【正文】 銷售全集視頻講座 ： 272067008 。 ? 2）對辦理按揭的客戶要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問題盡力幫助解決，加快按揭款項的到位。 3．資金回籠 ? 1）根據(jù)客戶交款情況制作“客戶交款情況明細表”，對延期付款的客戶及時報備開發(fā)商并寄發(fā) 《 催款函 》 同時電話聯(lián)系催其盡快交款。 ? 4）特殊優(yōu)惠客戶需備案，將相關申請文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客戶特殊優(yōu)惠一覽表”。 ? 2）對客戶的職業(yè)、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、購房心理等多方面進行分類統(tǒng)計，使目標客戶群的定位更明晰，幫助適時調整營銷策略，有的放矢，擴大目標市場占有率。 ? 2）根據(jù)客戶意向程度把客戶分類，進行分級管理，充分利用客戶資源。對于已簽約客戶如需憑合同辦理提款事宜，同樣需辦理借閱手續(xù)；對于已初始登記合同返還客戶，需專門準備簽收本，在客戶領取合同時簽收。 ? 5．另準備一份合同樣本，供置業(yè)顧問、客戶借閱?？瞻缀贤?、已準備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號，一個客戶一個文件袋，并注明資料完整或缺少項目。 ? 2．與客戶簽定完購房合同后，置業(yè)顧問應將所有辦理購房手續(xù)資料及認購單一并交由案場秘書保管。 ? 2．主動幫助客戶備齊按揭資料，約請銀行客戶經(jīng)理到現(xiàn)場辦理相關手續(xù)，積極配合開發(fā)商辦理按揭工作。 ? 4．置業(yè)顧問不準收取任何款項。 ? 2．小額意向金的流程（屆時根據(jù)項目具體情況而定）。 銷售全集視頻講座 ： 272067008 四）定金、發(fā)票 ? 1．定金由發(fā)展商財務收取，開據(jù)發(fā)票。 ? 6．經(jīng)辦置業(yè)顧問對填寫的認購單有第一復核的責任，然后交銷售主管或銷售經(jīng)理審核簽字確認，要仔細可對單價、總價、房號。 ? 4．書寫一定要整齊、清晰，不得涂改，導致價格出錯等嚴重后果由該員工負責。 ? 2．簽署認購單時，需與客戶再次確認認購書上的認購樓座、總房價款、付款方式和付款時間，并提醒客戶閱讀注意事項。 ? 2．銷售統(tǒng)計：案場秘書及時更新相關銷售數(shù)據(jù)，并制作“銷售日報表”。 ? 12）對于退款客戶或者因業(yè)務情況出現(xiàn)異議或鬧事的客戶應引導至客戶洽談其他未盡事宜各項目可根據(jù)實際情況制定。 ? 10）每位置業(yè)顧問都有責任、有義務在其他置業(yè)顧問需要的情況下，做好客戶的協(xié)助接待工作，其接待新客戶機會保留。 ? 9）置業(yè)顧問非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。但若因公司或領導安排任務而導致離開現(xiàn)場并錯過機會，過后給予補接待新客戶一次。若老客戶介紹新客戶未有陪同到場的，新客戶在接待時未有告訴現(xiàn)接待置業(yè)顧問的，原置業(yè)顧問七日內未有發(fā)現(xiàn)的，視跟蹤回訪不到位處理，七日內 ? 5）客戶到訪時，輪候置業(yè)顧問在客戶進門時能認出客戶的，可不計順序優(yōu)先接待；若期間已由其他置業(yè)顧問接待中，除非客戶指定更換置業(yè)顧問接待，否則不得自行要求更換，仍由當值置業(yè)顧問繼續(xù)接待。若指定的置業(yè)顧問不在，當值置業(yè)顧問視為協(xié)助接待，保留新客戶接待資格。 ? 3）當值置業(yè)顧問在接待客戶時，需第一時間詢問客戶先前是否到訪并由誰接待過，若客戶明確找某位置業(yè)顧問的，一經(jīng)確認應主動將客戶轉交給該指定置業(yè)顧問接待，事后進行登記核查。當值置業(yè)顧問都應清楚自己的接待順序，主動補位前控臺。 ? 2)回到洽談桌進行清理，并將桌椅擺放整齊。原則上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購買，每次都需做好詳細的跟蹤記錄，對于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。 4．做好客戶登記 ? 1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功認購，都須記錄詳細的客戶資料及來訪情況，方便日后跟進工作。 3．渲染現(xiàn)場銷售氣氛，注意現(xiàn)場 SP配合，三組以上客戶需喊控臺，與銷售經(jīng)理或銷售主管和其他置業(yè)顧問進行密切配合，爭取客戶盡快落定。 2．入座洽談 ? 1）看完模型后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對客人需求已有一定程度了解的基礎上，再進行針對性介紹，同時可再詳述項目的優(yōu)點、項目期內的優(yōu)惠，以增加客人的購買欲，力爭成交。 ? 找出整個沙盤最亮麗的點描繪路，引導客戶到亮點處介紹沙盤；在人多時，按線路慢慢移動介紹沙盤，力爭移動到亮點處。 2．介紹項目（沙盤介紹） ? 1）沙盤講解流程示意（參考） 地 理 位 置 介 紹 周 邊 市 政 、 交 通 、 商 業(yè) 等 配 套 介 紹 鋪 型 、 面 積 、 價 格 概 況 介 紹 規(guī) 劃 介 紹 項 目 的 概 況 介 紹 （ 突 出 特 色 賣 點 ） 在 售 商 鋪 的 概 況 介 紹 ? 2）說明： ? ，先將客戶引領到沙盤處進行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹項目總體規(guī)劃、工程進度、周邊環(huán)境、配套設施等，重點突出項目的特點。 ? ，不得因私事長時間占用電話和電話閑聊。如找人不在則應詢問客人有什么可以幫忙客氣的請對方留言或留下電話，以便回電； ? 9．當對方激動時或言辭過激時，仍應禮貌待客，保持冷靜、平靜對答： ? 1）以柔克剛：待對方講完后，平靜地表述自己； ? 2）沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對方，先讓對方發(fā)泄； ? 3)冷處理：聽完后表示 “您的意見我可以向上級反映，我司將會盡快將結果通知您?！保缓蠖Y貌的回答客戶的問題； ? 4．對于客戶的詢問，應抓住重點耐心講解，通話時間以控制在 5分鐘之內為佳；盡量將解釋的時間縮短，邀請客戶到達現(xiàn)場觀看； ? 5．在電話中的長時間沉默，會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認真聽，因此，應在適當?shù)臅r候附和，如：“是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說”等； ? 6．接到打錯的電話時，應避免生硬地說：“你打錯了”，而應禮貌地說“這是“ XXXX‖，電話號碼是********，您要打的電話號碼是多少？”，這樣不會使對方難堪。 ? 1．帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時，接聽時端莊的姿勢會使你有良好的心境； ? 2．接聽電話時應清晰的報出公司名或在售項目名稱，使用禮貌用語：如“您好，國際物流” ? 3．原則上電話鈴聲響三聲以內必須接聽電話。 《 過失通知存根 》 由經(jīng)理保管待查。 《 過失單 》 一式二份，分為 《 過失通知單 》 與 《 過失罰款通知存根 》 （見附件），由部門負責人簽發(fā)。 銷售全集視頻講座 ： 272067008 四）、案場處罰制度 ? 1）．案場處罰措施銷售過失和銷售事故的種類 A、銷售過失： 1)行為過失 :違反“案場紀律”，“考勤制度”； 案場衛(wèi)生執(zhí)未行的；私自與發(fā)展商越級工作溝通的； 2)職責過失：未盡守職責的行為；“業(yè)務表單未及時完成等” ? 3)客戶或發(fā)展商投訴的 ? B、銷售事故： ?報價事故：出現(xiàn)隨意報價、低報樓盤價格、造成經(jīng)濟或名譽損失的； ?簽單事故：未經(jīng)銷售經(jīng)理同意、任意改變 VIP申請單申請流程的；改變付款方式、付款折扣及付款期限的； ?簽約事故：未經(jīng)上級領導同意并書面確認的情況下任意更改或增加合同中的補充條款的； ?承諾事故：在銷售過程中，凡涉及到銷售說辭，答客問管理制度中未載明問題以外的客戶建議、意見和問題，未征得其負責人意見的；與管理制度所載不符并經(jīng)查屬實的； 銷售全集視頻講座 ： 272067008 ? 2）． 銷售過失和銷售事故的處罰方式 對于銷售過失和銷售事故部門采取罰單的形式進行處分 A型過失單適用范圍 ——一般銷售過失： ?置業(yè)顧問因行為過失將收到部門開具的 A型過失單一張，并處以 10元的罰款； ?置業(yè)顧問因職責過失將收到部門開具的 A型過失單一張，并處以 20元的罰款； B型過失單適用范圍 ——嚴重銷售過失及一般銷售事故： ?置業(yè)顧問發(fā)生一般的銷售事故和嚴重的銷售過失，未造成甲、乙公司直接經(jīng)濟損失或有損公司形象的，但引起客戶投訴或導致下一環(huán)節(jié)或下一部門操作障礙的，將收到部門開具的 B型過失單一張，并處以 100元的罰款； C型過失單適用范圍 ——嚴重銷售事故： ?置業(yè)顧問發(fā)生嚴重的銷售事故，影響公司名譽及形象或導致公司蒙受直接經(jīng)濟損失的，將收到部門開具的 C型過失單一張，報公司處理； 一個月內累計 4張 A型過失單或 B型過失單或 2張或 C型過失單一張，置業(yè)顧問須經(jīng)重新培訓后方可上崗； 以上條文將會根據(jù)實際情況不斷修訂、不斷完善。被輔導人的工作表現(xiàn)及未來在公司職業(yè)發(fā)展將成為考核部門負責人指標之一。試用期滿合格，部門負責人根據(jù)工作能力及表現(xiàn)確定轉正定級意見。在出現(xiàn)職位空缺情況下，具有敬業(yè)、協(xié)作、學習、創(chuàng)新精神的員工將獲得優(yōu)先的晉升和發(fā)展機會。行政部在接到申訴后，一周內必須申訴的內容組織審查，并將處理結果通知申訴者。 職業(yè)發(fā)展指導：根據(jù)績效統(tǒng)計分析結果及雙向溝通，修正員工職業(yè)發(fā)展設計。 降檔：季考評連續(xù)兩次不合格的人員進行工資降檔；年終考評結果不合格或連續(xù)兩年年度考核基本合格的進行工資降檔。 職務降級：年度考評一次不合格或連續(xù)兩年基本合格的員工給予行政降級處理。 六）、等級： 分為 A、 B、 C、 D四個檔。 五）、考評程序：部門負責人對被考評者提出考評意見，人事部門將考評結果進行匯總，并報考評委員會審批，由被考評者的直接上級將審批后的考評結果反饋給被考評者，并就其績效和進步狀況進行討論和指導。 年度考評：年度考評的主要內容是本年度的工作業(yè)績、工作能力和工作態(tài)度，進行全面 綜合考評，季度考評作為晉升、淘汰、評聘以及計算年終獎勵的依據(jù)。第四季度直接進行年度考評。 季度考評：季度考評的主要內容是本季度的工作業(yè)績和行為表現(xiàn)。月度考評結果與工資直接掛鉤。 多角度考評原則。 定性與定量考評相結合原則。 充分發(fā)揮激勵機制作用，實現(xiàn)公正合理及民主管理，激發(fā)員工工作熱情，提高工作效率。 ? 考評目的 通過對員工能力、努力程度以及工作業(yè)績進行分析評價，把握員工工作執(zhí)行和適應情況，確定人才開發(fā)的 方針政策及教育培訓方向，合理配置人員，明確員工工作的導向。 銷售全集視頻講座 ： 272067008 九．考核、晉升制度 ? 一）考核周期 ? 每 1個月為一個考核期，期間以周業(yè)績統(tǒng)計報表為主，檢查結果作為考核依據(jù)。余 30%作為團獎形式到年終發(fā)放，Top Sales 獎與提成一同發(fā)放； – 年終結算：補發(fā)團獎的 30%。 ? 2）、提成獎勵標準 ? 置業(yè)顧問：按在案場自身獨立成交的銷售金額的相應比例提取傭金：提成標準為月度回款額的 ~~