房地產(chǎn)銷售客戶定位-文庫吧
2025-02-27 10:50 本頁面
【正文】 老 【家庭特征】 空巢家庭、有老人同住的家庭。 【購房動(dòng)機(jī)】孝敬老人 ：為了讓老人就醫(yī)更便利，父母年紀(jì)大了想和他們住在一起。 自我享受： 老人辛苦了一輩子，想買個(gè)房子自己享受 【對(duì)房子的態(tài)度】照顧老人 ：子女照顧老人的地方 / 讓老人安享晚年的地方 【房屋特征需求】 看重外部環(huán)境， 小區(qū)環(huán)境優(yōu)美 比較重要。 靠近景色優(yōu)美的風(fēng)景，空氣質(zhì)量好；小區(qū)或周邊有大規(guī)模的園林設(shè)計(jì)和良好綠化。 11 富貴之家 【家庭特征】家庭 高收入，是社會(huì)所認(rèn)同的成功人士。 【購房動(dòng)機(jī)】社會(huì)地位提升 ：希望和跟我家社會(huì)地位相當(dāng)?shù)娜俗∫黄? 獨(dú)立功能 ：想有一個(gè)單獨(dú)的健身房、一個(gè)單獨(dú)的書房等 跟風(fēng)圈層 ：周圍人都買 ,自己也想買；消費(fèi)存在一定炫耀心理 【對(duì)房子的態(tài)度】社會(huì)標(biāo)簽： 是我事業(yè)成功的標(biāo)志、可以給我家掙得面子、體現(xiàn)我家社會(huì)地位 【房屋特征需求】 帶有社會(huì)標(biāo)簽意味的房屋特征明顯。 周邊小區(qū)的檔次也要很好、擁有高素質(zhì)的小區(qū)居民、有名氣的開發(fā)商 12 務(wù)實(shí)之家 【家庭特征】 家庭低收入。 【購房動(dòng)機(jī)】大房 (提升 )：比現(xiàn)在擁有更大的廳、臥室 臵業(yè) ：為了臵業(yè) /給后輩留下一份產(chǎn)業(yè) 【對(duì)房子的態(tài)度】棲身居?。? 只是吃飯睡覺的地方。對(duì)房屋價(jià)值無更高需求，停留在滿足生理需求層面。 生活保障： 是我家的一項(xiàng)重要投資、是未來生活的保障 【房屋特征需求】低的價(jià)格，追求低生活成本，生活便利。 方便的公交路線；附近或小區(qū)里有小規(guī)模的便利店、商店、超市；附近或小區(qū)里有中小規(guī)模的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。 13 萬科客戶標(biāo)準(zhǔn)化定位模式 ——家庭結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)定位關(guān)系 產(chǎn)品 系列 核心價(jià)值 品類 土地屬性 主力細(xì)分客戶構(gòu)成 客戶選擇 客戶細(xì)分 價(jià)值排序 比例 家庭生命周期（居?。? 年齡 （支付能力） 購買動(dòng)因 金色 (城市住宅 ) 便捷的城市生活 注重工作便利 ,關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)及品質(zhì) G1 （商務(wù)住宅） 1)地塊商務(wù)屬性高 ,周邊寫字樓密集，交通高度發(fā)達(dá)，享受市中心級(jí)別配套 2)地塊可能有不利因素影響，如交通噪音干擾大以及周邊人群復(fù)雜的情況 3)商業(yè)價(jià)值高 4）居住價(jià)值一般 ※ ※ 商務(wù)人士 ※ 投資 ※ ※ 頂級(jí)商務(wù)人 士 ※ 投資 追求居住改善和品質(zhì) G2 （城市改善） 1)周邊配套完善，交通便捷，通常較為安靜 2)適宜居住 1 10% 孩子三代 35－ 45歲 改善 2 40% 后小太陽 4045歲 改善 3 40% 小太陽 3539歲 改善 4 10% 中年之家 4550歲 空巢 低總價(jià)優(yōu)勢(shì) G3 （城市棲居） 1）要求公共交通密集，站點(diǎn)在步行距離內(nèi) 2）周邊有較完善的生活配套 3）居住價(jià)值一般 1 85% 青年之家 25－ 35歲 首次 2 15% 青年持家 25－ 30歲 首次 14 案例 ——萬科某項(xiàng)目的客戶定位思路 拿地戰(zhàn)略 ? 必須在某年取得一定的項(xiàng)目儲(chǔ)備 資金戰(zhàn)略 ? 具有一定財(cái)務(wù)成本的資金來源要求快速回籠 土地屬性現(xiàn)狀與未來分析 ? 考慮土地對(duì)人的吸引力 ? 考慮土地屬性的改善過程，及人口導(dǎo)入的變化 品類化策略 ? 在現(xiàn)有品類中尋找符合土地屬性和資金回籠要求的產(chǎn)品 確定金色系列產(chǎn)品 ? G2——1)周邊配套完善，交通便捷，通常較為安靜 2)適宜居住 ? G3——1）要求公共交通密集，站點(diǎn)在步行距離內(nèi) 2）周邊有較完善的生活配套 3）居住價(jià)值一般 對(duì)應(yīng)客戶 ? 確定改善型客戶：三代居、小太陽家庭，后小太陽家庭與首次置業(yè)的青年家庭二人世界為客戶家庭結(jié)構(gòu) 15 但我們需要注意的是 ——營銷商與代理商的不同 ? 開發(fā)
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