【正文】 二、簽單收款確認(rèn)房源成交完畢，銷售員應(yīng)立即起身至銷控臺(tái)處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯(cuò)話語(yǔ)，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請(qǐng)客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（訂）金。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請(qǐng)銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進(jìn)行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。三、送客接待完畢，當(dāng)客戶欲離開案場(chǎng)時(shí)，銷售員要起身相送，同時(shí)檢查是否完成客戶登記工作。送客時(shí)應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會(huì)面時(shí)間及事項(xiàng)，希望客戶再來(lái)并保持聯(lián)系。若該客戶已下定成交，應(yīng)該再次予以恭喜，標(biāo)準(zhǔn)說辭：“現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意！讓我們?cè)俅喂蚕壬蛐〗阌嗁?gòu)我們（案名）幢層室，讓我們恭喜他！”現(xiàn)場(chǎng)全體人員：“恭喜啦！”。送客完畢后，銷售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來(lái)人表，進(jìn)行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。四、如何填寫訂單房屋銷售訂單是客戶打算購(gòu)買具體房屋的意向憑證。它包括客戶情況、所購(gòu)單元情況、購(gòu)買價(jià)格、付款方式、預(yù)繳定金數(shù)額、保留期限等內(nèi)容。簽訂銷售訂單是房屋銷售過程中比較重要的環(huán)節(jié)，它是將客戶的購(gòu)買意愿落實(shí)到書面的形式表現(xiàn)。一般情況下，當(dāng)客戶同賣家簽訂了銷售訂單后，基本上表明這筆業(yè)務(wù)成交了。（一）銷售訂單作用分類銷售訂單可以以一種標(biāo)準(zhǔn)形式出現(xiàn)，但可根據(jù)其填寫內(nèi)容及客戶意向程度劃分為二種，即保留單（小訂單）、定單（大訂單）。 保留單——表明客戶初步的意向程度，允許客戶考慮一段時(shí)間再確認(rèn)房屋；在該段時(shí)間內(nèi)替客戶保留該套房屋而不銷售于他人。為表明客戶的誠(chéng)意，原則上收取保留金（小訂）1000~2000元。 定單——表明客戶明確的意向，房屋已被客戶訂購(gòu)，將進(jìn)行簽約階段；該套房屋不得銷售于他人，除非其違反定單重要條款。原則上定金（訂金）為10000~20000元。銷售定單在實(shí)際銷售中還能起到為逼訂、議價(jià)、簽約的鋪墊作用。（二）標(biāo)準(zhǔn)銷售訂單主要條款 預(yù)訂方內(nèi)容（包括法人、個(gè)人、代理人的地址、電話、憑證） 訂購(gòu)內(nèi)容（包括戶別、面積、總價(jià)、付款方式） 付款金額（包括應(yīng)付定金、簽約金、實(shí)付訂金） 附帶約定（補(bǔ)足時(shí)間、簽約時(shí)間及事項(xiàng)） 備注 雙方簽章（四） 如何填寫訂單——簽單方式 簽單原則(1) 快速、熟練(2) 勿受干擾(3) 引導(dǎo)客戶看單 簽單流程取單→填單→看單→簽單→收款→核單→還單五、如何快速簽訂合同許多銷售員認(rèn)為當(dāng)為客戶詳盡地解說產(chǎn)品（房屋）并得到其認(rèn)可，通過自己的異議說服及引導(dǎo)，客戶簽下了定單，且付了定金之后，銷售便獲得成功了。誠(chéng)然，此時(shí)客戶的購(gòu)買意向相當(dāng)明確，該單生意成交機(jī)率可能已超過80%，但要記住——只要客戶沒有同賣方簽訂合同，他仍然可能產(chǎn)生變化，而且作為商品房的買賣，本身是一件比較復(fù)雜的生意，其合同條款、數(shù)量及異議也多于其他一般產(chǎn)品，再加上現(xiàn)今因購(gòu)房而產(chǎn)生的糾紛層出不窮，客戶在購(gòu)房簽約時(shí)會(huì)特別謹(jǐn)慎。因此，如何使客戶快速簽訂合同是最終鎖定客戶的關(guān)鍵。在學(xué)習(xí)簽訂合同之前，先讓我們歸納合同的要素 合同的四大要素(1) 雙方情況部分(2) 合同規(guī)范部分(3) 雙方協(xié)商部分（填空部分）(4) 合同簽章部分（具體詳見商品房合同本文）通過歸納，我們清楚合同四大要素中，除了第三部分外，其他部分均沒有異議，換而言之，只要雙方在協(xié)商部分取得一致，則合同順利即能簽訂。 快速簽訂合同的原則把合同中可協(xié)商部分（填空部分）變得最少最好。銷售員可以在銷售簽約之前把合同條款中空白部分用樣本格式統(tǒng)一填寫完畢，而無(wú)須待客戶前來(lái)逐個(gè)協(xié)商，引導(dǎo)客戶看完合同，把客戶的異議縮減到幾個(gè)點(diǎn)，在予以各個(gè)擊破，從而完成合約的簽訂。 快速簽訂合同的要點(diǎn)(1) 事先合同樣本準(zhǔn)備完善(2) 客戶異議縮減到最少(3) 不要給其充足時(shí)間看合同(4) 盡量不讓客戶把合同帶離現(xiàn)場(chǎng) 簽訂合同流程簽約時(shí)間鎖定→簽約前準(zhǔn)備→引導(dǎo)客戶看合同→客戶異議縮減→客戶異議解除→填寫合同完畢→快速簽名蓋章六、合同講解（略）七、房屋貸款辦理手續(xù)、產(chǎn)證辦理手續(xù)概要（略）追蹤部分一、電話追蹤、拜訪的意義客戶初次到售樓現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解，一般情況下不會(huì)輕易下定或購(gòu)買，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場(chǎng)氣氛運(yùn)做得相當(dāng)完善，促其成交，否則的話，客戶都會(huì)回去再考慮。比較一下，此時(shí)追蹤客戶，甚至上門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會(huì)主動(dòng)，再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)送上門（當(dāng)然這種情況亦有）。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購(gòu)買我處產(chǎn)品的意識(shí)，并約其再至現(xiàn)場(chǎng)參觀，從而達(dá)成交易。二、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式。 電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。 若客戶沒時(shí)間或表示誠(chéng)意，直接上門拜訪。一般采用第一種方式較多在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說應(yīng)事先了解該客戶記錄（來(lái)電表、來(lái)人表、銷售人員A、B表）上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)（借口），如：解答客戶的提問；結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；合理的托辭，關(guān)心近況；讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感（一般指那些已經(jīng)約過，但沒有來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶）。三、追蹤客戶時(shí)要注意幾個(gè)方面： 時(shí)間的選擇，在記錄客戶的電話時(shí)要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。 實(shí)效性。要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長(zhǎng)。 打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。 銷售人員要充分自信，要有耐心。案場(chǎng)銷售注意事項(xiàng)業(yè)務(wù)員是一種高收入的職業(yè)，但高收入的相對(duì)代價(jià)就是高意志力、高挫折感、高機(jī)動(dòng)性。不具備這三種心理基礎(chǔ)的人，最好去干個(gè)領(lǐng)固定薪的“上班族”，免得一上場(chǎng)，就被“三振出局”。除此之外，業(yè)務(wù)員還需具備以下條件：1. 必須很了解本行的專業(yè)知識(shí)，可立即回答客戶提出的任何問題，以爭(zhēng)取下一次談判的機(jī)會(huì)。2. 必須能夠給客戶提供一系列的服務(wù)，讓客戶覺得買了你的產(chǎn)品無(wú)后顧之憂。3. 盡量運(yùn)用“假錢”的交易。尤其在付款方面，盡量給客戶方便，例如：支票、分期付款等優(yōu)惠辦法，應(yīng)事先設(shè)想周全。4. 要能把握住長(zhǎng)期客戶。許多客戶，只要覺得第一次交易的服務(wù)非常滿意，便會(huì)習(xí)慣性地固定跟該業(yè)務(wù)員來(lái)往。所以，要在交易完成之后，仍不斷做售后服務(wù)，才能把握住該長(zhǎng)期類型客戶。5. 主動(dòng)出擊。做一個(gè)時(shí)常主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶的業(yè)務(wù)員，等到“日久生情”時(shí)，再將商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥呀磺椋坏┏蔀榕笥押?，事情就?huì)好辦得多。6. 業(yè)務(wù)員心目中沒有“好客”、“惡客”的區(qū)別，只有“客戶”。7. 業(yè)務(wù)員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。8. 業(yè)務(wù)員就是要在懸崖上練武功，心里必須明白，功力不夠就得隨時(shí)接受陣亡。9. 業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)大的利潤(rùn)生產(chǎn)力，而且能主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)向。10. 業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品與客戶的市場(chǎng)區(qū)隔，須有明智有判斷力。11. 業(yè)務(wù)員要做到“攻守自如”，能進(jìn)能退，因時(shí)、因地、因利而制宜。12. 業(yè)務(wù)員必須具備超強(qiáng)的簽約能力。這一點(diǎn)非常重要，不能簽約，一切都是白搭。13. 業(yè)務(wù)員必須具備交涉能力。要能主動(dòng)出擊，要能搭線引薦，也要能突破重重關(guān)卡?！扒苜\先擒王”，最好直接找到能負(fù)責(zé)的主管，再談判交涉，則事半功倍。14. 業(yè)務(wù)員必須懂得“一勤天下無(wú)難事”的道理。15. 業(yè)務(wù)員要有韋小寶的性格，能適應(yīng)各種環(huán)境變化，各種不同類型的客戶。16. 要有消化產(chǎn)品的能力。17. 養(yǎng)成不挑產(chǎn)品的習(xí)慣與能力。18. 對(duì)行銷的產(chǎn)品，本身要深具信心。無(wú)論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品才好進(jìn)行銷售。19. 要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。20. 資深銷售員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許職業(yè)倦怠感。21. 必須具備賣東西的狂熱性格。22. 業(yè)務(wù)員是高所得族群，切勿自貶身價(jià)，做廉價(jià)行銷。23. 業(yè)務(wù)員懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必須要很快的鼓起勇氣再出發(fā)。這種失意也是千載難逢的磨練機(jī)會(huì)，不妨視為一種福氣。24. 要明白“賺錢為自己，做事則是為別人”的道理。為別人做事，等于為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設(shè)想，對(duì)方也才容易接受你的建議。25. 碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。26. 對(duì)方一問底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)惠予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)。27. 以低姿態(tài)打電話給客戶，問對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來(lái)參觀，這是不占先已屈之兵，亂之始也。28. 客戶口說“不錯(cuò)”，就以為買賣將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也！29. 沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤。30. 客戶問什么，才答什么。這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動(dòng)的劣勢(shì)。行銷應(yīng)該積極，而且采取主動(dòng)，最高明的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)劃。31. 客戶一來(lái)，就請(qǐng)他寫個(gè)問卷調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增行銷、談判和議價(jià)的困擾。32. 拼命解說銷售重點(diǎn)，缺失反倒避而不談。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會(huì)說破，但購(gòu)買意識(shí)卻立刻降到最低點(diǎn)。天下沒有十全十美的商品，你不妨直說：“這房子還有個(gè)小小的缺點(diǎn)，我必須告訴你，這也是價(jià)格所以降低的原因”。能以誠(chéng)相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的信賴。33. 因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜。這是一大失策，肯定是低劣的行銷。34. 切忌對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點(diǎn)。35. 切勿有“先入為主”的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財(cái)神爺出門。其實(shí)，購(gòu)買與否，因人而異，各人想法不同，行事準(zhǔn)則各異。有人即使是第一次來(lái)，也會(huì)購(gòu)買；有人來(lái)了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。所以買不買決定于業(yè)務(wù)員的行銷技巧，和第幾次來(lái)沒多大關(guān)系。36. 漫無(wú)目標(biāo)，毫無(wú)重點(diǎn)的挨家挨戶拜訪，最事倍功半。最沒有效率的開發(fā)就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。以后者而言，打100通電話，從第一通撥到99通，要花多少時(shí)間與精力？就算100通終于命中目標(biāo)，業(yè)務(wù)員的體力與信心也垮了！何苦沒事找事來(lái)打擊自己？37. 業(yè)務(wù)員自己都不了解的商品，客戶肯定不會(huì)買。38. 向客戶表明已付的訂金可以退還。開玩笑！訂金付了，豈能退還！訂金可以退還，還做什么生意？39. 拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶生產(chǎn)戒心，甚至還以為你在騙他呢！40. 買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變。給客戶太多時(shí)間考慮，反而容易出現(xiàn)變數(shù)；最好在收到訂金兩天內(nèi)就立即簽約。41. 未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去。客戶離去前，至少要問一問，以明白對(duì)方的動(dòng)態(tài)。從對(duì)方的回答，你才清楚自己的下一步驟該如何應(yīng)對(duì)，業(yè)績(jī)不會(huì)自己跑來(lái)，坐以待“幣”就是坐以待“斃”，主控權(quán)應(yīng)該操之在已。四、 表單 案場(chǎng)來(lái)電登記表 案場(chǎng)來(lái)人登記表 客戶洽談?dòng)涗泦?客戶A、B卡58 / 58