房地產(chǎn)銷售客戶定位-資料下載頁
2025-03-09 10:50本頁面
【正文】 事業(yè)與家庭雙豐收的 新南京人 29 案例 ——安品街項(xiàng)目的客戶定位 ? 客戶案例 ? 案例的真諦在于描述方式如何與前面所講的契合，但是略有出入并無大礙，關(guān)鍵在于這個(gè)案例將前面空洞的描繪徹底落實(shí)到一個(gè)具象上，使整個(gè)描述更為可信與生動(dòng)。 年齡 實(shí)際年齡不詳，但告訴采訪者： “ 她總是宣稱自己 29歲 ” 成長(zhǎng)背景 南通人，家境富裕的富貴二代 當(dāng)前生活區(qū)域 目前生活在南京，由于是省委黨校的外語老師，所以對(duì)安品街地區(qū)十分了解 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 工資并非其生活來源，父親與丈夫的職業(yè)收入是其資金的主要來源 置業(yè)經(jīng)歷 擁有多次置業(yè)經(jīng)歷，除了金色家園之外，還購入了鋒尚國(guó)際公寓 教育經(jīng)歷 作為省委黨校英語專業(yè)的老師，相信教育程度較高 家庭結(jié)構(gòu) 家庭結(jié)構(gòu)為兩代三口，孩子僅僅三歲， 不排除再生一個(gè)孩子， 孩子的成長(zhǎng)環(huán)境是其考量住宅裝修的重中之重 出行方式 家中兩輛車，有寶馬和 SUV 購買行為特征 很關(guān)注體驗(yàn)細(xì)節(jié)，鋒尚的時(shí)尚與生態(tài)屬性是促成其購買的主要原因。 綜述 從胡小姐外表看，年齡是個(gè)難解的謎，個(gè)性率真中帶有成熟，是典型的少婦， 擁有令人稱羨的富裕家族背景，同時(shí)又顯示出具有良好教養(yǎng)的貴族氣質(zhì)， 豐富的置業(yè)經(jīng)歷和對(duì)本項(xiàng)目地段的熟悉度使她對(duì)于產(chǎn)品功能的認(rèn)識(shí)具有較強(qiáng)的代表性， 作為有閑和有錢的女主人，主導(dǎo)了金色家園的裝修過程，對(duì)裝修和家具購買有豐富經(jīng)驗(yàn) 胡小姐 30 案例 ——安品街項(xiàng)目的客戶定位 ? 客戶地圖 ? 客戶地圖的用途很明顯 ——指出客戶的活動(dòng)動(dòng)線與活動(dòng)范圍，即客戶的地緣屬性。 本項(xiàng)目 奧體中心 該類客戶應(yīng)當(dāng)主要居住在城內(nèi)，其目前主要居住形態(tài)是多層與高層。 該類客戶平時(shí)在新街口消費(fèi)，尤其是金鷹和德基廣場(chǎng)。 31 關(guān)于客戶認(rèn)知工具 ——客戶關(guān)注項(xiàng)目的四大關(guān)鍵因素 1 2 3 4 地緣關(guān)系 推廣包裝策略 價(jià)格策略 客戶之所以對(duì)項(xiàng)目感興趣的四大因素 產(chǎn)品形態(tài)策略 ? 地緣 ?… 客戶與土地的關(guān)系千差萬別，比如： ? 生活在項(xiàng)目附近 ? 工作在項(xiàng)目附近 ? 出行動(dòng)線經(jīng)常經(jīng)過項(xiàng)目 ? 有親密的親戚居住于項(xiàng)目附近 ? 推廣包裝 ?… 推廣包裝起到的是吸引眼球與闡釋產(chǎn)品歷年和生活理念的作用 ? 產(chǎn)品 ?… 不同的產(chǎn)品形態(tài)總是吸引著不同的需求 ? 價(jià)格 ?… 價(jià)格擠壓對(duì)不同人群的影響也有著決定性的影響 ? 事實(shí)上，這四個(gè)方向，是一種思考方向，為我們提供描述競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目所能吸引的幾路客戶來源， 即使在缺乏案例佐證的情況下，只要按照這四個(gè)方向深入研討，相信也能做到較理想的客戶判斷。 32 關(guān)于客戶認(rèn)知工具 ——購買決定的五個(gè)動(dòng)機(jī)圈 價(jià)值 習(xí)慣 身份 規(guī)范 情感 購買決定的五個(gè)動(dòng)機(jī)圈 價(jià)值效用 消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)樗嘈潘o他們帶來的價(jià)值比同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的大 價(jià)值效用（投資效用） 消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是為了避免或消除一種與其規(guī)范和價(jià)值相左的內(nèi)心沖突 習(xí)慣效用 消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)樗麩o意識(shí)地形成了這樣的消費(fèi)習(xí)慣 身份效用 消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)楫a(chǎn)品幫助他們?cè)谧约汉退嗣媲帮@露理想中的身份 品牌效用 消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矏圻@個(gè)品牌 33 關(guān)于客戶認(rèn)知工具 ——客戶需求分析結(jié)構(gòu) ? 我們借鑒以上世聯(lián)的基本需求分析表格之外，還 應(yīng)當(dāng)注意深訪的過程，請(qǐng)盡量?jī)A聽消費(fèi)者對(duì)其現(xiàn)有住宅狀況的贊美與抱怨，這才是我們需要在下一輪產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中需要保持發(fā)揚(yáng)的和摒棄的細(xì)節(jié) 。 產(chǎn)品特征 產(chǎn)品的與客群對(duì)應(yīng)關(guān)系 ?規(guī)劃 ?景觀 ?建筑 ?戶型 面積 ?單價(jià) ?總價(jià) ?形象 ?開發(fā)商 /物管 ? 從客戶基本特征和基本特征下的客戶生活形態(tài)的分析下找關(guān)系 ? 從客戶置業(yè)經(jīng)歷找關(guān)系 ? 從客戶人生歷程找關(guān)系 ? 通過 AIO量表（參考世聯(lián)模式借鑒）來找關(guān)系 34 關(guān)于客戶認(rèn)知工具 ——客戶 “人生過程（經(jīng)歷）圖 ” ?通過對(duì)典型客戶人生過程（經(jīng)歷）分析可以發(fā)現(xiàn)其對(duì)產(chǎn)品的需求和溝通策略和如何打動(dòng)客戶 工作初期 留學(xué)時(shí)期 求學(xué)時(shí)期 初任某部領(lǐng)導(dǎo) 過程描述 1918年 1923年 19341945 19451967 1967年 6月后 高考、 GRE、出國(guó) 重大事件 結(jié)婚、晉升、生子 案例：張 xx的人生經(jīng)歷（歷程） 熱愛上了歐洲文化 影響 生活壓力加大 35 無論如何，人本身的存在就是一個(gè)永恒的哲學(xué)命題，客戶分析也是如此說不盡，道不完，她必將是每個(gè)營(yíng)銷人永恒的命題 ， 謝謝觀賞！！ 36 演講完畢，謝謝觀看！
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