【正文】 筑面積、總單 元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積 組合、主力戶型、不同戶型 的優(yōu)缺點(diǎn)和適應(yīng)客戶群、進(jìn) 深、面寬、層高等 公司簡介 (對外標(biāo)準(zhǔn)版 ) 開發(fā)單位簡介 (各方 ) 項(xiàng)目介紹資料 (標(biāo)準(zhǔn)版 ) 總平面圖、戶型圖 小區(qū)規(guī)劃景觀效果圖 11:0012:00 項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析 項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析表 一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識 （ 2） 時間安排 培訓(xùn)內(nèi)容 講 義 主講人 第 一 天 13:0014:00 三、關(guān)于 項(xiàng)目的統(tǒng)一說詞 營銷策略，包括：價(jià)格、付 款方式、策略定位、銷售 目標(biāo)、推廣手段等 銷售價(jià)格表、銷控表 付款辦法 (優(yōu)惠政策 ) 廣告設(shè)計(jì)方案 14:1015:30 四、競爭對手優(yōu)劣勢分析 競爭樓盤調(diào)查情況表 15:5017:50 五、工程知識 房屋建筑構(gòu)造類型及特點(diǎn) 房屋建筑設(shè)備常識及使用中 應(yīng)注意的安全問題 建筑材料及其特性 建筑施工圖及其識別，包括 總平面圖、戶型圖、單元組 合平面圖、立面圖、透視圖 銷售人員應(yīng)掌握的 工程常識 一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識 （ 2） 時間安排 培訓(xùn)內(nèi)容 講 義 主講人 第 二 天 9:0011:00 六、物業(yè)管理 物業(yè)公司簡介、管理構(gòu)架 業(yè)主 管理公約解釋等 入住程序及物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)說明 《 業(yè)主公約 》 (草案 ) 入住文件及入住費(fèi)用表 11:0012:00 七、銷售人員須知 辦理按揭手續(xù)及費(fèi)用計(jì)算 辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)手續(xù)及費(fèi)用 辦理按揭手續(xù)所需資料 利率計(jì)算表 房產(chǎn)交易稅費(fèi)情況表 13:0014:30 規(guī)范合同文本條款解釋、需 填寫內(nèi)容的具體約定及簽約 注意事項(xiàng) 其它相關(guān)法律文件 《 房屋銷售合同 》 （填寫的標(biāo)準(zhǔn)樣本） 一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識 （ 2） 時間安排 培訓(xùn)內(nèi)容 講 義 主講人 第 二 天 14:3016:30 八、銷售技巧 電話接聽技巧 商品房推銷技巧 銷售談判及成交技巧 需填寫的各種客戶管理表格 《 銷售手冊 》 使用說明 銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)知識 客戶管理系統(tǒng)表格 《 銷售手冊 》 標(biāo)準(zhǔn)樣本 16:5017:20 九、本地區(qū)房地產(chǎn)市場行情分析 17:2017:50 十、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和公司的項(xiàng)目 開發(fā)思路 視情況安排 ■ 市場調(diào)查知識培訓(xùn)，組織安 排對本地房地產(chǎn)市場及競爭 樓盤進(jìn)行綜合調(diào)研。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 專業(yè)形象反映個人修養(yǎng)水平 專業(yè) 的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。 （現(xiàn)在的時尚是一般不用領(lǐng)帶夾） 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 女性銷售人員的著裝要求 商務(wù)交往中的女士著裝 工作服 職業(yè)套裝 (裙 ) 女士著裝應(yīng)注意的幾點(diǎn) 化淡妝、涂口紅、不宜夸張 戴簡單飾物，以小、少為宜 不宜過于男性化或過于柔弱 套裝選擇技巧 ： 面料／色彩／圖案／點(diǎn)綴／尺寸／造型／款式 女士化妝順序 ： 粉底 → 眼影 → 眉毛 → 睫毛膏 → 胭脂 → 唇膏 → 香水 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 女性銷售人員的著裝技巧 穿套裝 (裙 )的原則 ★ 黑色皮裙不能穿 ★ 重要場合不光腿 ★ 裙襪之間不露肉 ★ 襪子殘破必須換 ★ 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 女性銷售人員的著裝技巧 首飾佩戴的原則 ★ 質(zhì)地精良 —— 避免給客戶“掉價(jià)”或“打腫臉充胖子”的感覺。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 動姿 步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路 ★ 行走時上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。 ■ 遞交名片 ⑴ 自己先遞上名片； ⑵ 字體朝向?qū)Ψ剑阌趯? 對方確認(rèn)； ⑶ 當(dāng)雙方同時遞出名片時 記住自己的名片在下， 對方的名片在上。 ◎ 放于比腰部還低的地方， 如褲子的前后口袋中。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 展會推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會，在展會上 集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷 。 ★ 贊揚(yáng) —— 房子是大宗商品，第一次臵業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： ① 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； ③ 探明競爭樓盤在客戶心目中的位臵； ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機(jī)。 ” √ 潛臺詞 ： 位臵偏、車位也不夠 潛臺詞 ： 離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差 潛臺詞 ： 治安很復(fù)雜，安全性差 小知識 ： 售樓員判斷可能買主的依據(jù) ◆ 隨身攜帶本樓盤的廣告。 ◆ 不斷提到朋友 新買 的房子如何。 二、陌生拜訪技巧 （ 3） 自我介紹要簡潔干脆 范例 “ 我是 公司的 項(xiàng)目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員） 。 ◆ 明確此次電話接 (打 )目的，知道你想通過電話交流得到什么 。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話中過多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細(xì)。這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。 下面就結(jié)合實(shí)例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)： 案例 開場： “ 陳處長，您好，我姓李，叫李力，是 公司的售樓員！ 是您朋友 介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？ ” 分析：這段開場白把握了以下幾個要點(diǎn) 對客戶用尊稱 明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊 “ 先生 /小姐 ” 簡短介紹自己 先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法 強(qiáng)調(diào)公司名稱 客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真 巧借關(guān)系推薦 客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶 禮貌要求時間 先不說事，用商量語氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶 1分鐘，尊重客戶 案例 ： 電話營銷 技巧分析 案例 被拒絕： 很簡單，收線，撥打下一個電話。再見！ ” 每一個電話都是賣房的機(jī)會！ 每一個電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會！ 每一個電話都能幫助客戶解決實(shí)際問題！ 每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！ 每一個電話都是開心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！ 客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！ 我打電話越多，就越有機(jī)會成為頂尖的銷售人員！ 牢記 ： 電話營銷 心態(tài)最重要 34：交流溝通技巧 技巧篇 ： 第四節(jié) 四、交流溝通技巧 （ 1） 溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 學(xué)會傾聽 ★ 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽 ，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。 ★ 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ★ 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 ◆ 合理批評，巧妙稱贊。 五、價(jià)格談判技巧 （ 2） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ” 先談價(jià)值 再談價(jià)格 當(dāng)客戶與我們討論房價(jià)的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價(jià)值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠，在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。 當(dāng)然，這里所說的成本、利潤是相對準(zhǔn)確的， 不會太真，但也絕對不能太離譜 ！ 五、價(jià)格談判技巧 （ 2） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ” 幫客戶算賬 做對比分析 ★ 一算綜合性價(jià)比帳； ★ 二算樓盤投資增值帳； ★ 三算該買大還是買小帳； ★ 四算競爭樓盤對比分析帳。 ◆ 不要冷場，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 ● 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ● 超過尺度的開玩笑。 ★ 客戶優(yōu)先需求 ： 客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對待？把握好了 客戶對其它因素的考慮就不會太 關(guān)注，簽約也就水到渠成。 機(jī)會稍縱即逝 客戶的購買情緒 大多只維持 30秒 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 4） 成交時機(jī)出現(xiàn)后的 “ 四不要 ” ◆ 不要給客戶太多的選擇機(jī)會。 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營理念、教育特色（大學(xué)城）等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望。 —— 一旦感覺到客戶有意購買時，應(yīng) 隨時進(jìn)入促進(jìn)成交階段。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時，那表明該客戶有了購買意向。 注意 ： 洽談時要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣 36：業(yè)務(wù)成交技巧 技巧篇 ： 第六節(jié) 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 1） 準(zhǔn)確了解客戶需求 ★ 按照客戶分級管理 (A/B/C)原則，對有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實(shí)需求。 ● 強(qiáng)詞奪理。 ◆ 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 小技巧 ： 洽談時應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題 ● 言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。 ◆ 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ ◆ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ” 五、價(jià)格談判技巧 （ 2） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ” 成本核算 公開利潤 客戶購買東西，一般最大的心理障礙就是 —— 擔(dān)心買貴了、買虧了 。 ★ 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 ◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī) 表情語信號 ★ 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ★ 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ★ 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。您可不可以將我的名字和電話寫下 來，記在您的日記本上。 案例 ： 電話營銷 技巧分析 打電話肯定能帶來業(yè)務(wù)。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話中與客戶爭執(zhí) 這是絕對要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售人員總 喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之三 與客戶建立信任 引導(dǎo)客戶需求 ★ 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求 。 語言要求 言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)； 態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱； 充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動人。 注意： 所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題； 讓客戶明白你所想，問客戶觀點(diǎn)要尊敬； 避免爭論和喋喋不休，提問后學(xué)會傾聽。 二、陌生拜訪技巧 （ 2） 提前預(yù)約（視情況） 要讓客戶感覺： 與你見面很重要 充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多的有利條件。 ◆ 特別問及鄰居是干什么的。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 小技巧： 以褒代貶 范例 ◎ “ 那個樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很 喜歡。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 團(tuán)體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶