【正文】 造現(xiàn)場銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機(jī)率；再次體現(xiàn)銷售的規(guī)范性，尊重客戶，使成交造成事實(shí)。它包括客戶情況、所購單元情況、購買價格、付款方式、預(yù)繳定金數(shù)額、保留期限等內(nèi)容。銷售定單在實(shí)際銷售中還能起到為逼訂、議價、簽約的鋪墊作用。比較一下，此時追蹤客戶，甚至上門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會主動，再來現(xiàn)場送上門（當(dāng)然這種情況亦有）。三、追蹤客戶時要注意幾個方面： 時間的選擇，在記錄客戶的電話時要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。2. 必須能夠給客戶提供一系列的服務(wù)，讓客戶覺得買了你的產(chǎn)品無后顧之憂。6. 業(yè)務(wù)員心目中沒有“好客”、“惡客”的區(qū)別，只有“客戶”。13. 業(yè)務(wù)員必須具備交涉能力。無論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品才好進(jìn)行銷售。為別人做事，等于為自己賺錢。行銷應(yīng)該積極，而且采取主動，最高明的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)劃。34. 切忌對客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。以后者而言，打100通電話，從第一通撥到99通，要花多少時間與精力？就算100通終于命中目標(biāo)，業(yè)務(wù)員的體力與信心也垮了！何苦沒事找事來打擊自己？37. 業(yè)務(wù)員自己都不了解的商品，客戶肯定不會買。從對方的回答，你才清楚自己的下一步驟該如何應(yīng)對，業(yè)績不會自己跑來，坐以待“幣”就是坐以待“斃”，主控權(quán)應(yīng)該操之在已。36. 漫無目標(biāo)，毫無重點(diǎn)的挨家挨戶拜訪，最事倍功半。33. 因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜。30. 客戶問什么，才答什么。這種失意也是千載難逢的磨練機(jī)會，不妨視為一種福氣。17. 養(yǎng)成不挑產(chǎn)品的習(xí)慣與能力。12. 業(yè)務(wù)員必須具備超強(qiáng)的簽約能力。5. 主動出擊。不具備這三種心理基礎(chǔ)的人，最好去干個領(lǐng)固定薪的“上班族”，免得一上場，就被“三振出局”。也就是說應(yīng)事先了解該客戶記錄（來電表、來人表、銷售人員A、B表）上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時間和地點(diǎn)，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點(diǎn)等。銷售員可以在銷售簽約之前把合同條款中空白部分用樣本格式統(tǒng)一填寫完畢，而無須待客戶前來逐個協(xié)商，引導(dǎo)客戶看完合同，把客戶的異議縮減到幾個點(diǎn)，在予以各個擊破，從而完成合約的簽訂。 定單——表明客戶明確的意向，房屋已被客戶訂購，將進(jìn)行簽約階段；該套房屋不得銷售于他人，除非其違反定單重要條款。送客完畢后，銷售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進(jìn)行客戶登記后，等待下一輪客戶接待?！痹賳枺骸罢垘臀以俅_認(rèn)一次。 不要太快或過多的作出讓步，以免對方過于堅(jiān)持原來的要求。 如果談判到關(guān)鍵時候，你碰到棘手的問題時，請記住，這件事我會考慮一下，這也是一種讓步。特別是對方主動找你談買賣，更要先穩(wěn)住些。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往帶來后續(xù)作業(yè)莫名困擾）。策略：懂得守價又留討價余地。 晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強(qiáng)。必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。（二）SP技巧 SP妙釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。 假電話造勢在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。六、現(xiàn)場造勢與SP技巧（一）現(xiàn)場造勢在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競爭樓盤又不斷的出現(xiàn)?？蛻粼谟啎r需要勇氣。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個平衡點(diǎn)時，然后放價讓他達(dá)到另一個平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機(jī)會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。 一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。 成交成交速度要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會）。 黑白兩面(1) 由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。要掌握買方議價的心理（買方出價的原因）。(5) 除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。聽聽客戶對你產(chǎn)品的忠告 他自以為對房產(chǎn)也很專業(yè)，對你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?，逐條加以研究。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感。緊緊圍繞“錢”這個問題 這部分客戶通常會較易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。推銷策略：開門見山，詢問得具體一些（1） 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約（2）追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn)（3）即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動態(tài)如果客戶答應(yīng)購買你的產(chǎn)品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。(4) 客戶的風(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳最好銷售員能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生言論是謬誤?！叭绻业漠a(chǎn)品有（能）……，您一定會下決心購買是吧？”，然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。 客戶異議本質(zhì)當(dāng)客戶提出異議是由于他們對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請?jiān)彛Ｍ浣窈笤賮?，并保持?lián)系”。 銷售道具的種類及作用(1) 效果圖：鳥瞰圖、中庭圖(2) 模型：總體、單體、戶型剖面(3) LOGO墻：樓盤標(biāo)識(4) 燈箱：戶外燈箱、室內(nèi)燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等）(5) 展板：發(fā)展商簡介、樓盤賣點(diǎn)、小區(qū)平面配置(6) 樓書冊(7) 海報(8) DM(9) 電腦三維動畫(10) 電視、音響(11) VCD機(jī)、錄像機(jī)(12) 其它七、了解客戶要素及來人表的填寫任何銷售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營銷中更顯重要，正所謂，從需求→市場→產(chǎn)品→銷售。銷售員同時將通過業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時銷售員還將運(yùn)用自己銷售用具——銷售夾，對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。二、第一次引導(dǎo)入座輪接銷售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。例：不要問：“你看，先生什么時候過來（到現(xiàn)場）？”他會回答你：”我有空就來?？烧f：“你看，開盤電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不妨約個時間請到現(xiàn)場來。 電話接聽的注意事項(xiàng)：(1) 不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引導(dǎo)客戶。 電話接聽最重要的是留下對方的電話（最好不要單留下BP機(jī)）。應(yīng)對原則：少說多聽。應(yīng)對原則：幫他做決定；不給其選擇余地。應(yīng)對原則：以誠待人；以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來考量自己。l盡心，要提醒l盡責(zé)，要反饋10. 永遠(yuǎn)抱有服務(wù)的熱忱。培訓(xùn)教材（房地產(chǎn)銷售）一、 業(yè)務(wù)員理念 業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：1. 有尊嚴(yán)，而又有高收入的生活。l樂觀、達(dá)觀的態(tài)度9. 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。5. 我們不以中則的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自我。一、 理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所動，對予疑點(diǎn)，必詳細(xì)究問。五、 優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。九、 神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。三、 案場作業(yè) 來電部分電話接聽及來電表的填寫（一）接聽電話 接聽電話應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對話中對業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場約他來現(xiàn)場。(3) 說自己不是業(yè)務(wù)員，說業(yè)務(wù)員很忙，留下電話再聯(lián)系（讓業(yè)務(wù)員打過去）。(6) 要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答。(2) 約客戶到現(xiàn)場注意事項(xiàng)：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。五、第二次引導(dǎo)入座——細(xì)說產(chǎn)品當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機(jī)完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時的時候加以運(yùn)用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。 看房時間設(shè)定(1) 上午看房——針對樓盤東套房源(2) 下午看房——針對樓盤西套房源(3) 晚上看房——混水摸魚 看房路線設(shè)定原則(1) 避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素(2) 展現(xiàn)實(shí)地的有利面(3) 不宜在工地停留時間過長(4) 鎖定看房數(shù)量(5) “先中、后優(yōu)、再差”原則 看房重點(diǎn)——實(shí)物樣板房展示（三）看房必備 安全帽 海報、說明書 銷售夾（資料） 談判部分一、第三次引導(dǎo)入座——實(shí)質(zhì)談判當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進(jìn)入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應(yīng)敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。減少客戶異議的方法：1) 做一次詳盡的銷售介紹；2) 意識到客戶提出異議帶有可預(yù)見的規(guī)律性。 克服七種最常見的異議(1) “我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價格如何”等等）?！?6) “我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)椤边@種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個點(diǎn)上。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。銷售不該只求價廉，應(yīng)該在討論價格之前先談房屋的價值（2） 把時間浪費(fèi)在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客（3） 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢”（4） 高估了他們，覺得難對付而膽怯了 推銷策略（1） 轉(zhuǎn)換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付