房地產(chǎn)銷售技巧(參考版)
2025-06-30 14:49本頁(yè)面
【正文】 11。在職責(zé)范圍內(nèi)研究條文修改的可能。兼顧雙方利益以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則?？蛻粝胪ㄟ^(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。十二、簽約問(wèn)題原因：簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。軟性訴求，甚至可以通過(guò)適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。解決：內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說(shuō)詞。原因：客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無(wú)休止還價(jià)。解決：立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。銷售人員急于成交暗示有折扣。十、優(yōu)惠折讓（一）客戶一再要求折讓。若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金。先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見(jiàn)諒。銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。解決：確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。的確自己不喜歡。盡快簽約，避免節(jié)外生枝。解決：下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。解決：針對(duì)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。征求各方意見(jiàn)，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿原因：自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、燈箱、模型等銷售道具。迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。解決：每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類。自以為客戶追蹤效果不大。應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。解決：相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。二、任意答應(yīng)客戶要求原因：急于成交。隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管。進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)原因：對(duì)產(chǎn)品不熟悉。在堅(jiān)持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員成功的階梯。（3）對(duì)于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求。特別禁止事項(xiàng)：（1）未經(jīng)公司許可，不得私代已購(gòu)戶做決定。通話時(shí)間盡量不超過(guò)二分鐘，（在因廣告而電話密集時(shí)，更應(yīng)該縮短時(shí)間）。（2）若屬找人的電話，回答“請(qǐng)稍候”或“請(qǐng)等等”再轉(zhuǎn)本人接，若所找之人不在，則客氣地請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話號(hào)碼，以便回電。（2）女性——職業(yè)套裝、化淡妝。另有一類型的客戶是對(duì)付款方式的異議，通常他們可以拿著付款表逐一質(zhì)詢，因?yàn)閷?duì)于金錢(qián)的價(jià)值的運(yùn)用是相同的，所以這一類型的客戶通常是生意上的高手，他懂得金錢(qián)的運(yùn)用之道，當(dāng)他一條一條的請(qǐng)你解釋時(shí)，銷售人員只好仔細(xì)聆聽(tīng)，然后非常冷靜地回答，公司的付款方式，也是循序漸進(jìn)的，雖然地下室開(kāi)挖就開(kāi)始收款，但沒(méi)有地下室的施工，哪來(lái)樓上的豪華住家？避重就輕的和客戶輕言慢語(yǔ)。所謂難纏的客戶，類型固然很多，但依時(shí)間來(lái)劃分大致在兩種情況下遇到：一是公開(kāi)銷售時(shí)；一則是銷售后交房時(shí)。第十節(jié)應(yīng)付難纏客戶的功夫好客戶在房屋銷售的經(jīng)驗(yàn)中并不常見(jiàn)，畢竟房地產(chǎn)是價(jià)值高昂的商品，客戶只有惟恐問(wèn)得不夠，甚至于和銷售人員進(jìn)行才智、耐力的比賽才做決定。不要隨便開(kāi)玩笑，以免說(shuō)錯(cuò)話，而使對(duì)方信以為真。十、神經(jīng)過(guò)敏型這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點(diǎn)小事，都會(huì)引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員對(duì)這一類客戶要耐心解釋，詳細(xì)說(shuō)明，提出各項(xiàng)說(shuō)明文件及保證，以取信對(duì)方。應(yīng)對(duì)策略：最好由異性來(lái)應(yīng)付，說(shuō)話要簡(jiǎn)單明了，造成愉快的氣氛。應(yīng)對(duì)策略：以和善的態(tài)度給對(duì)方安全感，明確地說(shuō)明商品的各項(xiàng)情形，并提出保證及業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)對(duì)策略：先引導(dǎo)對(duì)方談些自己的專長(zhǎng)，再引起他對(duì)商品的興趣，鼓勵(lì)他說(shuō)出自己的想法。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時(shí)，要隨時(shí)注意將談話拉回主題，并由對(duì)方的談話找出更多的意見(jiàn)來(lái)推銷，態(tài)度要和善，但不可過(guò)于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束推銷。當(dāng)對(duì)方說(shuō)不時(shí)，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。四、沖動(dòng)任性型
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