房地產(chǎn)銷售技巧大全-wenkub.com
2025-07-17 01:02 本頁面
【正文】 人生重要的不是所站的位置，而是所朝的方向??！我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。兼顧雙方利益以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。 十二、簽約問題 原因：簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等*作程序和法律法規(guī)認(rèn)識有誤。公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足?！ ≡颍嚎蛻羰怯H朋好友或關(guān)系客戶。若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。 解決：立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性?！ ∈?yōu)惠折讓 ?。ㄒ唬┛蛻粢辉僖笳圩?。先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。的確自己不喜歡。 解決：下定時，約定簽約時間和違反罰則。暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心?！ 〗鉀Q：針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細(xì)解釋。個別害群之馬，堅決予以清除。銷售現(xiàn)場管理有誤。多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率?！ 〗鉀Q：每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個人負(fù)全責(zé)。 解決：相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。隨時請教老員工和部門主管。迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。在堅持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯?！ √貏e禁止事項： ?。?）未經(jīng)公司許可，不得私代已購戶做決定。 （2）若屬找人的電話，回答“請稍候”或“請等等”再轉(zhuǎn)本人接，若所找之人不在，則客氣地請對方留言或留下電話號碼，以便回電。 另有一類型的客戶是對付款方式的異議，通常他們可以拿著付款表逐一質(zhì)詢，因為對于金錢的價值的運用是相同的，所以這一類型的客戶通常是生意上的高手，他懂得金錢的運用之道，當(dāng)他一條一條的請你解釋時，銷售人員只好仔細(xì)聆聽，然后非常冷靜地回答，公司的付款方式，也是循序漸進的，雖然地下室開挖就開始收款，但沒有地下室的施工，哪來樓上的豪華住家？避重就輕的和客戶輕言慢語。第十節(jié) 應(yīng)付難纏客戶的功夫 好客戶在房屋銷售的經(jīng)驗中并不常見，畢竟房地產(chǎn)是價值高昂的商品，客戶只有惟恐問得不夠，甚至于和銷售人員進行才智、耐力的比賽才做決定?！ ∈?、神經(jīng)過敏型 這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點小事，都會引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對策略：最好由異性來應(yīng)付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。應(yīng)對策略：先引導(dǎo)對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。當(dāng)對方說不時，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談?！ ∪?、挑三揀四型 這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求?！ ∥?、日期、數(shù)量催迫法 強調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購買。 第八節(jié) 結(jié)束推銷的方法 為了盡量達(dá)成銷售的目的，可以下列幾種方法來結(jié)束推銷，達(dá)成銷售： 一、枝節(jié)末梢問題決定法 由小細(xì)節(jié)問題的肯定，引導(dǎo)客戶購買。第七節(jié) 客戶提出反對意見的應(yīng)付辦法 一、先肯定后否定法 先順著客戶的說詞，不作正面沖突，然后再回頭詳加辯解，如[是……但是……]?！ ∈?、當(dāng)客戶表示有公司的商品較便宜時 銷售人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好充分的市場資料，對客戶仔細(xì)分析其他商品的優(yōu)劣點，從而說服客戶?！ ∈?、變更隔間時，建材費用的補貼問題 通常公司于建筑工程進度進行到某一預(yù)定程度時，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問題并對建材和工資作合理的補貼?！ “?、前期款收款過重問題 如遇到有客戶反映前期款過重時，銷售人員可以（地下室工程費高）或（擔(dān)心物價波動而預(yù)先訂建材）為理由，向客戶說明?！ ∥?、水、電、瓦斯接戶費收取細(xì)節(jié) 買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種。第六節(jié) 銷售問題的處理技巧 一、重復(fù)銷售 不幸發(fā)生銷售重復(fù)的問題時，最好能設(shè)法引導(dǎo)雙方購買另一件商品，如果處理不當(dāng)，有時必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償?！ ∈拧⑦\用專家權(quán)威的有利立場。 十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力?！ ∈?、差額戰(zhàn)術(shù)法 當(dāng)己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益?！ ∑?、避重就輕法 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕?！ ∪?、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機?！ ∈摹⑵渌 ∪绻旧套u、信用、業(yè)績、經(jīng)驗、關(guān)系企業(yè)，有時也可成為銷售時有利的工具?！ ∈⑼咨频膶r目表配合付款方式及貸款的處理，也有助于銷售?！ ×?、建照、營業(yè)執(zhí)照、業(yè)績的安排 可在接待中心展示工地的建筑執(zhí)照、建筑公司的營業(yè)執(zhí)照及業(yè)績情況、公司負(fù)責(zé)人的簡介，以取信客戶?！ ∪?、接待中心坪數(shù)的選擇與布置 接待中
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1