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正文內(nèi)容

房地產(chǎn)銷售技巧大全(編輯修改稿)

2024-08-16 01:02 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 出他的觀點(diǎn)、意見,再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。第六節(jié) 銷售問題的處理技巧  一、重復(fù)銷售  不幸發(fā)生銷售重復(fù)的問題時(shí),最好能設(shè)法引導(dǎo)雙方購買另一件商品,如果處理不當(dāng),有時(shí)必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。  二、殺價(jià)問題  最好不要允許客戶殺價(jià),改以贈(zèng)品代替殺價(jià)。  三、贈(zèng)送問題  事先要賦予銷售人員贈(zèng)送的權(quán)責(zé),那么在銷售場合中,銷售人員才能肯定地給客戶答復(fù)。  四、貸款利息的收取方式  在簽約時(shí),須詳細(xì)向客戶說明借款利息的條款,以免收款時(shí),發(fā)生無謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房價(jià)中,就不會(huì)造成客戶太大的負(fù)擔(dān)?! ∥?、水、電、瓦斯接戶費(fèi)收取細(xì)節(jié)  買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種。如賣斷,因有買賣合約,不必收取水、電、瓦斯接戶費(fèi);如委建,則須另外收費(fèi)?! ×?、規(guī)費(fèi)、稅捐收取問題  最好能將規(guī)費(fèi)、稅捐等費(fèi)用列成一張表格,一目了然。  七、退房問題  如遇客戶退房,需先了解原因,設(shè)法解決,如果無法解決,可告知客戶,等房子再出售后,才可退出定金,并寫下退房委托書,以免造成日后重復(fù)出售?! “?、前期款收款過重問題  如遇到有客戶反映前期款過重時(shí),銷售人員可以(地下室工程費(fèi)高)或(擔(dān)心物價(jià)波動(dòng)而預(yù)先訂建材)為理由,向客戶說明?! 【拧⒑灱s時(shí),若要求銷售公司蓋章,銷售公司只能以見證人的身份蓋章。  十、坪數(shù)、加價(jià)、交房日期保證問題  坪數(shù)和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項(xiàng),使客戶安心,至于房價(jià)上漲的問題,依內(nèi)部買賣標(biāo)準(zhǔn)合約書內(nèi)之規(guī)定,當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以上時(shí),物價(jià)上漲部分由客戶負(fù)擔(dān);當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時(shí),上漲部分由建設(shè)公司負(fù)擔(dān)?! ∈?、對客戶孩子的處理方式  當(dāng)客戶與銷售人員洽談時(shí),公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶的孩子帶開,以免影響大人的思考,造成銷售的障礙。  十二、變更隔間時(shí),建材費(fèi)用的補(bǔ)貼問題  通常公司于建筑工程進(jìn)度進(jìn)行到某一預(yù)定程度時(shí),統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問題并對建材和工資作合理的補(bǔ)貼?! ∈?、由樣品屋產(chǎn)生的細(xì)節(jié)問題  樣品屋內(nèi)應(yīng)明白標(biāo)示哪些設(shè)備是附贈(zèng),哪些設(shè)備須客戶自行購買,以免將來發(fā)生糾紛?! ∈?、工程問題  有關(guān)工程方面的問題,最好能請具有專業(yè)知識的工程人員在銷售現(xiàn)場給予解答?! ∈?、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時(shí)  聰明的銷售人員應(yīng)說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場,以爭取與客戶再次洽談的機(jī)會(huì),使購買行為成立?! ∈?dāng)客戶表示有公司的商品較便宜時(shí)  銷售人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好充分的市場資料,對客戶仔細(xì)分析其他商品的優(yōu)劣點(diǎn),從而說服客戶。  十七、當(dāng)客戶表示身上的錢不夠時(shí)  此時(shí)銷售人員有兩種處理方法,一為客戶身上有多少錢就先收多少,另一方法是陪客戶一起回家取錢。  十八、客戶希望保留某一戶時(shí)  最好保留時(shí)間不要越過十二~十四小時(shí),同時(shí)要做客戶追蹤。  十九、客戶要求下次補(bǔ)足時(shí)  盡量不要將時(shí)間拖太久,并密切追蹤。第七節(jié) 客戶提出反對意見的應(yīng)付辦法  一、先肯定后否定法  先順著客戶的說詞,不作正面沖突,然后再回頭詳加辯解,如[是……但是……]。  二、詢問法  用問句套出客戶反對的理由、意見后,再一一設(shè)法解決?! ∪?、轉(zhuǎn)移法  分為轉(zhuǎn)出法與轉(zhuǎn)入法兩種,轉(zhuǎn)出法就是暫時(shí)把問題擱置一旁,避而不談;轉(zhuǎn)入法就是把問題的中心引入而以專家的立場對客戶解釋?! ∷?、拖延法  若銷售人員遇到無法立即解決的問題時(shí),應(yīng)盡量拖延時(shí)間,待負(fù)責(zé)的人員來臨后找出合理的理由,再向客戶解答。 第八節(jié) 結(jié)束推銷的方法  為了盡量達(dá)成銷售的目的,可以下列幾種方法來結(jié)束推銷,達(dá)成銷售:  一、枝節(jié)末梢問題決定法  由小細(xì)節(jié)問題的肯定,引導(dǎo)客戶購買?! 《?、有利點(diǎn)集中法  將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密集說明,增強(qiáng)客戶的信心,而決定購買。  三、肯定系列問答法  提出一系列的問題,引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù),在肯定的氣氛下,幫助客戶下決心購買。  四、假設(shè)法  如客戶同時(shí)喜歡上兩、三戶,而不知如何取舍時(shí),可從旁以假設(shè)的語氣,套出客戶真正的心意,以協(xié)助客戶選擇?! ∥?、日期、數(shù)量催迫法  強(qiáng)調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制,促使客戶早日購買。第九節(jié) 客戶類型分析與對策  依客戶類型的不同分別說明應(yīng)對的方法如下:  一、趾氣高昂型  這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外,盛氣凌人,不可一世,應(yīng)對策略:對此客戶可提供特別服務(wù),但須堅(jiān)定立場?! 《?、過于自信型  這一類型的客戶主要特征是不時(shí)地打斷銷售人員的談話,以顯示自己的知識,在銷售人員有機(jī)會(huì)提出自己的建議前,他常常說不。應(yīng)對策略:讓客戶盡量發(fā)表意見,候機(jī)再提出自己的看法及意見?! ∪⑻羧龗男汀 ∵@一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品,提出種種不合理的要求。應(yīng)對策略:探詢對方不滿意的原因所在,一一予以詳解,用事實(shí)來支持自己的論點(diǎn),并且少談?lì)}外話,以免節(jié)外生枝。  四、沖動(dòng)任性型  這一類型的客戶往往很沖動(dòng),決定下得很快,不待銷售人員有說話的機(jī)會(huì),就下論斷道:我沒興趣。應(yīng)對策略:將客戶引致別處,單獨(dú)商談,以免影響其他客戶購買心理。當(dāng)對方說
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