【正文】 隔一個(gè)拳頭的距離，大腿與小腿成90度。 , 行走時(shí)步伐要適中，女性多用小步，切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑(危急情況例外)，也不可擦著地板走。 , 給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前兩步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說和照顧客人。不要用左手握手。要按順序握手，不可越過其他人正在相握的手去同另外一個(gè)人握手。 , 被介紹者應(yīng)面向?qū)Ψ健?, 致意 , 點(diǎn)頭:經(jīng)常見面的人相遇時(shí)，可點(diǎn)頭相互致意，而不必用有聲語言來問候。 共乘電梯 , 先按電梯，讓客戶先進(jìn)。 , 說話時(shí)聲調(diào)要自然、清澈、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中。 , 講話時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“不用客氣”等禮貌語言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性的語言，不開過分的玩笑。 , 不得與客戶爭執(zhí)，不得對(duì)客戶使用任何不禮貌的語言，不得對(duì)客戶進(jìn)行任何不禮貌的評(píng)價(jià)和議論。 , 通話時(shí)，手旁須準(zhǔn)備好筆和紙，記錄下對(duì)方所述的要點(diǎn)，對(duì)方講完時(shí)應(yīng)簡單復(fù)述一遍以確認(rèn)。 , 做到講“五聲”即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲。這個(gè)人，就是售樓員。因此，你的一舉一動(dòng)、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)(品牌)的形象。 通過與客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌文化。 為客戶置業(yè)提供顧問服務(wù)，幫助他們挑選最合適的房屋。 準(zhǔn)備好你的銷售資料。 經(jīng)常性地進(jìn)行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系。在銷售工作中，你可以與客戶寒暄、談心，可以與客戶談?wù)撔侣?、談?wù)撎鞖?、談?wù)摵⒆印⒄務(wù)摃r(shí)尚、談?wù)撉蛸??這種一邊工作一邊聊天的好事，還有從事什么其他工作可以做到呢, 此外，銷售的自由之處不在于:所有的決定都取決于你自己，一切操縱都有在自己手里。這是其他工作所無法具備的。成為銷售冠軍的捷徑就是直接地迎向挑戰(zhàn)，將它們個(gè)個(gè)擊破。 而專業(yè)的銷售人員深知惟有缺陷，他們的成長才會(huì)是無可限量的。 因此銷售代表應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，充分認(rèn)識(shí)到所處的服務(wù)地位，充滿激情地真心對(duì)待每一位潛在的購房者，想客戶所想，積極為客戶出謀劃策，幫助們解決購房中所產(chǎn)生的問題，實(shí)際上，如果銷售代表獲得了客戶的充分信任，那么對(duì)客戶來說，多出點(diǎn)錢能買到滿意的服務(wù)也是愿意的，滿意購房的客戶甚至還會(huì)成為你的義務(wù)宣傳員。一名優(yōu)秀的銷售代表應(yīng)時(shí)刻注意觀察對(duì)方，要善于分析判斷其愛好興趣，價(jià)值取向，購房意圖與實(shí)力的情況，采用不同的策略與客戶進(jìn)行交流，并及時(shí)抓住對(duì)方的心理變化，及時(shí)出擊，達(dá)成交易。 (4)對(duì)客戶的反對(duì)意見，其不要輕描淡寫一筆帶過(慎重處理，多與同事交流，形成統(tǒng)一說詞)。 (1)莫主動(dòng)攻擊對(duì)手(給人不大度的感覺)。 銷售代表常具的銷售問題和解決方法 產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 原因:對(duì)產(chǎn)品不熟悉。應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。 解決方法:針對(duì)客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋，若客戶來訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)了解，則應(yīng)著力促使其早早下決心，縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定金簽約，定金無論多少，能付則定，客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。肯定客戶選擇，幫助排除干擾，按程序退房，并明確是否存在違約責(zé)任。 解決方法:內(nèi)部協(xié)調(diào)，統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞，給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間，盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足，如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解，態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。職業(yè)套裝是“第一筆投資，設(shè)想你心目中的成功者的妝扮是怎樣的,” 思維會(huì)影響行動(dòng)—行動(dòng)會(huì)影響情感。 積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。 1人要自信、但不能自大。 2成為銷冠關(guān)鍵是:擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)(足夠的理由)。 2任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的。 2冠軍主動(dòng)影響別人，也影響別人成為冠軍。 1不要把身邊的人作為對(duì)手，而要把冠軍做為對(duì)手?？嗑?練技術(shù)、練能力，巧練:練態(tài)度，練頭腦。對(duì)無理要求，應(yīng)按程序辦理，若因此毀約，則客戶要承擔(dān)違約責(zé)任。大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售代表掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不容易，以防無休止還價(jià)，為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里，若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出，定金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)，關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。 退定或退戶 原因:受其他樓盤的銷售代表或周圍人的影響，猶豫不決，的確自己不喜歡，因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 解決方法:強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步，征求多方意見，制訂合理的資金制度，加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免人為不公，個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。 (2)熱情解答和服務(wù)，你已是他信任的朋友，不要讓他失望和失落。 (2)收拾心情，做好演員(不要情緒化，不要因?yàn)槲顼垥r(shí)間到挨餓而不耐煩)。 (2)淡化缺點(diǎn)，轉(zhuǎn)移話題，但不回避(如離路口較遠(yuǎn)，但很安靜，干凈。 銷售是一門藝術(shù)，不同的對(duì)象有不同的要求，也應(yīng)得到不同的服務(wù)。有的則例行公事，而無表情，報(bào)流水帳.....以上種種皆是缺乏服務(wù)意識(shí)與工作熱情的表現(xiàn)，而服務(wù)意識(shí)與熱情恰恰是對(duì)一名合格的銷售代表最起碼的要求。有些人的工作范疇受到種種限制，他們的辛勞不僅無助于成長，反而是阻礙。 你不覺得這樣很刺激嗎,每天清晨請(qǐng)告訴你自己，挑戰(zhàn)是令人興奮的、好玩的，并且你正熱切的期待著它～如果你想比一般業(yè)績再好一點(diǎn)，那么必須這么做。除了你自己，沒有任何人能限制你的收入，收入是永無止境的。你可以充分發(fā)揮能動(dòng)性，憑著足智多謀的能力、堅(jiān)忍不拔的精神，為自己贏得事業(yè)的成功。 為客戶提供置業(yè)咨詢。 了解自身樓的特色及賣點(diǎn)。 為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益。 , 對(duì)企業(yè)的服務(wù) 你拿的是企業(yè)提供的報(bào)酬，所以你的服務(wù)對(duì)象首先應(yīng)該是企業(yè)。即使你是剛?cè)胄械?，也起碼要接受過公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識(shí)，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購房。另一方面，需求者—客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開發(fā)商。 , 客人提出過分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火，指責(zé)或批評(píng)客人，也不得不理解客人，任何時(shí)候都不失風(fēng)度，并冷靜善地處理。 , 所有電話，務(wù)必在三聲內(nèi)接答。 , 客戶離開時(shí)，置業(yè)顧問或接待員應(yīng)送至門口，代為開門并使用禮貌語言向客戶道別，如“謝謝您的光臨”、“再見”、“歡迎您下次再來”等，并目送客戶離去。 , 如確有急事或接電話而需離開面對(duì)的客戶時(shí)，必須講“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”，并盡快處理完 畢。 , 到目的地后，一手按“開”，一手做請(qǐng)出的動(dòng)作，說:“到了，您先請(qǐng)～”客戶走出電梯后，自己立即步出電梯，在前面引導(dǎo)方向。 , 同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞名片，左手接名片。 , 根據(jù)客戶喜好可按行政職務(wù)、技術(shù)職稱、學(xué)位、職業(yè)來稱呼。如:王小姐，請(qǐng)?jiān)试S我向您介紹王某某總監(jiān)。掌心向上，以示謙虛和尊重，切忌掌心向下。先問候再握手。 , 在單人通行的門口，不可兩人擠出，擠進(jìn)，遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢“您先請(qǐng)～” , 在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說聲“對(duì)不起”待客人閃開時(shí)說聲“謝謝”，再輕輕穿過。 , 女士:背脊挺直，雙腳平行前進(jìn)，步履輕柔自然，避免做作。當(dāng)客戶或客戶、上級(jí)和職位比自己高的人走來時(shí)應(yīng)起立。 , 皮帶:松緊適度，不要選用怪異的皮帶頭。領(lǐng)帶的打法，應(yīng)該嚴(yán)謹(jǐn)，既不要太長，也不要太短，以下擺正好達(dá)到皮帶扣為好。 , 面部:保持面部清潔，女性畫淡妝，忌諱濃妝艷抹。不戴墨鏡或有色眼鏡。售樓處的建造等完畢，待人員進(jìn)場，開始熟悉銷售講習(xí)，進(jìn)行銷售演練，與發(fā)展商的合同討論和定價(jià)也是業(yè)務(wù)執(zhí)行中較為重要的一點(diǎn)，其他如:人員確定，辦公用品的購置，則是需要管理部配合的項(xiàng)目。柜臺(tái)的制作。 工地現(xiàn)場的布置:可分為:場地平整。 建筑設(shè)計(jì)的確定:一塊地塊確定下來，發(fā)展商首先要根據(jù)設(shè)計(jì)院的競標(biāo)方案，確定小區(qū)的規(guī)劃方案。 房地產(chǎn)證:是房屋土地權(quán)屬憑證，是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的法律憑證。 企業(yè)名稱須符合《企業(yè)名稱登記管理實(shí)施辦法》的規(guī)定，名稱中的行業(yè)用語須為“房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營”或“房地產(chǎn)開發(fā)”、“房地產(chǎn)”。 從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營2年以上，取得四級(jí)資質(zhì)1年以上。 企業(yè)有職稱的工程技術(shù)和經(jīng)濟(jì)管理人員不少于150人，其中工程技術(shù)人員不少于100人。 高度50米以上的構(gòu)筑物或建筑物。 對(duì)于一個(gè)合法的出售項(xiàng)目，其開發(fā)商首先應(yīng)取得五證:《國有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工證》和《商品房銷售許可證》等相關(guān)證書。房地產(chǎn)市場，是指從事房產(chǎn)、土地的出售、租賃、買賣、抵押等交易活動(dòng)的場所或領(lǐng)域。 七通一平(熟地):通水(上、下水)、通電、通路、通郵、通訊、通暖氣、通天燃?xì)饣蛎簹?、平整土地?土地使用權(quán)公開掛牌交易的，應(yīng)公告最低交易價(jià)和其他交易條件。程序?yàn)樯暾?qǐng)、協(xié)商、報(bào)批和登記。 土地使用權(quán)出讓方式:土地使用權(quán)出讓方式，指國有土地的產(chǎn)權(quán)代表通過一定形式和程序?qū)型恋厥褂脵?quán)出讓給土地使用者。 國有土地使用權(quán)期限: 居住用地為70年。 關(guān)于土地的基礎(chǔ)知識(shí) 土地所有權(quán):土地所有權(quán)是，國家或農(nóng)民集體依法對(duì)歸其所有的土地所享有的具有支配性和絕對(duì)性的權(quán)利。 公共綠地: 公共綠地是指滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的、供居民共享的游憩綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀帶狀綠地等。(剪力墻)組成，1012層以上采用。*，且當(dāng)廳開間大于4米時(shí)。 墻體一般使用空心磚，墻體厚度一般為:外墻、分戶墻200mm厚空心磚。 建筑物的構(gòu)造組成:一棟建筑物，一般由基礎(chǔ)、墻或柱、樓地板或地坪、樓梯、屋頂和門六部分組成。二是建造活動(dòng)。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。房屋總層數(shù)為房屋地上層數(shù)與地下層數(shù)之和。居室是家庭的領(lǐng)地，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無余。 開間 住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。即，商品房銷售面積,套內(nèi)建面，公攤的公共用建面,套內(nèi)使用面積，套內(nèi)墻體面積，分?jǐn)偟墓媒妗０ㄈ粘Ｉ钪衅鹁邮褂玫呐P室和客廳、廚房、衛(wèi)生間、室內(nèi)走道、樓梯、壁櫥、陽臺(tái)、地下室、假層、附層(夾層)閣樓等面積，住宅使用面積按住宅的內(nèi)墻線計(jì)算。(7)利用引橋，高架橋，高架路，路面作為頂蓋建筑的房屋。 住宅建筑內(nèi)無樓梯，設(shè)室外樓梯的(包括疏散梯)，其室外樓梯按每層水平投影面積計(jì)算建面。一般公用建筑面積按以下方法計(jì)算:整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物各套(單元)套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，為整棟建筑的公用建筑面積 。 Shopping mall:直譯為“步行街購物廣場”，是目前國際上最流行，經(jīng)營效果最佳的零售百貨模式。 花園式住宅:也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅，一般都是帶有花園草坪和車庫的獨(dú)院或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部功能完備，并富有變化，多配套有較高標(biāo)準(zhǔn) Townhouse:通俗的解釋是聯(lián)排住宅，由幾幢甚至十幾幢小于或等于3層的低層住宅并聯(lián)組成，起源于19世紀(jì)四五十年代的英國，目前在歐美十分普及。 期房:期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。這類住宅在建造上仍每戶占有上下兩層，兩層合計(jì)的層高要大大低于躍層式住宅(，)，復(fù)式住宅的下層供起居用，炊事、進(jìn)餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內(nèi)設(shè)多處入墻式壁柜和樓梯，中間樓板也即上層的地板。 —— 按房屋建筑樓層分類 低層住宅:指一層至三層的住宅。 房屋的產(chǎn)權(quán)分四部分:使用權(quán)、占有權(quán)、處置權(quán)和收益權(quán)，與商品房相比經(jīng)濟(jì)適用房的產(chǎn)權(quán)只在收益權(quán)上與它們不同。具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點(diǎn)。物業(yè)有大小之別，它可以根據(jù)區(qū)域空間作相對(duì)分割，整個(gè)住宅小區(qū)中的某住宅單位可作為一物業(yè)，辦公樓宇、商業(yè)大廈、酒店、廠房倉庫也可被稱為物業(yè)。房地產(chǎn)由于其自己的特點(diǎn)即位置的固定性和不可移動(dòng)性，又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。 房地產(chǎn):房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權(quán)益。物業(yè)既可指單元性的地產(chǎn)，也可指單元性的建筑物。它是具有社會(huì)保障性質(zhì)的商品住宅。商品房出售價(jià)格完全由市場決定。按照成本價(jià)購買的，房屋所有權(quán)歸職工個(gè)人所有，按照標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購買的，職工擁有部分房屋所有權(quán)，一般在5年后歸職工個(gè)人所有。 復(fù)式住宅 :復(fù)式住宅是受躍層式住宅啟發(fā)而創(chuàng)造設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型住宅。 錯(cuò)層上下以30—60公分為宜。一般大多數(shù)是高層大樓，標(biāo)準(zhǔn)較高，每一層內(nèi)有若干單獨(dú)使用的套房。 健康住宅:住宅的基底應(yīng)選擇在適宜健康居住條件的地區(qū)，有充足的陽光、自然風(fēng)、水源和植被，能避免噪聲和大氣污染。 公用建筑面積 公用建筑面積不包括任何作為獨(dú)立使用空間租、售的地下室、車棚等面積，作為人防工程的地下室也不計(jì)入公用建筑面積。 封閉式陽臺(tái)，挑廊按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積，未封閉的按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。(6)騎樓、過街樓的底層用作道路，街巷通行的部分。 住宅使用面積:指住宅多層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和，計(jì)算住宅使用面積，可以比較直觀反應(yīng)住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計(jì)算價(jià)格。 商品房銷售面積:也稱為住宅面積或住宅建筑面積是指購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建面(套內(nèi))應(yīng)與分?jǐn)偣媒嬷?。房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權(quán)認(rèn)定。 半地下室:半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1,3，且不超過1,2者 玄關(guān) :玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過渡的地段。采光窗在室外地坪以上的半地下室，()的，計(jì)算自然層數(shù)。根據(jù)我國發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)