【正文】 行核算；參與項(xiàng)目流程的制定；同銷(xiāo)售部共同與發(fā)展商進(jìn)行資金的收取，辦理相關(guān)手續(xù)；簽定協(xié)議時(shí)為代理費(fèi)的結(jié)算方式提供參考意見(jiàn)；發(fā)提成的要求；銷(xiāo)售制度銷(xiāo)售制度細(xì)則一、 銷(xiāo)售計(jì)劃制度項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃：（1） 在項(xiàng)目開(kāi)始實(shí)行時(shí)即要由銷(xiāo)售人員同策劃人員一起設(shè)立項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)。（2） 項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，報(bào)銷(xiāo)售代理部經(jīng)理，經(jīng)核準(zhǔn)后作為項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度和效績(jī)?cè)u(píng)估的依據(jù)；（3） 在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)除了考慮銷(xiāo)售進(jìn)度外，還應(yīng)充分考慮銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用，同時(shí)，費(fèi)用也將作為以后評(píng)審效績(jī)的依據(jù)之一；（4） 每個(gè)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目經(jīng)理在進(jìn)行銷(xiāo)售工作的設(shè)計(jì)時(shí)，還可以根據(jù)具體銷(xiāo)售工作情況進(jìn)行項(xiàng)目銷(xiāo)售人員提成與獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)的建議；二、 現(xiàn)場(chǎng)走訪(fǎng)制度 銷(xiāo)售管理人員每周至少兩次到開(kāi)售樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)走訪(fǎng)：走訪(fǎng)觀察內(nèi)容：業(yè)績(jī)進(jìn)度及每周、每月總結(jié)情況；工地現(xiàn)場(chǎng)包裝情 況；現(xiàn)場(chǎng)樣板房、售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度 執(zhí)行情況；銷(xiāo)售人員的客戶(hù)接待情況觀察；現(xiàn)場(chǎng)上 門(mén)情況觀察；客戶(hù)投訴處理情況；客戶(hù)登記表、廣 告效果反饋表及尊客咨詢(xún)的填寫(xiě)情況；項(xiàng)目經(jīng)理對(duì) 項(xiàng)目銷(xiāo)售情況的總結(jié)報(bào)告；與發(fā)展商溝通情況；與 策劃部門(mén)溝通情況；發(fā)展商以及客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售工作的 反饋；檔案管理；每次會(huì)議記錄；總公司政策執(zhí)行 情況；全體員工的情緒、士氣和工作效率；銷(xiāo)售人 員對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的信息反饋；根據(jù)所有狀況對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā) 出項(xiàng)目整改單，并在項(xiàng)目操作中整理并給出相應(yīng)的 評(píng)判，并作為項(xiàng)目的記錄存入檔案，作為項(xiàng)目經(jīng)理 的評(píng)審依據(jù)。 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之間項(xiàng)目的走訪(fǎng)： 要求各個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就公司開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目進(jìn)行尋訪(fǎng)制度。并 就各個(gè)項(xiàng)目的策劃包裝等方面提出書(shū)面意見(jiàn)提交銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人。 對(duì)新出樓盤(pán)的走訪(fǎng)和報(bào)告制度： 要求公司自項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理以上的人員每月至少兩 次對(duì)新出的樓盤(pán)進(jìn)行踩盤(pán)，并就踩盤(pán)方的詳細(xì)情況提交一分書(shū) 面報(bào)告，提交給銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人。并根據(jù)自己操作的樓盤(pán)情況提出 相應(yīng)的銷(xiāo)售、策劃整改建議。三、 銷(xiāo)售培訓(xùn)制度分為職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)三種狀況；職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容；在職和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)（詳見(jiàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容）從對(duì)象來(lái)分：為銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人培訓(xùn)：從目的或形式來(lái)分：為常規(guī)培訓(xùn)和晉級(jí)培訓(xùn)（即：一般銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷(xiāo)售人員提升的培訓(xùn)工作）四、 銷(xiāo)售獎(jiǎng)懲制度 考核制度：銷(xiāo)售人員考核制度包括內(nèi)容職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、溝通能力等方面的內(nèi)容。項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目和銷(xiāo)售的衡量：項(xiàng)目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項(xiàng)目計(jì)劃的完成和實(shí)施；確立指令、命令制度；實(shí)施指導(dǎo)教育；會(huì)議制度；實(shí)施巡回、巡視制度； 獎(jiǎng)懲制度：（詳見(jiàn)公司獎(jiǎng)懲條例內(nèi)容）五、 銷(xiāo)售工作會(huì)議制度售樓處銷(xiāo)售工作早會(huì)時(shí)間：每日早晨上班后開(kāi)始地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓處人員：項(xiàng)目經(jīng)理和銷(xiāo)售人員（視工作安排內(nèi)容考慮是否有策劃人員 等參加）內(nèi)容：前一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié)；客戶(hù)的跟蹤討論；一天工作的安 排售樓處銷(xiāo)售工作晚會(huì)時(shí)間：每日銷(xiāo)售完成后開(kāi)始地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓處人員：項(xiàng)目經(jīng)理和銷(xiāo)售人員（視內(nèi)容安排考慮是否有策劃人員和發(fā) 展商參加）內(nèi)容：一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié)；客戶(hù)情況反饋；銷(xiāo)售的組織安排； 客戶(hù)問(wèn)題的處理辦法；需要與發(fā)展商和銷(xiāo)售策劃人員的溝通 協(xié)調(diào)工作；安排值班人員事宜；將一天客戶(hù)的具體情況反饋 給銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人；售樓處周例會(huì)制度時(shí)間：每周五銷(xiāo)售工作完成后地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓處人員：項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、策劃項(xiàng)目、銷(xiāo)售人員內(nèi)容：一周銷(xiāo)售工作開(kāi)展情況；客戶(hù)提出的問(wèn)題相應(yīng)的解決辦法； 與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調(diào)工作；一周工作情況文字總結(jié)； 人員的表彰與批評(píng)；公司本部周例會(huì)制度時(shí)間：每周一早8：30開(kāi)始地點(diǎn)：公司本部會(huì)議室人員：副總經(jīng)理、市場(chǎng)研究部、策劃部、拓展部、銷(xiāo)售代理部項(xiàng)目 負(fù)責(zé)人以上內(nèi)容：以銷(xiāo)售代理部各項(xiàng)目為主，各樓盤(pán)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人匯報(bào)一周銷(xiāo)售 工作的進(jìn)展情況及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)（應(yīng)提前進(jìn)行書(shū)面整理及總 結(jié)）；各部門(mén)分別匯報(bào)工作情況公司月銷(xiāo)售總結(jié)大會(huì)時(shí)間：每月底地點(diǎn)：公司本部會(huì)議室人員：公司全體內(nèi)容：由公司各個(gè)銷(xiāo)售小組的負(fù)責(zé)人（提前進(jìn)行書(shū)面總結(jié)）對(duì)項(xiàng)目 情況進(jìn)行匯報(bào)，總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，獎(jiǎng)勵(lì)和獎(jiǎng)懲相應(yīng)的工作人員； 項(xiàng)目小組人員對(duì)予以配合的部門(mén)和員工表示感謝；公司總經(jīng) 理對(duì)情況予以總結(jié)；頒發(fā)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)品等。根據(jù)實(shí)際情況召開(kāi)的各項(xiàng)會(huì)議六、 客戶(hù)接待制度銷(xiāo)售人員接待客戶(hù)規(guī)則（私傭）（1） 每天以銷(xiāo)售員簽到次序接待客戶(hù)，遇到當(dāng)前銷(xiāo)售員正忙或不在現(xiàn)場(chǎng)，下一位應(yīng)即補(bǔ)上，算一次接待，原銷(xiāo)售員事后補(bǔ)回一次接待機(jī)會(huì)。（2） 凡為商鋪或已購(gòu)房客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，銷(xiāo)售員均應(yīng)熱情介紹，但不算一次接待，遇上門(mén)索取資料者，算一次接待。（3） 銷(xiāo)售員在接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，均要求嚴(yán)格使用公司標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)，不能主動(dòng)留下本人姓名及聯(lián)系電話(huà)，除非客戶(hù)主動(dòng)要求。（4） 同一家庭的客戶(hù)，分別看樓并經(jīng)過(guò)不同銷(xiāo)售員作客戶(hù)記錄后，成交后如有異議，均以第一客戶(hù)記錄為準(zhǔn)。（5） 同一批來(lái)了幾個(gè)客戶(hù)，當(dāng)前銷(xiāo)售員接待時(shí)，原則上其它銷(xiāo)售員不作介紹，除非得到該銷(xiāo)售員的請(qǐng)求或客戶(hù)要求，其它銷(xiāo)售員可以協(xié)助接待，但不能遞上自己的名片。（6） 帶客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)看樓的順序以簽到次序?yàn)闇?zhǔn)或根據(jù)具體情況協(xié)商。（7） 在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，項(xiàng)目經(jīng)理及其它管理人員一般不接待客戶(hù)，如遇銷(xiāo)售員忙不過(guò)來(lái)，非銷(xiāo)售人員可以有義務(wù)協(xié)助，如有成交，記作本項(xiàng)目銷(xiāo)售人員集體業(yè)績(jī)。（8） 業(yè)績(jī)以客戶(hù)登記本上第一次記錄為準(zhǔn)，原則上要求客戶(hù)親自登錄。（9） 來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)除非指明要找某銷(xiāo)售員，否則應(yīng)按簽到次序輪候接待，若遇該銷(xiāo)售員不在，其它銷(xiāo)售員應(yīng)補(bǔ)上，并計(jì)一次接待。（若此客戶(hù)與點(diǎn)名要找的銷(xiāo)售員是朋友關(guān)系則例外）七、 銷(xiāo)售效率統(tǒng)計(jì)與評(píng)估制度八、 項(xiàng)目銷(xiāo)售檔案制度（1） 建立時(shí)間：在項(xiàng)目籌建時(shí)即定立檔案檔案。 （2） 負(fù)責(zé)人：由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的管理； （3） 項(xiàng)目檔案內(nèi)容： A、項(xiàng)目小組名單； B、項(xiàng)目的策劃報(bào)告；項(xiàng)目階段調(diào)整策劃思路報(bào)告； C、銷(xiāo)售計(jì)劃及實(shí)施績(jī)效情況； D、銷(xiāo)售工具： a、表格: 項(xiàng)目銷(xiāo)控表；銷(xiāo)售廣告回饋表?？蛻?hù)登記表 b、答客問(wèn)、尊客咨詢(xún) F、項(xiàng)目階段小結(jié)和每日工作情況總結(jié)； G、客戶(hù)投訴情況記載 H、銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)懲情況 九、客戶(hù)檔案制度（1） 銷(xiāo)售經(jīng)理在項(xiàng)目完成后，依客戶(hù)資料表填寫(xiě)所有項(xiàng)目； （2） 對(duì)于老客戶(hù)有新?tīng)顩r發(fā)生時(shí)，須立即增補(bǔ)修訂； （3） 各個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人完成客戶(hù)檔案； （4） 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的副總在項(xiàng)目總結(jié)時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行考核之參考依據(jù)； （5） 將老客戶(hù)檔案進(jìn)行電腦管理； （6） 在客戶(hù)入伙時(shí)郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶(hù)； （7） 一年后對(duì)入住客戶(hù)進(jìn)行再調(diào)查，對(duì)項(xiàng)目發(fā)展商進(jìn)行提供相關(guān)的設(shè)計(jì)建議； 十、 分配原則（1） 交易部的獎(jiǎng)勵(lì)基金：用于對(duì)銷(xiāo)售中銷(xiāo)售成績(jī)優(yōu)越的、提出合理化建議的、首個(gè)成單的人員的獎(jiǎng)勵(lì)；方式：報(bào)紙表彰、獎(jiǎng)金、精品書(shū)籍等）是否達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人的獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)老客戶(hù)入伙的問(wèn)候和寄賀卡等； （2） 交易人員的提成，比例約占千分之二； （3） 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì) （4） 銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人獎(jiǎng)勵(lì) 十一、銷(xiāo)售工具管理制度十二、售后服務(wù)制度十三、客戶(hù)投訴管理制度部門(mén)協(xié)調(diào)一、 與策劃部的協(xié)調(diào)工作二、 與財(cái)務(wù)部的協(xié)調(diào)工作三、 與辦公室的工作協(xié)調(diào)四、 與外協(xié)單位的工作協(xié)調(diào)與發(fā)展商溝通制度代理商的核心工作內(nèi)容主要是為發(fā)展商服務(wù)，誰(shuí)的服務(wù)能充分滿(mǎn)足發(fā)展商的需要，誰(shuí)就能贏得二級(jí)市場(chǎng)代理的市場(chǎng)份額。無(wú)論是簽約前后的策劃工作還是銷(xiāo)售執(zhí)行的過(guò)程中，代理公司對(duì)發(fā)展商的服務(wù)與溝通都應(yīng)極其專(zhuān)業(yè)、規(guī)范和無(wú)微不至的，無(wú)論是發(fā)展商的決策者還是與銷(xiāo)售工作有關(guān)的協(xié)調(diào)執(zhí)行者，我們都應(yīng)考慮周全。為了保證與發(fā)展商溝通工作的持續(xù)性和有效性，特將本項(xiàng)工作制度化。一、 背景資料 公司背景資料（發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、工作機(jī)制等） 主要接洽負(fù)責(zé)人的背景資料（生日、愛(ài)好等）二、 會(huì)議制度 公司決策人之間的定期或不定期會(huì)晤； 策劃方案的解釋、答辯會(huì)； 策劃工作討論會(huì)； 與發(fā)展商、外協(xié)公司（廣告、禮儀）協(xié)調(diào)會(huì)議； 銷(xiāo)售工作例會(huì)（一般為周一下午） 聯(lián)誼會(huì)三、 來(lái)往函件的公文范本 對(duì)發(fā)展商的介紹函 建議函 需要發(fā)展商有關(guān)配合工作的函 解釋函 關(guān)于財(cái)務(wù)結(jié)算的溝通函 禮儀信函（節(jié)日、紀(jì)念日等） 律師函獎(jiǎng)懲制度第一節(jié) 內(nèi)部懲罰公司對(duì)職員的懲處形式可分為口頭警告、書(shū)面警告、降職、除名四種形式。一、 職員有下列行為之一，將受到公司口頭警告處分。 有二次以上上班著裝違反公司著裝要求； 儀容、儀表不符合公司要求； 接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，未使用禮貌用語(yǔ)； 辦公臺(tái)面凌亂不堪； 在辦公區(qū)內(nèi)吸煙； 上班時(shí)間經(jīng)常打私人電話(huà)，利用公司電話(huà)拔打聲訊臺(tái)（經(jīng)查實(shí)，費(fèi)用將從職員工資中扣除）； 工作時(shí)間在辦公區(qū)內(nèi)聊天、大聲喧嘩影響他人正常工作；二、職員有下列行為之一，將受到公司書(shū)面警告。 三次口頭警告； 與同事在辦公區(qū)內(nèi)爭(zhēng)吵； 因工作失職造成客戶(hù)投訴，情節(jié)輕微； 未經(jīng)許可將公司文件、信息資料向外傳播，未造成經(jīng)濟(jì)損失； 毀壞公共用品，經(jīng)濟(jì)價(jià)值在500元之內(nèi)； 擅離工作崗位或在工作時(shí)間內(nèi)處理私人事件； 代其他員工打卡； 三、職員有下列行為之一，將受到公司降級(jí)處分。（普通員工受降級(jí)處分時(shí)即進(jìn)入觀察期，只享受試用期待遇。） 三次書(shū)面警告； 因工作失職，造成客戶(hù)投訴，需公司代其出面調(diào)解； 損壞公司公共用品，經(jīng)濟(jì)價(jià)值在500元以上； 搞小團(tuán)體、拉幫結(jié)派，影響公司團(tuán)隊(duì)精神； 一年中有三個(gè)月（含）因遲到、早退而罰款； 四、職員有下列行為之一，將受到公司除名處分。 降級(jí)員工在新的工作崗位上仍表現(xiàn)不佳； 工作失職，造成客戶(hù)投訴，情節(jié)異常惡劣； 盜用公司物品； 蓄意破壞公司物品； 未經(jīng)公司許可，私自受雇于其他公司； 嚴(yán)重?fù)p壞公司對(duì)外形象； 泄露公司商業(yè)機(jī)密，造成公司重大經(jīng)濟(jì)損失； 在公司酗酒、打架斗毆； 應(yīng)聘公司職位時(shí)，提供虛假資料，被公司查實(shí)； 嚴(yán)重違反公司勞動(dòng)紀(jì)律；1 觸犯刑律；除上述行為外，公司將視員工行為的情節(jié)輕重、后果大小、認(rèn)識(shí)態(tài)度不同給予行政處分，解釋權(quán)在公司。第二節(jié) 獎(jiǎng)勵(lì)公司對(duì)職員所做的成績(jī)?cè)O(shè)有以下三種獎(jiǎng)勵(lì)方式： 一、口頭表?yè)P(yáng) 二、書(shū)面表?yè)P(yáng)：在公司對(duì)外刊物或公司公告欄上用文字形式提 出表?yè)P(yáng)。 三、獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)：公司將視職員所做成績(jī)的不同而依上述獎(jiǎng)勵(lì)方 式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。銷(xiāo)售員行為規(guī)范（禮儀守則）銷(xiāo)售員工作守則專(zhuān)業(yè)操守 銷(xiāo)售員的職責(zé)包括推銷(xiāo)公司樓盤(pán)及推廣公司形象，是幫助公司與客戶(hù)建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷(xiāo)售員應(yīng)任何時(shí)間，都要維持專(zhuān)業(yè)態(tài)度—“以客為尊”經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠(chéng)懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。守時(shí) 守時(shí)應(yīng)是一個(gè)銷(xiāo)售員所具有的最基本的工作習(xí)慣。不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶(hù)等候。紀(jì)律 銷(xiāo)售員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及部門(mén)的管理?xiàng)l例。保密 銷(xiāo)售員必須遵守公司的保密原則。不得直接透露公司的客戶(hù)資料；不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。著裝 在售樓處（或展銷(xiāo)會(huì)）必須穿著公司統(tǒng)一制服及佩戴員工卡。 銷(xiāo)售員因工作欠佳或達(dá)不到公司要求，經(jīng)提醒，仍未有改善者公司有權(quán)提前終止聘用合約。安佳員工禮儀守則一、 公司應(yīng)有的禮儀第一條 職員必須儀表端莊、整潔。具體要求是： 頭發(fā)：職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男性頭發(fā)不宜太長(zhǎng)。 指甲：指甲不能太長(zhǎng)，應(yīng)經(jīng)常修剪。 胡子：胡子不能太長(zhǎng)，應(yīng)經(jīng)常修剪。 口腔：保持清潔，上班前不能喝酒或吃有異味的食品。 女性職員化妝應(yīng)給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。第二條 工作場(chǎng)所的服裝應(yīng)清潔、方便，不要過(guò)分追求修飾。具體要求是： 襯衫：顏