房地產(chǎn)銷售-文庫(kù)吧
2025-01-13 18:00 本頁(yè)面
【正文】 管理與決策缺少定量的數(shù)據(jù)支撐? 項(xiàng)目的銷售狀況怎樣？– 本月（周 /年）銷售了多少套？銷售面積？銷售額？收款金額 ?平均銷價(jià)？– 每個(gè)樓座銷售的情況？? 客戶來(lái)訪、成交情況怎樣？– 本月（周 /年）來(lái)了多少客戶？成交了多少客戶？有意向的客戶有多少？客戶通過(guò)什么途徑知道我們的？客戶都關(guān)心什么問(wèn)題？我們的銷售員如何回答的？– 項(xiàng)目的主要客戶群定位是什么？客戶成交的主要原因是什么 ?為什么有大量的客戶沒(méi)有成交？? 下月（周 /年）的預(yù)計(jì)銷量？銷售額？收款？客戶來(lái)訪量？? 什么時(shí)候在什么媒體投放廣告，投放的額度？? ………… 為什么？管理現(xiàn)狀是：? 為什么我的決策始終不及時(shí)？? 為什么我看不到真實(shí)的和實(shí)時(shí)的項(xiàng)目管理信息？? 為什么管理報(bào)告沒(méi)有數(shù)據(jù)？? 為什么對(duì)員工和項(xiàng)目的考核總是定性 KPI戰(zhàn)主體？結(jié)果是： 管理與決策過(guò)多的是主觀的定性的過(guò)程，而企業(yè)和項(xiàng)目真正需要的是定量分析后的決策方案。銷售經(jīng)理們面對(duì)的問(wèn)題? 寫報(bào)告：– 把所有的資料拿來(lái)，我要給老總寫報(bào)告。– 我現(xiàn)在也搞不清哪個(gè)數(shù)據(jù)是正確的了？客戶又換又退的！– 終于統(tǒng)計(jì)出了老總要的數(shù)據(jù)。老總又要新的報(bào)表了！? 為什么我?guī)У匿N售團(tuán)隊(duì)不如別人？– 我的銷售員每天到底在做什么？– 那是老總要求保留的房子，你怎么給賣了？ “我不知道呀！ ”– 按照流程辦就行了，為什么什么事情都來(lái) 找我協(xié)調(diào)？ “流程在哪里呢？ ”結(jié)果是：銷售經(jīng)理變成了最大的銷售員或是救火的勇士！銷售員們的問(wèn)題? 這套房子已經(jīng)賣出去了，怎么沒(méi)人告訴我？這套房子保留到什么時(shí)候呀？這套房子客戶已經(jīng)退了嗎！這套房子能給客戶優(yōu)惠嗎？ “能夠直觀的顯示每套房屋的銷售狀況該多好！ ”? 每次都要給客戶計(jì)算貸款金額、稅費(fèi)等，很麻煩！? 經(jīng)理要求我要對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，我該問(wèn)什么呢？ 結(jié)果是：1. 缺乏協(xié)同的過(guò)程首先是導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)的能力下降；直接的結(jié)果是銷售業(yè)績(jī)?cè)诓幻髦谢洹?. 銷售人員真正需要的幫助是銷售輔助工具，首先是提升每個(gè)銷售人員自身的銷售效率，應(yīng)運(yùn)而生的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的更高提升。?企業(yè)所有的問(wèn)題歸根到底都是管理問(wèn)題解決方案：n規(guī)范化管理制度的實(shí)施 + 實(shí)用化的管理軟件固化 =優(yōu)秀的企業(yè)管理nISEE 集成了規(guī)范化的行業(yè)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和一流的地產(chǎn)銷售過(guò)程自動(dòng)化支持功能。二、 地產(chǎn)銷售自動(dòng)化集成平臺(tái)（ISEE）的目標(biāo)使用自動(dòng)化集成管理平臺(tái)的好處業(yè)務(wù)目標(biāo) ⅰ1. 對(duì)于房地產(chǎn)銷售過(guò)程采用先進(jìn)的 客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ，通過(guò)建立客戶維度的銷售漏斗分析，以：n 明確目標(biāo)客戶，提高銷售成功率；n 挖掘潛在客戶價(jià)值、通過(guò)有目的的營(yíng)銷，達(dá)到贏得潛在客戶的目的；n 主動(dòng)放棄非目標(biāo)客戶，節(jié)約成本。75%2075%20%準(zhǔn)客戶客 戶全過(guò)程商機(jī)管理PROSPECT( 30% ) In Funnel( 30%~ 75%or 80% ) BEST ( 80% )關(guān)于 CRM的業(yè)務(wù)核心應(yīng)用于目標(biāo)客戶的定位與客戶全過(guò)程商機(jī)管理： 客戶分析 ?目標(biāo)客戶定位 ?目標(biāo)客戶挖掘；做正確的事情，以提升銷售成功機(jī)會(huì)。直接的好處是：① 自動(dòng)化的定量分析目標(biāo)客戶的特征屬性；② 建立目標(biāo)客戶的 PIB分布；③ 在不擴(kuò)大銷售成本的前提下，創(chuàng)造更多的銷售業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)目標(biāo) ⅱ2. 對(duì)于地產(chǎn)銷售過(guò)程基于全過(guò)程商機(jī)管理實(shí)現(xiàn) 銷售業(yè)務(wù)自動(dòng)化 ，以：1. 提高業(yè)務(wù)處理和業(yè)務(wù)服務(wù)的效率和質(zhì)量，把重復(fù)和煩瑣交給系統(tǒng)處理，解放工作人員去做更多的能動(dòng)性的工作。2. 實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)銷售過(guò)程的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)管理和監(jiān)控；提升管理質(zhì)量，讓管理創(chuàng)造效益。3. 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)部門之間的無(wú)間隔協(xié)同工作。更重要的是：基于業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的經(jīng)理查詢和決策支持（ DSS）對(duì)于管理者通過(guò)自動(dòng)化的系統(tǒng)導(dǎo)出處理，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)報(bào)告和管理報(bào)告的自動(dòng)化生成，通過(guò) 高級(jí)管
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