【正文】 屬于公司內(nèi)部管理的，依行政編制規(guī)定作業(yè)；屬于工地業(yè)務(wù)管理的，依任務(wù)編制規(guī)定作業(yè)。以高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)最大限度滿足客戶需求；盡我們所能，主動察覺并滿足客戶的細微需求；完成銷售任務(wù)，展示公司的良好形象?？己顺煽兗皶鎴蟾孀鳛楣緳n案存檔于行政管理部七、考核不合格者，予以淘汰或者酌情延長一個月試用期。各部門主管經(jīng)理依據(jù)考核人員的考試情況如實填寫考核表格。 業(yè)務(wù)部試用人員轉(zhuǎn)正考核制度本著“公平、公正、公開”的原則，對業(yè)務(wù)部試用人員采取優(yōu)勝劣汰、擇優(yōu)錄用的轉(zhuǎn)正考核機制，具體制度如下：一、考核以面試為主，原則上面試以銷售經(jīng)理為主，各部門經(jīng)理交叉考核為輔共同考核。以那些業(yè)績突出的銷售員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點和經(jīng)驗。還有一些銷售員無法融入團隊，和團隊的距離感也不利于個人發(fā)展。 　　 　　由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認識，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng)，但忘了向同事學(xué)習(xí)是要吸取別人的長處和優(yōu)點。銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵?？蛻粜枰顚哟瘟私猱a(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。 　　 　　化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通。一些銷售員不會微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕小?　　 　　不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。 　　 　　化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點；理清客戶關(guān)心的利益點和溝通思路；多向同事和上級請教經(jīng)驗，了解客戶成交的信號和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學(xué)會時間管理，進行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶；如果不能準確把握客戶的購買心理和動機，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請他（她）給出判斷。 　　 　　技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。 　　 　　一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售是很有價值的信息?！?　　化解方法：增強自信，自我激勵。 　　 　　銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。 　　 　　膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。 　　 　　化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復(fù)。 　　 　　產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。 　　 　　對于一個新接觸銷售行業(yè)的銷售員，建立客戶信任要突破六大障礙?？蛻魰ㄟ^與銷售員的交談，以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定?，F(xiàn)場定單及簽約確認單管理制度1) 定單領(lǐng)取必須經(jīng)過銷售經(jīng)理或銷售主管同意，擅自取定單一經(jīng)發(fā)現(xiàn)以開除論處2) 定單填寫不允許出現(xiàn)涂改，若客戶認可，可由銷售經(jīng)理或銷售主管確認加蓋修正章3) 若置業(yè)顧問填錯定單內(nèi)容、銷售經(jīng)理或銷售主管及時發(fā)現(xiàn)的一律處罰50元4) 若置業(yè)顧問填錯定單、銷售經(jīng)理或銷售主管審核未發(fā)現(xiàn)，雙方均處罰200元5) 若置業(yè)顧問簽約確認單填錯、銷售經(jīng)理或銷售主管審核時發(fā)現(xiàn)則置業(yè)顧問處罰500元6) 若置業(yè)顧問簽約確認單填錯、銷售經(jīng)理或銷售主管審核時未發(fā)現(xiàn)則雙方均處罰500元7) 若銷售經(jīng)理或銷售主管銷控錯誤，導(dǎo)致一房兩賣，則銷售經(jīng)理或銷售主管處罰10000元如何突破銷售六大障礙　　銷售生涯的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。10. 愛護售樓處的設(shè)施設(shè)備是每一位員工的責(zé)任，發(fā)現(xiàn)贓物應(yīng)立即清理干凈，任何人員不可擅自貼標(biāo)、涂改、搬移售樓處物品銷售現(xiàn)場活動業(yè)績分配方案 各節(jié)點活動均為團體性動作，按照既定活動方案團體作戰(zhàn)，現(xiàn)場每個人員均有權(quán)利和義務(wù)參加，每個人員必須嚴格執(zhí)行以下幾點：一、關(guān)于活動當(dāng)天崗位職責(zé)活動當(dāng)天每個人嚴格按照既定崗位履行自身崗位職責(zé)活動當(dāng)天若發(fā)現(xiàn)擅自離崗現(xiàn)象（除經(jīng)專案經(jīng)理確認同意的），每發(fā)現(xiàn)一次取消一套團體業(yè)績平分權(quán)利二、關(guān)于活動當(dāng)天客戶分類每次活動認定已來訪客戶以活動前一天19:30統(tǒng)計計算每次活動當(dāng)天所有客戶除被認定為已來訪客戶的全部計入團體客戶三、關(guān)于活動當(dāng)天業(yè)績分配活動當(dāng)天被認定為已來訪客戶業(yè)績歸原銷售人員活動當(dāng)天認定為團體客戶的業(yè)績現(xiàn)場所有人員平分（除上述第一大條第2點外）凡不參與活動者，不能享受活動當(dāng)天所有成交業(yè)績銷售現(xiàn)場規(guī)章制度（禁止與必須）條款一、 條款目的 為了更好的樹立企業(yè)形象 為了營造專業(yè)的、有銷售力和執(zhí)行力的銷售團隊 為了更快、更好的創(chuàng)造公司效益二、 條款適用人展示大廳內(nèi)部所有工作人員三、 條款內(nèi)容 絕對禁止條款1) 、絕對禁止頂撞各級領(lǐng)導(dǎo)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)以開除處理2) 、絕對禁止在銷售接待臺內(nèi)部飲食、吸煙3) 、絕對禁止在銷售接待臺內(nèi)部化妝、睡覺、翹腿而坐、大聲說笑4) 、絕對禁止在銷售接待臺內(nèi)部帶耳塞聽隨身聽、玩游戲、看報紙及與工作和專業(yè)無關(guān)書籍5) 、絕對禁止在銷售大廳內(nèi)玩紙牌及涉及賭博類游戲6) 、絕對禁止向客戶泄露公司機密7) 、絕對禁止對客戶嘲弄及大聲辱罵8) 、絕對禁止所有工作人員私下向客戶承諾購房買賣合同所規(guī)定的以外事項9) 、絕對禁止所有工作人員收受、索取客戶財物10) 、絕對禁止隨手丟棄客戶信息資料11) 、絕對禁止值班組人員午餐時間外出就餐，若有特殊情況時間超過30分鐘需銷售經(jīng)理或銷售主管同意12) 、絕對禁止業(yè)務(wù)人員私自使用簽約電腦、經(jīng)理電腦及項目銷控資料（若經(jīng)銷售經(jīng)理或銷售主管同意） 必須條款1) 、所有銷售現(xiàn)場工作人員必須遵守公司規(guī)章制度及禮儀制度2) 、所有銷售現(xiàn)場工作人員必須著正裝工作，保持著裝整潔及個人衛(wèi)生3) 、所有業(yè)務(wù)人員必須時刻保持銷售接待臺面及內(nèi)部、洽談桌椅、項目模型及個人衛(wèi)生區(qū)域整潔衛(wèi)生4) 、所有銷售現(xiàn)場工作人員必須掌握本職業(yè)、崗位的專業(yè)技術(shù)及知識5) 、所有銷售現(xiàn)場工作人員必須時刻保持尊敬領(lǐng)導(dǎo)的意識，公司領(lǐng)導(dǎo)進入售樓處必須起立問候，若領(lǐng)導(dǎo)在銷售現(xiàn)場入座必須及時安排好茶水；領(lǐng)導(dǎo)離開銷售現(xiàn)場必須起立送行6) 、所有銷售現(xiàn)場工作人員必須時刻做好來人來電登記工作，并于當(dāng)日16：30前把整理好的資料送至銷售主管處7) 、所有銷售現(xiàn)場工作人員必須完善整理每個準業(yè)主所有資料8) 、所有有關(guān)房源銷控及價格問題咨詢銷售經(jīng)理必須說明幢、室9) 、所有銷售現(xiàn)場工作人員請假或調(diào)休必須經(jīng)銷售經(jīng)理同意方可辦理10) 、銷售主管必須每日17：30前完成當(dāng)日來人來電、銷控、銷售匯總及銷售經(jīng)理需要的統(tǒng)計資料整理；每周日17：30前完成周報及周來人來電分析整理；每月最后一日17：30前完成月報、月來人來電分析、當(dāng)月傭金及其他相關(guān)統(tǒng)計工作整理11) 、銷售經(jīng)理及銷售主管必須時刻監(jiān)督銷售現(xiàn)場銷售狀況四、 條款的約束以上條款2011年05月10日起執(zhí)行，如在本條款執(zhí)行期間發(fā)生違規(guī)事件視情節(jié)嚴重性做取締傭金或勸退處理。9. 對上級布置的任何工作任務(wù)，要做到言必行，行必果，認真完成。7. 售樓處禁止大聲喧嘩，物品要注意輕拿輕放。5. 嚴禁員工在售樓處打堆閑聊。3. 接待臺內(nèi)員工應(yīng)保持端莊姿態(tài)，不得翹二郎腿，銷售人員相互交談要注意聲調(diào)不可過高，嚴禁嬉戲打鬧。注意事項1. 接待臺是工作要地，臺面上禁止擺放任何私人物品。2. 煙缸內(nèi)最多不超過三個煙頭，保持煙缸的清潔。端茶送水1. 帶領(lǐng)客戶進入談判區(qū)，客人入座后，即刻端茶送水，并使用“請喝茶”、“請慢用”等敬語。7. 將要談話的內(nèi)容事先作準備。5. 通話完畢，務(wù)必等對方先掛斷后再放下電話，以示尊重客戶。2. 認真聽清對方講話，不清楚時，需作記錄，或“對不起，我沒聽清楚，請再說一遍好嗎？”3. 電話機旁要備有來電登記表。4. 對方遞來名片時，若單手接，或接過后不看一眼，或放在桌上忘記收好，都是失禮的表現(xiàn)。2. 遞名片的同時作自我介紹，“我是這邊職業(yè)顧問***，您可直接稱呼我***”，然后詢問對方姓氏，若對方回贈名片應(yīng)立即看清名片上名字，然后放好?，F(xiàn)場行為規(guī)范具體內(nèi)容標(biāo)準要求狀態(tài)1. 銷售人員按規(guī)定應(yīng)坐在接待臺之內(nèi)，處理事務(wù)或保持接待狀態(tài)。3. 應(yīng)答客戶，不可作簡單的回答，客戶往往想知道的是“如何”、“怎么辦”，而不是“不行”“不知道”。2. 員工不能與客戶開玩笑，即使是老客戶。談話禮節(jié)1. 銷售人員應(yīng)隨時使用敬語，語言要文明、優(yōu)雅，忌粗俗的口頭語。3. 與客戶站立交談時，要保持一定的距離，在引領(lǐng)客戶參觀沙盤時，員工的雙手不應(yīng)撐在上面。迎送賓客1. 客戶到來之前，應(yīng)保持基本站姿，并密切注視客戶動向，發(fā)現(xiàn)抵達的客戶，要快速出迎，熱情問候。2. 遞接任何物品都需要使用雙手。2. 注意稱謂標(biāo)準，男士稱先生，女士稱小姐或夫人、太太，對難以確認身份的女性，年輕的稱小姐，年長稱女士。4. 高個子銷售員接待矮個子客戶時，注意保持一定距離，避免產(chǎn)生居高臨下的印象。交談時，不能東張西望，保持與客戶平視，以示尊重、親切。視線、神情1. 客人視線與你相視時，要主動示意行禮招呼，以消除客戶猶豫不決的心理，使客戶產(chǎn)生好感。2. 男士下坐后，雙腿應(yīng)間隔10—15cm。讓行1. 正面遇見客戶要主動讓行，不得搶道。拉門1. 手握門把，讓客人先入。2. 拐彎時要放慢腳步，同時說“請這邊走”。3. 普通禮一般在初次見面、致歉、握手時使用。2. 握手禮：注意握手順序，客人—主人—女士—年長者—上司，一般不伸手求握。語言1. 在接待過程中，銷售人員必須使用普通話和敬語。2. 每位員工在工作中保持良好的情緒和最佳精神狀態(tài)，工作是出于自愿、而不是被動。4. 雙腿：直立，男員工雙腳間距同寬，女員工雙腳呈“V”字型；若站立時間較長，右腳可后退半步。2. 頭部：端正，嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。接待禮儀規(guī)范具體內(nèi)容標(biāo)準要求站位1. 輪值銷售人員須站立前臺，作好迎賓及接待狀態(tài)。檢查1. 按照規(guī)范要求標(biāo)準，檢查員工著裝，個人衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生、辦公設(shè)施設(shè)備及用具情況，發(fā)現(xiàn)不符合標(biāo)準應(yīng)立即糾正。3. 要求銷售經(jīng)理每周主持至少12次。晨會制度具體內(nèi)容標(biāo)準要求時間及主持人1. 晨會在每天9；00以前召開，由主管主持。6. 銷售主管負責(zé)純凈水及紙杯的準備及管理。4. 照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開放、調(diào)試好溫度。2. 用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。4. 售樓處外墻玻璃要堅持計劃衛(wèi)生，玻璃墻面應(yīng)保持光亮、干凈。2. 售樓處內(nèi)部如接待臺面、桌椅、沙盤不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破順應(yīng)及時維修或更換。10. 上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔，無異味。8. 頭發(fā)；男員工保持發(fā)行莊重，不染發(fā)，且前不遮眉，后不過衣領(lǐng)，橫發(fā)不過耳；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過肩頭發(fā)應(yīng)用發(fā)帶束在腦后，禁止男女員工彩色染發(fā)。7. 面部：保持面部干凈。5. 崗位上不能佩帶裝飾性強的飾物，以一枚戒指、一條項鏈為準。3. 領(lǐng)帶：熨燙平整、注意色彩搭配，長度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)夾于襯衫第45顆紐扣。表格填寫所有來人、來電、定單、簽約確認單、周報、月報等表格填寫均嚴格按照公司規(guī)定固定模式填寫班前準備工作具體內(nèi)容要求標(biāo)準個人衛(wèi)生1. 工裝須整潔、平整、著裝前清理工裝上的灰塵、頭皮屑。各組之間分工明確，按照統(tǒng)一時間表執(zhí)行，適時電話組可支援接待組。4) 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?) 報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，認定退戶。11) 及時檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。9) 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。7) 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案。5) 由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。3) 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。注意事項1) 示范合同文本應(yīng)事先準備好。17) 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。15) 將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。3) 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：4) 如實告知開發(fā)企業(yè)相關(guān)信息；5) 房地產(chǎn)的坐落、面積、單價、總價、付款方式；6) 土地所有權(quán)性質(zhì)；7) 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；8) 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；9) 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；10) 房地產(chǎn)交付日期；11) 違約責(zé)任；12) 爭議的解決方式。3) 于空白處注明哪一戶換至哪一戶4) 其他內(nèi)容同原定單注意事項1) 填寫完后