房地產(chǎn)銷售技巧大全(編輯修改稿)
2024-08-16 01:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 出他的觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。第六節(jié) 銷售問題的處理技巧 一、重復(fù)銷售 不幸發(fā)生銷售重復(fù)的問題時(shí)，最好能設(shè)法引導(dǎo)雙方購買另一件商品，如果處理不當(dāng)，有時(shí)必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。 二、殺價(jià)問題 最好不要允許客戶殺價(jià)，改以贈(zèng)品代替殺價(jià)。 三、贈(zèng)送問題 事先要賦予銷售人員贈(zèng)送的權(quán)責(zé)，那么在銷售場合中，銷售人員才能肯定地給客戶答復(fù)。 四、貸款利息的收取方式 在簽約時(shí)，須詳細(xì)向客戶說明借款利息的條款，以免收款時(shí)，發(fā)生無謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房價(jià)中，就不會(huì)造成客戶太大的負(fù)擔(dān)?！ ∥?、水、電、瓦斯接戶費(fèi)收取細(xì)節(jié) 買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種。如賣斷，因有買賣合約，不必收取水、電、瓦斯接戶費(fèi)；如委建，則須另外收費(fèi)?！ ×?、規(guī)費(fèi)、稅捐收取問題 最好能將規(guī)費(fèi)、稅捐等費(fèi)用列成一張表格，一目了然。 七、退房問題 如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復(fù)出售?！ “?、前期款收款過重問題 如遇到有客戶反映前期款過重時(shí)，銷售人員可以（地下室工程費(fèi)高）或（擔(dān)心物價(jià)波動(dòng)而預(yù)先訂建材）為理由，向客戶說明?！ 【拧⒑灱s時(shí)，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見證人的身份蓋章。 十、坪數(shù)、加價(jià)、交房日期保證問題 坪數(shù)和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項(xiàng)，使客戶安心，至于房價(jià)上漲的問題，依內(nèi)部買賣標(biāo)準(zhǔn)合約書內(nèi)之規(guī)定，當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以上時(shí)，物價(jià)上漲部分由客戶負(fù)擔(dān)；當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時(shí)，上漲部分由建設(shè)公司負(fù)擔(dān)?！ ∈?、對客戶孩子的處理方式 當(dāng)客戶與銷售人員洽談時(shí)，公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。 十二、變更隔間時(shí)，建材費(fèi)用的補(bǔ)貼問題 通常公司于建筑工程進(jìn)度進(jìn)行到某一預(yù)定程度時(shí)，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問題并對建材和工資作合理的補(bǔ)貼?！ ∈?、由樣品屋產(chǎn)生的細(xì)節(jié)問題 樣品屋內(nèi)應(yīng)明白標(biāo)示哪些設(shè)備是附贈(zèng)，哪些設(shè)備須客戶自行購買，以免將來發(fā)生糾紛?！ ∈?、工程問題 有關(guān)工程方面的問題，最好能請具有專業(yè)知識的工程人員在銷售現(xiàn)場給予解答?！ ∈?、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時(shí) 聰明的銷售人員應(yīng)說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場，以爭取與客戶再次洽談的機(jī)會(huì)，使購買行為成立?！ ∈?dāng)客戶表示有公司的商品較便宜時(shí) 銷售人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好充分的市場資料，對客戶仔細(xì)分析其他商品的優(yōu)劣點(diǎn)，從而說服客戶。 十七、當(dāng)客戶表示身上的錢不夠時(shí) 此時(shí)銷售人員有兩種處理方法，一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一方法是陪客戶一起回家取錢。 十八、客戶希望保留某一戶時(shí) 最好保留時(shí)間不要越過十二~十四小時(shí)，同時(shí)要做客戶追蹤。 十九、客戶要求下次補(bǔ)足時(shí) 盡量不要將時(shí)間拖太久，并密切追蹤。第七節(jié) 客戶提出反對意見的應(yīng)付辦法 一、先肯定后否定法 先順著客戶的說詞，不作正面沖突，然后再回頭詳加辯解，如[是……但是……]。 二、詢問法 用問句套出客戶反對的理由、意見后，再一一設(shè)法解決?！ ∪?、轉(zhuǎn)移法 分為轉(zhuǎn)出法與轉(zhuǎn)入法兩種，轉(zhuǎn)出法就是暫時(shí)把問題擱置一旁，避而不談；轉(zhuǎn)入法就是把問題的中心引入而以專家的立場對客戶解釋?！ ∷?、拖延法 若銷售人員遇到無法立即解決的問題時(shí)，應(yīng)盡量拖延時(shí)間，待負(fù)責(zé)的人員來臨后找出合理的理由，再向客戶解答。 第八節(jié) 結(jié)束推銷的方法 為了盡量達(dá)成銷售的目的，可以下列幾種方法來結(jié)束推銷，達(dá)成銷售： 一、枝節(jié)末梢問題決定法 由小細(xì)節(jié)問題的肯定，引導(dǎo)客戶購買?！ 《?、有利點(diǎn)集中法 將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密集說明，增強(qiáng)客戶的信心，而決定購買。 三、肯定系列問答法 提出一系列的問題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購買。 四、假設(shè)法 如客戶同時(shí)喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時(shí)，可從旁以假設(shè)的語氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇?！ ∥?、日期、數(shù)量催迫法 強(qiáng)調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購買。第九節(jié) 客戶類型分析與對策 依客戶類型的不同分別說明應(yīng)對的方法如下： 一、趾氣高昂型 這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應(yīng)對策略：對此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅(jiān)定立場?！ 《?、過于自信型 這一類型的客戶主要特征是不時(shí)地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機(jī)會(huì)提出自己的建議前，他常常說不。應(yīng)對策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機(jī)再提出自己的看法及意見?！ ∪⑻羧龗男汀 ∵@一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。應(yīng)對策略：探詢對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來支持自己的論點(diǎn)，并且少談?lì)}外話，以免節(jié)外生枝。 四、沖動(dòng)任性型 這一類型的客戶往往很沖動(dòng)，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機(jī)會(huì)，就下論斷道：我沒興趣。應(yīng)對策略：將客戶引致別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶購買心理。當(dāng)對方說
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