是否購房的人一起商討或會面用盡一切辦法努力去做這事。讓自己加入準(zhǔn)客戶的陣營，在銷售時，便能使準(zhǔn)客戶站在自己這一邊。這么做的目的在于得到準(zhǔn)客戶的認同。要是你問他：“還有沒有其他人參與購房這類問題？”這一切就不會發(fā)生了，不是嗎？現(xiàn)在回到四個步驟：取得準(zhǔn)客戶的私人承諾： “X 先生，如果只是你一個人，不用和其他人商量的話，你會不會購買？”準(zhǔn)客戶一般都回答：“會。如果你認為你可以不必做這四個動作，再想一想。詢問：“那得多久時間？”“是誰決定？或是全部家人？”“我可以提出企劃書嗎？”“我可以跟你的家人解釋嗎？”挑戰(zhàn)問話：“沒問題，我了解，趁現(xiàn)在跟他們聯(lián)絡(luò)吧，這樣我才能夠回答他們可能會有的問題?！盌、我得和……商量我需要……同意一半以上是托。銷售員：“如果我們能夠想個辦法讓您覺得比較付得起，你是不是愿意馬上簽約”假如客戶答應(yīng)，那么銷售員應(yīng)該有準(zhǔn)備地給折扣、談分期付款、或做企劃安排、或者幫客戶去專案那里“求情”等……（關(guān)鍵是事先要做好準(zhǔn)備，有計劃進行?！鞭D(zhuǎn)變概念把價錢往價值方面引導(dǎo)。C、“我想買，可太貴了”聽到這種說法多半還有以下五種意思：付不起錢； 可以在別家買到更便宜或更好的； 不想跟你買；客戶看不出，感覺不到優(yōu)勢或不了解產(chǎn)品； 還沒有說服客戶。況且，華廈名邸本身就是比同類的樓盤好許多。X 先生：“我不想讓你這么麻煩。）銷售員：“好啦！你想安排什么時間簽約？”逼訂——直接大膽逼訂！X 先生會吃驚，要不就是說明理由，或者提出你利用時間來比較，讓他告訴你，想比較哪些。為了幫你節(jié)省時間，我們已準(zhǔn)備好一份市調(diào)表，請您過目。銷售員：“在你跟別家物業(yè)做完這些方面（一個個列舉，注意提示賣點，不要平庸的比較）的比較之后，會發(fā)現(xiàn)華廈名邸是最好的，也最合適你，我想你一定會回來跟我們買的，對嗎？X 先生”（正常情況，客戶會說出自己的真實打算。我想你是想用現(xiàn)有的資金，買到最好的品質(zhì)，以及最好的地段，對嗎？”X 先生：“當(dāng)然”銷售員：“你可不可以告訴我，你想看到些什么或比較些什么？”提問要吻合“看”、“比較”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。B、“我想多比較幾家看看”當(dāng)你做完精彩的介紹，并把每一個賣點都講清楚了，但客戶卻表示到別處看看，這實在很氣人，而優(yōu)秀的銷售人員是訓(xùn)練有素的，可以處理拒絕購買的理由，并在適當(dāng)?shù)臅r機完成。（此時表情要松弛，語氣要緩和，用幽默的口吻）夠公平吧！現(xiàn)在，你最想知道的一件事是什么？”在這個關(guān)頭，銷售員開始要知道真正的反對理由是什么了？注意：如果X 先生說到和別人一起商量，銷售代表必須設(shè)法陪所有當(dāng)事人一起考慮，并注意追蹤。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)需要考慮的人呢，都會考慮出一些復(fù)雜得連他們自己都想不出答案的問題?！盭 先生：“不用，我決定就可以了。買一套房子并不只是住這么簡單，特別是高檔樓盤類的。（動作技巧）一直等客戶點頭或回話時，再做說明。其中沒有一項和價錢有關(guān)，有些或許與總花費有關(guān)，這些全都與價值有關(guān)。先要弄清真正的理由?！薄耙院笤賮碚夷??！薄澳愕膬r格太高了?！拔乙紤]、考慮。準(zhǔn)客戶通常不會光告訴你真正反對的理由是什么，他們會先找藉口。第五招：“苦肉計”烈日下、寒風(fēng)中、暴雨下陪客人看房子，一圈又一圈。從言談舉止看，要是來人已經(jīng)是在別處購得房產(chǎn)，經(jīng)常提及某名人或自然地與國外某地相比較，都是有來頭的。第四招：練就過硬的“勢利眼”練就“勢利眼”，其實就是要學(xué)會從客戶的衣著準(zhǔn)確地判斷出客戶的經(jīng)濟實力。在這種情況下，對手公司便會派出售樓小姐，裝扮成來看房的客戶，實地勘察，搜取相關(guān)資料。另外，許多較好銷的房子被售樓處“銷控”起不賣了，對外宣稱已售出，根據(jù)銷售進度逐步放出。如果客戶換種方式詢問，就可能會告訴他這套商鋪有賣。售樓技巧第一招：逼定逼客人落訂的方法有很多，比如，不讓客戶有充分考慮權(quán)衡的時間，讓其匆匆購房；在客戶洽談的時間里，售樓人員互相配合打假電話，或假裝成顧客，做售樓的托兒，假扮成大家都是想要這個客戶想要的那套房的樣子；或是把在談客戶想要的那套房，又同時介紹給另外的購房者，造成緊俏的氣氛；如客人對某套房有了初步意向，過幾天售樓處會告訴他：“此套房馬上就有人要購買，你要的話馬上過來付定金吧。d. 能讓客戶立刻覺得ni 是值得的，ni 能給ta 帶來毅力的任何方法，都能敏捷打消這中緊張情感。b. 只是想請您對wo 的房子發(fā)表個意見，wo 唯一的目的就是看看人們對這房子的反映。（7） 敏捷打消客戶的緊張情緒很多人對傾銷有一中本能的抵牾情感，如果不敏捷消除就很難取得好的洽談后果。a. 對不起，按wo 的懂得，您已經(jīng)批準(zhǔn)給wo 十分鐘時間。d. ni 是真正的專家，是真正在幫對方解決問題，因此ni 永遠不必為占用其光陰而報歉。b. 所提建議中卻中關(guān)鍵。（4） 使用名片不要因為對方重復(fù)玩弄自身的名片而影響本身的情感，是否使可能客戶將本身的名片最終妥當(dāng)保留才是癥結(jié)。b. 預(yù)約與守約絕不可讓對方等ni 到來，適度的提前非常有必要，否則ni 會看到一張不友善的臉。C “好友介紹“只能用一次。（3） 介紹信使生疏者變成熟人的最直接有效方法莫過于有共同的好友之間介紹，有時一張可能買主好友的卡片就會使ni 獲得一次受歡迎的時機，但必須注意以下技巧：A 介紹信不必定是推舉書，只要介紹者與可能買主的關(guān)系不容疏忽即可?！癱. 在得到確定回答后的等候進程中，向ta 們索取該機構(gòu)的介紹材料細心瀏覽，以給對方進一步好感并有可能獲取可貴信息，無論多就都不要走來走去，抽煙和露出不耐心的臉色。值得一提的是，越是大老板的秘書就越精明老練，略施小計不必定管用，但ta 們都有一個共同的弱點：懼怕趕跑和得罪老板想見的人：以下事項應(yīng)給予高度器重：a 在老板正忙于其ta 事情應(yīng)靜靜等候，不加重其負擔(dān)。A 引起器重ni 的外表不容疏忽，看上去鬼祟猥瑣的人是不會引起器重的，而儀表整齊，慎重慷慨的人則給人的印象完整不同，同時ni 必需表現(xiàn)出ni 的時光同樣很可貴但又沒有焦躁，ni 就會引起別人的看重。八、團體購買的追蹤技術(shù)與個人客戶不同，團體客戶更須要售樓員登門訪問，而且由于這一類可能買主的人數(shù)眾多，可能產(chǎn)生的因素更龐雜，匆匆使wo 們控制更全面的技術(shù)。下定決心：顧客已有了購買意愿，但買房子是一件大事，輕率不得，且心中尚有疑問未解，比如“會不會買貴