房地產(chǎn)銷售快速成交技巧20招(參考版)
2025-06-30 15:12本頁面
【正文】 此時，銷售人中可在一旁靜觀，待時機(jī)成熟，然后提出成交要求。成交的時機(jī)，如客戶熱情主動地將售樓人員介紹的情況與親友交換意見。這時，銷售人員就可以提出交易條件，詢問客戶的購買意向了。神態(tài)二：銷售人員將樓盤的細(xì)節(jié)及各種交易條件說明后，客戶表現(xiàn)出認(rèn)真的神情，并把銷售人員提出的交易條件與競爭對手的條件相比較時，你就可以詢問他的購買意向了。當(dāng)客戶有成交意向時，他的神情就會發(fā)生一系列變化，銷售人員要善于捕捉這些信號。表現(xiàn)四：有簽字傾向動作：如客戶找筆，摸口袋，甚至靠近認(rèn)購收，拿起認(rèn)購書看等，那就是很明顯的購買行為信號。表現(xiàn)三：由靜變動：原先客戶采取靜止?fàn)顟B(tài)聽銷售人員講解，這時會由靜態(tài)轉(zhuǎn)為動態(tài)，如動手翻動資料、低頭、搔首，對你說的話點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同，仔細(xì)觀察模型等。表現(xiàn)一：由單方面動作轉(zhuǎn)為多方面動作：如客戶由遠(yuǎn)而近，由一個角度到多個角度觀察模型，再次翻看說明書等。信號七：表達(dá)對目前正使用的房屋的不滿。信號五：提出一個新的購買問題。信號二：對樓盤給予一定程度的肯定或贊同；信號三：講述自己有關(guān)樓盤的信息和資料：這說明客戶潛意識中已經(jīng)接受了銷售人員所推薦的樓盤，正與你分享他的經(jīng)驗(yàn)。例如，當(dāng)客戶說：“你們辦手續(xù)快嗎？”這就表明成交的時機(jī)已到來?？蛻舫山坏囊庀蛞话銜ㄟ^語言、行動、情感等表現(xiàn)出現(xiàn)，一般說來，可以從以下的信號來識別成交時機(jī)。“不買***？沒道理呀！”二、在最有利的時機(jī)完成成交客戶為了最大限度的獲利，往往不愿主動提出成交。坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種成交法讓你失去的生意，你用其他方法也一樣得不到。這時，銷售人員如果再去找這個仍然沒有做決定的準(zhǔn)客戶就太浪費(fèi)時間了。19.“最后詢問”法指銷售人員對于遲遲無法做出決定的客戶采取直接攤牌的方法。例如，客戶提出能否一天內(nèi)辦完入住手續(xù)。銷售人員有時候難免會碰到較真兒的客戶，他要求你提供特殊的優(yōu)惠或服務(wù)。另外，當(dāng)客戶在做出暫定承諾之后，一般就會停止尋找其他樓盤。暫定承諾法的優(yōu)點(diǎn)在于能夠使客戶較快的做出購買承諾，同時也給客戶留出了進(jìn)一步考慮的時間。這一方法既能夠和客戶達(dá)成購買意向，又能中止客戶的遲疑，因而是非常有效的。這種對比的方法還適用于以下情況：客戶提出了一些枝節(jié)性的但卻是真實(shí)的異議。比較成交法比較適用于自信型和理性客戶，因?yàn)檫@符合他們強(qiáng)調(diào)理性的特色。 指銷售人員列出各種選擇的優(yōu)缺點(diǎn)，讓客戶比較考慮。利益成交法既適用于自信型客戶也適用于疑慮型客戶?？蛻粢坏σ恍┲饕嬲嬲貜膬?nèi)心認(rèn)同了，隨后對相關(guān)次要問題就不會產(chǎn)生很大的異議。利益成交法的目的就是刺激對方做出成
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