【正文】 業(yè)務(wù)部有行政編制及任務(wù)編制二種體系。同時(shí)被考核人員就試用期間的工作狀況、心得體會(huì)提交2000字以上的書面報(bào)告四、面試考核主要結(jié)合試用期間的表現(xiàn)，以素質(zhì)考核為主，內(nèi)容如下：1) 專業(yè)知識(shí)：包括銷售流程、業(yè)務(wù)說詞、銷售技巧及對(duì)公司內(nèi)勤相關(guān)配合部門的認(rèn)知等2) 儀容儀表、言行舉止、語(yǔ)言表達(dá)能力的考核3) 對(duì)本職工作的敬業(yè)心、忠誠(chéng)度、主動(dòng)性4) 團(tuán)隊(duì)精神的表現(xiàn)5) 同事間的溝通能力及口碑6) 處理客戶問題的能力7) 對(duì)公司制度的遵守及貫徹執(zhí)行情況8) 試用期間個(gè)人銷售業(yè)績(jī)總體狀況的考核五、筆試考核內(nèi)容主要為公司的規(guī)章制度及相關(guān)專業(yè)知識(shí)六、經(jīng)部門主管討論后，公布考核成績(jī)，擇優(yōu)轉(zhuǎn)正。 　　 　　對(duì)照以上列舉的六大障礙，銷售新手可以列出一張自我檢測(cè)表，對(duì)自己的不足之處制定相應(yīng)的解決計(jì)劃。曾經(jīng)有一個(gè)初入行的銷售員，初到公司時(shí)熱情高漲，但后來受一些老銷售員的影響，工作也變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己。而銷售員對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對(duì)客戶的決策有很大影響。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。 　　 　　習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。銷售是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、銷售專業(yè)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏。 　　 　　心態(tài)障礙：對(duì)銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。如果不能與客戶主動(dòng)溝通，勢(shì)必喪失成功銷售的機(jī)會(huì)。 　　 　　心理障礙：對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動(dòng)。 　　 　　知識(shí)障礙：缺乏對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握?！　?　　面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購(gòu)買會(huì)物有所值，然后才會(huì)做出購(gòu)買行為。對(duì)重大任務(wù)，要形成報(bào)告上交。6. 員工佩帶的傳呼、手機(jī)在工作時(shí)間只能使用震動(dòng)。2. 接待臺(tái)擺放的物品應(yīng)美觀、整齊、名片盒、資料夾、宣傳品應(yīng)放在指定地方，不得隨意堆放。日常衛(wèi)生1. 隨時(shí)保持地面的整潔，發(fā)現(xiàn)雜物隨時(shí)處理。6. 注意掌握通話的時(shí)機(jī)。接聽電話1. 電話鈴響起，三聲之內(nèi)接起，拿起電話須使用敬語(yǔ)，“您好，XXXX項(xiàng)目”。遞接名片1. 時(shí)機(jī)：在客戶進(jìn)入售樓中心，使用敬語(yǔ)后，立即遞上名片。應(yīng)該掌握主、客界限。4. 客戶離開時(shí)，要將其送至大門，并感謝客戶的光臨，如“歡迎再次光臨”、“謝謝，再見”等。3. 資料夾不可夾于腋下。稱呼禮節(jié)1. 員工應(yīng)盡力記住客戶姓氏，當(dāng)客戶再次到來時(shí)，能稱其姓氏，會(huì)讓客戶有親切之感。2. 避免斜視等不禮貌神情。坐姿1. 入座前調(diào)整椅子，入座后，坐2/3的位置。3. 遇門檻或階梯要提醒客人“請(qǐng)足下留神”。忌戴手套或濕手相握，一般握手持續(xù)3—6秒。3. 微笑，每位員工一定要有微笑，對(duì)待客戶切不可以貌取人。3. 雙臂：體前交叉或放于身體兩側(cè)。記錄1. 晨會(huì)會(huì)須作好會(huì)議記錄。2. 若主管不在，由指定人員主持。5. 售樓處的音樂按公司統(tǒng)一要求播放。設(shè)施設(shè)備1. 備齊各自使用的辦公用具。環(huán)境衛(wèi)生1. 必須在8：30以前清潔完畢。男員工應(yīng)及時(shí)剃須，使用的化妝品香味不宜過濃；女員工按規(guī)定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。4. 胸卡：工裝的一部分，著制服必須佩帶胸卡。值班期間嚴(yán)禁擅自外出或做與本職工作無關(guān)事件。3) 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。10) 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。6) 解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。2) 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。16) 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。2) 驗(yàn)對(duì)身份證原件，定單原件。3) 將詳盡的情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。5) 詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。流程十：定金補(bǔ)足基本動(dòng)作1) 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額。9) 小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。5) 小定金保留日期一般以24小時(shí)為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理決定。2) 正式定單的格式一般為一式三聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。7) 確定定金補(bǔ)足日或簽約日。，與客戶約定大⑹填寫完訂單，將訂單連同定金交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)備案。2) 恭喜客戶。2) 追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以23天為宜。2) 對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，3) 持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。注意事項(xiàng)1) 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。3) 針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。2) 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。3) 盡量多說，讓客戶為你所吸引。7) 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。3) 了解客戶的真正需求。5) 在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購(gòu)買。流程四：購(gòu)買洽談基本動(dòng)作1) 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2) 重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品 注意事項(xiàng)1) 則重強(qiáng)調(diào)整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。2) 接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。流程二：迎接客戶基本動(dòng)作1) 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。3) 要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以23分鐘為宜。4) 直接約請(qǐng)客戶來營(yíng)銷中心觀看模型?？蛻綦x開時(shí)，要起身送客，門口沒有專門迎賓人員時(shí)，送客業(yè)務(wù)員要上前一步為客戶打開門，并使用送客語(yǔ)；會(huì)與開發(fā)公司人員打好交道，主動(dòng)積極熱情配合開發(fā)公司做好工作。外在素質(zhì)有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；③善于激發(fā)顧客對(duì)商品的信心；④善于喚起顧客對(duì)商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購(gòu)買。 你必須對(duì)最后你所要和客戶簽訂的合同一切相關(guān)事宜（如貸款按揭、分期付款等）了如指掌。如房屋的面積如何測(cè)量、房屋的層高、樓間距的計(jì)算、閣樓最低處、土地使用年限、容積率、七通一平、房?jī)r(jià)的組成等。 你必須了解揚(yáng)州所有現(xiàn)售樓盤的名稱、地理位置、檔次定位、價(jià)格水平、銷售情況等，并能分析出它們有哪些優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，和給你所代表的樓盤帶來的影響。第五部分、人員安排銷售人員安排詳見人員排班安排銷售人員必須要了解知道的A、銷售員必須要了解的6層高和凈高： 層高是指下層地板面或樓板上表面（或下表面）到相鄰上層樓板上表面（或下表面）之間的豎向尺寸。這個(gè)比值越小，意味著小區(qū)容納的建筑總量越小，居住生活質(zhì)量就會(huì)越高。例如：菜場(chǎng)、醫(yī)院、學(xué)校、金融證券、商場(chǎng)、垃圾站、變電站等等。5出入動(dòng)線：指從小區(qū)內(nèi)部到外部的最佳進(jìn)出路線。4占地面積：整個(gè)小區(qū)或工程包含的地理面積（花園、走廊在內(nèi)）4基地面積：整體建筑在地面的正投影面積4規(guī)劃面積:占地面積扣除建筑紅線以外得面積4建筑密度:小區(qū)內(nèi)建筑基底占地面積占總用地面積的百分比4建筑面積：整個(gè)建筑物每一層建筑面積的總合4日照間距：建筑物與建筑物之間的距離4承重墻：支撐上部樓層重量的墻體4非承重墻：不支撐上部樓層重量作用只起隔斷作用50、三通一平：指土地在發(fā)展基礎(chǔ)上達(dá)到通水、通電、通路、場(chǎng)地平整的標(biāo)準(zhǔn)。3主力單價(jià)：以100元/平方米或200元/平方米或其他數(shù)量的單價(jià)為一檔，將一個(gè)個(gè)案的單價(jià)進(jìn)行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力單價(jià)。3強(qiáng)銷期：大批量的媒體廣告投放出去，公司的大量人力物力投入，以期在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造高銷售率的一段期間。3派夾報(bào)：屬于一種銷售手段，分派報(bào)及夾報(bào)兩種。3標(biāo)的：指業(yè)務(wù)員熟悉周邊環(huán)境的一種手段。對(duì)動(dòng)線安排的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是流暢與否。2足：在客戶對(duì)業(yè)務(wù)員所介紹的房源很感興趣時(shí)，客房支付對(duì)該房屋進(jìn)行定購(gòu)的定金，是為“足”（若未經(jīng)過“售”的過程，則視作為“售足”）2簽：客戶對(duì)所定的房屋與業(yè)務(wù)員或發(fā)展商簽定合同，是為“簽”（若沒有經(jīng)過“足”的過程，則視作為“足簽”）2退：客戶對(duì)其所訂購(gòu)的房屋不滿意，過來退還訂金，是為“售退”（若是已足或已簽者，則為“足退”或“簽退”）2換：客戶對(duì)其所訂購(gòu)（定購(gòu)、簽約）的房屋不滿意，過來?yè)Q房子，是為“售換”（“足換”、“簽換）”2開盤：某一個(gè)個(gè)案取得了預(yù)（出）售許可證；并通過一定量的媒體投放，告知客戶該案開始進(jìn)行銷售。1案場(chǎng)：指?jìng)€(gè)案售樓處。 它包括軟銷（價(jià)格銷控——單價(jià)、總價(jià)）、硬銷控（房源銷控——樓層、位置、面積、房型）。1壓馬路：指一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)某一個(gè)區(qū)域內(nèi)所有的生活機(jī)能進(jìn)行實(shí)地勘察。RD：調(diào)頻廣告。MG：各類財(cái)經(jīng)類期刊雜志、航班雜志等，力求針對(duì)客源進(jìn)行訴求。NP：報(bào)紙廣告，短時(shí)間即可打開個(gè)案知名度，是最大化的媒體表現(xiàn)形式。4建筑高度：建筑高度指自建筑物散水外緣處的室外地坪至建筑物最高部分的垂直高度。4設(shè)備層：指專用于布置機(jī)電設(shè)備等的樓層。4夾層：在一個(gè)樓層內(nèi)，局部增設(shè)的樓層。3一磚墻，半磚墻：一塊標(biāo)準(zhǔn)磚長(zhǎng)為240毫米，寬為115毫米，高為53毫米，一磚墻指墻厚為240毫米，半磚墻指墻厚為120毫米。業(yè)主委員會(huì) 由業(yè)主大會(huì)從全體業(yè)主中選舉產(chǎn)生，是經(jīng)政府批準(zhǔn)成立的代表物業(yè)全體業(yè)主合法權(quán)益的社會(huì)團(tuán)體，其合法權(quán)益受國(guó)家法律保護(hù)。6) 發(fā)生設(shè)計(jì)變更的約定7) 關(guān)于商品房屋裝飾、設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、房屋質(zhì)量的承諾和責(zé)任。3) 預(yù)售價(jià)：預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售合同中的志用術(shù)語(yǔ)；預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價(jià)格為準(zhǔn)。業(yè)主先付一部分樓款，余款由銀行代購(gòu)房者支付，購(gòu)得樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購(gòu)房者將分期付銀行的本金與利息。如果不能取得國(guó)有土地使用權(quán)就不能取得房產(chǎn)證，房屋就不能進(jìn)行正常的轉(zhuǎn)讓、抵押、出租等。3住宅建筑安裝費(fèi)：主要指用于住宅主體工程本身的建筑工費(fèi)、機(jī)械使用費(fèi)、技術(shù)裝備費(fèi)、技術(shù)裝備、施工管理費(fèi)等。公有住宅通過住宅市場(chǎng)出售給個(gè)人和家庭，也就是轉(zhuǎn)為私有住宅。經(jīng)濟(jì)適用房包括安居房、解困房。2經(jīng)濟(jì)適用房：經(jīng)濟(jì)適用房是指具有社會(huì)保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點(diǎn)。2商品房：商品房是指開發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國(guó)土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)予、交換的房地產(chǎn)。買受人退房的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買受人提出退房日期30日內(nèi)將買受人已付房?jī)r(jià)款退還給買受人, 同時(shí)支付已付房?jī)r(jià)款利息。（2）套與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（山墻）墻體水平投影面積的一半。1使用面積：使用面積包括墻體結(jié)構(gòu)面積在內(nèi)的直接為辦公、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)或生活使用的面積和輔助用房的廚房、廁所或衛(wèi)生間以及壁柜、戶內(nèi)過道、戶內(nèi)樓梯、陽(yáng)臺(tái)、地下室、附層（夾層）、如墻體屬兩戶共有（即共墻），其所屬面積由兩戶平均分?jǐn)偂?) 經(jīng)濟(jì)因素6) 人口因素：人口數(shù)量、人口素質(zhì)、家庭規(guī)模。2) 土地價(jià)格、建筑物價(jià)格、房地產(chǎn)價(jià)格3) 市場(chǎng)價(jià)格，理論價(jià)格，評(píng)估價(jià)格4) 總價(jià)格，單價(jià)，樓面地價(jià)單價(jià)指單位土地面積或單位建筑面積的價(jià)格，=總價(jià)/土地總面積；樓面地價(jià)，指單位建筑面積地價(jià)，=總價(jià)/建筑總面積。土地的使用年限是如何確定的凡與國(guó)土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年期按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行，即：居住用地七十年；工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂等用地四十年；綜合用地或其它行政征用用地五十年。2) 招標(biāo)出讓土地使用權(quán)：是指由土地管理部門公開招標(biāo)或邀請(qǐng)符合條件的投標(biāo)人投標(biāo)，通過競(jìng)標(biāo)后確定的中標(biāo)人取得土地使用權(quán)的行為。土地使用權(quán)是土地所有權(quán)的內(nèi)容之一，它的使用必須符合土地所有權(quán)人的利益，同時(shí)也必須符合社會(huì)利益。土地作為生產(chǎn)資料，具有數(shù)量有限，位置固定，使用經(jīng)久，即是生產(chǎn)資料，又是生產(chǎn)關(guān)系的客體的四個(gè)方面的特征。以上三個(gè)級(jí)別的市場(chǎng)稱為房地產(chǎn)市場(chǎng)：一級(jí)市場(chǎng)：即土地市場(chǎng)，是由國(guó)土部門掌握，通過協(xié)議，招標(biāo)或拍賣的方式，將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給具有開發(fā)資格的房地產(chǎn)開發(fā)商。3) 地產(chǎn)交易區(qū)域性強(qiáng)，不同地域的房地產(chǎn)價(jià)格有很大差異。因而房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)沒有柜臺(tái)的市場(chǎng)。房地產(chǎn)交易：是指房地產(chǎn)作為商品而進(jìn)行的各種交易活動(dòng)，包括土地使用權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、出租抵押和各種所有制房屋連同相關(guān)土地使用權(quán)的買賣、租賃、典當(dāng)、互換、拍賣，以及其它在房地產(chǎn)流通過程中的各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。房地產(chǎn)基本性質(zhì)：土地的不可移動(dòng)性；房屋的附著性；永久性（相對(duì)）房地產(chǎn)業(yè)：包括土地的開發(fā)，房屋的建設(shè)、維修和管理，土地使用權(quán)的有償出讓、轉(zhuǎn)讓，房屋所有權(quán)的買賣、租賃，房地產(chǎn)的抵押貸款，以及由此形成的房地產(chǎn)市場(chǎng)。商業(yè)地產(chǎn)分析宿遷的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)除了小區(qū)配套商業(yè)外，在市中心主要形成了以楚街和大潤(rùn)發(fā)、幸福路為核心的商業(yè)街區(qū)，隨著招商引資的開展，宿遷也出現(xiàn)了一些規(guī)模大的專業(yè)市場(chǎng)：用世水韻城、寶龍城市廣場(chǎng)、金鷹天地、中豪立體城市、蘇寧189淮海建材市場(chǎng)、中青國(guó)際家居廣場(chǎng)、紅星美凱龍家居廣場(chǎng)、華東農(nóng)業(yè)大市場(chǎng)、義務(wù)商貿(mào)城等。5) 市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)——全市主要的工業(yè)生產(chǎn)基地。城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)1) 工業(yè)：工業(yè)2) 農(nóng)業(yè)3) 漁業(yè)4) 房地產(chǎn)業(yè)5) 商貿(mào)6) 旅游業(yè)城市發(fā)展規(guī)劃宿遷城區(qū)總體布局通過大運(yùn)河、古黃河、環(huán)城路將城區(qū)分割成六大片區(qū)，形成開敞型，片區(qū)式空間結(jié)構(gòu)形態(tài)：1) 老城區(qū)——全市傳統(tǒng)商貿(mào)中心，教育、科研中心。在綿延的歷史長(zhǎng)河中，宿遷培育了無數(shù)光照史冊(cè)的英雄人物。西漢時(shí)期，江蘇境內(nèi)主要有三個(gè)封國(guó)，即徐州地區(qū)的楚國(guó)、揚(yáng)州地區(qū)的廣陵國(guó)和宿遷地區(qū)的泗水國(guó)。是新亞歐大陸橋東橋頭堡城市群中的新興城市和淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)的中心城市之一，是蘇、魯、皖三省之通衢 　　城市人文歷史宿遷歷史悠久，人文薈萃。3) 可行性研究報(bào)告經(jīng)上級(jí)主管部門批準(zhǔn)列入商