【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)：房地產(chǎn)業(yè)是指，是從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)，主要包括：土地開發(fā)、房屋的建設(shè)、維修、管理，土地使用權(quán)的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓、房屋所有權(quán)的買賣、租賃、房地產(chǎn)的抵押貸款，以及由此形成的房地產(chǎn)市場。在實際生活中，人們習(xí)慣于上將從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的行業(yè)稱為房地產(chǎn)業(yè)。開發(fā)商：是指從房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營業(yè)務(wù)的企業(yè)。房屋質(zhì)量是購房者非常關(guān)注的問題，購房者在購房時通常會考察開發(fā)商的實力和資質(zhì)，因為優(yōu)秀的開發(fā)商是質(zhì)量的最有效保證。對于一個合法的出售項目，其開發(fā)商首先應(yīng)取得五證：《國有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工證》和《商品房銷售許可證》等相關(guān)證書。開發(fā)商的資質(zhì)也是購房者極為關(guān)注的，高資質(zhì)等級的開發(fā)商通常更容易獲得購房者的信任，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按資質(zhì)條件劃分為五個等級，其中一級開發(fā)資質(zhì):自有流動資金2000萬以上，注冊資金不低于2000萬元。有職稱的建筑，土木工程，財務(wù)管理，建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟類的專業(yè)管理人員不得少于40人，其中中級以上職稱的不得少于20人。設(shè)有高級工程師職稱的總工程師，高級會計職稱的總會計師，經(jīng)濟師以上職稱的總經(jīng)濟師，工程技術(shù)，經(jīng)濟，統(tǒng)計，財務(wù)等業(yè)務(wù)負責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱。具有5年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。近3年累計竣工30萬m2以上的房屋建筑面積，或與此相當?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資，連續(xù)4年建筑工程質(zhì)量合格率達到100%。二級開發(fā)資質(zhì)： 企業(yè)近5年承擔(dān)過下列6項中的4項以上工程的施工總承包或主體工程承包，工程質(zhì)量合格。12層以上的房屋建筑工程；高度50米以上的構(gòu)筑物或建筑物；單體建筑面積1萬平方米以上的房屋建筑工程；單跨跨度21米以上的房屋建筑工程；建筑面積5萬平方米以上的住宅小區(qū)或建筑群體；單項建安合同額3000萬元以上的房屋建筑工程。企業(yè)經(jīng)理具有8年以上從事工程管理工作經(jīng)歷或具有中級以上職稱；技術(shù)負責(zé)人具有8年以上從事建筑施工技術(shù)管理工作經(jīng)歷并具有本專業(yè)高級職稱；財務(wù)負責(zé)人具有中級以上會計職稱。企業(yè)有職稱的工程技術(shù)和經(jīng)濟管理人員不少于150人，其中工程技術(shù)人員不少于100人；工程技術(shù)人員中，具有高級職稱的人員不少于2人，具有中級職稱的人員不少于20人。企業(yè)具有的二級資質(zhì)以上項目經(jīng)理不少于12人。企業(yè)注冊資本金2000萬元以上，企業(yè)凈資產(chǎn)2500萬元以上。企業(yè)近3年最高年工程結(jié)算收入8000萬元以上。企業(yè)具有與承包工程范圍相適應(yīng)的施工機械和質(zhì)量檢測設(shè)備。三級資質(zhì)注冊資本不低于800萬元，凈資產(chǎn)不低于800萬元；有固定的經(jīng)營場所；從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營2年以上，取得四級資質(zhì)1年以上；累計竣工房屋5萬平方米以上，或者累計完成與此相當?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資額；連續(xù)2年建筑工程質(zhì)量合格率達100％；有職稱的建筑、結(jié)構(gòu)、財務(wù)、房地產(chǎn)及有關(guān)經(jīng)濟類的專職專業(yè)技術(shù)、經(jīng)濟管理人員不少于10人。其中，具有中級以上職稱的專職技術(shù)、經(jīng)濟管理人員不少于5人，持有會計資格的專職會計人員不少于2人，專職統(tǒng)計人員不少于1人；工程技術(shù)、財務(wù)等業(yè)務(wù)負責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱，統(tǒng)計等其他業(yè)務(wù)負責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)初級以上職稱；具有完善的質(zhì)量保證體系，商品住宅銷售中實行了《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》制度；未發(fā)生過重大工程質(zhì)量事故；企業(yè)名稱須符合《企業(yè)名稱登記管理實施辦法》的規(guī)定，名稱中的行業(yè)用語須為“房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營”或“房地產(chǎn)開發(fā)”、“房地產(chǎn)”；原有國有和集體企業(yè)進行了股份制和民營化改革。承建商：即建筑商，是從事住宅建設(shè)的企業(yè)，建筑商并不是開發(fā)商，是負責(zé)施工建筑的，是受開發(fā)商的委托，依照開發(fā)商的要求進行施工建設(shè)的，國家對施工企業(yè)分為四個等級。監(jiān)理公司：對于任何一個建設(shè)工程來講，都必須有工程監(jiān)理企業(yè)，其基本職能是對工程進行監(jiān)督，以確保工程質(zhì)量，工程監(jiān)理企業(yè)分為甲級、乙級、丙級三個級別。如何辦理產(chǎn)權(quán)：每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明，企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)與登記，辦理過戶手續(xù)，可以委托中介機構(gòu)或由開發(fā)商代辦。房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記：指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，無論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機關(guān)申請登記，經(jīng)審查確認產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》，產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對多類房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利，房地產(chǎn)登記時要對權(quán)利人，權(quán)利性質(zhì)，權(quán)屬來源，取得時間，變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、坐落、形狀等進行記載。登記機關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊，按編號對房地產(chǎn)登記事項作全面載入。房地產(chǎn)證：是房屋土地權(quán)屬憑證，是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的法律憑證。房地產(chǎn)公證：公證機關(guān)對房地產(chǎn)買賣，轉(zhuǎn)讓，抵押，贈予，繼承等行為的合法性作法律公證。商品房預(yù)售許可證：房屋未建好之前出售均要辦理證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申請，批準后方可預(yù)售樓房。房地產(chǎn)買賣合同：是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議，所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷房地產(chǎn)合同必須做公證。商品房現(xiàn)售的條件：（1）開發(fā)商具備企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書，取得土地使用權(quán)證，持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證。通過竣工驗收，拆遷安置已經(jīng)落實，供水、供電、供熱、燃氣、通信等配套設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或正確施工進度和交付日期，物業(yè)管理方案已落實。開盤前的準備工作一般在作案前準備時，先要做一份詳盡的工作進度控制表，把案前工作需要完成的事項分類編排進去，表格上需注以項目，具體工作事項，需配給單位，時間表等。一般要完成四大項目上：建筑設(shè)計的確定，工地現(xiàn)場的布置，策劃執(zhí)行，業(yè)務(wù)執(zhí)行。建筑設(shè)計的確定：一塊地塊確定下來，發(fā)展商首先要根據(jù)設(shè)計院的競標方案，確定小區(qū)的規(guī)劃方案。銷售部可以根據(jù)自己在實際銷售過程中遇到的情況，參與到建筑設(shè)計的討論中去，建筑設(shè)計包括：小區(qū)規(guī)劃，平立面，剖面，面積，建材設(shè)備景觀，總平面圖，效果圖，模型，證照和補充條款等。首先要盡快與發(fā)展商督促設(shè)計院將總平面圖（擴充）等確定下來報政府有關(guān)部門進行審核。至于景觀，發(fā)展商可以委托設(shè)計院設(shè)計的同時，也可申請外面專門的景觀設(shè)計公司進行設(shè)計。在完成圖紙方案設(shè)計的同時，可以同時對效果圖，模型等進行廠商聯(lián)系，一周內(nèi)完成草圖和樣品。效果圖將在三周內(nèi)完成上色與點景的工作。至于模型，可以直接反映出小區(qū)的規(guī)劃和品質(zhì)，使客戶產(chǎn)生身臨其境的感覺。模型的作業(yè)時間一般也需三周。工地現(xiàn)場的布置：可分為：場地平整；售樓處的設(shè)計、建造、裝修；停車場，入口地面，庭院的建造；現(xiàn)場主看板的制作；戶外看板的選點制作；羅馬旗的設(shè)計與制作；售樓處內(nèi)空調(diào)的購買；電話的申請；柜臺的制作；銷售道具與戶外燈光的設(shè)計選購等，其中現(xiàn)場主看板和戶外看板的選點制作及售樓處的設(shè)計與建造是較重要部分，因為是通路。這些都是發(fā)展商的大力配合中，而羅馬旗則需要策劃部門的通力合作，工地現(xiàn)場的布置應(yīng)在開盤前完成。策劃執(zhí)行：在工作進度表中，專門有一大項是策劃執(zhí)行，需極力配合項目，有案名、Logo、樓書、海報、派夾報以及DM、名片、信封、手提袋、媒體計劃、NP等案名及Logo的提報，策劃部應(yīng)在建筑設(shè)計開始討論的同時進行，在兩周內(nèi)完成，樓書、海報、派夾報、DM等，則應(yīng)在設(shè)計確定后。開始進行文案的設(shè)計，然后是排版，發(fā)包印刷，一般是在一個半月內(nèi)全部完成，整個銷售過程中的媒體計劃。策劃部門在開盤前一個月內(nèi)先制定成一個初步計劃，然后在一個月的預(yù)約時間內(nèi)，再視情況作相應(yīng)在的調(diào)整。第一撥的NP稿，應(yīng)開盤前兩周提前完成，因為第一撥的NP稿是個案打響第一炮的關(guān)鍵，應(yīng)仔細斟酌，由上所述可以看出，策劃部起非常重要的作用。業(yè)務(wù)執(zhí)行：案前還有一個最重要的事項，就是業(yè)務(wù)執(zhí)行里的銷講制作，銷講的制作應(yīng)在案前開始時先進行資料收集，然后制作，約在半個月內(nèi)完成。售樓處的建造等完畢，待人員進場，開始熟悉銷售講習(xí)，進行銷售演練，與發(fā)展商的合同討論和定價也是業(yè)務(wù)執(zhí)行中較為重要的一點，其他如：人員確定，辦公用品的購置，則是需要管理部配合的項目。（四）常用銷售資料制作一般是策劃部門協(xié)同銷售部和廣告公司，制作公司共同完成。銷售道具：位置圖、環(huán)境圖、戶型圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對比展示）樣板間，形象展示（如廣場，水戲）紀念品，廣告牌，路牌，展板。銷售手冊內(nèi)容：（1）五證：商品房銷售（預(yù)售）許可證、國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證（2）統(tǒng)一說辭（3）房源銷控表（4）總平面圖（5）交通位置圖（6）戶型圖（7）價格表（8）付款方式（9）交房標準及菜單裝修方案（10）認購協(xié)議書（11）商品房買賣合同標準文本（12）物業(yè)公司簡介及管理公證（13）按揭辦理辦法（14）銀行利率表（15）認購房付款一覽表（16）辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費（17）入住程序及收款的細表（18）購房費用速算表（19）客戶資料表（20）相關(guān)全部戶型銷售表格運用（1）本訪來電客戶資料調(diào)查表（2）客戶來電登記表（3）來訪客戶登記表（4）付款一覽表（5）意向客戶登記表（6）市場調(diào)查分析表（五）樓盤按揭貨款所需條件及資料經(jīng)銀行開盤前1個月提供。關(guān)于本樓盤的基礎(chǔ)知識項目概述第二部分 房地產(chǎn)銷售員自身禮儀修養(yǎng)商務(wù)禮儀儀容l 頭發(fā)：整潔，無頭屑，不做奇異發(fā)型，不打濃味發(fā)膠。男性不留長發(fā)、不染發(fā)，女性不宜使用華麗頭飾，長發(fā)過肩應(yīng)束起。l 眼睛：潔凈，不斜視，忌諱紅血絲、黑眼圈。眼鏡端正、潔凈明亮。不戴墨鏡或有色眼鏡。女性不宜畫過濃眼影。l 耳朵：男性不能佩戴任何耳環(huán)，耳飾。女性的耳環(huán)與耳飾也不能過于夸張。l 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。l 嘴：牙齒要干凈，保持口腔清潔，不吃異味食品，會客時不嚼口香糖等食物。女性不宜用深色或艷麗口紅。男性胡子要刮干凈。l 面部：保持面部清潔，女性畫淡妝，忌諱濃妝艷抹。l 手：保持干凈，指甲整齊、無污垢，不留長指甲。不涂濃艷指甲油，不戴結(jié)婚戒指以外的戒指。l 穿著：上班時間統(tǒng)一穿工作裝。l 襯衣：領(lǐng)口與袖口保持潔凈?？凵巷L(fēng)紀扣，不要挽袖子。干凈整潔，平整無褶皺，每日熨燙。l 領(lǐng)帶：端正整潔，不歪不皺。領(lǐng)帶的打法，應(yīng)該嚴謹，既不要太長，也不要太短，以下擺正好達到皮帶扣為好。l 上裝：整潔筆挺，肩背部無頭發(fā)和頭屑。干凈整潔，平整無褶皺。與人談話或打招呼時，將第一個紐扣扣上。上口袋不要插筆，所有口袋不要因放置錢包、名片、香煙、打火機等物品而鼓起來。不要佩帶與工作無關(guān)的胸飾。l 褲、裙：整潔無褶皺。褲線挺直，口袋不要因放置物品。l 皮帶：松緊適度，不要選用怪異的皮帶頭。l 鞋襪：鞋襪搭配得當。穿黑色皮鞋，系好鞋帶。鞋面潔凈亮澤，無塵土和污物，不宜釘鐵掌，鞋跟不宜過高、過厚和怪異。襪子干凈無異味，不露出腿毛。女性穿肉色短襪或長筒襪，襪子不要褪落和脫絲。男性襪子選擇深色，最好黑色。 站姿l 男性站姿：雙腳平行打開，雙手握于小腹前。當客戶或客戶、上級和職位比自己高的人走來時應(yīng)起立。l 女性站姿：雙腳要靠攏，膝蓋打直，雙手握于腹前。座姿l 男性座姿：一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腳平行，間隔一個拳頭的距離，大腿與小腿成90度。如坐在深而軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙發(fā)。l 女性座姿：雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視說話對象。l 忌諱：二郎腿、脫鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人桌椅上。行走l 男士：抬頭挺胸，步履穩(wěn)健、自信。避免八字步。l 女士：背脊挺直，雙腳平行前進，步履輕柔自然，避免做作。手持文件夾置于臂膀間。l 行走時步伐要適中，女性多用小步，切忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可擦著地板走。l 行走時上身保持站姿標準。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐，忌諱挺髖扭臂等不雅動作，也不要在行走時出現(xiàn)的顯的正反“八字腳”。l 在走廊、樓梯等公共通道員工應(yīng)靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。l 幾人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行，如確需并排走，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。l 在任何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行。l 在單人通行的門口，不可兩人擠出，擠進，遇到客人或同事，應(yīng)主動退后，并微笑著做出手勢“您先請！”l 在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說聲“對不起”待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿過。l 和客人、同事對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)身，并點頭問好。l 給客人做向?qū)r，要走在客人前兩步遠的一側(cè)，以便隨時向客人解說和照顧客人。l 行走時不得哼歌曲，吹口哨或跺腳。手勢l 指引：需要用手指引某樣物品或接引顧客和客戶時，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。l 招手：向遠距離的人打招呼時，伸出右手，右胳膊伸直高舉，掌心朝著對方，輕輕擺動。不可向上級和長輩招手。l 握手：手要潔凈、干燥和溫暖。先問候再握手。伸出右手，手掌呈垂直狀態(tài)，五指并用，握手3秒左右。不要用左手握手。與多人握手時，遵循先尊后卑、先長后幼、先女后男的原則。切忌戴著手套握手或握完手后擦手。握手時注視對方，不要旁顧他人他物。用力要適度，切忌手臟、手濕、手涼和用力過大。與異性握手時用力輕、時間短，不可長時間握手和緊握手。掌心向上，以示謙虛和尊重，切忌掌心向下。l 為表示格外尊重和親密，可以雙手與對方握手。要按順序握手，不可越過其他人正在相握的手去同另外一個人握手。自我介紹l 介紹的內(nèi)容：公司名稱、職位、姓名。l 給對方一個自我介紹的機會。l 您好！我是***房地產(chǎn)的置業(yè)顧問，我叫陳**。請問，我應(yīng)該怎樣稱呼您呢？介紹他人l 把職位低者、晚輩、男士、未婚者分別介紹給職位高者、長輩、女士和已婚者。l 國