房地產(chǎn)銷售談判技巧(完整版)
【正文】 他正確，并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動，沒有人愿意感到自己的意見補置之不理工噯到壓制。隨機應(yīng)變八大技巧??時刻牢記你對公司的忠誠可以使客戶受到鼓舞，對你的房子也就產(chǎn)生了一定的信任，售樓員銷售的不僅僅是房子，同時也隨售著公司的聲譽。客戶在分析你的可信程度是不僅要看你的外表和言行，而且通過你每一個舉動來觀察你是否誠實，是否為他的利益著想。每個客戶對房子可能會有不同的質(zhì)素要求，了解此點可使我們的推銷更具有針對性及避免失誤。?②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。（二）、由表情、動作方面看：誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；說話要有權(quán)威性； 在電話中作給人好感的交流①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。房地產(chǎn)銷售談判技巧要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：①果斷——將問題有信心地直截了當?shù)卣f出；②反復(fù)——將項目的優(yōu)勢突出介紹；③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。①事前預(yù)想一下客戶的意見；分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級反映情況；別感情用事，與客戶辯解或爭吵。③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證?？蛻舻膫€人檔案????⑸ 講一個故事?客戶的情緒有時是千變?nèi)f化的，盡管按照你事先制訂的推銷計劃可以順利地進行洽談，但有時會出現(xiàn)一些不利推銷的異常情況逼使你必須另行改變戰(zhàn)術(shù)來加以適應(yīng)。??及時撤退?適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣?令所有客戶百分之百滿意的房子不可能存在。誠實是解決一些問題永遠有效的不二法則，你可以適當要求客戶與你一樣擔(dān)當一個角色誠實的人。??”這個辦法會讓些不愿意用口頭表達的客戶順利敞開心扉，一旦大的范圍確定下來，細下的探討就變得容易多了。?這表明你的推銷尚未激發(fā)他的購買欲，你必須從接待時開始回顧，找到在什么問題上沒有說服他，你可以問：“為什么？”他的回答有可能表露出麻煩在何處，“真的不買也無所謂？”得到的回答有助于售樓員重新驗證在前期準備獲得的信息，另外“你同意我剛才對您的需要所說的理由嗎？”，“您到底對哪些方面不滿意？”等等問話都有助于你發(fā)現(xiàn)障礙并予以排除，總之，從頭來過?！澳J為這戶型該怎樣改？”可以讓客戶說出他的個人好惡，“是不是這樣的？”之后拿出一些彩色圖片給客人看，同時使用一些帶感情色彩的詞，諸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小飯廳”可以使客戶產(chǎn)生參與意識，讓客戶自己認為這些結(jié)構(gòu)還有可取之處且沒什么大不了，這種障礙就不難排除了。?你可以回答：“我也聽說過XX花園相當不錯，我很想了解它，您對它全面了解嗎？看來您很坦誠也很客觀，如果您能以不偏不倚的態(tài)度評價一下我的房子與XX花園的不同，我會很感謝您?！罢埬匆豢次疫@支簽字筆多少錢，那另外一只呢您可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出它值1元還是5元，一只小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……我們也想犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價很低，但您想要那種外面下大雨，房里下小雨的房子嗎？”?⑷ 解決方法之四聲望法??⑴ 客戶與某個具體人發(fā)生過不快?”這跟您買不買一套稱心如意的房子有什么大不了的關(guān)系？！?你答應(yīng)過一事情一定要做到，如果你做不到這一點，你也要千方百計在其他方面予以補償。我前幾天買東西人家找給我一張假錢，但他不是惡意的，我也沒理由說他給我的其他的錢全是假的。不想馬上購買?你可以跟你的同事配合，證明同樣有一個客戶看中了這套房子，“他什么時候來交錢？”或打個電話給某地（如公司），“什么，606房已賣了！有沒交錢？還沒有？那就是還沒賣！我這有個客戶立刻就要交錢，是！就這樣！”你的肯定語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了，實踐證明這種方法對那些沒有經(jīng)驗的客戶十分有效。⑷ 利用即將發(fā)生的事變?nèi)鐑r格上漲，折扣條件的變更，特別戶型的搶購，都可以被售樓員利用來預(yù)備客戶的拖延舉動，你可以在推銷中不慌不忙地提到這些事實，引導(dǎo)客戶在確信需要你的房子后立刻掏錢購買。?成交技巧???在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”與“否”的問題。⑸ 因果互換法?切忌表示不耐煩：你到買不買？??? ⑶ 協(xié)商法? ⑴ 迎合法????把握成交時機?⑵ 等下去會有什么好處??其實這了慢我希望您做的，請您認真審查這房子吧。⑵ 主動和誠懇?排除這種障礙的方法各行各業(yè)都有其獨特有效的一套，地產(chǎn)銷售的最常見方法就是讓事實說話，讓客戶的眼睛說話，眼見為實之外榜樣的力量也可以利用。⑵ 你所代表的機構(gòu)使客戶受過質(zhì)量低劣和服務(wù)拖延之苦?任何一個樓盤如果不斷降價求售，那它決不是個好樓盤，絕對在某些方面存在致命的弱點。?突出宣揚樓盤質(zhì)量和特別之處能給客戶帶來的利益，直到把價值變成了個相對次要的問題?！蓖瑫r另外的一種可能是：“客戶在拿自行車的功能在與奔馳相比，而完全忽略了價格。這種劣勢可以用價格，周邊區(qū)域配套予以彌補，“周圍一百米之內(nèi)您想象的配套設(shè)施應(yīng)有盡有，您告訴我到底想要什么嗎？”有的客戶會提出一些別人有而我們沒有的不常見的配套成龍設(shè)施，你的問題假如說是：“對，那種也很喜歡，但對您來講到底有多大意義，難道那東西值得整個小區(qū)住戶花上幾千萬買回來嗎？”?⑵ “我太太有個朋友買了你們的房子，結(jié)果真倒霉
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