房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧基礎(chǔ)知識(shí)(完整版)
【正文】 題，不太可能有沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的行為。第二章 客戶(hù)類(lèi)型與應(yīng)對(duì)技巧對(duì)售樓員來(lái)說(shuō)，顧客是全世界最重要的東西。6. 引而不發(fā)法在正面推銷(xiāo)不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話(huà)題展開(kāi)廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)司到購(gòu)買(mǎi)的好處，而從達(dá)成交易。如此，你才能把樓盤(pán)銷(xiāo)售出去，總而言之，你要引起對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。不過(guò)大致上來(lái)說(shuō)，只要你銷(xiāo)售的產(chǎn)品比一包香煙或一盒口香糖重要的話(huà)，顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)多少都會(huì)經(jīng)歷這五個(gè)步驟。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。信心的建立※強(qiáng)記樓盤(pán)資料熟練掌握樓盤(pán)資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷(xiāo)售員的信任，同時(shí)銷(xiāo)售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。另插嘴打斷客人的說(shuō)話(huà)交談時(shí)，如果別人未說(shuō)完整句話(huà)時(shí)，便插話(huà)打斷客人說(shuō)話(huà)，這是很不禮貌的，這會(huì)使說(shuō)話(huà)的人不舒服。多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題輕松的商談氣氛是很重要的，尤其是多些微笑，運(yùn)用幽默的語(yǔ)言，可打破沉默，減少彼此之間的沖突和磨擦。知已知彼，配合客人說(shuō)話(huà)的節(jié)奏客人的說(shuō)話(huà)習(xí)慣不同，節(jié)奏有快有慢，你要配合客人的說(shuō)話(huà)節(jié)奏才是上乘之策。姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào)①顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；②出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；③拿起訂購(gòu)書(shū)之類(lèi)細(xì)看；④開(kāi)始仔細(xì)地觀(guān)察商品；⑤轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。這是售樓員與客戶(hù)溝通時(shí)達(dá)到的境界。顧客不是你的“搖錢(qián)樹(shù)”，顧客是你的好朋友，他將會(huì)帶給你一個(gè)聚寶盆。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話(huà)無(wú)關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫明其妙。所以要注意以下幾點(diǎn)。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑?huà)便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話(huà)方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。自己想講的話(huà)，用有禮貌的言辭清楚利落地出來(lái)?？粗鴮?duì)方說(shuō)話(huà)無(wú)論你使用多么禮貌恭敬的語(yǔ)言，如果只是你一個(gè)人說(shuō)個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì)覺(jué)得很不開(kāi)心。用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)交談時(shí)，你需要用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友，你不應(yīng)向朋友推銷(xiāo)什么，你應(yīng)替他尋找想買(mǎi)的。密切觀(guān)注客戶(hù)口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意人類(lèi)的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷(xiāo)售的五步曲順利進(jìn)行到底。⑥突出用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。事前了解客人的性格也很重要。遇有分歧時(shí)，不可立即反駁客人的觀(guān)點(diǎn)，應(yīng)首先說(shuō)“你的建議很好，但可不可以考慮一下以下的意見(jiàn)”，然后說(shuō)出自己的看法。在聽(tīng)完對(duì)方的話(huà)后才回答，可以減少誤會(huì)的發(fā)生?！俣课活櫩投紩?huì)成交銷(xiāo)售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，使自己形成一種條件反射，積極地去銷(xiāo)售，從而增大成功率，使銷(xiāo)假售員具有成功感而信心倍增。※大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感世界上沒(méi)有十全十美的東西，銷(xiāo)售員過(guò)分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿(mǎn)，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說(shuō)明，做到自圓其說(shuō)，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷(xiāo)售員的信任感。這五個(gè)步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效?！m然對(duì)方想念該樓的確如你所說(shuō)的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。7. 動(dòng)之以誠(chéng)法抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、沒(méi)有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上接受你。顧客是樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)推廣中最重要的人物；顧客是售樓員的衣食父母，一切業(yè)績(jī)與收入的來(lái)源；顧客是營(yíng)銷(xiāo)推廣的一個(gè)組成部分，不是局外人；顧客是售樓員應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人；因此，顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。售樓員在此期間應(yīng)迅速抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖和動(dòng)機(jī)，不宜有太多的游說(shuō)和建議之詞，以免令顧客產(chǎn)生反感，導(dǎo)致銷(xiāo)售中斷。在實(shí)踐中，研究顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)并非一件簡(jiǎn)單的事情。這個(gè)顧客肯定會(huì)覺(jué)得價(jià)格低廉一定不會(huì)有很好的質(zhì)量保證而且會(huì)對(duì)發(fā)展商的信心產(chǎn)生懷疑，也即是該樓盤(pán)的特性與他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不一致，從而放棄購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的前后，常常伴隨著復(fù)雜的心理活動(dòng)。越來(lái)越多購(gòu)買(mǎi)力許可的購(gòu)樓者，尤其是奔向郊外樓盤(pán)的，開(kāi)始追求一種個(gè)性化的感性生活，尋求認(rèn)同、歸屬與自我實(shí)現(xiàn)感，使樓市步入了“生感時(shí)代”。消費(fèi)心理上一些常見(jiàn)的具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，大致可分為以下九種，在此不作詳述。感情沖動(dòng)型特征：天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對(duì)策：取得信賴(lài)，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信任，從訂金到簽約“快刀斬亂麻”，免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。1借故拖延型特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四對(duì)策：追求原因，設(shè)法
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