房地產(chǎn)銷售談判技巧(參考版)
2025-06-30 14:27本頁面
【正文】 ??切忌表示不耐煩：你到買不買？?切忌強(qiáng)迫顧客購買。??⑸ 因果互換法? 哪果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。 ⑷ 真誠建議法? ⑶ 協(xié)商法?在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”與“否”的問題。 ⑵ 選擇法? 這一方法的前提是：售樓員可以肯定地知道客房想法。 ⑴ 迎合法?????????成交技巧?⑺ 顧客與朋友商議時。⑸ 顧客不斷點(diǎn)頭對銷售員的話表示同意時。?? ⑴ 顧客不再提問、進(jìn)行思考時??把握成交時機(jī)?⑷ 利用即將發(fā)生的事變?nèi)鐑r格上漲，折扣條件的變更，特別戶型的搶購，都可以被售樓員利用來預(yù)備客戶的拖延舉動，你可以在推銷中不慌不忙地提到這些事實(shí)，引導(dǎo)客戶在確信需要你的房子后立刻掏錢購買。”??⑵ 等下去會有什么好處?你可以跟你的同事配合，證明同樣有一個客戶看中了這套房子，“他什么時候來交錢？”或打個電話給某地（如公司），“什么，606房已賣了！有沒交錢？還沒有？那就是還沒賣！我這有個客戶立刻就要交錢，是！就這樣！”你的肯定語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了，實(shí)踐證明這種方法對那些沒有經(jīng)驗(yàn)的客戶十分有效。下面介紹幾種較好的方法：?如果他想買，現(xiàn)在就是最好的時機(jī)。?不想馬上購買?值得一提的是：，尤其是在你做過精心的前期準(zhǔn)備，事先已對客戶有所了解的情況下。⑷ 怎么也談不到一塊兒?其實(shí)這了慢我希望您做的，請您認(rèn)真審查這房子吧。我前幾天買東西人家找給我一張假錢，但他不是惡意的，我也沒理由說他給我的其他的錢全是假的。這類客戶常常會說：“別把你的房子吹得天花亂墜，我給騙了不知多少次了。?⑵ 主動和誠懇?你答應(yīng)過一事情一定要做到，如果你做不到這一點(diǎn)，你也要千方百計在其他方面予以補(bǔ)償。?對售樓員不滿?排除這種障礙的方法各行各業(yè)都有其獨(dú)特有效的一套，地產(chǎn)銷售的最常見方法就是讓事實(shí)說話，讓客戶的眼睛說話，眼見為實(shí)之外榜樣的力量也可以利用?！边@跟您買不買一套稱心如意的房子有什么大不了的關(guān)系？！?⑶ 就是年不慣?同時你可以不斷地去拜訪他，直到他確信了你改正錯誤的誠意，再也不為某事而求全責(zé)備成千上萬的客戶都是被堅持不懈使用這種戰(zhàn)術(shù)的售樓員拉回來的，尤其集團(tuán)客戶更是如此。⑵ 你所代表的機(jī)構(gòu)使客戶受過質(zhì)量低劣和服務(wù)拖延之苦?⑴ 客戶與某個具體人發(fā)生過不快?售樓員在面對客戶時所代表的機(jī)構(gòu)有發(fā)展商、代理商、物業(yè)管理公司、按揭銀行等，如果是出于不了解而產(chǎn)生的一些誤會，可以用前面講守的方法予以解決，任何時候都不要站在客戶一邊把你所你表的機(jī)構(gòu)臭罵一頓，你的不忠只會導(dǎo)致客戶對你的不尊重。因此，你必須學(xué)會判斷客戶承受能力，永遠(yuǎn)不要給人感到您是多么迫不及待地要出售這套房子，最重要的是掌握堅定和靈活的尺度，如果你表現(xiàn)出絲毫軟弱，客戶的價格障礙就會更一步加深降低價格，你做得到嗎？?任何一個樓盤如果不斷降價求售，那它決不是個好樓盤，絕對在某些方面存在致命的弱點(diǎn)。?⑹ 解決方法之六提問法?最常見的價格障礙是在客戶比較了你的房子和競爭對手之后才產(chǎn)生的，這一點(diǎn)的解決方法在前面已講述，在引我們需要提出的是我們的樓盤有什么具體優(yōu)點(diǎn)需要額外加價，換句話說我們的房子給客戶省了多少錢也可，總之，只要客戶的價格差異感縮小了，他的注意力就可能轉(zhuǎn)到房子的優(yōu)點(diǎn)上來。?⑷ 解決方法之四聲望法?整個樓盤的成本分解也有助于解決房價太高的問題，但如果定價確實(shí)過高，你對這房子“物有所值”根本沒有信心，這樣的房子根本不值得你浪費(fèi)時間去賣，你最好退出這個樓盤。?突出宣揚(yáng)樓盤質(zhì)量和特別之處能給客戶帶來的利益，直到把價值變成了個相對次要的問題?！罢埬匆豢次疫@支簽字筆多少錢，那另外一只呢您可以仔細(xì)看一看，為了給我一個準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出它值1元還是5元，一只小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……我們也想犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價很低，但您想要那種外面下大雨，房里下小雨的房子嗎？”??對價格不滿?”同時另外的一種可能是：“客戶在拿自行車的功能在與奔馳相比，而完全忽略了價格。你可以回答：“我也聽說過XX花園相當(dāng)不錯，我很想了解它，您對它全面了解嗎？看來您很坦誠也很客觀，如果您能以不偏不倚的態(tài)度評價一下我的房子與XX花園的不同，我會很感謝您。”?偏僻的地方幽靜但區(qū)域配套不齊，鬧市必定噪雜但生活設(shè)施完備，魚與通常不可兼得，：“您喜歡哪一種？”?這種劣勢可以用價格，周邊區(qū)域配套予以彌補(bǔ)，“周圍一百米之內(nèi)您想象的配套設(shè)施應(yīng)有盡有，您告訴我到底想要什么嗎？”有的客戶會提出一些別人有而我們沒有的不常見的配套成龍設(shè)施，你的問題假如說是：“對，那種也很喜歡，但對您來講到底有多大意義，難道那東西值得整個小區(qū)住戶花上幾千萬買回來嗎？”??了解事實(shí)的真相后，如果真有其事，首先指出客戶的不滿是有道理的，不要譴責(zé)我公司缺乏信用，亦不可推過于人，而是要耐心解釋出了這件事件的原因，說明它是罕見并已采取多種措施確保這種事永遠(yuǎn)絕跡，由于地產(chǎn)銷售中已購客戶的態(tài)度舉足輕重，這位朋友事情的圓滿解決也同時意味著新的客戶確定了購買，適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償是必要的。你應(yīng)立刻做出反應(yīng)：“我是頭一次聽說這情況，我馬上跟您太太的這位朋友聯(lián)系一下，問問他的意見，然后再跟公司商量，看我們怎么辦。⑵ “我太太有個朋友買了你們的房子，結(jié)果真倒霉”?！澳J(rèn)為這戶型該怎樣改？”可以讓客戶說出他的個人好惡，“是不是這樣的？”之后拿出一些彩色圖片給客人看，同時使用一些帶感情色彩的詞，諸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小飯廳”可以使客戶產(chǎn)
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