房地產(chǎn)銷售技巧大全(參考版)
2024-07-31 01:02本頁面
【正文】 贊贊贊 WORD格式整理 。對(duì)無理要求應(yīng)按程序辦事，若因此毀約則各自承擔(dān)違約責(zé)任。耐心解釋強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)?！ 〗鉀Q：仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同通曉相關(guān)法律法規(guī)。簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。想盡各種方法立即解決，不能拖延?！ 〗鉀Q：嚴(yán)格*作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練?！ ∈弧⒂唵翁顚戝e(cuò)誤 原因：銷售人員的*作錯(cuò)誤。如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。不同的銷售階段，有不同的折讓策略?！ 。ǘ┛蛻糸g折讓不同 。訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)?？蛻粲写蛘哿?xí)慣。原因：知道先前的客戶成交有折扣。務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。 解決：明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。 九、一屋二賣 原因：沒作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤?？隙蛻暨x擇，幫助排除干擾。因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 八、退定或退戶 原因：受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。對(duì)所定房屋又開始猶豫不決。 七、下定后遲遲不來簽約 原因：想通過晚簽約，以拖延付款時(shí)間。定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。若客戶來訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。想付定金，但身邊錢很少或沒帶?！ ×?、客戶喜歡卻遲遲不作決定 原因：對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公?！ 〗鉀Q：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。獎(jiǎng)金制度不合理。營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合?！ 〗鉀Q：了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說明樓的各自輔助功能?！ ∷摹⒉簧朴谶\(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 原因：不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說服的辦法。依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶害怕重復(fù)追蹤?！ ∪⑽醋隹蛻糇粉櫋 ≡颍含F(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑。所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。多講多練，不斷修正自己的措詞。 解決：樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。附：房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法 房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。 （2）不得私接他人委托待售之樓盤。 （4）同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營(yíng)造出一個(gè)良好的工作環(huán)境，工作效率自然也相對(duì)提高。 （3）倘屬咨詢購房者，則掌握重點(diǎn)簡(jiǎn)單說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談?！ 《?、工作態(tài)度 ?。?）注意電話禮貌：拿起話筒，先自報(bào)公司名或案名，并問候“您好”。第十一節(jié) 基本素養(yǎng) 一、服裝儀容 （1）男性——穿西裝、打領(lǐng)帶、儀容整潔?！ 」_銷售時(shí)，最常見的難纏客戶，大部分都是對(duì)產(chǎn)品不滿意，但又因地點(diǎn)或位置很吸引人，心里猶豫不定型的客戶，他們只好針對(duì)產(chǎn)品發(fā)牢騷，煩煩瑣瑣的可能爭(zhēng)辯一、二個(gè)小時(shí)，這種嘮叨的客戶，銷售人員在談話中，如果抓住了他的心理，即可對(duì)癥下藥，大可反手并且加速說話的語氣，運(yùn)用自己比客戶對(duì)產(chǎn)品更了解，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并且避重就輕的跳開他所不滿意的地方，甚至于不妨直截了當(dāng)?shù)母嬖V他“天底下沒有十全十美的房屋，這棟房屋的特點(diǎn)遠(yuǎn)為其他房屋所不及”，續(xù)之以誠懇的語氣和他討論，通常在工地現(xiàn)場(chǎng)的熱鬧氣氛下，這樣的客戶心理是很好控制的?！ ∷匀f一遇上一個(gè)好客戶，銷售人員難免會(huì)受寵若驚的嚇了一跳，而遇到難纏的客戶才是司空見慣，幾乎每一房屋銷售人員都會(huì)經(jīng)常遇到令人難纏的客戶，好的推銷人員必須具備十八般武藝，其中最重要的一項(xiàng)，指的就是應(yīng)付難纏的客戶的功夫。 銷售技巧貴在熟能生巧，除了知性上理解外，還須從實(shí)際工作中不斷去體會(huì)、改進(jìn)，才能至爐火純青之境。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員多聽少說，神態(tài)上要表示出重視對(duì)方的樣子。必要時(shí)可以老客戶做見證人來進(jìn)行促銷?！ 【?、疑神疑鬼型 這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人?！ “?、急躁易怒型 這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。 七、畏首畏尾型 這一類型的客戶購買經(jīng)驗(yàn)不夠，對(duì)產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷?！ ×⒊聊蜒孕汀 ∵@一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對(duì)推銷人員的話不作反問，無動(dòng)于衷?！ ∥?、口若懸河型 這一類型的客戶喜歡閑聊
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