【正文】 有價(jià)值和意義的。 6最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。你可以選擇你想留給人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。 6留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。 60、用數(shù)字找出你的成功公式，判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。 5不要把失敗歸咎于他人，承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào) (金錢不是回報(bào) 金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品 )。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。 5追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件推銷需要與客戶接觸 5至 10次，那你不惜一切也要熬到那第 10次。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。假如客戶沒有購(gòu)買信心，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。 5以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。 50、成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。不成交，就沒有銷售，就這么簡(jiǎn)單。 4在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：“成功出自于成功”。然而， 71％的置業(yè)顧問沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。傾聽比說話更重要。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。 4要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。 置業(yè)顧問與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。 3客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。 3不要“賣”而要“幫”。但是，這些都是形式問題。 3為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。 3對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說明、介紹。 3銷售必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。 3讓客戶談?wù)撟约骸? 把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 2接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。 2客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。了解和選擇客戶，是讓置業(yè)顧問把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。 2業(yè)績(jī)好的置業(yè)顧問經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。 2相信你的產(chǎn)品是置業(yè)顧問的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心。 2在成為一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。 1置業(yè)顧問不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。 1每個(gè)置業(yè)顧問都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶、銷售才能成功。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 1向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生推銷。 1準(zhǔn)時(shí)赴約 遲到意味著： 我不尊重你的時(shí)間 。衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。意思是，置業(yè)顧問不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 1對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)置業(yè)顧問有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。 置業(yè)顧問必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。 最優(yōu)秀的置業(yè)顧問是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的置業(yè)顧問。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在 積極者 身上，才能產(chǎn)生效果。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 心態(tài)決定命運(yùn)，掌握了置業(yè)顧問應(yīng)具備的這十種心態(tài)， 那么成功離我們就不遠(yuǎn)了！ .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 第三章 給置業(yè)顧問的 100個(gè)忠告 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 對(duì)置業(yè)顧問來說，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。你知道什么是自己應(yīng)該做的，什么是自己不應(yīng)該做的。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 老板的心態(tài) 像老板一樣思考，像老板一樣行動(dòng)。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。誰(shuí)不學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不能夠創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 學(xué)習(xí)的心態(tài) 干到老，學(xué)到老。沒有給予，你就不可能索取。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都停留在紙上，不付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。千百句美麗的雄辯勝不過一次真實(shí)的行動(dòng)。我們的工作是將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者以滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 自信的心態(tài) 自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力。在與同事的相處中，我們也要寬容以待，只有這樣，才能使大家關(guān)系融洽，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)共同奮斗！ 水至清則無(wú)魚，海納百川有容乃大。這個(gè)開發(fā)商有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏。我們必須懷著雙贏的心態(tài)去處理個(gè)人與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系，我們不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益，沒有大家安有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒有了利益，個(gè)人也肯定沒有利益。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的、正確的、優(yōu)秀的東西。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 空杯的心態(tài) 人無(wú)完人，任何人都有自己相對(duì)較弱的地方。 主動(dòng)是為了給自己增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)去爭(zhēng)取的。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 主動(dòng)的心態(tài) 主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤薄．?dāng)某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺到自己的心中充滿希望。 積極的人像太陽(yáng)，走到哪里哪里亮。一個(gè)企業(yè)不管它采取什么樣的管理模式，都一定會(huì)有不盡合理的地方，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)不合理之處時(shí)，除了盡可能的去幫助企業(yè)的管理者改變的同時(shí)，還應(yīng)該樂觀的去看待，把這些弊端看作企業(yè)發(fā)展過程中必須經(jīng)歷的，并學(xué)會(huì)看到當(dāng)這些弊端改變的時(shí)候企業(yè)的進(jìn)步。只要在工作當(dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真地去做，相信我們會(huì)做到最好。 ? 應(yīng)該經(jīng)常在空閑的時(shí)候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對(duì)客戶的印象?？蛻羧绻€沒有做出購(gòu)買決定，就要繼續(xù)跟蹤； ? 結(jié)案。 二、優(yōu)秀置業(yè)顧問每天的三個(gè)“堅(jiān)持” .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 每天堅(jiān)持做好客戶檔案的記錄 ? 姓名、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認(rèn)知途徑、來訪批（人）數(shù)、意向價(jià)格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客戶來源等； ? 記錄每一次洽談經(jīng)過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況； ? 建立聯(lián)系通道。按揭銀行及利率和計(jì)算。產(chǎn)權(quán)證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料。掌握房產(chǎn)備案登記流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料。 每天堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè) 在提高對(duì)樓盤的認(rèn)知程度的時(shí)候，要堅(jiān)持做到：利用空閑的時(shí)間自覺進(jìn)行業(yè)務(wù)練兵，每天自己堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)，業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括：項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)，項(xiàng)目的位置，周邊環(huán)境，項(xiàng)目的平面布局，周邊的長(zhǎng)寬，項(xiàng)目的戶型種類，分布，單套房型各功能間的開間，進(jìn)深 及面積，層高，樓間距，有關(guān)銷售文件的解釋等。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。親和力不是天生就有的，是靠長(zhǎng)期的、用心的、認(rèn)真的去做，慢慢的鍛煉出來的。所以，要有一個(gè)良好的工作心態(tài)，關(guān)鍵是置業(yè)顧問本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的置業(yè)顧問，最重要的是如何使一個(gè)置業(yè)顧問首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度，否則后面的問題更錯(cuò)綜復(fù)雜，不知從何做起。其實(shí)，銷售培訓(xùn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，是貫穿整個(gè)銷售的全過程，它不是技巧性的培訓(xùn)，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整，也就是營(yíng)銷心理的培訓(xùn)。 如果你所面對(duì)的是一個(gè)根本不愿意去面對(duì)市場(chǎng)的人，或者沒有把銷售當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費(fèi)時(shí)間而已。在培訓(xùn)的過程中，幾乎所有的置業(yè)顧問的問題，都是跟方法和技巧有關(guān)：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問得最多的。 第六：虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)，勤思考的工作態(tài)度 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 任何戰(zhàn)略的實(shí)施都要通過市場(chǎng)來體現(xiàn)，要得到營(yíng)銷隊(duì)伍強(qiáng)有力的支撐。 一、優(yōu)秀置業(yè)顧問必備條件 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力） 先讓客戶認(rèn)同你、接受你，這樣客戶才會(huì)更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。 第二：正確的售樓心態(tài)（誠(chéng)信是根本） 不是靠花言巧語(yǔ)或欺騙來實(shí)現(xiàn)成交的，多一些換位思考。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 哪些公用面積不能分?jǐn)偅? 不能分?jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機(jī)動(dòng)車庫(kù)、非機(jī)動(dòng)車庫(kù)、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護(hù)地下室以及地下車庫(kù)、地下設(shè)備用房等。 6）建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺(tái)。 4）建筑物如獨(dú)立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。 2）檢修、消防等室外爬梯。 4）建筑物外有頂蓋，無(wú)柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計(jì)算面積。 2）獨(dú)立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等，按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算面積。 15）有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計(jì)算建筑面積。 13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。 11）有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。 9）建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。 7）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算建筑面積，無(wú)頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計(jì)算建筑面積。 5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在 、冰箱間、電梯機(jī)房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計(jì)在 ，按外圍水平投影面積計(jì)算。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在 ，按其水平投影面積計(jì)算。 2）屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在 算建筑面積。 a、國(guó)有土地使用權(quán)出讓； b 、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈(zèng)予、交換； c、房屋買賣； d、房屋贈(zèng)予。 征稅范圍及納稅人契稅的征稅對(duì)象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動(dòng)的土地、房屋。 4 現(xiàn)澆板： 指在施工現(xiàn)場(chǎng)直接用水泥澆鑄的樓板。 4 非承重墻 :指不支撐著上部樓層重量的墻體 ,只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開的作用 ,在工程圖上為中空墻體 ,對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響。 房型 :指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽(yáng)臺(tái)。 3 日照間距 :建筑物與建筑物之間的距離 ,他要滿足一個(gè)比例的要求。作為休閑健身的場(chǎng)所，會(huì)所也給業(yè)主提供了良好的社交場(chǎng)所。會(huì)所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。業(yè)委會(huì)的權(quán)力基礎(chǔ)是其對(duì)物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對(duì)該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 3 會(huì)所： 功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級(jí)型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費(fèi)使用；超級(jí)會(huì)所則適當(dāng)對(duì)其中部分設(shè)施的使用收取一定的費(fèi)用。 3 毛坯房： 是指沒有裝修的房。 3 現(xiàn)房： 是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。平時(shí)，