房地產(chǎn)銷售管理細則-文庫吧
2025-01-01 01:29 本頁面
【正文】 暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績迅速傳播并告之客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。銷售人員進場；老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開期補足定金，擴大氣氛；各種現(xiàn)場活動的組織；強銷期：目標(biāo)：加強客戶的介紹；動員客戶返回參加各種現(xiàn)場活動客戶追蹤、補足和簽約；利用已定客戶介紹客戶成交；現(xiàn)場活動的組織；穩(wěn)定強銷期銷售后期目標(biāo)：加強有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強補足和簽約工作；延續(xù)銷售氣氛；通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；以利益加強客戶追蹤客戶；持續(xù)跟蹤客戶補足和簽約；研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進；激勵現(xiàn)有人員士氣，達成銷售目標(biāo)；項目總結(jié)：項目操作過程回顧；項目操作中的問題與創(chuàng)新；形成文字留檔備案；項目檔案的歸檔① 項目銷售全套銷售工具② 將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。三、 崗位職責(zé)銷售員的工作職責(zé)推廣公司形象，傳遞公司信息按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素每月保持銷售業(yè)績做好客戶情況記錄表，及時反映客戶情況培養(yǎng)市場意識，及時了解并反映競爭對手的發(fā)展動向愛護銷售物料，包括工卡、工衣等保持服務(wù)臺及展場的清潔不斷進行業(yè)務(wù)知識的自我補充與提高嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度服從公司的人員調(diào)配與安排銷售經(jīng)理崗位職責(zé)正確掌握市場參與策劃部門的市場需求預(yù)測銷售效率的分析傾向變動分析季節(jié)氣候變動分析相關(guān)關(guān)系分析敗因分析競爭者分析情報的搜集和反饋商品營銷戰(zhàn)略銷售通路策略銷售流程的制定市場細分戰(zhàn)略人員銷售促進戰(zhàn)略機構(gòu)的銷售促進戰(zhàn)略操作失誤的應(yīng)變潛在客戶的整理銷售人員銷售技巧及配合推銷活動部門的協(xié)調(diào)與溝通合理的設(shè)定銷售目標(biāo)銷售價格策略階段銷售目標(biāo)的設(shè)定建立銷售計劃部門的銷售方針部門的銷售指標(biāo)銷售人員的配置銷售人員工作日安排銷售工具的準(zhǔn)備具體實施工作與安排挖掘銷售人員潛力購買心理的分析與研究談判的促進辦法應(yīng)付反對的說法客戶分類項目的執(zhí)行、監(jiān)控與評估銷售的執(zhí)行與監(jiān)控銷售人員的配置與調(diào)動時間的管理業(yè)績的評價薪水及獎金提成的審定和批準(zhǔn)與上下級的協(xié)調(diào)與溝通部門協(xié)助四、銷售制度銷售制度細則銷售計劃制度項目銷售計劃：在項目開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項目銷售目標(biāo)。項目銷售目標(biāo)要根據(jù)實際情況進行認(rèn)真規(guī)劃，報銷售代理部經(jīng)理，經(jīng)核準(zhǔn)后作為項目銷售進度和效績評估的依據(jù)；在制定銷售計劃時除了考慮銷售進度外，還應(yīng)充分考慮銷售過程中發(fā)生的費用，同時，費用也將作為以后評審效績的依據(jù)之一；每個銷售負(fù)責(zé)人或項目經(jīng)理在進行銷售工作的設(shè)計時，還可以根據(jù)具體銷售工作情況進行項目銷售人員提成與獎勵設(shè)計的建議；現(xiàn)場走訪制度銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現(xiàn)場走訪：走訪觀察內(nèi)容：業(yè)績進度及每周、每月總結(jié)情況；工地現(xiàn)場包裝情況；現(xiàn)場樣板房、售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度執(zhí)行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現(xiàn)場上門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣告效果反饋表及尊客咨詢的填寫情況；項目經(jīng)理對項目銷售情況的總結(jié)報告；與發(fā)展商溝通情況；與策劃部門溝通情況；發(fā)展商以及客戶對銷售工作的反饋；檔案管理；每次會議記錄；總公司政策執(zhí)行情況；全體員工的情緒、士氣和工作效率；銷售人員對項目經(jīng)理的信息反饋；根據(jù)所有狀況對現(xiàn)場發(fā)出項目整改單，并在項目操作中整理并給出相應(yīng)的評判，并作為項目的記錄存入檔案，作為項目經(jīng)理的評審依據(jù)。銷售培訓(xùn)制度分為職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)三種狀況；職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容；在職和專業(yè)培訓(xùn)（詳見銷售培訓(xùn)內(nèi)容）從對象來分：為銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人培訓(xùn)：從目的或形式來分：為常規(guī)培訓(xùn)和晉級培訓(xùn)（即：一般銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售人員提升的培訓(xùn)工作）銷售獎罰制度考核制度：銷售人員考核制度包括內(nèi)容職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績、溝通能力等方面的內(nèi)容。項目銷售經(jīng)理對項目和銷售的衡量：項目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項目計劃的完成和實施；確立指令、命令制度；實施指導(dǎo)教育；會議制度；實施巡回、獎罰制度：（詳見公司獎罰條例內(nèi)容）銷售工作會議制度①售樓處銷售工作早會時間：每日早上上班后開始地點：現(xiàn)場售樓處人員：銷售經(jīng)理和銷售人員（視工作安排內(nèi)容考慮是否有策劃人員等參加）內(nèi)容：前一天工作情況簡單總結(jié)；客戶的跟蹤討論；一天工作的安排③ 售樓處銷售工作晚會時間：每日銷售完成后開始，在下班前地點：現(xiàn)場售樓處人員：銷售經(jīng)理和銷售人員（視內(nèi)容安排考慮是否有策劃人員和開發(fā)商參加）內(nèi)容：一天工作情況簡單總結(jié)；客戶情況反饋；銷售的組織安排；客戶問題的處理辦法；需要與開發(fā)商和銷售策劃人員的溝通協(xié)調(diào)工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋給銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人；④ 售樓處周例會制度時間：每周一早9:00開始地點：公司會議室人員：各部門負(fù)責(zé)管理人員內(nèi)容：以銷售代理部各項目為主，各樓盤項目負(fù)責(zé)人匯報一周銷售工作的進展情況及銷售經(jīng)驗（應(yīng)提前進行書面整理及總結(jié)）；各部門分別匯報工作情況⑤ 公司月銷售總結(jié)大會時間：每月底地點：公司會議室人員：有關(guān)項目的全體內(nèi)容：由公司各個銷售小組的負(fù)責(zé)人（提前進行書面總結(jié)）對項目情況進行匯報，總結(jié)銷售經(jīng)驗，獎勵和獎懲相應(yīng)的工作人員；項目小組人員對予以配合的部門和員工表示感謝。⑥ 根據(jù)實際情況召開的各項會議客戶接待制度銷售人員接待客戶規(guī)則① 每天以銷售員簽到次序接待客戶，遇到當(dāng)前銷售員正忙或不在現(xiàn)場，下一位應(yīng)即補上，算一次接待，原銷售員事后補回一次接待機會。凡為商鋪或已購房客戶來訪，銷售員均應(yīng)熱情介紹，但不算一次接待，遇上門索取資料者，算一次接待。②
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