【正文】 厚為120毫米。6) 發(fā)生設計變更的約定7) 關于商品房屋裝飾、設計標準、房屋質量的承諾和責任。業(yè)主先付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購得樓房所有權將抵押在銀行，購房者將分期付銀行的本金與利息。3住宅建筑安裝費：主要指用于住宅主體工程本身的建筑工費、機械使用費、技術裝備費、技術裝備、施工管理費等。經(jīng)濟適用房包括安居房、解困房。2商品房：商品房是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權進行開發(fā)建設并經(jīng)過國土局批準在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領獨立房產(chǎn)證并可轉讓、出租、繼承、抵押、贈予、交換的房地產(chǎn)。（2）套與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（山墻）墻體水平投影面積的一半。5) 經(jīng)濟因素6) 人口因素：人口數(shù)量、人口素質、家庭規(guī)模。土地的使用年限是如何確定的凡與國土局簽訂《土地使用權出讓合同書》的用地，其土地使用年期按國家規(guī)定執(zhí)行，即：居住用地七十年；工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂等用地四十年；綜合用地或其它行政征用用地五十年。土地使用權是土地所有權的內(nèi)容之一，它的使用必須符合土地所有權人的利益，同時也必須符合社會利益。以上三個級別的市場稱為房地產(chǎn)市場：一級市場：即土地市場，是由國土部門掌握，通過協(xié)議，招標或拍賣的方式，將土地使用權轉讓給具有開發(fā)資格的房地產(chǎn)開發(fā)商。因而房地產(chǎn)市場是一個沒有柜臺的市場。房地產(chǎn)基本性質：土地的不可移動性；房屋的附著性；永久性（相對）房地產(chǎn)業(yè)：包括土地的開發(fā)，房屋的建設、維修和管理，土地使用權的有償出讓、轉讓，房屋所有權的買賣、租賃，房地產(chǎn)的抵押貸款，以及由此形成的房地產(chǎn)市場。5) 市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)——全市主要的工業(yè)生產(chǎn)基地。在綿延的歷史長河中，宿遷培育了無數(shù)光照史冊的英雄人物。是新亞歐大陸橋東橋頭堡城市群中的新興城市和淮海經(jīng)濟區(qū)的中心城市之一，是蘇、魯、皖三省之通衢 　　城市人文歷史宿遷歷史悠久，人文薈萃。2003年以來，房屋價格持續(xù)上揚，大部分城市房屋銷售價格上漲明顯。1993年底宏觀經(jīng)濟調控后，房地產(chǎn)業(yè)投資增長率普遍大幅回落。第二階段：非理性炒作與調整推進階段（1992至1995年）1987至1991年是中國房地產(chǎn)市場的起步階段。房地產(chǎn)發(fā)展歷程第一階段： 理論突破與試點起步階段（1978至1991年）1980年9月北京市住房統(tǒng)建辦公室率先掛牌，成立了北京市城市開發(fā)總公司，拉開了房地產(chǎn)綜合開發(fā)的序幕。1993年“安居工程”開始啟動。宿遷交通十分便利，水陸干線四通八達。公元前113年，古泗水王國在此建都，傳五代六王，歷時132年。2) 市府新區(qū)——全市行政、文化中心，現(xiàn)代生產(chǎn)服務中心。商業(yè)開發(fā)體量明顯增加，價格增長明顯。根據(jù)國家法規(guī)規(guī)定，一切房地產(chǎn)交易活動都必須進入房地產(chǎn)市場，納入政府管理，通過房地產(chǎn)交易管理機構辦理房地產(chǎn)交易手續(xù)。4) 房地產(chǎn)交易是有條件的，必須受國家法律法規(guī)的制約，交易雙方必須簽訂交易合同，經(jīng)房地產(chǎn)交易管理部門登記、審核并進行產(chǎn)權變更登記。土地按其性質劃分為：居住、商住、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設施用地及自由集資，微利房地產(chǎn)。3) 拍賣出讓土地使用權：是指在指定時間、公開場合，在土地管理部門授權的拍賣主持人的主持下，競投者按規(guī)定的方式應價，有出價最高者獲得土地使用權的行為。5) 所有權價格、使用價格6) 拍賣價格、招標價格、協(xié)議價格1影響房地產(chǎn)價格的幾個因素1) 供求狀況：2) 物理因素：位置、地質、地勢、地形、土地面積、土地形狀、日照、通風、外觀等。1公用建筑面積：建筑物內(nèi)可供公共使用的面積，包括應分攤公用建筑面積和不分攤公用建筑面積。買受人不退房的,產(chǎn)權登記面積大于合同約定面積時，面積誤差比在3％之內(nèi)（含3％）的房價款由買受人補足；超出3％部分的房價款由房地產(chǎn)企業(yè)承擔，產(chǎn)權歸買受人。經(jīng)濟性是指住宅價格相對市場價格而言，是適中的，能夠適應中低收入家庭的消費能力；適用性是指在住房設計及其建筑標準上強調住房的使用效果，而不是降低建筑標準。2房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將住宅商品房交付使用時，應當向購房人明示： 《住宅商品房準許交付使用證》，提供《商品房質量保證書》和《商品房使用說明書》。要取得國有土地使用權就得向國家交納土地出讓金；2) 《建設用地規(guī)劃許可證》：根據(jù)我國《土地管理法》規(guī)定，建設用地要符合國家的土地利用總體規(guī)劃；3) 《建設工程規(guī)劃許可證》：房子建在什么地方、要建多高、容積率是多少，都要經(jīng)過規(guī)劃部門的規(guī)劃許可；4) 《建設工程施工許可證》：只有擁有此證工程才能施工；5) 《商品房預售許可證》：沒有此證，房子就不能銷售或預售，一般來說開發(fā)商如果沒有前四證，就辦不下來此證。4) 一次性買斷價：買方與賣方商定的一次性定價。業(yè)主委員會委員從業(yè)主中選舉產(chǎn)生，每屆任期3年，可連選連任。4裙房：指與高層建筑相連的附屬建筑，高度不超過24米。B、基本術語LOGO：樓盤標志，用字與圖表現(xiàn)樓盤的特征與內(nèi)涵，包括了樓盤案名。DS：用于現(xiàn)場及特定地點派發(fā)（如機場、高檔辦公樓、高級社區(qū)等）。1市調：指一個業(yè)務員對一些有威脅的樓盤進行調查，并完成市調表。訂金：房屋訂購金，又稱協(xié)議金、誠意金等，一般為RMB1000~2000。去化順序：按照房型或面積或總價或單價或樓層等等，對一個個案進行銷售速度的排序，它是一個純不等式，比如V3R V2R V1R V復式 。派報是指通過人員散發(fā)資料；夾報是指將資料夾在其他報紙雜志中，并通過該報紙雜志的發(fā)行來散發(fā)資料。3主力總價：以5萬或10萬為一檔，將一個個案的總價進行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力總價。5引導動線：指通過一定的手段（比如刀旗、橫幅等）將客戶引導到售樓處的路線安排。60、得房率：套內(nèi)使用面積/建筑面積。 你必須了解一些家裝方面的知識。B、銷售員必須要知道的 知道本公司的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀； 知道本公司現(xiàn)代理的樓盤區(qū)位、特點、價格和銷售情況； 知道本公司現(xiàn)售和即將上市各樓盤的名稱、區(qū)位、檔次定位、價格水平和營銷狀況； 知道你代理樓盤開發(fā)商的歷史和現(xiàn)狀，知道開發(fā)公司領導成員和營銷、上榜、施工等人員，認識他們并尊重他們； 知道你代理樓盤的特點、優(yōu)劣勢和規(guī)劃、建筑、結構、容積率、土地使用年限、三通一平、人車分流、環(huán)藝景觀、物業(yè)管理、樓間距、層高、閣樓最低處、戶型、開間、進深、各廳室廚衛(wèi)尺寸、車庫等情況； 知道你代理樓盤周邊的學校、醫(yī)院、商場、小區(qū)交通等配套，以及周邊在銷和即將上市樓盤的特點檔次、優(yōu)劣勢、價格變化、營銷策略等情況； 知道當前房地產(chǎn)發(fā)展趨勢和《商品房銷售管理辦法》、《最高人民法院關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》等政策法規(guī)； 知道本公司的各項管理制度知道代理樓盤從物色樓盤、接盤、銷售到售后服務的整個操作流程；知道家庭裝潢布置和裝潢材料的一般知識。5) 馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。2) 銷售人員應立即上前，熱情接待。2) 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。6) 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。8) 不是職權的范圍內(nèi)的承若應承報現(xiàn)場經(jīng)理。3) 對有意的客戶再次約定看房時間。2) 客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。3) 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。定金的補足日期及應補金額，填寫于訂單上。8) 再次恭喜客戶。6) 定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。2) 確定補足日及應補足金額。流程十一：換戶基本動作1) 定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。17) 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。7) 簽約后的合同，應迅速交房地產(chǎn)交易機構審核，并報房地產(chǎn)登記機構備案。4) 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?. 崗位上不能佩帶裝飾性強的飾物，以一枚戒指、一條項鏈為準。2. 售樓處內(nèi)部如接待臺面、桌椅、沙盤不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破順應及時維修或更換。6. 銷售主管負責純凈水及紙杯的準備及管理。接待禮儀規(guī)范具體內(nèi)容標準要求站位1. 輪值銷售人員須站立前臺，作好迎賓及接待狀態(tài)。語言1. 在接待過程中，銷售人員必須使用普通話和敬語。拉門1. 手握門把，讓客人先入。交談時，不能東張西望，保持與客戶平視，以示尊重、親切。迎送賓客1. 客戶到來之前，應保持基本站姿，并密切注視客戶動向，發(fā)現(xiàn)抵達的客戶，要快速出迎，熱情問候。3. 應答客戶，不可作簡單的回答，客戶往往想知道的是“如何”、“怎么辦”，而不是“不行”“不知道”。2. 認真聽清對方講話，不清楚時，需作記錄，或“對不起，我沒聽清楚，請再說一遍好嗎？”3. 電話機旁要備有來電登記表。2. 煙缸內(nèi)最多不超過三個煙頭，保持煙缸的清潔。7. 售樓處禁止大聲喧嘩，物品要注意輕拿輕放?？蛻魰ㄟ^與銷售員的交談，以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應該做出購買決定。 　　 　　膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。 　　 　　一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調動起客戶的購買熱情。 　　 　　不良的習慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關鍵。 業(yè)務部試用人員轉正考核制度本著“公平、公正、公開”的原則，對業(yè)務部試用人員采取優(yōu)勝劣汰、擇優(yōu)錄用的轉正考核機制，具體制度如下：一、考核以面試為主，原則上面試以銷售經(jīng)理為主，各部門經(jīng)理交叉考核為輔共同考核。屬于公司內(nèi)部管理的，依行政編制規(guī)定作業(yè)；屬于工地業(yè)務管理的，依任務編制規(guī)定作業(yè)。各部門主管經(jīng)理依據(jù)考核人員的考試情況如實填寫考核表格。 　　 　　由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認識，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風，但忘了向同事學習是要吸取別人的長處和優(yōu)點。一些銷售員不會微笑或習慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當?shù)难孕?。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標，并通過努力不斷地實現(xiàn)目標，從中獲得成就感。 　　 　　銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關系，消除客戶的疑慮。 　　 　　對于一個新接觸銷售行業(yè)的銷售員，建立客戶信任要突破六大障礙。9. 對上級布置的任何工作任務，要做到言必行，行必果，認真完成。注意事項1. 接待臺是工作要地，臺面上禁止擺放任何私人物品。5. 通話完畢，務必等對方先掛斷后再放下電話，以示尊重客戶?，F(xiàn)場行為規(guī)范具體內(nèi)容標準要求狀態(tài)1. 銷售人員按規(guī)定應坐在接待臺之內(nèi)，處理事務或保持接待狀態(tài)。3. 與客戶站立交談時，要保持一定的距離，在引領客戶參觀沙盤時，員工的雙手不應撐在上面。4. 高個子銷售員接待矮個子客戶時，注意保持一定距離，避免產(chǎn)生居高臨下的印象。讓行1. 正面遇見客戶要主動讓行，不得搶道。2. 握手禮：注意握手順序，客人—主人—女士—年長者—上司，一般不伸手求握。2. 頭部：端正，嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。晨會制度具體內(nèi)容標準要求時間及主持人1. 晨會在每天9；00以前召開，由主管主持。4. 售樓處外墻玻璃要堅持計劃衛(wèi)生，玻璃墻面應保持光亮、干凈。7. 面部：保持面部干凈。各組之間分工明確，按照統(tǒng)一時間表執(zhí)行，適時電話組可支援接待組。9) 簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。注意事項1) 示范合同文本應事先準備好。3) 于空白處注明哪一戶換至哪一戶4) 其他內(nèi)容同原定單注意事項1) 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確2) 將原定單收回流程十二：簽定合約基本動作1) 恭喜客戶選擇我們的房屋。4) 若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。8) 定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。注意事項1) 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。，或其他附加條件與空白處注明。流程九：成交收定基本動作1) 客戶決定購買并下定金時,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。4) 每天或每周，應有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的措施流程八：客戶追蹤基本動作1) 繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。2) 及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。2) 結合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。2) 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。4) 當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。注意事項1) 銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。2) 要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。客戶進入售樓處，一定要起身，并使用迎賓語。這些對你的美感和給客戶介紹房屋時彌補戶型方面的缺憾是很有幫助的。因此，銷售人員的個人素質與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關系到銷售這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。6綠地率： 是指規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設用地面積之比。5生活機能：指在個案附近的一些與生活相關的場所。4基價：某一個個案的最低價。（客戶接待——電話追蹤——信件聯(lián)系— —節(jié)日問