【正文】 飾品。 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。 ，應走開或轉過頭來掩住口部。 不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。千萬不能將字體弄反。在一個恰當?shù)臅r間、恰當?shù)膱龊?，一個簡單的微笑可以制造奇跡。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 七、禮貌與規(guī)矩 禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)，置業(yè)顧問也不例外，應從五個方面多加注意，以形成良好的交往習慣。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 你是否言談中經(jīng)常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度 表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實際上別人會對這種言行很不屑，會認為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。低沉的聲音莊重嚴肅，一般會讓聽眾更加嚴肅認真地對待。適時改變重音能強調某些詞語。 置業(yè)顧問在接聽電話時應面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細心的回答客戶所提出的問題，主動詢問對方知道的途徑，通話結束時應誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時應聽到對方的掛斷聲方可放下電話。 回答客戶問題最好能夠了解幾個基本問題，如客戶：姓名、聯(lián)系方式、居住區(qū)域、如何知道的樓盤信息、是否有購房意向，便于市場調研和備份客戶檔案。 1如果對方語音太小，接聽者可直接說：“對不起請您聲音大一點好嗎？我聽不太清楚您講話。打電話說起來簡單，實際上一門語言藝術和思維能力高低的表現(xiàn)。如“您好， 經(jīng)理，我是財富的 ，這個時候達打電話給您，沒有打擾您吧？”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。在受訪者表示自己很忙后你要盡量的壓縮談話時，但是不可以誤到客戶，時間到了就應改提示客戶是否繼續(xù)洽談。借助房源表說話，讓后再介紹項目其他。 b、客戶到訪登記之日起三～七天之內(nèi)必須進行第一次跟蹤，同時做好詳細的跟蹤記錄。同時向客人介紹發(fā)展商、經(jīng)營管理公司、物業(yè)管理公司的實力背景，以增加客人對項目的信心；描繪項目前景，制造美好憧憬，初次接觸便能讓客戶感到強尤力的沖擊。它的特征是“您看 ......？”當你告知客戶一個初步解決方案后（比如同意給客戶一個比較大的折扣或者同意贈送某些物品），要讓客戶做決定，以體現(xiàn)客戶是“朋友”的銷售理念。 在撥打電話之前，要先把你所要表達的內(nèi)容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的便簽或記事本上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。掛斷客戶的電話后有許多的人會立即從嘴里跳出幾個對客戶不雅的詞匯來放松自己的壓力，其實這是個要不得的一個壞習慣，置業(yè)顧問應該時刻加強自身的文化修養(yǎng)?！比绻寣Ψ降却龝r間較長接聽人應告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去，這是維護和塑造企業(yè)良好品牌聲譽和形象的需要。 接聽電話的人員必須熟悉樓盤的實際情況，用統(tǒng)一的銷售口徑回答客戶提出的問題，對新客戶介紹項目要事先背熟介紹內(nèi)容的順序，老客戶可以有針對性的答復。 銷售部的工作人員每人都有義務和責任接聽客戶打來的電話，外來電話的響聲不準超過三聲無人接聽，如果超過三聲要對客戶表示歉意，請求對方諒解。自然的呼吸空間能使人吸收所說的內(nèi)容。電話是公司對外交流的一個窗口，一個好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然。 如果此時表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對方感應。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。 在遞名片的過程中 ,先檢查隨身是否配帶名片夾。 ，倚靠在桌子或柜臺上都屬于不良習慣。站立時，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時，手應自然垂直，不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現(xiàn)各自的意愿。 裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。 9世界上什么也不能代替執(zhí)著。 9客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。 8在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要。 8如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。 7在客戶暢談時，銷售就會取得進展。這些小事正是 個成功的置業(yè)顧問與一個失敗的置業(yè)顧問的差別。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。 6留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。 5追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件推銷需要與客戶接觸 5至 10次，那你不惜一切也要熬到那第 10次。拖延成交就可能失去成交機會。然而， 71％的置業(yè)顧問沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。 4要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。但是，這些都是形式問題。 3讓客戶談論自己。了解和選擇客戶，是讓置業(yè)顧問把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。 2在成為一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員。 1準時赴約 遲到意味著： 我不尊重你的時間 。 置業(yè)顧問必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 心態(tài)決定命運，掌握了置業(yè)顧問應具備的這十種心態(tài)， 那么成功離我們就不遠了！ .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 第三章 給置業(yè)顧問的 100個忠告 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 對置業(yè)顧問來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。誰不學習，誰就不能提高，誰就不能夠創(chuàng)新，誰的武器就會落后。千百句美麗的雄辯勝不過一次真實的行動。這個開發(fā)商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的、正確的、優(yōu)秀的東西。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 主動的心態(tài) 主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當?shù)氖虑椤?。只要在工作當中，認認真真地去做，相信我們會做到最好。按揭銀行及利率和計算。所以在業(yè)務上必須要非常熟悉。其實，銷售培訓是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技巧性的培訓，更多的是工作中的心態(tài)調整，也就是營銷心理的培訓。 一、優(yōu)秀置業(yè)顧問必備條件 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力） 先讓客戶認同你、接受你，這樣客戶才會更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 哪些公用面積不能分攤？ 不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設備用房等。 4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。 11）有柱或有圍護結構的門廊，門斗、按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在 ，按其水平投影面積計算。 4 現(xiàn)澆板： 指在施工現(xiàn)場直接用水泥澆鑄的樓板。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。 3 現(xiàn)房： 是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。 3 道路紅線 ： 道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。 2 凈高： 凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。 c、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積。 1 建筑覆蓋率（建筑密度）： 建設用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設用地面積的比率；（如：在 10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為 8萬平方米，其建筑覆蓋率為 〈 建筑密度為 80%〉 ）。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房。 三級市場： 是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權轉讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎上的第二次或多次轉讓房地產(chǎn)交易活動的市場。磚混結構是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結構。 具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 作為置業(yè)顧問應清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。因為：首先相信自己的公司。房地產(chǎn)銷售培訓 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 將樓盤推薦給客戶的專家 置業(yè)顧問要有絕對的信心，并必須做到三個相信： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的能力 相信自己所推銷的商品 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 這樣才能充分發(fā)揮置業(yè)顧問的推銷技術。 是市場信息的收集者 置業(yè)顧問要有較強的反映能力和應變能力，并有豐富的業(yè)務知識，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要置業(yè)顧問對房地產(chǎn)市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。 磚混結構： 磚混結構是指建筑物中豎向承重結構的墻、柱等采用磚或者砌塊砌筑，梁、樓板、屋面板等采用鋼筋混凝土結構或者木質結構。 二級市場： 是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉讓給單位或個人的市場。 1 紅線圖： 又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。且具備有上蓋、結構牢固、層高 （含 ）的永久建筑。 b、煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 道路用地 ： 道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。 4 預置板 :指預先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板 ,到時候再直接鋪上去 ,這樣可以使施工速度加快 ,造價低 ,但整體抗震性和抗?jié)B性較差 ,廚、衛(wèi)一定不能用。 3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。 10）地下室、半地下室及其相應出入口，層高在 ，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。 3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 哪些公用面積應分攤？ 應分攤的公用面積包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設備層、設備用房、結構轉換層、技術層、空調機房、消防控制室、為整棟樓層服務的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護結構的樓梯間、電梯機房、水箱間等。 第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質 專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得良好的印象，有 助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。因為，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的置業(yè)顧問。同時，作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的，能擔起客戶買房置業(yè)的顧問的，首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料。當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以準確地叫出他的名字，售樓員和客戶建立朋友關系就是從這一步開始的。同時，積極的心態(tài)不但能使自己充滿奮斗的勁頭，也會給你身邊的人帶來陽光。也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 包容的心態(tài) 作為房地產(chǎn)置業(yè)顧問，我們會接觸各種各樣的開發(fā)商，各種各樣的消費者。很多置業(yè)顧問自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎能說服別人相信自己的產(chǎn)品？ .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 行動的心態(tài) 行動是最有說服力的。在我們身處的社會中，競爭每一天都在加劇，實力和能力的打拼也將越加激烈。反之如果你只把自己當作打工者，企業(yè)的命運與自己無關，那么，你的責任心就會減弱，低級打工仔可能將永遠是你的職業(yè)。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 對與公司產(chǎn)品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼、采取相應對策。