房地產(chǎn)銷售管理細則-wenkub.com
2025-01-13 01:29 本頁面
【正文】 在銷售當中，名聲響亮、口碑良好的物業(yè)管理公司是使人們對所售物業(yè)產(chǎn)生信任及對將來的服務(wù)感到安心的重要因素之一。關(guān)于客戶 —— 重要備忘：他們不是要來難為你，而是不了解和一知半解你的項目這是他們的要求；他們的時間有限，所以他們需要清楚、扼要的資料；他們可能對你的公司有成見和錯誤的見解；他們可能不會很友善 —— 你要設(shè)法與他們建立友善的關(guān)系；每個客戶都有不同的需要，必須以不同的方法與他們溝通；你應(yīng)該知道的事情:客戶的姓名；客戶的來訪目的；具體內(nèi)容；客戶要解決的問題；基本操作程序：銷售人員通過電話解釋詢問和接待客戶，確定洽談交易樓盤?？蛻魬?yīng)答技巧：未搞清楚你想了解的問題之前，絕不可隨意地下結(jié)論；列出所有可能被問及的問題，并擬定標準答案；不單為正面的問題，更要為負面的問題做好準備。了解客戶的購買動機:是什么原因促使客戶要買樓。應(yīng)目送客戶遠離后再返回接待中心回到辦公室后，將客戶在接待臺用過的水杯和煙盅進行清理，并將桌椅擺放整齊；對客戶進行詳細的客戶記載；應(yīng)記住客戶的名字，若客戶再次來臨時應(yīng)馬上能夠叫出客戶的名字；六、 銷售相關(guān)專業(yè)知識銷售流程圖現(xiàn)房銷售 期房銷售一次性付款 貸款買房 一次性付款 貸款買房附：代辦產(chǎn)權(quán)付費用清單 代辦貸款代收費清單現(xiàn)房銷售 一次性付款A(yù)簽合同 全部房款代辦產(chǎn)權(quán)費用身份證B進戶C拿房產(chǎn)證現(xiàn)房銷售 貸款買房A簽合同 貸款以外房款代辦產(chǎn)權(quán)費用代辦貸款費用身份證戶口簿結(jié)婚證公積金賬號單位賬號 個人賬號收入證明（按揭用）圖章B公證C進戶D拿房產(chǎn)證期房銷售 一次性付款A(yù)簽合同%房款身份證B簽房屋交接書 身份證代辦產(chǎn)權(quán)費用%房款C進戶（物業(yè)管理費）D拿房產(chǎn)證期房銷售 貸款買房A簽合同%房款代辦貸款費用身份證戶口簿結(jié)婚證公積金賬號（公積金）單位賬號個人賬號收入證明（按揭用）圖章B公證C兩個月內(nèi)付%房款D簽房屋交接書 身份證代辦產(chǎn)權(quán)費用%房款E交房F拿房產(chǎn)證備注：銀行按揭個人所需提供的資料個人身份證及戶口本原件及復(fù)印件；填妥《個人購買商品房抵押貸款申請表》；收入證明或自有資金證明；與發(fā)展商簽訂并經(jīng)公正的《商品房買賣合同》；已交首期款項的證明原件及復(fù)印件；按揭銀行的活期存折；按揭銀行要求的其他資料或證明。通話過程中應(yīng)突出重點，應(yīng)注意：口齒清楚；語速不要過快；語音、語調(diào)要注意調(diào)整；語音適中，如：當信號出現(xiàn)問題時，注意不要叫喊，越叫喊越聽不清；在通話結(jié)束時對客戶表示感謝“謝謝、再見”，待客戶切斷電話時再掛電話；接錯或打錯電話時，應(yīng)避免生硬地說“你打錯了”，而應(yīng)禮貌地說“這是公司，電話號碼是，您要打的電話號碼是多少？”，這樣不會使對方難堪。對收到的名片應(yīng)妥善保管，以便檢索。 名片接受和保管名片應(yīng)先遞給長輩或上級。在自己公司和其他公司的關(guān)系上，可先把本公司的人介紹給別公司的人。應(yīng)記住常來的客戶?？蛻舴?wù)禮儀接待工作及要求在規(guī)定的接待時間內(nèi)，不缺席。未聽清時，及時告訴對方，結(jié)束時，應(yīng)禮貌道別，待對方切斷電話，自己再放話筒。工作臺上不能擺放與工作無關(guān)的物品。日常業(yè)務(wù)中的禮儀正確使用公司的物品和設(shè)備，提高工作效率。遞交物件時，如遞文件等，要把正面、文字對著對方的方向遞過去，如果是鋼筆，要把尖向著自己，使對方容易接著；至于刀子、剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。伸手時，同性間應(yīng)先向地位低或年紀輕的，異性間應(yīng)先向男方伸手。坐姿：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方。鞋子：應(yīng)保持清潔光亮，如有破損應(yīng)及時修補，不得穿帶釘子的鞋。工作場所的服裝應(yīng)清潔、方便，不要過分追求修飾。銷售員因工作欠佳或達不到公司要求，經(jīng)提醒，仍未有改善者公司有權(quán)提前終止聘用合約。紀律銷售員必須遵守公司的各項規(guī)章制度及部門的管理條例。五、 銷售員工作準則 專業(yè)操守在公司酗酒、打架斗毆；三次書面警告；為了保證與發(fā)展商溝通工作的持續(xù)性和有效性，特將本項工作制度化。⑥ 來訪客戶除非指明要找某銷售員，否則應(yīng)按簽到次序輪候接待，若遇該銷售員不在，其它銷售員應(yīng)補上，并計一次接待。② 銷售員在接聽電話時，均要求嚴格使用公司標準用語，不能主動留下本人姓名及聯(lián)系電話，除非客戶主動要求。銷售培訓(xùn)制度分為職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)三種狀況；職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容；在職和專業(yè)培訓(xùn)（詳見銷售培訓(xùn)內(nèi)容）從對象來分：為銷售經(jīng)理和銷售負責人培訓(xùn)：從目的或形式來分：為常規(guī)培訓(xùn)和晉級培訓(xùn)（即：一般銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售人員提升的培訓(xùn)工作）銷售獎罰制度考核制度：銷售人員考核制度包括內(nèi)容職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績、溝通能力等方面的內(nèi)容。購買心理的分析與研究談判的促進辦法應(yīng)付反對的說法客戶分類項目的執(zhí)行、監(jiān)控與評估銷售的執(zhí)行與監(jiān)控銷售人員的配置與調(diào)動時間的管理業(yè)績的評價薪水及獎金提成的審定和批準與上下級的協(xié)調(diào)與溝通部門協(xié)助四、銷
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