【正文】 ，即坐等上門和外出拜訪。（2）道具完備。凡是上門的客戶，皆是通過(guò)某種渠道了解到了本樓盤的有關(guān)信息。在房產(chǎn)銷售中，實(shí)行外出拜訪，需針對(duì)不同的樓盤，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶層進(jìn)行有目的的拜訪也是非常必要的。拜訪計(jì)劃要包括：當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量，拜訪的對(duì)象目的以及拜訪客戶所需用的時(shí)間，分出已確定的拜訪對(duì)象和隨機(jī)拜訪對(duì)象，在做此項(xiàng)工作時(shí)，最好能制出表格，認(rèn)真填寫，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。（8）其它相關(guān)資料。確定行動(dòng)路線合理運(yùn)用時(shí)間是進(jìn)行高效率拜訪的第一步，在對(duì)拜訪的客戶進(jìn)行先后順序排列后，外拓人員要針對(duì)所要拜訪的客戶制定出一個(gè)行動(dòng)路線表，看看哪條線路最為省時(shí)最為方便容易到達(dá)，選擇出最佳線路。倘若門開(kāi)著，便會(huì)大大方方地進(jìn)去，與客戶交談，也比較有底氣。針對(duì)客戶的提問(wèn)，銷售人員一定要表現(xiàn)出濃厚的興趣，而且有的放矢地解答，千萬(wàn)別把話題扯的老遠(yuǎn)，也不要被客戶牽著鼻子走。因此銷售人員勸說(shuō)時(shí)，第一，要站在客戶的角度運(yùn)用情感溝通來(lái)引起客戶的興趣，其方法有四種：①誠(chéng)懇地講真話；②投其所好，曉之以理；③為客戶著想，通情達(dá)理；④為客戶當(dāng)購(gòu)房參謀。追蹤客戶外出拜訪即使是第一次拜訪成功，拜訪活動(dòng)也沒(méi)有完全結(jié)束，一方面客戶在購(gòu)買后會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，若不處理可能引出更大的麻煩；另一方面，要繼續(xù)與客戶進(jìn)行情感溝通，與客戶保持聯(lián)系，以進(jìn)一步贏得客戶的信任?！袄速M(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)精力，浪費(fèi)金錢”，這“三浪費(fèi)”是外出拜訪的銷售人員經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。但不可否認(rèn)，事實(shí)上上門拜訪確實(shí)給受訪者留下了不好的印象，這主要有兩個(gè)原因：一是拜訪者的水平與形象差；二是受訪者不是目標(biāo)客戶。這也是有局限性的，因外拓人員外出拜訪的費(fèi)用也必須逐漸增高，費(fèi)用也最好能報(bào)銷，獎(jiǎng)金也應(yīng)隨之提高，否則外拓人員的自信心及對(duì)工作的熱情會(huì)逐漸降低，銷售業(yè)績(jī)也會(huì)下降。五、如何接近購(gòu)房者（一）給予良好的第一印象吸引對(duì)方的注意銷售人員進(jìn)入客戶的大門，客戶迅速注視他，憑瞬間的判斷，欣賞、厭惡或信任，此第一印象來(lái)自銷售人員的服裝、舉止、表情等等，之后，客戶也一直注意看銷售人員的開(kāi)門動(dòng)作、關(guān)門動(dòng)作、走路方式、視線集中之處、所坐的位置、平放的位置、坐姿等等。接過(guò)對(duì)方名片時(shí)，先看清姓名，再收入名片夾中。若是坐在沙發(fā)上，靠著背，很容易被認(rèn)為驕傲，另外，也禁止翹起二郎腿，或手扶椅背上，或雙腳晃動(dòng)！在辦公室內(nèi)，自行找椅子坐下也是失禮的行為，一定要等到對(duì)方讓座?！跋筚F公司這樣著名的大企業(yè)，而您能成為其中的一名主管，可見(jiàn)確實(shí)年輕有為”。當(dāng)然，事前也要有萬(wàn)全的準(zhǔn)備。若能夠獲得對(duì)方信任，氣氛會(huì)主動(dòng)地變?yōu)檩p松。但重復(fù)同種觀點(diǎn)時(shí)不可用同樣的表達(dá)方法，以免讓人感覺(jué)嘮叨，產(chǎn)生厭惡心理。（五）活用問(wèn)話以客戶為中心的交談，是進(jìn)行商談的最佳方式。杰出的銷售人員首先拉攏其他在場(chǎng)之人，假如能使他們代替自己說(shuō)話“這個(gè)小區(qū)確實(shí)不錯(cuò)”，則事情就好辦得多。七、如何處理拒絕談判過(guò)程中，客戶常會(huì)提出很多異議，銷售人員千萬(wàn)不可因此而灰心失望，甚至憤怒，經(jīng)常記住此句名言：“推銷乃由被決絕開(kāi)始的”。（二）和朋友買到一塊客戶以此理由為拒絕的借口，其應(yīng)對(duì)之道大致如下：首先贊揚(yáng)及尊敬客戶對(duì)友人或親戚之忠誠(chéng)，同時(shí)希望對(duì)方亦將本人視作好友。銷售人員可反問(wèn)不能使客戶滿意的地方在哪里？了解客戶真正拒絕的原因，然后銷售人員再針對(duì)此原因采取適當(dāng)對(duì)策，或有扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的可能。（六）利用虛偽托詞有些客戶常利用一些道聽(tīng)途說(shuō)的理由拒絕銷售人員，例如“聽(tīng)說(shuō)貴公司辦房產(chǎn)證有困難”、“聽(tīng)所貴公司對(duì)團(tuán)體購(gòu)買有優(yōu)惠”等，應(yīng)對(duì)之道如下：銷售人員明知客戶的托詞為一大謊，但仍需予以原諒，千萬(wàn)不可激動(dòng)，更不可反唇相譏。如果客戶提出問(wèn)題過(guò)于武斷，例如“你們小區(qū)不合適”，“這戶型太不合理”，銷售人員不必氣餒，應(yīng)客氣提出“你為何如此說(shuō)”等問(wèn)題，使客戶解釋其理由，銷售人員再加以有理有據(jù)的說(shuō)服，耐心對(duì)待此類客戶，繼續(xù)談判。由其他客戶介紹已在本小區(qū)買過(guò)房子或已居住的客戶，有時(shí)會(huì)勸說(shuō)自己的朋友來(lái)該小區(qū)購(gòu)房居住，銷售人員和老客戶處理好關(guān)系，從老客戶口中得到新客戶的情況同時(shí)，利用老客戶的關(guān)系來(lái)和新客戶聯(lián)系，預(yù)約成功的機(jī)率比較大。與客戶聯(lián)系拜訪事宜時(shí)，應(yīng)與客戶事先約定見(jiàn)面時(shí)間，一般應(yīng)采取“二選一”的方法，銷售人員本人說(shuō)出兩個(gè)時(shí)間，讓客戶選擇，這樣，會(huì)更容易獲得約見(jiàn)。（二）目標(biāo)客戶找到之后，同客戶預(yù)約需要注意以下幾點(diǎn)：挖掘沉睡客戶，在電話中要言簡(jiǎn)意賅地先介紹一下自己公司及小區(qū)的情況，使客戶首先對(duì)本小區(qū)有一個(gè)直觀的印象。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將異議隔離，是可以防止此種弊端的發(fā)生的。對(duì)付謊言的最佳反駁為公布真相，對(duì)付誤傳的最佳回答為說(shuō)明事實(shí)。但最后則說(shuō)買房前還要參考其它小區(qū)的情況，可能就此一走了之。勸告客戶多考慮一下本小區(qū)的情況，優(yōu)勢(shì)不能忽略。詳細(xì)說(shuō)明本小區(qū)的規(guī)模、配套、綠化、物業(yè)管理、戶型設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量，請(qǐng)客戶在相同位置及品質(zhì)下比較價(jià)格?！币揽夸N售人員自己的看法，很難令對(duì)方相信。高明的銷售人員總是一面聽(tīng)客戶說(shuō)，一面提出問(wèn)話，這種方法的優(yōu)點(diǎn)如下：掌握客戶是否對(duì)我們提出的話題感興趣。想要消除對(duì)方疑慮，就得以真心說(shuō)話，所以，對(duì)“公司”、“產(chǎn)品”、“自己”要有自信的信念。對(duì)方若熱心發(fā)表意見(jiàn)，會(huì)容易敞開(kāi)心扉。或許，開(kāi)始時(shí)說(shuō)服對(duì)方，但有持續(xù)的交往之后，一定出現(xiàn)破綻。“您的家里布置得真漂亮，是不是請(qǐng)專家設(shè)計(jì)的”。此外，留下良好的第一印象，還需要注意以下幾點(diǎn)：說(shuō)話口齒務(wù)必清晰，臉上不斷露出微笑。如果面談時(shí)，對(duì)象有好幾位，則將名片按順序排在自己面前，盡快將每個(gè)人的姓名記住。當(dāng)然，不必過(guò)分卑屈，卻一定要謹(jǐn)慎地致敬，有禮貌地打招呼寒暄。（三）樹(shù)立正確的外出拜訪觀，走出拜訪誤區(qū)外出拜訪是必要的。效果不明顯的確，在房產(chǎn)銷售中，從實(shí)踐上看，效果不能馬上表現(xiàn)出來(lái)，不像一篇廣告，打出去后立即能成交一定的數(shù)量。從表現(xiàn)看這似乎有道理，但仔細(xì)一想又是不對(duì)的。（四）拜訪評(píng)價(jià)外出拜訪回來(lái)后，銷售人員對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討，對(duì)拜訪成功的要有新的客戶