【正文】 香煙、打火機等物品而鼓起來。襪子干凈無異味，不露出腿毛。l 女性座姿：雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視說話對象。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐，忌諱挺髖扭臂等不雅動作，也不要在行走時出現(xiàn)的顯的正反“八字腳”。手勢l 指引：需要用手指引某樣物品或接引顧客和客戶時，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。切忌戴著手套握手或握完手后擦手。l 給對方一個自我介紹的機會。l 坐著時，除職位高者、長輩和女士外，應(yīng)起立。交換名片l 名片放在名片夾或資料夾內(nèi)，男士也可以放在襯衣左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋（女性禁忌）。l 進入電梯后，按下客戶要去的樓層數(shù)。l 如確有急事或接電話而需離開面對的客戶時，必須講“對不起，請稍候”，并盡快處理完　畢。l 客戶離開時，置業(yè)顧問或接待員應(yīng)送至門口，代為開門并使用禮貌語言向客戶道別，如“謝謝您的光臨”、“再見”、“歡迎您下次再來”等，并目送客戶離去。l 接電時，先問好，后報項目名稱，再講“請問能幫您什么忙？”不得倒亂次序，要帶著微笑的聲音去說。l 全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級、同事時應(yīng)主動打招呼問候。這個人，就是售樓員。因此，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。通過與客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌文化。為客戶置業(yè)提供顧問服務(wù)，幫助他們挑選最合適的房屋。準備好你的銷售資料。經(jīng)常性地進行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系。在銷售工作中，你可以與客戶寒暄、談心，可以與客戶談?wù)撔侣?、談?wù)撎鞖?、談?wù)摵⒆?、談?wù)摃r尚、談?wù)撉蛸悺@種一邊工作一邊聊天的好事，還有從事什么其他工作可以做到呢？此外，銷售的自由之處不在于：所有的決定都取決于你自己，一切操縱都有在自己手里。這是其他工作所無法具備的。你所需要花費的只是時間和精力，用心學習產(chǎn)品知識與磨煉專業(yè)技巧。隨著房地產(chǎn)經(jīng)濟的發(fā)展，房地產(chǎn)市場已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，不再僅僅是商品市場，更是服務(wù)的市場。缺乏心理分析能力與語言處理技巧。銷售代表對待客戶的五個不要：不要欺瞞客戶（1）誠懇，第一步是建立信任（幫助客戶解決問題，每一次交易的過程其實就是解決問題的過程）。不要氣浮心躁（1）氣定神閑，有耐性（忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算）保持笑容。不要過河拆橋（1）買時熱情如火，買后冷淡似水。解決方法：每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類，依照列出的客戶名單，主動追蹤，電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭，每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法，盡量避免電話游說，最好能邀請到現(xiàn)場，可以充分借用多種道具，以提高成交概率。解決方法：下定時，約定簽約時間和違反罰則；及時溝通，提醒客戶簽約時間，盡快簽約，避免節(jié)外生枝。解決方法：內(nèi)部協(xié)調(diào)，統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞，給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間，盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足，如不能滿足客戶要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解，態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。你有潛意識，你有潛能，成功是只需選擇正確的習慣。成功是每一個環(huán)節(jié)都成功，冠軍對于每件事情要求非常嚴格。1失敗不要緊，關(guān)鍵要檢討，主動檢討是成功之母。2盡力不如比別人更努力！2要讓事情改變，自己首先要改變。3最重要的銷售技巧：發(fā)自內(nèi)心的去關(guān)心別人。3走冠軍之路：用心－認真－努力－負責任。2成為銷冠關(guān)鍵是：擁有強烈的動機（足夠的理由）。1人要自信、但不能自大。積極但不要心急，準確地思維。銷售代表必備的內(nèi)外素質(zhì)及自勵語錄一、內(nèi)在素質(zhì)：（1）忠誠服務(wù)于公司（2）豐富的商品知識（3）良好的道德習慣（4）識別人的能力與獨到、敏銳的目光（5）幽默感（6）良好的道德習慣（7）判斷力與常識（8）對客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關(guān)心（9）悟性（10）說服力（11）機警、善變（12）忍耐力強，精力充足，勤勉過人（13）見人所愛，滿足其要求（14）樂觀，富于創(chuàng)造性（15）記憶力（16）順應(yīng)性外在素質(zhì)：（1）善于接近客戶，引起客戶的注意（2）善于表達自己和有關(guān)產(chǎn)品（3）善于激發(fā)客戶對產(chǎn)品的信心（4）善于喚起客戶對產(chǎn)品的占有欲望，并搏得客戶信任（5）把握客戶占有欲望，促成購買高水平的營銷其實說白了就是“營銷無技巧，完全是對服務(wù)水平和態(tài)度的把握，萬事從心做起，不可技巧唯上！”二、自勵語錄外表：為成功而打扮。解決方法：立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性，價格擬定預留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和多等級人員分級把關(guān)；大部分預留折讓空間，還是由一線銷售代表掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不容易，以防無休止還價，為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里，若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出，定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)，關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。解決方法：針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋，若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已經(jīng)了解，則應(yīng)著力促使其早早下決心，縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約，定金無論多少，能付則定，客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金；暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定。解決方法：相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力，確實了解公司的多項規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示；注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素；所有載以文字，并引入合同的容應(yīng)認真審核；應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責而造成損失的，由個人負全責。（4）肯定對手的優(yōu)勢，帶出缺點。（3）專心為客戶服務(wù)（讓他感覺，他是你的全部，不說其他無關(guān)的話，不說其他無關(guān)事情）。（2）做好知識上的準備,市場在不斷變化，房地產(chǎn)銷售代表僅靠耍嘴皮己無法勝任。缺乏相關(guān)的專業(yè)知識：售樓人員是除了廣告之外，能給予客戶最大信息的一種最直接的“媒體”，包括咨詢電話接聽，帶著客戶看房，商談定位，簽約下定金等一系列行為，缺乏起碼的專業(yè)知識，不僅會使銷售業(yè)績受到影響，而且還會有損于公司的形象，曾有客戶在看房過程中，向銷售代表詢問房屋的結(jié)構(gòu)，承重墻情況及購房有關(guān)的稅費問題，銷售代表竟然說：“這我不懂的，我們這里只管賣房，這些情況您問我們領(lǐng)導吧！”試想，如果銷售代表對自己的企業(yè)產(chǎn)生的產(chǎn)品都一問三不知，那么，營銷策劃做的再好，來看房的人再多，其銷售業(yè)績也是可想而知的，如果公司啟用如此銷售代表，那么其市場意識，內(nèi)部管理肯定存在問題。他們知道自己的成長和勝任能力是成正比的，而且他們對于未可知的變化并不恐懼，因為通過不斷地努力，他們將在日后得到超額的回報。成為銷售冠軍的捷徑就是直接地迎向挑戰(zhàn)，將它們個個擊破。除了你自己，沒有任何人能限制你的收入，收入是永無止境的。你可以充分發(fā)揮能動性，憑著足智多謀的能力、堅忍不拔的精神，為自己贏得事業(yè)的成功。為客戶提供置業(yè)咨詢。了解自身樓的特色及賣點。為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益。l 對企業(yè)的服務(wù)你拿的是企業(yè)提供的報酬，所以你的服務(wù)對象首先應(yīng)該是企業(yè)。即使你是剛?cè)胄械?，也起碼要接受過公司的系統(tǒng)培訓或通過自我學習而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導客戶購房。一方面，創(chuàng)造者—開發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者—客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開發(fā)商。l 客人與同事相互交談時，不可以隨便插話，特殊需要時，必須先說“對不起，打攪您！”l 對客戶的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。l 無論任何時刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”，對客人造成的任何不便都要說“對不起”，將證件遞還給客人時應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不響地扔給客人或是扔在桌面上。l 在服務(wù)或打電話時，如有其他客戶，應(yīng)用點頭或眼神示意歡迎、請稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客戶。l 說話時聲調(diào)要自然、清澈、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中；l 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容；l 交談時，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等，不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶；l 稱呼客戶時，要用：“先生”、“小姐”或“女士”，禁止使用“喂”等不禮貌語言；l 不得對客戶流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿風度優(yōu)雅地為客戶服務(wù)。共乘電梯l 先按電梯，讓客戶先進。l 致意l 點頭：經(jīng)常見面的人相遇時，可點頭相互致意，而不必用有聲語言來問候。l 被介紹者應(yīng)面向?qū)Ψ?。要按順序握手，不可越過其他人正在相握的手去同另外一個人握手。不要用左手握手。l 給客人做向?qū)r，要走在客人前兩步遠的一側(cè)，以便隨時向客人解說和照顧客人。l 行走時步伐要適中，女性多用小步，切忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可擦著地板走。座姿l 男性座姿：一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腳平行，間隔一個拳頭的距離，大腿與小腿成90度。穿黑色皮鞋，系好鞋帶。干凈整潔，平整無褶皺。不涂濃艷指甲油，不戴結(jié)婚戒指以外的戒指。l 耳朵：男性不能佩戴任何耳環(huán)，耳飾。銷售道具：位置圖、環(huán)境圖、戶型圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對比展示）樣板間，形象展示（如廣場，水戲）紀念品，廣告牌，路牌，展板。這些都是發(fā)展商的大力配合中，而羅馬旗則需要策劃部門的通力合作，工地現(xiàn)場的布置應(yīng)在開盤前完成。銷售部可以根據(jù)自己在實際銷售過程中遇到的情況，參與到建筑設(shè)計的討論中去，建筑設(shè)計包括：小區(qū)規(guī)劃，平立面，剖面，面積，建材設(shè)備景觀，總平面圖，效果圖，模型，證照和補充條款等。房地產(chǎn)公證：公證機關(guān)對房地產(chǎn)買賣，轉(zhuǎn)讓，抵押，贈予，繼承等行為的合法性作法律公證。其中，具有中級以上職稱的專職技術(shù)、經(jīng)濟管理人員不少于5人，持有會計資格的專職會計人員不少于2人，專職統(tǒng)計人員不少于1人；工程技術(shù)、財務(wù)等業(yè)務(wù)負責人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱，統(tǒng)計等其他業(yè)務(wù)負責人具有相應(yīng)專業(yè)初級以上職稱；具有完善的質(zhì)量保證體系，商品住宅銷售中實行了《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》制度；未發(fā)生過重大工程質(zhì)量事故；企業(yè)名稱須符合《企業(yè)名稱登記管理實施辦法》的規(guī)定，名稱中的行業(yè)用語須為“房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營”或“房地產(chǎn)開發(fā)”、“房地產(chǎn)”；原有國有和集體企業(yè)進行了股份制和民營化改革。12層以上的房屋建筑工程；高度50米以上的構(gòu)筑物或建筑物；單體建筑面積1萬平方米以上的房屋建筑工程；單跨跨度21米以上的房屋建筑工程；建筑面積5萬平方米以上的住宅小區(qū)或建筑群體；單項建安合同額3000萬元以上的房屋建筑工程。房屋質(zhì)量是購房者非常關(guān)注的問題，購房者在購房時通常會考察開發(fā)商的實力和資質(zhì)，因為優(yōu)秀的開發(fā)商是質(zhì)量的最有效保證。它包括從定點選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃設(shè)計、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設(shè)等多項內(nèi)容組成。報價相同的，由在先報價者獲得；若在規(guī)定期限內(nèi)沒有申請人,或者只有一個申請人但報價低于最低交易價或不符合其他交易條件的，委托人可調(diào)整最低交易價，重新委托交易中心交易。招標方式是在指定的期限內(nèi)，由符合規(guī)定條件的單位或個人以書面投標形式競投某宗土地的使用權(quán)，由招標單位組成土地招標小組擇優(yōu)確定中標者。土地使用權(quán)出讓方式:土地使用權(quán)出讓方式，指國有土地的產(chǎn)權(quán)代表通過一定形式和程序?qū)型恋厥褂脵?quán)出讓給土地使用者。國有土地使用權(quán):國有土地使用權(quán)是指國有土地的使用人依法利用土地并取得收益的權(quán)利。板樓：由許多單元組成，每個單元用自己單獨的樓梯，電梯，但從其外觀上看不一定是呈“一”字形，也可以是拐角，圍合等形狀。——城市居住區(qū)：城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30000～50000人相對應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其布材料填充這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經(jīng)久而用，并且房屋的開間，進深相對較大。柱：是框架或排架的主要承重構(gòu)件，承受著建筑物由屋頂或樓板傳來的荷載，它必須是有足夠的剛度和強度。（2）別墅為30KW/戶，三相供電。（1）“五證”是指《國有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》、《商品房銷售許可證》。違約金違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。標準層:標準層是指平面布置相同的住宅樓層。居室是家庭的領(lǐng)地，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。開間 住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。即，商品房銷售面積＝套內(nèi)建面＋公攤的公共用建面＝套內(nèi)使用面積＋套內(nèi)墻體面積＋分攤的公用建面。一般作為衡量居住水平的面積指標，套內(nèi)建面套內(nèi)使用凈面積。（5）建筑物內(nèi)的操作平臺，上料平臺及建筑物的空間平臺以及建筑物的空間安置箱、罐的平臺。住宅的建筑面積：也稱建筑展開面積，它是指住宅建筑外墻外圍測定的多層平面面積之和。建筑密度 ：建筑密度是指在居住區(qū)用地內(nèi)各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率（％），它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。智能化小區(qū)：是指通過綜合配置，住宅小區(qū)內(nèi)的多個功能子系統(tǒng)以綜合布線為基礎(chǔ)框架，以計算機網(wǎng)絡(luò)為區(qū)內(nèi)多種設(shè)備管理自動化的新型住宅小區(qū)。準現(xiàn)房：準現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓