【正文】 厚為120毫米。6) 發(fā)生設(shè)計變更的約定7) 關(guān)于商品房屋裝飾、設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)、房屋質(zhì)量的承諾和責(zé)任。業(yè)主先付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購得樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期付銀行的本金與利息。3住宅建筑安裝費(fèi)：主要指用于住宅主體工程本身的建筑工費(fèi)、機(jī)械使用費(fèi)、技術(shù)裝備費(fèi)、技術(shù)裝備、施工管理費(fèi)等。經(jīng)濟(jì)適用房包括安居房、解困房。2商品房：商品房是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準(zhǔn)在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈予、交換的房地產(chǎn)。（2）套與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（山墻）墻體水平投影面積的一半。5) 經(jīng)濟(jì)因素6) 人口因素：人口數(shù)量、人口素質(zhì)、家庭規(guī)模。土地的使用年限是如何確定的凡與國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年期按國家規(guī)定執(zhí)行，即：居住用地七十年；工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂等用地四十年；綜合用地或其它行政征用用地五十年。土地使用權(quán)是土地所有權(quán)的內(nèi)容之一，它的使用必須符合土地所有權(quán)人的利益，同時也必須符合社會利益。以上三個級別的市場稱為房地產(chǎn)市場：一級市場：即土地市場，是由國土部門掌握，通過協(xié)議，招標(biāo)或拍賣的方式，將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給具有開發(fā)資格的房地產(chǎn)開發(fā)商。因而房地產(chǎn)市場是一個沒有柜臺的市場。房地產(chǎn)基本性質(zhì)：土地的不可移動性；房屋的附著性；永久性（相對）房地產(chǎn)業(yè)：包括土地的開發(fā)，房屋的建設(shè)、維修和管理，土地使用權(quán)的有償出讓、轉(zhuǎn)讓，房屋所有權(quán)的買賣、租賃，房地產(chǎn)的抵押貸款，以及由此形成的房地產(chǎn)市場。5) 市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)——全市主要的工業(yè)生產(chǎn)基地。在綿延的歷史長河中，宿遷培育了無數(shù)光照史冊的英雄人物。是新亞歐大陸橋東橋頭堡城市群中的新興城市和淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)的中心城市之一，是蘇、魯、皖三省之通衢 　　城市人文歷史宿遷歷史悠久，人文薈萃。2003年以來，房屋價格持續(xù)上揚(yáng)，大部分城市房屋銷售價格上漲明顯。1993年底宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控后，房地產(chǎn)業(yè)投資增長率普遍大幅回落。第二階段：非理性炒作與調(diào)整推進(jìn)階段（1992至1995年）1987至1991年是中國房地產(chǎn)市場的起步階段。房地產(chǎn)發(fā)展歷程第一階段： 理論突破與試點起步階段（1978至1991年）1980年9月北京市住房統(tǒng)建辦公室率先掛牌，成立了北京市城市開發(fā)總公司，拉開了房地產(chǎn)綜合開發(fā)的序幕。1993年“安居工程”開始啟動。宿遷交通十分便利，水陸干線四通八達(dá)。公元前113年，古泗水王國在此建都，傳五代六王，歷時132年。2) 市府新區(qū)——全市行政、文化中心，現(xiàn)代生產(chǎn)服務(wù)中心。商業(yè)開發(fā)體量明顯增加，價格增長明顯。根據(jù)國家法規(guī)規(guī)定，一切房地產(chǎn)交易活動都必須進(jìn)入房地產(chǎn)市場，納入政府管理，通過房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)辦理房地產(chǎn)交易手續(xù)。4) 房地產(chǎn)交易是有條件的，必須受國家法律法規(guī)的制約，交易雙方必須簽訂交易合同，經(jīng)房地產(chǎn)交易管理部門登記、審核并進(jìn)行產(chǎn)權(quán)變更登記。土地按其性質(zhì)劃分為：居住、商住、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資，微利房地產(chǎn)。3) 拍賣出讓土地使用權(quán)：是指在指定時間、公開場合，在土地管理部門授權(quán)的拍賣主持人的主持下，競投者按規(guī)定的方式應(yīng)價，有出價最高者獲得土地使用權(quán)的行為。5) 所有權(quán)價格、使用價格6) 拍賣價格、招標(biāo)價格、協(xié)議價格1影響房地產(chǎn)價格的幾個因素1) 供求狀況：2) 物理因素：位置、地質(zhì)、地勢、地形、土地面積、土地形狀、日照、通風(fēng)、外觀等。1公用建筑面積：建筑物內(nèi)可供公共使用的面積，包括應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e和不分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。買受人不退房的,產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時，面積誤差比在3％之內(nèi)（含3％）的房價款由買受人補(bǔ)足；超出3％部分的房價款由房地產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買受人。經(jīng)濟(jì)性是指住宅價格相對市場價格而言，是適中的，能夠適應(yīng)中低收入家庭的消費(fèi)能力；適用性是指在住房設(shè)計及其建筑標(biāo)準(zhǔn)上強(qiáng)調(diào)住房的使用效果，而不是降低建筑標(biāo)準(zhǔn)。2房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將住宅商品房交付使用時，應(yīng)當(dāng)向購房人明示： 《住宅商品房準(zhǔn)許交付使用證》，提供《商品房質(zhì)量保證書》和《商品房使用說明書》。要取得國有土地使用權(quán)就得向國家交納土地出讓金；2) 《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》：根據(jù)我國《土地管理法》規(guī)定，建設(shè)用地要符合國家的土地利用總體規(guī)劃；3) 《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》：房子建在什么地方、要建多高、容積率是多少，都要經(jīng)過規(guī)劃部門的規(guī)劃許可；4) 《建設(shè)工程施工許可證》：只有擁有此證工程才能施工；5) 《商品房預(yù)售許可證》：沒有此證，房子就不能銷售或預(yù)售，一般來說開發(fā)商如果沒有前四證，就辦不下來此證。4) 一次性買斷價：買方與賣方商定的一次性定價。業(yè)主委員會委員從業(yè)主中選舉產(chǎn)生，每屆任期3年，可連選連任。4裙房：指與高層建筑相連的附屬建筑，高度不超過24米。B、基本術(shù)語LOGO：樓盤標(biāo)志，用字與圖表現(xiàn)樓盤的特征與內(nèi)涵，包括了樓盤案名。DS：用于現(xiàn)場及特定地點派發(fā)（如機(jī)場、高檔辦公樓、高級社區(qū)等）。1市調(diào)：指一個業(yè)務(wù)員對一些有威脅的樓盤進(jìn)行調(diào)查，并完成市調(diào)表。訂金：房屋訂購金，又稱協(xié)議金、誠意金等，一般為RMB1000~2000。去化順序：按照房型或面積或總價或單價或樓層等等，對一個個案進(jìn)行銷售速度的排序，它是一個純不等式，比如V3R V2R V1R V復(fù)式 。派報是指通過人員散發(fā)資料；夾報是指將資料夾在其他報紙雜志中，并通過該報紙雜志的發(fā)行來散發(fā)資料。3主力總價：以5萬或10萬為一檔，將一個個案的總價進(jìn)行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力總價。5引導(dǎo)動線：指通過一定的手段（比如刀旗、橫幅等）將客戶引導(dǎo)到售樓處的路線安排。60、得房率：套內(nèi)使用面積/建筑面積。 你必須了解一些家裝方面的知識。B、銷售員必須要知道的 知道本公司的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀； 知道本公司現(xiàn)代理的樓盤區(qū)位、特點、價格和銷售情況； 知道本公司現(xiàn)售和即將上市各樓盤的名稱、區(qū)位、檔次定位、價格水平和營銷狀況； 知道你代理樓盤開發(fā)商的歷史和現(xiàn)狀，知道開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)成員和營銷、上榜、施工等人員，認(rèn)識他們并尊重他們； 知道你代理樓盤的特點、優(yōu)劣勢和規(guī)劃、建筑、結(jié)構(gòu)、容積率、土地使用年限、三通一平、人車分流、環(huán)藝景觀、物業(yè)管理、樓間距、層高、閣樓最低處、戶型、開間、進(jìn)深、各廳室廚衛(wèi)尺寸、車庫等情況； 知道你代理樓盤周邊的學(xué)校、醫(yī)院、商場、小區(qū)交通等配套，以及周邊在銷和即將上市樓盤的特點檔次、優(yōu)劣勢、價格變化、營銷策略等情況； 知道當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展趨勢和《商品房銷售管理辦法》、《最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》等政策法規(guī)； 知道本公司的各項管理制度知道代理樓盤從物色樓盤、接盤、銷售到售后服務(wù)的整個操作流程；知道家庭裝潢布置和裝潢材料的一般知識。5) 馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。2) 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。2) 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。6) 適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。8) 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報現(xiàn)場經(jīng)理。3) 對有意的客戶再次約定看房時間。2) 客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。3) 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。8) 再次恭喜客戶。6) 定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。2) 確定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額。流程十一：換戶基本動作1) 定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。17) 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。7) 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。4) 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?. 崗位上不能佩帶裝飾性強(qiáng)的飾物，以一枚戒指、一條項鏈為準(zhǔn)。2. 售樓處內(nèi)部如接待臺面、桌椅、沙盤不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破順應(yīng)及時維修或更換。6. 銷售主管負(fù)責(zé)純凈水及紙杯的準(zhǔn)備及管理。接待禮儀規(guī)范具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求站位1. 輪值銷售人員須站立前臺，作好迎賓及接待狀態(tài)。語言1. 在接待過程中，銷售人員必須使用普通話和敬語。拉門1. 手握門把，讓客人先入。交談時，不能東張西望，保持與客戶平視，以示尊重、親切。迎送賓客1. 客戶到來之前，應(yīng)保持基本站姿，并密切注視客戶動向，發(fā)現(xiàn)抵達(dá)的客戶，要快速出迎，熱情問候。3. 應(yīng)答客戶，不可作簡單的回答，客戶往往想知道的是“如何”、“怎么辦”，而不是“不行”“不知道”。2. 認(rèn)真聽清對方講話，不清楚時，需作記錄，或“對不起，我沒聽清楚，請再說一遍好嗎？”3. 電話機(jī)旁要備有來電登記表。2. 煙缸內(nèi)最多不超過三個煙頭，保持煙缸的清潔。7. 售樓處禁止大聲喧嘩，物品要注意輕拿輕放。客戶會通過與銷售員的交談，以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定。 　　 　　膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。 　　 　　一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。 　　 　　不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵。 業(yè)務(wù)部試用人員轉(zhuǎn)正考核制度本著“公平、公正、公開”的原則，對業(yè)務(wù)部試用人員采取優(yōu)勝劣汰、擇優(yōu)錄用的轉(zhuǎn)正考核機(jī)制，具體制度如下：一、考核以面試為主，原則上面試以銷售經(jīng)理為主，各部門經(jīng)理交叉考核為輔共同考核。屬于公司內(nèi)部管理的，依行政編制規(guī)定作業(yè)；屬于工地業(yè)務(wù)管理的，依任務(wù)編制規(guī)定作業(yè)。各部門主管經(jīng)理依據(jù)考核人員的考試情況如實填寫考核表格。 　　 　　由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng)，但忘了向同事學(xué)習(xí)是要吸取別人的長處和優(yōu)點。一些銷售員不會微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕?。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。 　　 　　銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。 　　 　　對于一個新接觸銷售行業(yè)的銷售員，建立客戶信任要突破六大障礙。9. 對上級布置的任何工作任務(wù)，要做到言必行，行必果，認(rèn)真完成。注意事項1. 接待臺是工作要地，臺面上禁止擺放任何私人物品。5. 通話完畢，務(wù)必等對方先掛斷后再放下電話，以示尊重客戶?，F(xiàn)場行為規(guī)范具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求狀態(tài)1. 銷售人員按規(guī)定應(yīng)坐在接待臺之內(nèi)，處理事務(wù)或保持接待狀態(tài)。3. 與客戶站立交談時，要保持一定的距離，在引領(lǐng)客戶參觀沙盤時，員工的雙手不應(yīng)撐在上面。4. 高個子銷售員接待矮個子客戶時，注意保持一定距離，避免產(chǎn)生居高臨下的印象。讓行1. 正面遇見客戶要主動讓行，不得搶道。2. 握手禮：注意握手順序，客人—主人—女士—年長者—上司，一般不伸手求握。2. 頭部：端正，嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。晨會制度具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求時間及主持人1. 晨會在每天9；00以前召開，由主管主持。4. 售樓處外墻玻璃要堅持計劃衛(wèi)生，玻璃墻面應(yīng)保持光亮、干凈。7. 面部：保持面部干凈。各組之間分工明確，按照統(tǒng)一時間表執(zhí)行，適時電話組可支援接待組。9) 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。注意事項1) 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。3) 于空白處注明哪一戶換至哪一戶4) 其他內(nèi)容同原定單注意事項1) 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確2) 將原定單收回流程十二：簽定合約基本動作1) 恭喜客戶選擇我們的房屋。4) 若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。8) 定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。注意事項1) 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。，或其他附加條件與空白處注明。流程九：成交收定基本動作1) 客戶決定購買并下定金時,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。4) 每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施流程八：客戶追蹤基本動作1) 繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。2) 及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。2) 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。2) 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。4) 當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。注意事項1) 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。2) 要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。客戶進(jìn)入售樓處，一定要起身，并使用迎賓語。這些對你的美感和給客戶介紹房屋時彌補(bǔ)戶型方面的缺憾是很有幫助的。因此，銷售人員的個人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到銷售這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。6綠地率： 是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。5生活機(jī)能：指在個案附近的一些與生活相關(guān)的場所。4基價：某一個個案的最低價。（客戶接待——電話追蹤——信件聯(lián)系— —節(jié)日問